賀文

從企業(yè)客戶的“剛需”入手，切交易環(huán)節(jié)，而非像通用型企業(yè)SaaS那樣，易訂貨等一批垂直領(lǐng)域的企業(yè)SaaS服務(wù)，守到移動辦公“春天的陽光”。

馮頡很真切地感受到，自己和團隊正在走出早期創(chuàng)業(yè)時的孤獨和向外界證明自己的吃力，尤其是在經(jīng)歷了B輪和B+融資輪之后，一線主流的基金開始主動找他們聊項目、聊投資，這讓他確信，像易訂貨這樣的垂直型企業(yè)SaaS服務(wù)在移動辦公的春天正在悄然開始。

“從投資角度來看，消費互聯(lián)網(wǎng)的熱潮已經(jīng)進入尾聲，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)才剛剛開始蓬勃發(fā)展?！瘪T頡說。他和團隊三年前開始做的事情，云供應(yīng)鏈解決方案的SaaS服務(wù)，現(xiàn)在正踩在風(fēng)口上。他切身感受到，相較于兩年前資本在企業(yè)級市場更多地看模式、看趨勢不同，這輪的企業(yè)級市場的投資更關(guān)注是否聚焦行業(yè)、能否形成真實收益等等，有實業(yè)經(jīng)驗、產(chǎn)業(yè)積淀的團隊尤其被資本看重。

在“移動辦公”的企業(yè)級市場上，創(chuàng)業(yè)公司成長為平臺型公司的幾率有多大？尤其是互聯(lián)網(wǎng)平臺型公司，比如阿里、騰訊等，紛紛加碼這個戰(zhàn)場之時。馮頡很理智地認為，這是BAT這樣的大公司玩兒的事，創(chuàng)業(yè)公司很難與之抗衡。但是，但凡創(chuàng)業(yè)多少都有野心?！按怪钡钠髽I(yè)級服務(wù)如果做大、做到足夠的體量，也能成為細分領(lǐng)域的平臺?！边@應(yīng)該不止是馮頡和銥云科技的野心，創(chuàng)業(yè)的魅力就是將這種不可能變成可能。

春天的氣息

如果說2011年是“移動辦公”的企業(yè)級市場在中國的悄然開始，2014年、2015年是資本對其的熱烈追捧、市場的快速蓄勢，2016年則是池水沸騰起來。自2015年秋天起“釘釘”的免費出手，對偏“輕”的移動端企業(yè)應(yīng)用無疑是當(dāng)頭棒喝。銥云科技創(chuàng)始人兼CEO馮頡在2016年年初的預(yù)言正在成為現(xiàn)實：2016年會淘汰掉一批單純做企業(yè)移動IM（即時通訊）、移動端OA（辦公自動化）的SaaS公司。

馮頡算是企業(yè)級服務(wù)市場的老兵，曾任金蝶友商網(wǎng)CEO、金蝶集團渠道部總經(jīng)理，用他的話說，創(chuàng)業(yè)易訂貨是市場老兵“痛定思痛”的結(jié)果，在移動端企業(yè)級市場上踩準(zhǔn)了點：

移動端企業(yè)應(yīng)用軟件不要做成企業(yè)內(nèi)管理的在線化，而要深入到企業(yè)間協(xié)作、企業(yè)的上下游，要與企業(yè)的業(yè)務(wù)緊密相關(guān)；一定要進入到交易環(huán)節(jié)；要全部基于移動互聯(lián)網(wǎng)來構(gòu)建產(chǎn)品，給客戶提供縱深的、有黏度的解決方案，而不要以碎片化、輕營銷、2C味濃重的互聯(lián)網(wǎng)思維來做移動端企業(yè)級服務(wù)，否則大家伙來個免費就會把你干掉。

