陳衛(wèi)明

繼今年4月國(guó)家三部委《關(guān)于支持銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)加大創(chuàng)新力度開(kāi)展科創(chuàng)企業(yè)投貸聯(lián)動(dòng)試點(diǎn)的指導(dǎo)意見(jiàn)》發(fā)布以來(lái)，“投貸聯(lián)動(dòng)”在國(guó)內(nèi)原來(lái)少數(shù)行初步探索的基礎(chǔ)上，已從國(guó)家層面要求有規(guī)劃、有步驟、規(guī)?；匕l(fā)展了；特別是被列入試點(diǎn)的10家行，不同程度的已有所進(jìn)展。如8月初國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行與北京市政府召開(kāi)中關(guān)村國(guó)家自主創(chuàng)新示范區(qū)科創(chuàng)企業(yè)投貸聯(lián)動(dòng)座談會(huì)，并在會(huì)上與相關(guān)企業(yè)簽訂《投貸聯(lián)動(dòng)意向合作協(xié)議》，標(biāo)志著作為試點(diǎn)行其投貸聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目高調(diào)落地；《中國(guó)銀行業(yè)》2016年第6期刊登恒豐銀行企劃部兼CIB戰(zhàn)略規(guī)劃管理部總經(jīng)理婁麗麗《投貸聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)運(yùn)作組織架構(gòu)思考》一文，說(shuō)明恒豐銀行作為唯一的全國(guó)性股份制銀行試點(diǎn)，其“投貸聯(lián)動(dòng)”組織架構(gòu)即將推出。但是，目前看來(lái)，雖然三部委文件出臺(tái)已有幾個(gè)月，但總體來(lái)說(shuō)目前進(jìn)展不快，尚沒(méi)有形成程序化、批量化、規(guī)?；七M(jìn)的局面，與國(guó)家層面加快創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展戰(zhàn)略、大力推進(jìn)“大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”、加快民營(yíng)投資步伐、信貸支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)要求相比，推進(jìn)步伐是不夠快的。究其原因，很大程度上與傳統(tǒng)銀行業(yè)尚未適應(yīng)投貸聯(lián)動(dòng)理念，尚未找到營(yíng)銷途徑、風(fēng)控措施等有關(guān)。我們傳統(tǒng)銀行向來(lái)把“安全性”作為信貸“三性”之首，貸款是“以回收作為前提條件的資金使用權(quán)的讓渡”，幾十年來(lái)我們一直是把“貸得出、收得回”作為信貸從業(yè)的基本要求，我們的信貸評(píng)審文化是以“識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)、過(guò)濾風(fēng)險(xiǎn)”作為首要任務(wù)的，并且必須以“足值抵押或有效保證”作為第二還款來(lái)源。對(duì)于那些處于創(chuàng)業(yè)初期，又沒(méi)有具有足值代償能力擔(dān)保措施的客戶融資需求，一向只是“風(fēng)投、創(chuàng)投”們的菜，與銀行貸款很難有緣?，F(xiàn)在要轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，支持這些明知有風(fēng)險(xiǎn)、又沒(méi)有充足的第二還款來(lái)源的科創(chuàng)型企業(yè)，甚至還要進(jìn)行股權(quán)投資，搞“投貸聯(lián)動(dòng)”，對(duì)銀行來(lái)說(shuō)確實(shí)是一個(gè)新的課題，也難怪許多銀行是慎之又慎，還停留在初步探索階段。試點(diǎn)行要快速趕上，在本次試點(diǎn)中能迅速取得成果，脫穎而出，不僅需要從上到下的重視，而且要講究方式方法；要在同業(yè)、風(fēng)投等以前實(shí)務(wù)的基礎(chǔ)上，推陳出新，找準(zhǔn)痛點(diǎn)和著力點(diǎn)，大膽創(chuàng)新，逐步推開(kāi)。筆者結(jié)合自己的實(shí)踐與思考，提幾點(diǎn)探討性建議。

一、如何獲客

誠(chéng)然，中小微企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)本來(lái)就是比較大的，對(duì)科技型中小微企業(yè)來(lái)說(shuō)，不論信貸還是投資，其風(fēng)險(xiǎn)更是非常大的。這些企業(yè)原來(lái)基本不是銀行信貸的對(duì)象，銀行也缺乏對(duì)其風(fēng)險(xiǎn)把握的經(jīng)驗(yàn)。而不論是投資還是信貸，如何獲客、如何獲得合適的“優(yōu)質(zhì)”客戶是風(fēng)險(xiǎn)把控的第一關(guān)。為此，我認(rèn)為可先從以下幾個(gè)渠道入手，迅速獲得可合作客戶。

