資本立場：企業(yè)級服務領域的投資邏輯與對標案例分享

論壇一

站在資本的視角，應該如何看待這個市場。企業(yè)服務在創(chuàng)業(yè)元年過后，是否還處在風口上？這是個萬億級的市場還是千萬億級市場，還是創(chuàng)業(yè)者自己臆想的狂歡？站在資本的立場，他們是如何測算市場的？對于細分賽道是如何選擇的？怎樣的選手更被資本看好？

楊洪

如今，互聯網企業(yè)級服務領域的投資成為一個新風口，2015年，國內SaaS市場融資總額達到了40億元，這確實是企業(yè)級服務投資的好時代，勞動力成本上升、移動互聯網的滲透率相當高，企業(yè)主都開始想怎么利用這些企業(yè)級服務提高溝通管理效力。即使是一些反應相對慢的產業(yè)投資者，也在積極投入資源，研究和布局這個領域，企業(yè)級服務的行業(yè)越來越火熱。大數據和云計算的廣泛應用，給SaaS服務市場帶來巨大機會，發(fā)展前景更加可觀，BAT的強勢入局，加速改變整個企業(yè)級市場的格局。

主持嘉賓： 楊洪

對于企業(yè)級服務市場，萬億級規(guī)模是怎么推算出來的？

熊偉銘：萬億級企業(yè)服務市場如何測量，完全對標美國有一定難度。

投資熱的背后需要冷思考。未來企業(yè)級服務擁有萬億級的潛在大市場，目前火熱的投資背景，值得人們冷靜思考。美國企業(yè)級服務市場領先全球，很多公司是20世紀70年代、80年代崛起的互聯網公司。

我國基礎設施尚需完善。我國目前基礎設施例如數據庫都沒有，2009年到2010年，安卓系統連接便捷，數據放在云上分享，帶來一次投資機會，ToB熱起來了，崛起一批創(chuàng)新型企業(yè)，例如滴滴打車服務，當然有的企業(yè)也撐了八年、十年才最終成功。

楊洪

企業(yè)服務市場遵循著二八定律，存在著大客戶與中小客戶的矛盾，在流水與賺錢的矛盾上需要尋找新的平衡點，總的來看，大客戶很少，而中小客戶龐大，需要全球化的服務平臺。

在2C和2B這塊，2B顯然是慢熱的市場，近年來，突然熱起來，除了基礎設施不斷完善之外，還有其他的什么原因？熊偉銘：最終的消費群體已經完全轉到線上。

新的人群已經完全遷移。未來企業(yè)級服務市場需求旺盛，最終消費群體移到云端，建立全新的大數據分析服務平臺，滿足90后、95后年輕群體的需要，人群變了，相應的互聯網商業(yè)地產或是相關服務平臺也變的更加需要了，這是根本原因。

服務客戶需要全面分析，確定方向。任何行業(yè)都有二八定律，到底應該服務大客戶，還是中小企業(yè)，這是兩個方向，想把自己的平臺變成全國或者全球性基礎設施，不能忽視中小企業(yè)，如果沒有中小企業(yè)，沒有小的開發(fā)商也不行。

梁雋樟：三個原因導致市場熱度上升。

企業(yè)需求旺盛，對企業(yè)核心競爭力的打造要求更明顯。對內，要省錢就要提高效率，要掙錢就要提供優(yōu)質服務，這一企業(yè)剛需成為拉動企業(yè)級服務市場的強勁動力。對外，經濟新常態(tài)下的市場競爭非常激烈，企業(yè)級服務創(chuàng)新將是競爭的殺手锏。從產業(yè)優(yōu)化角度來說，也需要有良好的平臺提升對外交流。

基礎設施的提升，實現新的服務場景。企業(yè)服務市場基礎設施不斷完善，創(chuàng)新服務工具，提供最有增值潛力的新服務內容，幫助企業(yè)解決痛點，是企業(yè)最需要的。此外，用戶習慣形成一個慣性市場剛性需求。

垂直領域解決方案，很受企業(yè)歡迎。例如，和創(chuàng)紅圈營銷，在一個垂直領域做農牧業(yè)解決方案，將信息化工具全面延伸到養(yǎng)殖環(huán)節(jié)，每天數據化管控，發(fā)現問題快捷解決。

楊洪

我們現在面臨經濟新常態(tài)的情況，從側面了解，我們現在經濟有下滑的風險，企業(yè)更有優(yōu)化成本，通過系統來解決成本，增加自己的利潤來源需求，這個需求也是動因之 一。

