Meade+Monger

市場變革日新月異，而數(shù)字化轉(zhuǎn)型依然是企業(yè)求變的重要根源。數(shù)字化轉(zhuǎn)型成功，將增加企業(yè)收入并且提高盈利能力。銷售、利潤、現(xiàn)金及風(fēng)險是影響企業(yè)財務(wù)狀況的主要因素，以下五大類構(gòu)成的框架是企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的最佳詮釋。它們分別是：商業(yè)模式與實時架構(gòu)；了解顧客、預(yù)測顧客、與顧客互動；信息化決策；數(shù)字自動化以及技術(shù)財務(wù)與治理。

第1類：商業(yè)模式與實時架構(gòu)

數(shù)字化轉(zhuǎn)型的第一步是設(shè)計一個可用于共享信息、標(biāo)準(zhǔn)化工作流程并采用集中化共享服務(wù)功能的商業(yè)模式。要在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的成功之路上取得切實進(jìn)展，企業(yè)必須選擇并優(yōu)化商業(yè)模式，通過強大的企業(yè)架構(gòu)實現(xiàn)該商業(yè)模式的效率性。這些是構(gòu)建基礎(chǔ)模塊，將銷售及利潤達(dá)到最大值的基本步驟。

麻省理工信息系統(tǒng)研究中心（MlT Center for lnformation svstems Research）調(diào)查了四種企業(yè)運營模式，即統(tǒng)一、協(xié)調(diào)、復(fù)制和多元化運營模式。由于企業(yè)在集中程度和標(biāo)準(zhǔn)化方面的選擇差異，這些模式各具特點（見表1）。

采用統(tǒng)一經(jīng)營模式的企業(yè)向同一類型客戶銷售同類產(chǎn)品或服務(wù)，通過信息共享及各組織的標(biāo)準(zhǔn)化流程獲利。多元化經(jīng)營模式恰恰相反，主要應(yīng)用于具有多種不同經(jīng)營理念的企業(yè)集團(tuán)。這類企業(yè)從信息共享及各組織的標(biāo)準(zhǔn)流程中獲利不多。向同類客戶銷售不同產(chǎn)品的企業(yè)采用協(xié)調(diào)經(jīng)營模式，這類企業(yè)的獲利方式是用信息共享滿足特定目標(biāo)，例如交叉銷售，但不同產(chǎn)品并不一定需要標(biāo)準(zhǔn)化流程。向不同顧客銷售類似產(chǎn)品的企業(yè)采用復(fù)制運營模式，這類企業(yè)的獲利方式是流程標(biāo)準(zhǔn)化，但并不過分依賴與信息共享，因為其業(yè)務(wù)部門只注重自己經(jīng)營的當(dāng)?shù)仡櫩汀?/p>

最近開發(fā)的顛覆性技術(shù)已然超越了過往既定做法的范疇。實時信息、即時全球通信傳輸、自動化和內(nèi)置分析功能賦予企業(yè)運營模式新的定義。不受人為干預(yù)地從電子設(shè)備中獲取信息的能力、即時信息傳輸能力、大量信息處理能力和基于商業(yè)流程執(zhí)行規(guī)則的算法運行能力已經(jīng)顛覆了企業(yè)的性質(zhì)。具備典型信息共享和標(biāo)準(zhǔn)化流程基本面且利用更新技術(shù)進(jìn)行升級的企業(yè)將不斷實現(xiàn)更出色的財務(wù)表現(xiàn)。

第2類：了解顧客、預(yù)測顧客、與顧客互動

數(shù)字化變革的沖擊作用于消費者決策過程中每一個階段。商業(yè)世界正在從傳統(tǒng)營銷模式過渡到運用數(shù)字化模式優(yōu)化其顧客群體，其中的方法之一就是決策學(xué)與顧客選擇和定位的結(jié)合。通過提供多種渠道，方便顧客獲取商品和服務(wù)，可進(jìn)一步加強這一方法。隨著顧客要求的提高，他們對實用、簡單而直觀的電子產(chǎn)品和服務(wù)需求的產(chǎn)生，企業(yè)轉(zhuǎn)型的速度也將加快。