2013年底，馮頡等人聯(lián)合創(chuàng)辦了銥云科技，定位于“云供應(yīng)鏈解決方案”的提供商。2014年，銥云科技第一款旗艦產(chǎn)品“易訂貨”上線，為中小微企業(yè)提供移動化、輕量化、互聯(lián)網(wǎng)化的訂貨電商平臺，希望切中的企業(yè)“痛點”，由互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)帶來的企業(yè)訂單、渠道的日益碎片化。

與傳統(tǒng)ERP軟件的“大而全”相比，易訂貨作為一款SaaS應(yīng)用，輕巧而實用，核心功能雖然只包括商品訂單管理、經(jīng)銷商管理、商品管理、消息通知、報表、促銷管理，但卻是一個完整的訂貨體系，客戶可以根據(jù)需求自行選擇購買哪些功能。

與資本最初對“移動辦公”企業(yè)級市場的廣撒網(wǎng)不同，現(xiàn)在一些垂直SaaS服務(wù)相繼被投資看好。

在不到一年的時間里，銥云科技接連完成了B輪、B+輪的融資。2016年6月，銥云科技宣布獲創(chuàng)新工場300萬美元B+輪融資，估值比3個月前深創(chuàng)投領(lǐng)投、華創(chuàng)資本跟投的千萬美金B(yǎng)輪融資估值再漲30%。此前，這家創(chuàng)業(yè)公司曾在2014年先后獲得來自險峰長青和華創(chuàng)資本的天使和A輪投資。

得到資本垂青的，不止于銥云科技。馮頡舉例，二維火（專注于云計算餐飲軟件系統(tǒng)研發(fā)和應(yīng)用）、別樣紅（SaaS+PaaS酒店互聯(lián)網(wǎng)開放平臺）、博卡科技（美業(yè)門店經(jīng)營管理軟件）等等，這些垂直領(lǐng)域的SaaS公司，通過工具+交易的應(yīng)用，打通企業(yè)內(nèi)外業(yè)務(wù)流程，與眾多通用型企業(yè)SaaS相比，更具粘度和客戶價值創(chuàng)造力。

在馮頡看來，中國企業(yè)SaaS服務(wù)市場有三股勢力：致力于企業(yè)內(nèi)部管理軟件在線化的企業(yè)內(nèi)SaaS服務(wù)；強調(diào)為生意端服務(wù)、強調(diào)讓生意更簡單的企業(yè)間SaaS；平臺型巨頭公司推出的簡單入口級應(yīng)用。銥云科技他們是第二股勢力的代表。

他稱這第二股勢力是“新商業(yè)軟件”：過去做企業(yè)管理軟件，從成本核算的角度來切入，新商業(yè)軟件公司是以業(yè)務(wù)訂單處理切入；過去管理軟件公司以內(nèi)部工作流程為核心，新商業(yè)軟件公司則是以外部客戶關(guān)系運營為核心；過去管理軟件公司為每一個企業(yè)內(nèi)部提供據(jù)點式的全套信息化服務(wù)，新商業(yè)軟件公司為企業(yè)提供企業(yè)間生意協(xié)作的云服務(wù)。這是目前涌現(xiàn)的一批新商業(yè)軟件公司的發(fā)展方向。

“地主”模式與“軍火商”

兩三年前，移動辦公的競爭還膠著于企業(yè)內(nèi)部協(xié)作的SaaS服務(wù)，現(xiàn)在已經(jīng)轉(zhuǎn)戰(zhàn)到企業(yè)間協(xié)作。在銥云科技的易訂貨開拓的這片土地上，相繼涌入更多的玩家，不只是創(chuàng)業(yè)團隊，還包括像阿里、京東這樣的大家伙。

據(jù)公開消息，京東今年4月推出了“為全國線下中小門店提供進貨服務(wù)”的京東掌柜寶。今年夏天，阿里巴巴和3M共同啟動了1688品牌分銷云平臺，建立3M官方品牌站，服務(wù)于品牌的經(jīng)銷商和分銷商，與以往3M在1688（阿里巴巴旗下，toB電商平臺）上的商鋪不同，新的云平臺主要為更多中小企業(yè)服務(wù)，使他們能更快找到自己所要的產(chǎn)品，換句話說，只要3M愿意，它的經(jīng)銷商和分銷商都可以在這個品牌分銷云上訂單往來。

