馬兆紅

（《中國蔬菜》編輯部，北京100081）

北京新發(fā)地“蔬菜大王”系列報道“壽光菜大王”談市場

馬兆紅

（《中國蔬菜》編輯部，北京100081）

周明哲，生于1979年，天津薊縣人，北京全聯(lián)盛商貿(mào)有限公司董事長。1999年，20歲的周明哲退伍后選擇到北京闖蕩。在北京新發(fā)地農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場，他從幫賣壽光菜的父輩打工做起，到現(xiàn)在的壽光菜一級批發(fā)商，18年間積累了相當深厚的壽光菜銷售經(jīng)驗，還曾被前國務院總理溫家寶接見談菜價問題。2015年，他在北京的蔬菜銷售額約9 000萬元，獲封北京新發(fā)地市場2015年度“壽光菜大王”稱號。

1　壽光菜有哪些優(yōu)勢？

《中國蔬菜》：您賣了近20年的壽光菜，據(jù)您了解，壽光菜相較于其他產(chǎn)地的菜，有哪些優(yōu)勢呢？

周明哲：種類多、賣相好、運輸距離近，是壽光菜明顯的優(yōu)勢。壽光菜品種多，一年平均可供應40多個品種，春節(jié)高峰時可達50～60個品種，占我全年銷售量的50%。品種多了，整體價格就會比較平穩(wěn)。比如我的黃瓜賠了，番茄就能補回些錢，并且供應時間會持續(xù)比較久，能達到近8個月。壽光菜賣相好，因為壽光農(nóng)民的種植技術(shù)高，用的也是最前沿的品種。種出的菜賣相好了，賣價也就自然高了，算是我們所有產(chǎn)地菜中的精品。比如一些細菜∶絲瓜、苦瓜、乳黃瓜、彩椒等，我們更青睞從壽光進貨。雖然從生意角度講壽光菜的利潤不高，但是壽光距離北京只有500 km左右，比較近，這樣銷售的風險會小很多，是個長久的生意。收海南菜就不同了，從收完菜到運抵北京至少要三天三夜，如果保證新發(fā)地每天都到一車菜的話，算上庫里和路上的菜，我手里至少要有7車菜。賺錢時，7車菜都賺；賠錢時，也要連著賠7天，所以利潤大風險也大。相比之下，壽光離北京近，一旦北京有菜滯銷了，我就趕緊打電話到產(chǎn)地說先別拉菜了，就能及時緩解虧損。除此之外，壽光菜的分級處理比較成熟，當?shù)卣埠苤匾晫酃獠说谋O(jiān)管，使壽光菜的品質(zhì)更有保障。

《中國蔬菜》：相比較其他壽光菜的經(jīng)銷商，您的優(yōu)勢是什么？您走過彎路嗎？

周明哲：做壽光菜的同行很多，在北京新發(fā)地有十幾家在賣壽光菜，但是他們絕大多數(shù)沒有產(chǎn)地轉(zhuǎn)換意識，一般從9月中旬賣到翌年4月就結(jié)束了。我除了做壽光菜，也依托南方產(chǎn)地供應個別需求量較大的品種。比如云南從11月中旬到翌年3月，以供應露地葉菜為主，廣東供應豆類；2～3月，廣西供應豆類、椒類；3～4月，四川攀枝花供應豇豆、菜豆。尤其遭遇惡劣天氣時，南方菜補充了北方菜的短缺。否則光靠北京周邊的蔬菜供應冬季市場，市場價能竄到20元·kg-1，市民很難接受。4月后，我們將主產(chǎn)地轉(zhuǎn)換到河北；5～6月，是河北固安一帶及北京周邊；7月至9月中旬，是河北張家口；隨后再回到山東壽光。不僅如此，許多同行只是單純地收菜，沒有與農(nóng)民合作的意識，而我不僅有自己的合作社，也與大型基地合作，從而貨源更有保障，在應對市場變動時也更加主動。