2015年以來，企業(yè)級市場火爆背后的動因到底是什么？資本在市場熱起來以后，它起到什么樣的作用？

陳剛：開源節(jié)流，代表著內部和外部需求。

生意無非兩種，一種是2C，一種是2B，這個市場永遠存在。目前經濟下滑加大風險，企業(yè)面臨的最大壓力就是如何開源節(jié)流，最好的解決辦法就是提升企業(yè)的運營效率，在此背景下，企業(yè)級服務市場迅猛發(fā)展，成為企業(yè)最需要的工具。

做好開源和節(jié)流的平衡很重要。

企業(yè)服務是多維度、多方面的。企業(yè)想發(fā)展，肯定要開源，做更多生意。第二個是節(jié)流，提升運營效率。本身企業(yè)都有壓力，這兩方面的平衡是非常重要的。

細分行業(yè)領域，考驗投資人耐心。這個領域市場非常難測算，它有各種細分行業(yè)，是把它做成一門生意，還是做成一個服務。如果做成生意，就是一個大市場。如果做成服務，是一個非常慢熱的市場，對投資人而言就要有耐心。張明靜：資本對企業(yè)級服務的公司有很大的促進作用，只是方式不同。

對話嘉賓：張明靜

中國ToB的市場，特別是企業(yè)級軟件服務，與中國經濟體量相比是不匹配的。

2013年、2014年是以移動互聯網為代表的2C互聯網大量的興起，新興起的民營企業(yè)、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的公司，帶有很多C的屬性，有大量的需求，很多VC們的資本就流過去了，同時也在做對比。

企業(yè)級服務是“快與慢的推廣問題”，而不是“生與死的問題”。資本對企業(yè)服務推動的作用，更多是快和慢的推動作用，有很多做ToB的公司，他們融資不是生和死的區(qū)別，而是快和慢的問題。一開始有一個比較健壯的商業(yè)模式，ToB一般都能夠盈利，但是有資本會加速度。

楊洪

企業(yè)級服務的市場是存在的，2015年突然火熱起來后，基礎設施的完善，人群在遷移，包括C端的行為習慣和消費習慣都在發(fā)生變化，另外資本在這個過程中也確實起到了很大的推動作用。

現在企業(yè)級服務一直有爭議，總結下來大概這幾道道選擇題：大客戶or小客戶？平臺or垂直？免費or收費？

梁雋樟：服務不同類型的企業(yè)客戶，跟團隊的基因有關系。

做大客戶需要權衡利弊。做大企業(yè)的好處是單個企業(yè)的體量比較大，弊端就是前期周期會長，個性化要求特別多。

小企業(yè)切入，大客戶遷移。首先通過服務中小企業(yè)客戶，整個產品模塊化做好，從里面再提煉出針對不同行業(yè)的相對大客戶的方案，慢慢往大的方面去遷移，從整個企業(yè)發(fā)展來說更健康一些。

熊偉銘：每個行業(yè)有它的特點，取決于系統規(guī)?；目尚行?。

企業(yè)采購時，對價格在合理范圍內沒有太多的改動。從客戶的角度來講，前提必須是圓滑的，加上如果第一步就做好了云端的部署，在大客戶上多花一些精力是值得的，但是如果沒有做好，后續(xù)再怎么努力都沒有用。

維護客戶成本的差異。如果沒有一個規(guī)?；募軜?，沒有什么投資價值，這是前提。如果系統本身是規(guī)模化、結構化、數據化的，注意力自然會向高附加值的客戶轉移。當大客戶與小客戶的服務成本接近，就有一個取舍的問題，大客戶服務行業(yè)潛規(guī)則，流水大，但支付系統復雜，賬期長。相反，中小企業(yè)成單塊，收費便捷，結算賬期短。

對話嘉賓：陳剛

陳剛：客戶群看大小還要看資源。

小企業(yè)生命周期太短。大型客戶服務要經歷一個過程。首先切進去，服務中型企業(yè)，等待成長為大型企業(yè)。

大型企業(yè)服務需要錘煉自身的能力，系統化提供增值服務，成本更低，效率更高，增值潛力更大。

客戶資源很重要。現在服務的市場，投資人能不能介入，是個問題。系統后面所能提供更多的服務是不是能夠跟得上去。在服務大型企業(yè)的時候，能力更強，服務成本相對更低一些。

熊偉銘：企業(yè)服務一定要收費，當然存在一些彈性，但是比較剛性。

收費是服務價值的體現。收費也需要一個標準，涉及到技術架構、大數據云端布局、服務平移到云端、規(guī)?；\作，處理好結構化數據和非結構化數據，提高投資價值和服務價值。這是收費的基礎。