面對互聯(lián)網(wǎng)平臺型大公司的出手，像易訂貨這樣的創(chuàng)業(yè)團隊該怎么辦？這是馮頡現(xiàn)在經(jīng)常被問到的，而平臺型電商確實也是他們比較忌憚的。

馮頡認為，從傳統(tǒng)實業(yè)轉(zhuǎn)化成為阿里巴巴、天貓、淘寶、京東等開放性平臺，流量入口從線下轉(zhuǎn)移到了線上的推廣位置，企業(yè)商業(yè)的實質(zhì)并未發(fā)生任何改變，好生意仍然是平臺的。他希望，銥云科技守住自己“軍火商”的定位，持續(xù)不斷地為企業(yè)提供供應(yīng)鏈協(xié)作的工具，企業(yè)的商業(yè)關(guān)系鏈由企業(yè)自己掌控，銥云科技是企業(yè)商業(yè)信息化的伙伴，而不是“坐地收租”的地主。

在成功切入訂單環(huán)節(jié)后，易訂貨將服務(wù)繼續(xù)延伸到了招商加盟、商品推送、庫存管理、分銷管控、銷售促進、移動訂貨、物流跟蹤、移動支付等環(huán)節(jié)，從一個訂單軟件管理系統(tǒng)成長為以訂單為核心的企業(yè)間渠道關(guān)系協(xié)作與交易平臺。

馮頡介紹，易訂貨計劃通過垂直領(lǐng)域去拓展客戶，比如從順鑫農(nóng)業(yè)、山林食品、殼牌機油、研祥股份、聯(lián)邦家私等行業(yè)龍頭企業(yè)切入，獲取更多產(chǎn)業(yè)鏈上的客戶群。在他看來，這些工貿(mào)或商貿(mào)連鎖企業(yè)少則幾十家，多則上百近千家門店和渠道伙伴，客戶上下游之間的關(guān)系是有網(wǎng)絡(luò)協(xié)作效應(yīng)的。“我們的使命就是給企業(yè)發(fā)槍，通過為企業(yè)提供一個好的云供應(yīng)鏈客戶協(xié)作系統(tǒng)，讓企業(yè)擁有一個穩(wěn)定的渠道客戶關(guān)系?！?/p>

除了像易訂貨這樣從訂單管理、渠道管理等供應(yīng)鏈管理重點環(huán)節(jié)橫向切入企業(yè)間協(xié)作的，還有從行業(yè)細分的維度縱向切入企業(yè)管理協(xié)作的。

“99助手”，是網(wǎng)龍公司旗下網(wǎng)龍云辦公的代表產(chǎn)品，是覆蓋移動、PC、Web多端同步的互聯(lián)網(wǎng)模式移動辦公管理平臺?！?9助手”充分運用了網(wǎng)絡(luò)社交、云平臺、大數(shù)據(jù)等互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，打破了用戶在工作、培訓(xùn)、學(xué)習(xí)之間遇到的壁壘，形成一種全新的工作與培訓(xùn)模式，把工作、培訓(xùn)、學(xué)習(xí)以及使用者，通過“99助手”這一平臺完整的融合在一起，充分發(fā)揮協(xié)同作用。

網(wǎng)龍網(wǎng)絡(luò)公司副董事長、網(wǎng)龍華漁教育CEO梁念堅博士表示，網(wǎng)龍非?？春闷髽I(yè)SaaS服務(wù)未來的市場潛能，作為“互聯(lián)網(wǎng)+教育”領(lǐng)域的主力參與者，網(wǎng)龍格外重視教育業(yè)務(wù)，并且率先將SaaS服務(wù)與e-Learning進行融合，凸顯“寓教育于工作”SaaS服務(wù)特色?！?9助手”中“e-Learning”平臺就是網(wǎng)龍云辦公產(chǎn)品在“引導(dǎo)學(xué)習(xí)、構(gòu)建學(xué)習(xí)”方面最具代表性的核心功能，這也正是網(wǎng)龍云辦公產(chǎn)品和其他同類產(chǎn)品的不同所在，它可以讓廣大使用者從繁瑣的工作中解脫出來，簡化辦公流程，在保證工作及時性、準(zhǔn)確性的基礎(chǔ)上，釋放更多的私人時間，讓學(xué)習(xí)可以隨時、隨地。