人們不再愿意到實體店購物或者親自到銀行里填單存款。當(dāng)今消費者獲取信息的渠道更加簡易——且信息更豐富。他們正在改變市場規(guī)則，將傳統(tǒng)的B2C模式置于一個截然不同的市場環(huán)境中。

優(yōu)化顧客性能的有效框架就是了解顧客、預(yù)測顧客并與顧客互動（見表2）。數(shù)字化對該框架的實現(xiàn)大有幫助，該框架要求企業(yè)按照合理順序回答與顧客相關(guān)的問題。企業(yè)必須找準(zhǔn)每名顧客在消費過程中的定位，確定特定顧客的價值，并考慮顧客升值的可能性。同樣重要的是，要了解在營銷活動與銷售渠道中怎樣才是與顧客互動的最佳方式，及如何最大程度地滿足最有價值客戶的需求。

第3類：信息化決策

根據(jù)證據(jù)進(jìn)行決策的公司顯示更出色的績效。與缺乏這種文化的公司相比，他們的盈利更高。

一個綜合運營管理系統(tǒng)（OMS）可提供涵蓋所有重要領(lǐng)域的實時信息。公司可以構(gòu)建這樣一個指標(biāo)推動的業(yè)務(wù)管理方法，覆蓋整個組織的盈利和改良資本支出的主要來源。圖1展示了各主要領(lǐng)域的常見示例，主要專注于已投入資本回報和可構(gòu)成OMS框架的信息化決策類別。

通過在收益表的所有主要條目進(jìn)行組織：銷售、銷售成本、勞動力、以及一般經(jīng)營支出，盈利和現(xiàn)金主要推動因素的分類相對簡單。調(diào)動現(xiàn)金的杠桿可以在經(jīng)營資本現(xiàn)金的所有主要條目中進(jìn)行分類，例如旨在降低應(yīng)收賬款、降低庫存和提高應(yīng)付賬款的一般性現(xiàn)金改良方法。通過精細(xì)的數(shù)據(jù)分析正確抓取和系統(tǒng)分析這些影響因素，將實現(xiàn)更好的績效。

曾進(jìn)行綜合數(shù)字化轉(zhuǎn)型的一家制造商現(xiàn)在在自動化過程的協(xié)助下進(jìn)行這些數(shù)字推動的信息化決策，已經(jīng)取得了更出色的財務(wù)業(yè)績。該公司將銷售和經(jīng)營規(guī)劃捆綁在一起，并且實時與研發(fā)相連接，從而使詳細(xì)的銷售預(yù)測和詳細(xì)的生產(chǎn)能力與產(chǎn)能得到匹配，提高生產(chǎn)效率。管理層知道怎樣生產(chǎn)各產(chǎn)品項目才能實現(xiàn)最大的盈利，并且在銷售需求獲得的預(yù)測超過生產(chǎn)能力時進(jìn)行優(yōu)先排序，實現(xiàn)最大化的財務(wù)業(yè)績。當(dāng)預(yù)測顯示生產(chǎn)能力將超過需求時，公司還可以下調(diào)產(chǎn)量，從而降低成本。

第4類：數(shù)字自動化

崇尚數(shù)字化的一些公司也在通過數(shù)字自動化提高盈利能力。與人相比，電腦在很多工作職能方面執(zhí)行任務(wù)的速度更快、更準(zhǔn)確、并且成本更低。數(shù)字自動化目前包括機器學(xué)習(xí)和人工智能，利用算法根據(jù)數(shù)據(jù)觀察評估行為。現(xiàn)在這些程序和流程可以在工作中自我強化，從而完善和持續(xù)改進(jìn)它們的職能。

如今客戶在使用像VvavBlazer這樣的公司，而不是人工操作的旅行社。WavBIazer旅行平臺可以聽取度假者期望的旅行標(biāo)準(zhǔn)，并就旅行地點提出建議。而WineStein則作為電子侍酒師進(jìn)行自我推廣，能夠在獲知消費者的正餐后提出最好的餐酒搭配建議。還有其它許多公司也發(fā)現(xiàn)，很多工作最適合由電腦完成。