第一，與風(fēng)投合作。如前所述，科技型中小微企業(yè)是風(fēng)投的天下，是風(fēng)投們（可細(xì)分為天使、VC、PE等多種，但也沒(méi)有明確界限和分工。如沒(méi)有特別說(shuō)明，本文以PE通稱之）的強(qiáng)項(xiàng)。因此銀行現(xiàn)在進(jìn)行“投貸聯(lián)動(dòng)”業(yè)務(wù)，最快入門途徑是與風(fēng)投進(jìn)行合作，實(shí)現(xiàn)共贏，這也是國(guó)際上“投貸聯(lián)動(dòng)”最成功典范硅谷銀行的成功經(jīng)驗(yàn)。具體做法：首先，在科技金融專營(yíng)機(jī)構(gòu)及部分分行進(jìn)行試點(diǎn)的同時(shí)，全行發(fā)動(dòng)，要求每家分行均推薦幾家在全國(guó)或當(dāng)?shù)刈龅幂^成功的PE公司，作為合作對(duì)象。其次，以PE公司推薦為主，物色進(jìn)行投貸合作的客戶。

第二，新三板公司及擬上市企業(yè)。目前已在新三板掛牌的公司已有8000多家，在進(jìn)行股改上市輔導(dǎo)，準(zhǔn)備在各板上市的公司更多。這些公司已有PE介入，有相對(duì)規(guī)范的財(cái)務(wù)制度及較透明的企業(yè)信息，有一定的市場(chǎng)參考股價(jià)，可作為投貸聯(lián)動(dòng)優(yōu)先選擇對(duì)象。

第三，在現(xiàn)有客戶中篩選。各行都已有相當(dāng)數(shù)量的中小微企業(yè)存量客戶，可先進(jìn)行全面摸底，對(duì)那些存量中已經(jīng)有風(fēng)投進(jìn)入的企業(yè)、被列入各級(jí)高新技術(shù)等名單的企業(yè)，優(yōu)先進(jìn)行合作。

第四，由政府相關(guān)部門推薦。與各地經(jīng)信部門、科技部門、中小企業(yè)局等合作，由其提供列入全國(guó)、省市縣級(jí)高新技術(shù)企業(yè)、創(chuàng)新型企業(yè)、“小巨人”企業(yè)、科技園區(qū)等的企業(yè)名單，再進(jìn)行調(diào)查篩選。

以上幾類可作為前期投貸聯(lián)動(dòng)客戶選擇的重點(diǎn)。其中已有PE合作或已與我行有信貸業(yè)務(wù)關(guān)系可作為前提條件，二者必?fù)?jù)其一；我行已有合作的客戶由于比較了解，且已在有一定的擔(dān)保方式下介入，若企業(yè)確實(shí)較好，可率先通過(guò)投貸聯(lián)動(dòng)擴(kuò)大合作，當(dāng)然同時(shí)引入PE公司共投則更好；新三板上市或各板擬上市公司可作為投貸聯(lián)動(dòng)選擇的重要陣地；由于投貸聯(lián)動(dòng)合作企業(yè)往往規(guī)模較小，企業(yè)情況千差萬(wàn)別且多變，所有合作企業(yè)均要一線機(jī)構(gòu)和客戶經(jīng)理前期深入調(diào)查，后期密切介入，屬地跟蹤管理。若進(jìn)行投資了或許還需委派股東會(huì)、董事會(huì)成員，所以前期原則上要以當(dāng)?shù)赜袡C(jī)構(gòu)區(qū)域的企業(yè)為主。

二、合作模式

第一，風(fēng)投推薦及增信。建議前期以貸款為主，盡可能讓合作的PE公司去投資。具體做法：PE公司推薦已投或?qū)⑼兜目蛻?，銀行配套貸款和適量股權(quán)投資；貸款擔(dān)保方式是大股東的股權(quán)質(zhì)押，以PE公司進(jìn)入價(jià)（或新三板掛牌價(jià)）作為質(zhì)押評(píng)估價(jià)，再按一定質(zhì)押率質(zhì)押；最好以PE公司再進(jìn)行回購(gòu)增信。經(jīng)前期與一些風(fēng)投的探討，此模式有一定合作空間，且PE回購(gòu)增信最能防范銀行的貸款風(fēng)險(xiǎn)。該模式最適合企業(yè)發(fā)展已較明朗，原始股東不肯出讓更多股份，但企業(yè)發(fā)展又需資金的客戶：作為風(fēng)投，能以幫企業(yè)引進(jìn)信貸資金為條件增加談判籌碼，以便得到更多股權(quán)（在萬(wàn)一到期不能還款時(shí)還能回購(gòu)質(zhì)押股權(quán)）；作為原始股東，能盡可能少轉(zhuǎn)讓股份，通過(guò)間接融資獲得發(fā)展所需資金；由于雙方對(duì)股份都非?？春?，在銀行信貸資金介入后雙方達(dá)成平衡；銀行可通過(guò)此種模式，篩選出較好的客戶。這是第一種合作模式，也是現(xiàn)階段銀行應(yīng)大力推行的模式。此模式下銀行以與風(fēng)投合作以股權(quán)質(zhì)押發(fā)放貸款為主，也可適當(dāng)配一定的股權(quán)投資。