網(wǎng)龍云辦公的總負責(zé)人介紹，“99助手”是針對企業(yè)級應(yīng)用市場打造的一款“通用型+專業(yè)型”產(chǎn)品，“在線教育、在線培訓(xùn)”是該產(chǎn)品功能支持到的垂直領(lǐng)域之一。為此，“99助手”針對教育、學(xué)校與培訓(xùn)機構(gòu)打造了一個專注教育行業(yè)的云辦公管理學(xué)習(xí)版本，率先滿足教育用戶的特殊需求，適時布局教育市場。

中小企業(yè)老板的“身邊人”

“垂直”型的企業(yè)移動辦公，看似好生意，事實上卻很難做，尤其是越往縱深服務(wù)企業(yè)客戶難度越大，這類生意在平臺型大公司眼里就是“苦活、臟活、累活”。

已經(jīng)創(chuàng)立12年的博卡軟件，一直浸淫于美容美發(fā)美甲等“美業(yè)”這一相對垂直細分領(lǐng)域，為超過6萬家的美業(yè)商家提供門店管理的軟件服務(wù)。博卡軟件創(chuàng)始人兼總裁吳新明和銥云科技的馮頡一樣，都是傳統(tǒng)企業(yè)軟件行業(yè)的“老兵”。

用吳新明的話說，如果是在兩年之前，像他們這幫傳統(tǒng)企業(yè)軟件業(yè)的“老人”是不被看好的，“都是過去式了”。但是，峰回路轉(zhuǎn)。當(dāng)移動互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新在C端已經(jīng)機會不大時，B端市場上有實力的公司的價值凸顯出來。

重資產(chǎn)重投入是B端市場的特性，因為B端市場相對分散，而且那些有社會關(guān)系、有資源的企業(yè)主往往都在“線下”，這是互聯(lián)網(wǎng)“降維攻擊”的盲點。

所以，我們看到，為了拓展線下，互聯(lián)網(wǎng)公司這種輕資產(chǎn)的公司變成了重資產(chǎn)重規(guī)模的，比如美團、大眾點評等等，養(yǎng)了大量的地面推廣人員，也就是跟中小商家老板打交道的人。

當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)公司想往B端傾斜，真正要撬動中小企業(yè)商家時，必須要走到老板面前。

不僅要懂企業(yè)主，還要懂他們的業(yè)務(wù)，不只是通過價格優(yōu)惠給企業(yè)拉來些客源，更要替企業(yè)主考慮，當(dāng)把價格因素做到極端后，如何再形成服務(wù)的差異化，幫企業(yè)主更賺錢。吳新明有切身感受，“誰跟老板們的‘共同語言更多，就是傳統(tǒng)做IT服務(wù)的這撥人，因為他們的產(chǎn)品是服務(wù)企業(yè)流程的，服務(wù)他們的內(nèi)部系統(tǒng)的”。

“12年的時間，讓我們成為最懂美容美發(fā)店老板和最懂這些門店的人。在傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)公司和傳統(tǒng)中小企業(yè)之間是有鴻溝的，我們博卡就是來彌補這條鴻溝的，一方面替?zhèn)鹘y(tǒng)企業(yè)跟移動互聯(lián)網(wǎng)的C端對接起來，另一方面也是傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)公司深入到線下的通路、幫他們嵌入到傳統(tǒng)中小企業(yè)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)中去，這也是我們這一帶IT軟件人的新價值！“吳新明深有感觸地說。