在這些生產(chǎn)率快速提升過程中，數(shù)字自動化是非常重要的影響因素，但是它并沒有增加就業(yè)崗位（圖2）。一個世紀(jì)以前，勞動力市場根據(jù)新的電氣化局勢進(jìn)行調(diào)整后，就業(yè)增長終于重回正軌。在目前正在進(jìn)行的數(shù)字革命中，這種調(diào)整還未發(fā)生，但從歷史來看，勞動力市場有能力針對這個突變進(jìn)行調(diào)整。在采用蒸汽機之后，出現(xiàn)過類似趨勢。

利用機器代替人工制表過程的另外一個主要好處就是準(zhǔn)確。財務(wù)咨詢公司F1F9估計，所有電子表格中88%存在錯誤，同時大型公司使用的電子表格有50%存在重大缺陷。更流暢的輸入產(chǎn)生更流暢的輸出。

第5類：技術(shù)財務(wù)與治理

企業(yè)對于信息技術(shù)（IT）支出的看法已經(jīng)發(fā)生改變，尤其是行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。這是因為大型公司是從整個技術(shù)投資產(chǎn)生回報，而不僅僅是將IT視為經(jīng)營成本。盈利能力更好的公司在IT方面的支出大于不太成功的同業(yè)公司——并且對支出的利用更出色。從IT衍生出可測量價值的公司，驅(qū)動了技術(shù)投資和業(yè)務(wù)增長的良性循環(huán)。

在管理技術(shù)投資的同時，將技術(shù)成功整合至經(jīng)營策略和基本經(jīng)營過程，包括在業(yè)務(wù)運作和IT運作之間創(chuàng)建深度聯(lián)系——然后通過聯(lián)合決策和職責(zé)增強這種聯(lián)系。多數(shù)表現(xiàn)出色的公司都有著高度一體化的經(jīng)營職責(zé)和IT職責(zé)，并且他們在兩個領(lǐng)域之間做出聯(lián)合IT決策。業(yè)務(wù)一IT關(guān)系經(jīng)理、聯(lián)合委員會、以及對項目成功、投資管理和lT服務(wù)水平的密切追蹤都有助于增強這種聯(lián)系。

數(shù)字治理為整合IT資產(chǎn)、資源與企業(yè)目標(biāo)和戰(zhàn)略提供了框架和結(jié)構(gòu)。通過IT治理，可以做出以下決策：

·誰有權(quán)力進(jìn)行IT投資

·資金應(yīng)花在IT服務(wù)的哪些地方

·投資與控制的優(yōu)先次序和合理性

·IT預(yù)算及其相關(guān)的授權(quán)等級

·項目組合的構(gòu)成

·如何對項目進(jìn)行管理和控制

了解IT的管理層明白（1）公司的IT投資過程如何工作，（2）可以從技術(shù)投資中得到什么，以及（3）如何獲得。如果希望提高競爭力，公司必須戰(zhàn)略性地利用IT。通過對實現(xiàn)目標(biāo)所需的經(jīng)營要求的詳細(xì)描述，以及對公司人員在必要的策略步驟方面的清晰指示，使戰(zhàn)略目標(biāo)明確化。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型的決勝秘訣

由五個類別的數(shù)字化轉(zhuǎn)型構(gòu)成的決勝秘訣如表3概括。

企業(yè)必須確定其數(shù)字化戰(zhàn)略以及了解這些戰(zhàn)略如何適應(yīng)數(shù)字化的商業(yè)環(huán)境。技術(shù)革新不可避免且日新月異企業(yè)的戰(zhàn)略還必須持續(xù)革新。靈活適應(yīng)性在數(shù)字化商業(yè)環(huán)境中至關(guān)重要，缺乏數(shù)字化戰(zhàn)略或?qū)ΜF(xiàn)狀沾沾自喜的企業(yè)將裹足不前。

[作者為艾睿鉑（AlixPartners）信息管理服務(wù)全球負(fù)責(zé)人]