另外，我的銷售機制比較靈活。比如我的客戶多，這樣蔬菜的周轉(zhuǎn)速度快，跟上行情的節(jié)奏就快。生鮮主要就是在拼周轉(zhuǎn)速度。比如番茄，我可以把一等貨賣給超市當精品；二等貨賣給超市作散菜；三等貨賣給一些大單位的食堂，即使不賺錢也沒關系。這樣我的菜都按需被消化掉了，大家都受益。如果客戶量太小，一大筐菜，可能一大半都賣不掉，成本反倒增加很多。過去，有家大型連鎖超市直接照抄我們的模式到產(chǎn)地收菜，但干了一年多就撤了。主要敗在不專業(yè)上，從種植、收獲到管理都不專業(yè)。他們請毫無經(jīng)驗的大學生負責收菜，發(fā)固定工資；拿菜也非常死板，必須按照訂單數(shù)來。其實運輸成本核算下來，一輛9.8 m的貨車（25 t）也就比8.8 m的貨車（20 t）多花200元運費，折合每千克蔬菜多花4分?？墒堑叫掳l(fā)地后，可能每千克蔬菜能賺1角6分，這樣平攤下來我的整個成本就低了，比超市單獨從產(chǎn)地收菜更有優(yōu)勢。另外，在維護客戶關系上，我們講求誠信第一，特別注重蔬菜的品質(zhì)。我們還保證對3年以上的穩(wěn)定客戶無償退換貨。很多人只看眼前利益，我們更注重長遠利益。比如在盈利時，我們會將利潤分給客戶一些，讓客戶多賺錢；錢虧得厲害時，客戶也愿意幫我們承擔一些，雙方心里都有數(shù)。

初入該行業(yè)時，我們確實走過不少彎路，比如盲目學一些商戶比低價?？墒牵蛢r菜往往造就低品質(zhì)，穩(wěn)定不住固定客戶。我們干了1年多，也沒能打開銷路。后來摸索市場，發(fā)現(xiàn)還是要以品質(zhì)制勝。但是前期我們價低貨差，即使后期將品質(zhì)提高了，還是有相當一部分客戶不清楚、不愿意買賬，所以我們只能通過將優(yōu)質(zhì)菜與低質(zhì)菜的價格持平了4～5個月后，才逐漸被客戶認可。

2　如何應對市場價格變動？

《中國蔬菜》：蔬菜價格變化莫測，您是如何降低風險的？您所經(jīng)營的品種比較多，哪些品種的盈利空間比較大呢？

周明哲：一是從源頭抓起，管理好基地。我在壽光、青州有3 500畝（233.3 hm2）地，其中400畝（26.7 hm2）是和農(nóng)民共同投資合作的。比如地是共同承租的，我們負責提供種子，農(nóng)民負責種精品菜，菜賣出后的收益五五分成。剩下的3 000多畝（200 hm2）是農(nóng)民入社，我們雙方簽一個保底價，再根據(jù)蔬菜的品質(zhì)、市場行情，確定最終給農(nóng)民的收貨價。在產(chǎn)地，我們還有專門的技術(shù)人員對農(nóng)民的種植技術(shù)進行指導。成立合作社是件具有雙重保障的事，不僅讓我們的貨源有了保障，而且對于農(nóng)民來說也不用再擔心蔬菜滯銷了。除合作社外，我們也會通過自己的采購員在壽光、青州收農(nóng)民的菜，主要收當?shù)毓╀N社、大型基地的菜。這些菜無論從品質(zhì)還是數(shù)量上，標準相對散戶都更高些。那些過于分散的農(nóng)戶的菜我們基本就不收了。對于產(chǎn)地采購員，我們制定了銷售利潤和工資掛鉤的激勵政策，每人有1%的利潤提成，賺錢時每月能多拿幾千元，賠錢時就只能享受基本工資了。在這樣的政策激勵下，采購員會對蔬菜的品質(zhì)更加負責。

二是時刻關注市場的變動趨勢和天氣預報。比如當我們發(fā)現(xiàn)自有產(chǎn)區(qū)的產(chǎn)能過剩，又恰逢北京行情不好時，就會通過朋友的關系抓緊把一些蔬菜往其他銷售地分流。在新發(fā)地，每天都有專人負責統(tǒng)計同行的進貨量，如果當天的行情不好，我們就盡量在中午前把菜賣完，可能第二天新菜的產(chǎn)地價降了，還能補回前一天的損失。要是當天沒賣完，第二天的新菜就進不來，將會是惡性循環(huán)。所以在同行不舍得賣的時候，我們就要有眼光趕緊出手，少賠就等于多賺了。我每天還會撥“01012121”聽最近一周的天氣預報。比如今天是8月3日，預報說8月7～8日會有大雨，我們5～6日就會有相應的措施，多備些菜。有時，也確實存在多進菜但天氣正常，我們價格收高了的情況。

