趙艷秋

2016華為中國合作伙伴大會恰好在“龍?zhí)ь^、祈雨盼豐收”的農歷二月初二舉辦，這也正好與大會主題“啟新夢想鑄新輝煌”遙相呼應。

自2011年進軍企業(yè)業(yè)務市場后，華為企業(yè)業(yè)務中國區(qū)在“第一個五年”中取得令行業(yè)矚目的成績：它已構建起強大的ICT分銷體系，合作伙伴數(shù)量從最初不到400家增長到2015年的5000多家，來自合作伙伴的業(yè)務收入比例超過了80%；同時，華為企業(yè)業(yè)務中國區(qū)的年復合增長率超過35%。

根據(jù)IDC、Gartner等分析機構的報告，華為主要產品線——數(shù)據(jù)中心交換機、以太網交換機、企業(yè)路由器和防火墻均已獲得中國市場銷售額第一的位置。華為企業(yè)BG總裁閻力大在大會的發(fā)言中自豪地表示，華為企業(yè)BG已經成為中國政企ICT行業(yè)市場上的領先者。

是什么原因讓華為在短短5年中實現(xiàn)蛻變？在“第二個五年”它又要建立哪些戰(zhàn)略性目標？

從零到一怎么突啵

“有太多的艱辛和感動?！比A為企業(yè)BG副總裁、全球銷售部總裁馬悅感概地說。在過去5年，馬悅帶領華為企業(yè)業(yè)務中國區(qū)實現(xiàn)了從零到一的突破。

他把業(yè)務的成功要素歸于華為集團打下的堅實基礎。其中，首當其沖的是華為“以客戶為中心，以奮斗者為本，長期堅持艱苦奮斗”的企業(yè)文化和核心價值觀。他稱這是別人模仿不來的“靈魂”。

“對于華為和合作伙伴而言，我們只需要遵循最基本的誠信原則——不說謊、不欺騙、不以次充好。同時，華為對違紀零容忍、對業(yè)務違規(guī)和造假絕不姑息的理念和實踐，是對正常商業(yè)文明的一種捍衛(wèi)?！瘪R悅語氣堅定地說。

馬悅認為，“聚焦”和“被集成”戰(zhàn)略是另一個關鍵要素。這是華為從傳統(tǒng)電信直銷市場進入ICT行業(yè)后，制定的重大轉型戰(zhàn)略。這個戰(zhàn)略讓華為“從獨行到眾行”，真正叩開了ICT市場的大門。

而華為多年來對技術創(chuàng)新的持續(xù)投入，它在中國建立的大服務組織、人才及合作伙伴能力，以及一套既能結合自身優(yōu)勢又能適用于企業(yè)業(yè)務市場特點的管理體系和業(yè)務模式，都是獲得成功的關鍵要素。

立體的渠道新政

從去年起，華為渠道激勵政策有了進一步調整——從單純與業(yè)績掛鉤的后返點模式，向業(yè)績掛鉤與能力提升相結合的綜合激勵模式轉變。

“具體可以概括為‘4+1，就是深入發(fā)展、培育、激勵、支持合作伙伴的快速成長，再加上一個秩序?！辈逃⑷A說，“這種立體激勵方式，將是我們的最終目標。”蔡英華是新晉的華為企業(yè)BG中國區(qū)總裁，曾在多個國家和區(qū)域任職，具有豐富的海內外市場體系運營和管理經驗。

華為企業(yè)BG中國區(qū)將在今年著力打造解決方案、智慧城市、企業(yè)云和分銷這四大生態(tài)圈，從中可看出華為的戰(zhàn)略重點方向，更體現(xiàn)了華為對合作伙伴的態(tài)度?！扒栏拍罡袷菃蜗虻逆準较到y(tǒng)，而華為更希望與合作伙伴建立起一種肩并肩、手挽手，互助互利的新型合作生態(tài)。”蔡英華說，“我也更愿意用生態(tài)圈來形容華為與合作伙伴之間的關系?！?/p>

在本次大會上成立華為中國合作伙伴大學就是華為渠道新政的具體體現(xiàn)之一。這個大學建立的初衷是給合作伙伴提供一個系統(tǒng)性、綜合性的平臺。大學將分別針對合作伙伴不同層次的人員展開不同內容的培訓，其中尤為注目的是針對合作伙伴高層人員開設的商學院，培訓課程涵蓋企業(yè)管理、公司戰(zhàn)略管理、財經管理以及企業(yè)核心價值觀培訓等。

另一方面，伴隨業(yè)務的高速發(fā)展，融資和授信也逐步成為合作伙伴特別關注的問題。“合作伙伴最需的是短期周轉資金。”蔡英華分析說，“2016年，華為為合作伙伴提供的融資受信額度將提升35%?！备鼮橹匾氖?，該政策將惠及二級經銷商這支市場上的銷售主力軍。

ICT新生態(tài)圈

立體渠道新政是順應市場變化誕生的。華為在這次合作伙伴大會上提出了“新ICT”概念?！笆裁词切翴CT？我們定義它具有業(yè)務驅動、新生態(tài)圈和敏捷創(chuàng)新三個典型特征?！辈逃⑷A說。