第二，投資基金或有限合伙企業(yè)。銀行在具體投資時(shí)，可以單獨(dú)由投資功能子公司直接投資，也可與PE合作成立相應(yīng)有限合伙或股權(quán)投資基金等進(jìn)行投資；可一項(xiàng)目成立一個(gè)，也可一批項(xiàng)目、一類或一區(qū)域成立一個(gè)。即使銀行單獨(dú)投資，由于投貸聯(lián)動(dòng)的客戶為科技型中小企業(yè)，戶數(shù)眾多，銀行直接投資單戶金額往往較小。因此在各家行具有投資功能的子公司成立后，不可能每一筆均由該公司直接投資。建議可采用兩種模式：一是在每家分行再成立由總行投資功能子公司控股的子公司（全資或合資），每家分行的投資業(yè)務(wù)均由該子公司出面投資；另一種模式是總行控股子公司成立多個(gè)投資基金，甚至每家子公司或基金可吸收一家或多家風(fēng)投參與，作為投資主體。也可同時(shí)采用兩種方式。

三、風(fēng)控措施

（一）貸款的風(fēng)控措施

首先，對(duì)合作對(duì)象的選擇，要有一定側(cè)重。行業(yè)選擇上，不論從銀行支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展要求上，還是事實(shí)風(fēng)險(xiǎn)把握上，建議以選擇國(guó)家“十三五規(guī)劃”等明確重點(diǎn)發(fā)展的行業(yè)、產(chǎn)業(yè)為主，如高端裝備制造業(yè)、節(jié)能環(huán)保與新能源、新材料、新一代信息技術(shù)、生物醫(yī)藥、旅游休閑養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)等，盡量避免那些純互聯(lián)網(wǎng)性質(zhì)企業(yè)、有所謂盈利模式的平臺(tái)型企業(yè)、以“虛擬”為主的企業(yè)等。雖然這方面企業(yè)風(fēng)投往往很感興趣，但我們盡量少介入，除非已有較明確的退出措施（包括增信）。

其次，第二還款來(lái)源的選擇。（1）大股東股權(quán)質(zhì)押、一定實(shí)力的PE公司回購(gòu)可作為常態(tài)模式；（2）若PE公司不肯回購(gòu)，或我行認(rèn)為PE公司回購(gòu)實(shí)力不足，也可引入其他擔(dān)保增信方式。除常規(guī)擔(dān)保措施外，可適當(dāng)放寬到如房地產(chǎn)全額抵質(zhì)押、知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押、大股東個(gè)人及創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)連帶責(zé)任保證等；（3）引入擔(dān)保公司擔(dān)?；虮ｋU(xiǎn)公司保險(xiǎn)。近期可結(jié)合各省級(jí)政府正在推行的政府再擔(dān)保公司與商業(yè)擔(dān)保公司合作，對(duì)小微企業(yè)貸款進(jìn)行擔(dān)保增信，優(yōu)先進(jìn)行推廣。特別是許多地方政府成立科技擔(dān)保公司，對(duì)科技型企業(yè)進(jìn)行擔(dān)保增信。也可引入保險(xiǎn)公司進(jìn)行貸款保證保險(xiǎn)。當(dāng)然，目前在推行的擔(dān)保公司甚至保險(xiǎn)公司保證或保險(xiǎn)，往往要求貸款銀行也承擔(dān)部分風(fēng)險(xiǎn)，我們也應(yīng)理解和接受。

（二）投資的風(fēng)控措施

銀行的股權(quán)投資除通過(guò)與風(fēng)投結(jié)構(gòu)化進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)緩釋外，還可采用以下幾種風(fēng)險(xiǎn)控制或退出方式：

1.通過(guò)企業(yè)上市，實(shí)現(xiàn)安全退出及高額回報(bào)。對(duì)與銀行實(shí)行“投貸聯(lián)動(dòng)”合作的客戶，首選目標(biāo)是要實(shí)現(xiàn)企業(yè)掛牌上市，哪怕是新三板。上市后實(shí)現(xiàn)股權(quán)的安全退出及較好的收益