如何讓企業(yè)的工具，更適合在移動互聯(lián)網(wǎng)時代將“用戶-商家門店-互聯(lián)網(wǎng)平臺”三方有效率地連接起來，這是博卡在產(chǎn)品層面上正在改變的。如今，博卡第7代產(chǎn)品進行了全面的移動化，意在打造“無前臺、無收銀、無現(xiàn)金”的線下經(jīng)營場景；產(chǎn)品功能從最初的賬務(wù)管理、CRM到如今的預(yù)約、排班、營銷管理，博卡的產(chǎn)品鏈包含了美店經(jīng)營管理過程中涉及的各項功能。

關(guān)于產(chǎn)品層面的轉(zhuǎn)變，吳新明認為，未來SaaS（軟件即服務(wù)）化是企業(yè)服務(wù)的基礎(chǔ)形態(tài)，不只是體現(xiàn)在商業(yè)模式上（從賣授權(quán)License，到按服務(wù)收費），更重要的是，把軟件技術(shù)的“SaaS化特征”發(fā)揮到淋漓盡致，要做到這一點，仍需回歸到對行業(yè)的理解。

用活渠道，化敵為友

事實上，新一代商業(yè)軟件的渠道生態(tài)鏈應(yīng)該如何來構(gòu)建？是企業(yè)SaaS服務(wù)商自建直銷渠道、統(tǒng)一思想上下一致、加速教育市場，還是改造、用好傳統(tǒng)企業(yè)軟件既有的分銷渠道？這些同樣是值得探討的話題。

2016年年初開始，銥云科技正式確定了渠道分銷的策略。馮頡他們的實戰(zhàn)體會是，直銷和分銷必須有機互補：用分銷渠道的方式去做中小企業(yè)客戶，是未來抵御BAT公司在企業(yè)級市場“下沉”時很好的方式，屆時創(chuàng)業(yè)公司已經(jīng)“養(yǎng)”成了堅固有力的渠道“盟軍”；相反，如果全部用直銷的方式去做，當(dāng)與BAT正面較量時，創(chuàng)業(yè)公司難以承受巨大的渠道成本。

當(dāng)然，這一方面跟馮頡本人早年間在金蝶做渠道的經(jīng)歷密切相關(guān)，他和團隊懂傳統(tǒng)企業(yè)軟件的渠道玩法，也有相應(yīng)的資源積累；另一方面，這幾年間因“移動辦公”漸熱而起的企業(yè)SaaS服務(wù)，已經(jīng)在傳統(tǒng)企業(yè)軟件的渠道商里培養(yǎng)出來一部分“對味的”、“適合互聯(lián)網(wǎng)形式的企業(yè)級服務(wù)產(chǎn)品”的、有“新思想”的渠道合作伙伴，這部分企業(yè)軟件新的渠道勢力同樣需要“解決企業(yè)客戶剛需”的好產(chǎn)品。

馮頡介紹，銥云科技已經(jīng)啟動在北京、上海、成都、武漢、廣州等五大“戰(zhàn)區(qū)”的渠道運營中心布局。在他看來，銥云科技的渠道建設(shè)要解決好兩個問題：一是產(chǎn)品能滿足企業(yè)客戶的剛需；確立渠道合作的標(biāo)桿，讓渠道商賺到錢的同時銥云的市場規(guī)模得以擴大。馮頡甚至?xí)诚耄辛撕玫那?，基于云服?wù)，他們未來可以向更多的伙伴開放合作，甚至建立第三方服務(wù)聯(lián)盟。

數(shù)據(jù)驅(qū)動業(yè)務(wù)

從創(chuàng)辦銥云科技之初，馮頡和團隊就認為SaaS不僅是在線軟件服務(wù)，而可能會是企業(yè)大數(shù)據(jù)服務(wù)、數(shù)據(jù)驅(qū)動業(yè)務(wù)，他們認為企業(yè)間協(xié)作、以訂單為驅(qū)動的云供應(yīng)鏈服務(wù)平臺以及由此延伸的供應(yīng)鏈金融才是根本。