他進一步解釋說，未來創(chuàng)新將不僅來源于實驗室，更來源于客戶的需求。而“開發(fā)者定義”的新生態(tài)圈，重新定義了對更開放的生態(tài)系統(tǒng)的期望。與此同時，ICT架構更強調對變化的快速適應。

去年，華為舉辦的開發(fā)者大會和在蘇州舉辦的ISV（獨立軟件開發(fā)商）合作伙伴峰會，可以說是嘗試和構建“新ICT”生態(tài)圈的重要舉措。

“ISV合作伙伴峰會是我加入華為企業(yè)BG中國區(qū)后參加的第一個大會，它給我的感觸非常深?！辈逃⑷A對《IT經理世界》說。

華為今年要構建的解決方案生態(tài)圈，目的就是要攜手ISV、SI（系統(tǒng)集成商）等形成基于行業(yè)的解決方案。蔡英華進一步介紹說，2016年，華為會投入上億元用于ISV的人才培育、聯(lián)合營銷和聯(lián)合創(chuàng)新解決方案開發(fā)上。從中長期看，華為在去年開發(fā)者大會上提出，5年投資10億美元打造“沃土計劃”，為合作伙伴提供必要的支持和幫助。目前，華為已經為合作伙伴提供了統(tǒng)一的開放平臺eSDK，實現(xiàn)數(shù)據(jù)中心、云計算、大數(shù)據(jù)、統(tǒng)一通訊、BYOD等主要產品領域的全面開放，幫助ISV和開發(fā)者構建差異化、創(chuàng)新的解決方案。

“以前的華為只是賣盒子，我們在上面也很難進行開發(fā)?！敝袊悄芙煌偛媒Ａ终f，“但現(xiàn)在，我們已經在華為設備上開發(fā)應用，一起推向客戶。我們的合作已從單純的買賣關系轉向了對價值的認同?！?/p>

“我們必須保證ICT整體基礎設施的開放性、實用性以及能進行二次開發(fā)的能力，這才能吸引更多的ISV在我們的平臺上進行一站式、差異化的開發(fā)與合作?！辈逃⑷A對《IT經理世界》說。構建智慧城市“巨系統(tǒng)”

智慧城市是華為的一個戰(zhàn)略投入方向。這次合作伙伴大會智慧城市分論壇聽眾爆滿，專家每播放一張政策解讀PPT，與會者都會爭相拍照。華為企業(yè)BG中國區(qū)副總裁楊萍感受到了那里的熱烈氣氛，這讓他對華為致力于智慧城市生態(tài)圈良性發(fā)展的定位更有信心。

“智慧城市是個復雜的‘巨系統(tǒng)，它涉及投融資、頂層設計、集成、運營、上層應用以及底層基礎實施。只有各企業(yè)在各自領域做好自己擅長的事，大家相互合作，才能促進整個生態(tài)圈的健康發(fā)展?！睏钇荚诤献骰锇榇髸母鱾€場合中反復強調說。

中國智慧城市是個高達萬億級的市場，ICT涉及的部分保守估算也有上千億元。華為對智慧城市的定位是，華為將堅持“被集成”戰(zhàn)略，聚焦在ICT基礎設施層面，為客戶和合作伙伴提供具有全球領先的技術水平和開放的架構，并且通過開放的能力來大力推動智慧城市生態(tài)圈的發(fā)展。

楊萍也反復闡述華為在智慧城市生態(tài)中貢獻的獨特價值。如華為在該領域積聚的廣泛合作伙伴資源，將向智慧城市生態(tài)圈開放。再如，華為有最完整的基礎架構產品線和領先的開放架構，尤其在云計算和大數(shù)據(jù)領域，華為在云的開源組織OpenStack里，是唯一獲得基金會黃金董事席位的中國企業(yè)。在大數(shù)據(jù)開源社區(qū)Hadoop中，華為的貢獻是全球第三、亞洲第一。此外，華為的ICT基礎架構自主可靠，可以保障智慧城市建設中的信息安全。

“華為正在真正開放我們的能力?！比A為智慧城市解決方案總經理周小紅說。在去年召開的HDT開發(fā)者大會上，華為提出的“沃土計劃”，其中關鍵一項是把華為基礎設施產品能力，通過API這種簡單易用的方式提供給上層平臺廠家去調用。

“這種開放的API，我們非常歡迎?！苯K國泰新點軟件有限公司副總經理李強說。江蘇國泰新點是一家智慧城市軟件提供商。

“作為一家ISV，我們希望客戶不需要面對復雜的ICT管控，最好點擊一個按鈕，所有的虛擬機、存儲、網絡以及我們的軟件、工作流就能全部配置到位。這種自動化技術需要底層ICT提供比較好的接口，打通應用與基礎架構。”

除了針對技術和解決方案的探討外，在這個正在搭建的智慧城市生態(tài)圈中，大家也在反思過去智慧城市建設中的問題?！爸腔鄢鞘械慕ㄔO應該以人為本，關鍵是建設實效，本質是改革創(chuàng)新。”中國智慧城市發(fā)展研究中心秘書長單志廣在智慧城市分論壇上的發(fā)言引發(fā)了共鳴。楊萍表示，華為在未來智慧城市建設上，也要更加關注他們服務的主體，即老百姓和城市管理者，從實效出發(fā)，讓老百姓享受的民生服務的便捷，城市的綠色高效。