我經(jīng)營的品種雖然多，但是盈利是不分品種的。換句話說，哪些品種利潤高，虧的時候也特別厲害。比如芫荽（香菜），雨天時價格能漲到20 元·kg-1，但極有可能當天20元·kg-1收來的香菜只能賣6元·kg-1。像這些不易貯存、價格波動大的菜，我們行內(nèi)稱之為“鬼菜”。所有的葉菜價格波動都大。所以，我會拿出企業(yè)收入的1%，“炒”些耐貯存的蔬菜。2014年，我們調(diào)查到全國主產(chǎn)區(qū)的馬鈴薯減產(chǎn)了，于是囤了些馬鈴薯，那時馬鈴薯的收購價也確實高，誰料到后來我國馬鈴薯的出口量突然下降，一部分本應出口的訂單被取消了，于是造成國內(nèi)馬鈴薯數(shù)量增多，我們就虧了。所以現(xiàn)在只看國內(nèi)市場是不夠的，更專業(yè)的人要盯緊周邊的東南亞國家，還有那些大量進口我國農(nóng)產(chǎn)品的國家，同時做好應對突發(fā)風險的準備。

《中國蔬菜》：據(jù)說您還多渠道發(fā)展，做起了配送生意？

周明哲：我在北京新發(fā)地有3處配送分揀的地方，其中海南廳是我和新發(fā)地合建的。海南廳有14個冷庫，我們在一層中間的位置對供應物美超市的蔬菜進行分級處理。在壽光，我有占地不到1 000 m2的冷庫。早在2001年前，我們作為一家配送公司的下家，就開始間接給一家連鎖超市供菜了。后來超市為省掉中間環(huán)節(jié)就直接找到我們，于是我們才有了自己的配送車，做起了配送生意。米面油糧等不計入的話，我夏季在北京的配送量約100 t· d-1，冬季的配送量約150 t·d-1。我有20輛自有的廂貨車，可保障應急狀態(tài)的供貨，外雇車10多輛，作為協(xié)調(diào)性使用。自有的貨車基本都加裝了打冷機，比單買制冷車更劃算些。我們在配送方面的痛點主要是消耗人工太多，比如在北京共100多名員工，光配送和分揀的人員就有40人。以前在產(chǎn)地我們沒有對蔬菜產(chǎn)品進行標件化，北京的人工成本高于產(chǎn)地，后來我們盡量在產(chǎn)地標件化管理蔬菜產(chǎn)品，于是節(jié)省了不少人工成本。

3　未來有哪些發(fā)展計劃？

《中國蔬菜》：隨著市場競爭逐步激烈化，您對企業(yè)的未來發(fā)展有什么計劃嗎？

周明哲：我們以后想多開發(fā)合作社模式，只有和農(nóng)民合作，成功的概率才高。2016年年底，我們合作社的面積有望增加到4 000畝（266.7 hm2）。我們也想發(fā)展合伙人模式，請專業(yè)的人共同管理基地。比如一共需要投資100萬元，我出70萬元，合伙人出30萬元，我每月給合伙人發(fā)2 000元的生活費，未來賺錢了大家一起分成，虧錢了也綁定在一起。這兩年的天氣變化很不可控，所以在挑選自有基地上，我并不看好南方的地，倒是比較看好北方的日光溫室。生鮮電商方面，我們連平臺都建好了，準備做B2C。我們有產(chǎn)地優(yōu)勢，但是現(xiàn)在連美菜網(wǎng)都在燒錢，所以我們想等到生鮮電商穩(wěn)定性更好一些再做。即使做，我們也會先一個社區(qū)集中上量后再復制到下一個社區(qū)，這樣更有利于配送。最近，我們自己的品牌“慧勤”注冊下來了，以后我們所有的貨品將貼上自己的品牌，維護自有品牌在市場上的競爭力，所以我們以后對蔬菜的質(zhì)量監(jiān)管會更加嚴格。隨著市場競爭的激烈，我們也在不斷嘗試開拓更多的銷售渠道，比如2016年春季剛開始做的超市凈菜業(yè)務，這部分未來還將加大。