這并非是馮頡他們自己閉門造車，而是傳統(tǒng)企業(yè)內(nèi)部迸發(fā)出來的心聲?！耙磺幸韵M者為中心，而不是以經(jīng)營單元為中心，實現(xiàn)用戶端到端、產(chǎn)品端到端、訂單端到端這樣全面的移動化、社交化和電商化?！甭?lián)邦家私集團CIO鄒小川今年8月在易訂貨用戶大會上如此分享。

在這些傳統(tǒng)的線下企業(yè)客戶看來，這一輪傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的關(guān)鍵是：能否成為數(shù)字化的企業(yè)。一是產(chǎn)品力的提升，二是營銷模式的轉(zhuǎn)型，三是用戶連接的運營，還有就是用數(shù)據(jù)優(yōu)化、迭代管理創(chuàng)新?！皵?shù)據(jù)的驅(qū)動尤其重要，數(shù)據(jù)將成為改變的度量依據(jù)。流程的優(yōu)化、產(chǎn)品的迭代、商業(yè)模式的創(chuàng)新，都將依據(jù)數(shù)據(jù)來驅(qū)動?！编u小川深有感觸地說。

博卡軟件的吳新明也有很類似的感受。通過與互聯(lián)網(wǎng)平臺公司的合作，吳新明他們越來越堅定地發(fā)現(xiàn)，BAT們已經(jīng)看到像博卡這類垂直細分領(lǐng)域里的企業(yè)軟件服務(wù)商的數(shù)據(jù)價值。

此前，商家門店的經(jīng)營管理系統(tǒng)，因為沒有跟C端打通，數(shù)據(jù)是沉淀在企業(yè)自己的管理系統(tǒng)里，這些數(shù)據(jù)是為企業(yè)主所用的，比如薪資、庫存、客戶管理等等，現(xiàn)在這些“沉睡”的數(shù)據(jù)是可以被“喚醒”的。激活這些數(shù)據(jù)的另一半價值（即服務(wù)用戶的價值），正是博卡想做的。在吳新明看來，線下數(shù)據(jù)采集的“感應(yīng)器”已經(jīng)“植入”到商家門店的業(yè)務(wù)流程本身，即傳統(tǒng)企業(yè)管理軟件系統(tǒng)，能在商家門店的現(xiàn)場管理中實時采集數(shù)據(jù)。

為什么金蝶這樣的ERP軟件公司市值和電商沒法比？它們不掌握企業(yè)對外業(yè)務(wù)運營過程中的資金流、信息流、物流的實時變化，無法幫助企業(yè)以業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)驅(qū)動有效的業(yè)務(wù)運營決策。這是馮頡等一批中國傳統(tǒng)企業(yè)軟件“老人”的反思，也正是新一代商業(yè)軟件的價值所在。

2016年初，銥云科技將易訂貨訂單系統(tǒng)與在線支付系統(tǒng)打通。未來，還將進一步推出物流撮合與供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)。

數(shù)據(jù)的生意，是資本這一輪看好企業(yè)級市場的重要“興奮點”。華創(chuàng)資本的投資人曾表示，銥云科技的投資價值在其供應(yīng)鏈金融方面的潛力。銥云科技B+輪投資機構(gòu)的代表、創(chuàng)新工場合伙人張鷹也有類似表態(tài)，他認為，掌握B2B交易場景的平臺提供供應(yīng)鏈金融服務(wù)，有比進銷差價更好的彈性獲利空間。

移動辦公的企業(yè)SaaS服務(wù)，本質(zhì)上是企業(yè)大數(shù)據(jù)服務(wù)。但，數(shù)據(jù)的生意更是需要時間、資本和耐性去“養(yǎng)成”的，如何打通一個個企業(yè)之間的數(shù)據(jù)孤島，又是一個值得大書特書的話題。