2.被并購(gòu)重組實(shí)現(xiàn)退出。對(duì)有些雖自身上市有困難，但行業(yè)產(chǎn)品等有相當(dāng)先進(jìn)性和競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)，銀行要與風(fēng)投一起，積極尋找同行業(yè)的企業(yè)進(jìn)行合作，達(dá)成并購(gòu)或重組，實(shí)現(xiàn)股權(quán)的及時(shí)有效退出。

3.與大股東或風(fēng)投簽訂“對(duì)賭協(xié)議”。規(guī)定若幾年內(nèi)股權(quán)凈值或企業(yè)效益未達(dá)規(guī)定，大股東或風(fēng)投要以一定價(jià)格回購(gòu)股權(quán)。

（三）對(duì)合作風(fēng)投機(jī)構(gòu)進(jìn)行資格準(zhǔn)入和合作額度控制

從以上分析可見(jiàn)，投貸聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，很大程度上取決于合作的風(fēng)投機(jī)構(gòu)和風(fēng)險(xiǎn)偏好及對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的把控能力，因此合作風(fēng)投機(jī)構(gòu)的選擇尤為重要。

1.選好合作對(duì)象：主要考慮其投資歷史成功率，適當(dāng)考慮資金實(shí)力和規(guī)模排名。但忌以規(guī)模為唯一標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)橐?guī)模大的風(fēng)投合作條件也高，特別是承擔(dān)回購(gòu)增信等合作較難。

2.選準(zhǔn)介入階段：以與VC、PE合作為主，原則上不介入天使項(xiàng)目，除非有特別強(qiáng)的增信。VC項(xiàng)目也盡可能選擇C輪及以后，當(dāng)然越往后相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)越小，AB輪要合作的也盡可能考慮加強(qiáng)增信。

（四）專業(yè)化經(jīng)營(yíng)與近距離管理相結(jié)合

誠(chéng)然，開(kāi)展投貸聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)，銀行內(nèi)部要有履行投資功能的專業(yè)子公司，投貸聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)的貸款管理也最好實(shí)行事業(yè)部制管理，至少在總行有專門部門負(fù)責(zé)準(zhǔn)入評(píng)審和管理，但這并不排斥在營(yíng)銷層面的全面發(fā)動(dòng)。因?yàn)榭苿?chuàng)型企業(yè)規(guī)模小變化多，不論準(zhǔn)入的調(diào)查還是貸后（投后）的管理，均需有人經(jīng)常性對(duì)企業(yè)全方位關(guān)注，實(shí)行精細(xì)化管理。所以要有效把控風(fēng)險(xiǎn)，還是需要發(fā)動(dòng)一線客戶經(jīng)理，進(jìn)行調(diào)查摸底和后續(xù)管理?？傂袑用嫱顿Y及信貸評(píng)審均要單設(shè)，在分行層面，信貸評(píng)審可由現(xiàn)有評(píng)審部門兼，也可部分授權(quán)給分行；投資的評(píng)審在分行初評(píng)后由總行統(tǒng)一審批。

無(wú)論如何，進(jìn)行“投貸聯(lián)動(dòng)”的企業(yè)，相對(duì)比銀行正常貸款企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)要大得多。不論對(duì)合作企業(yè)的股權(quán)投資還是信貸投入，在企業(yè)自身投入失敗導(dǎo)致資不抵債后，銀行及風(fēng)投也要承擔(dān)相應(yīng)的損失。所以發(fā)展“投貸聯(lián)動(dòng)”業(yè)務(wù)要比正常貸款在違約概率方面肯定要有大得多的不良容忍度。當(dāng)然，戶數(shù)違約概率雖然高，但正象風(fēng)投公司一樣，若投資成功，單戶的回報(bào)可能也會(huì)比較大?？傮w來(lái)說(shuō)，會(huì)出現(xiàn)部分企業(yè)的高收益覆蓋失敗企業(yè)的高風(fēng)險(xiǎn)的狀況。衡量“投貸聯(lián)動(dòng)”是否成功，主要看總體的風(fēng)險(xiǎn)及損失率，并將貸款與投資總體合并衡量。就象硅谷銀行，做的全是投貸聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)，不良率始終在1%以下，比美國(guó)其他銀行平均水平低得多；資本回報(bào)率在17.5%以上，比同時(shí)期美國(guó)其他銀行平均水平高5個(gè)百分點(diǎn)，就做得比較成功。