陳剛：付費方式體現服務價值。

個人主張要付費，服務是有價值的。平臺型公司往往需要創(chuàng)新服務內容，當你提供更好的服務版本，企業(yè)也非常愿意付費的，況且遷移成本很高。

張明靜：企業(yè)服務是比較嚴肅的市場，提供的服務有價值，就要收費。

在2B這個領域，在VC圈里面，到底是收費還是免費，通過兩年的發(fā)展，堅定了一定要收費的支持者。個人投資邏輯偏向于服務企業(yè)、小B，有C的屬性來服務，更多是掙吆喝、做容量，真正做品牌還是服務大B。還是傳統的電信、金融這些行業(yè)，大客戶付費能力很強。

楊洪

在客戶群方面，從中小B向中大B去切入。另外在這方面肯定從付費做起，服務是有價值的。

站在資本立場，包括結合一些既往被投的項目，SaaS這一市場，能夠持續(xù)存活下去，甚至成為獨角獸，最關鍵的因素有哪些？應該在哪些賽道里尋找獨角獸呢？

張明靜：投的順序是先IaaS，后PasS，再到SaaS。

一般投資人注重基礎層投資，關注創(chuàng)業(yè)企業(yè)的產品是否有核心競爭力，把基礎的東西做好以后，再往上做。例如，未來云計算體現資源導向型，是巨頭的天下，投資打法在變，要提早布局，抓住剛剛興起的市場。多分析一些對標的市值，另外尋找一些布局，獲得比較好的投資的收益。

對話嘉賓：梁雋樟

陳剛：偏重相對比較寬敞，競爭對手不是特別多的一些賽道。

避免劣幣驅除良幣。擁擠的“賽道”企業(yè)遷移快；而寬敞的“賽道”則有良好的發(fā)展空間，尋找更多的發(fā)展機會。

朝陽產業(yè)發(fā)展很快，要分享行業(yè)發(fā)展的紅利，最佳思路就是解決行業(yè)痛點。例如，文創(chuàng)行業(yè)投資旺盛，在影視劇制作過程中，后期制作非常重要，占據2/3的成本比重，誰來服務？云儲存、云計算分包方按照訂單完成各自任務，這一新服務帶來高效率。

熊偉銘：抓住剛性需求，SaaS服務創(chuàng)新。

明確商業(yè)邏輯。在商業(yè)邏輯上，關注需求是不是剛性的，系統規(guī)?；?，大數據挖掘，實現自動化、規(guī)?；\行。

垂直行業(yè)標準建設十分重要。衡量IT的很重要一點，它是不是可以被迅速規(guī)?；Ｔ趫F隊組建上，傾向于業(yè)務和IT人的混合。例如三甲醫(yī)院投資幾十億元，但是業(yè)務流程比較差。這是制約功能發(fā)揮的一個瓶頸，也是未來企業(yè)級SaaS服務創(chuàng)新的希望點。

整個技術架構還是在移動的整體性上。今后的主流：移動云的整體創(chuàng)新，涉及技術門檻和云移動兩個關鍵環(huán)節(jié)。

梁雋樟：把握好投資節(jié)奏，尋找下一個獨角獸核心在人。

投資的階段和節(jié)奏把握上比較重要。企業(yè)服務不像2C業(yè)務很短時間做起來，從投資節(jié)奏上，看哪些環(huán)節(jié)剛需性更強。后期有可能幫助企業(yè)提升整個運營效率，把數據分析直接反饋到整個交易或者服務提供上，提供核心的運營指標。

以人為出發(fā)點。做企業(yè)服務的創(chuàng)業(yè)本身不會是瞬間成為獨角獸的企業(yè)，需要創(chuàng)始人踏踏實實地靜下心來做。很難有一個創(chuàng)業(yè)企業(yè)一開始就具備各方面的能力，所以創(chuàng)始人學習能力非常重要，在不同階段，能夠把握企業(yè)發(fā)展的核心，把長板發(fā)揮出來，同時補自己的短板。

楊洪

企業(yè)級SaaS服務要從戰(zhàn)略高度思考：哪些環(huán)節(jié)需求最大，抓住剛性需求，容易創(chuàng)業(yè)成功。要重視行業(yè)解決方案，提供企業(yè)最缺少的東西，遵循業(yè)務邏輯，提高數據獲取能力，提升服務品質，優(yōu)化業(yè)務運營指標。這里，創(chuàng)始人要踏實，擁有良好的創(chuàng)業(yè)心態(tài)，提高企業(yè)研發(fā)、技術、運營等核心競爭力，借助強大的學習能力，彌補短板，就可以成為未來企業(yè)級SaaS服務領域的佼佼者。