■ 文/ 程純明 蔣吉月

英偉中國(guó)區(qū)總經(jīng)理柴宇博士獨(dú)家解讀收購(gòu)事件，新公司劍指國(guó)內(nèi)水產(chǎn)苗料市場(chǎng)

■ 文/ 程純明 蔣吉月

比利時(shí)英偉公司（下稱“英偉”）被英國(guó)Benchmark Holdings控股公司（下稱“Benchmark公司”）以3億4,200萬(wàn)美元的價(jià)碼收購(gòu)，已于2015年12月11日正式完成收購(gòu)簽約協(xié)議。英偉被收購(gòu)后新公司在中國(guó)乃至全球的業(yè)務(wù)會(huì)發(fā)生什么變化？原來(lái)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)是否會(huì)調(diào)整甚至為此大換血？都是行業(yè)關(guān)心的問(wèn)題。上個(gè)月，本刊已經(jīng)就相關(guān)信息做過(guò)解讀，這次，我們直接約訪原英偉水產(chǎn)中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān)、新任英偉中國(guó)區(qū)總經(jīng)理柴宇博士?？纯此麑?duì)收購(gòu)事件的解讀，以及未來(lái)新公司的發(fā)展與規(guī)劃。

柴宇博士

12 月11日正式簽約，業(yè)務(wù)互補(bǔ)，合作共贏

《當(dāng)代水產(chǎn)》：能否簡(jiǎn)單介紹一英偉的新東家Benchmark公司的情況？

柴宇：Benchmark公司于2000年在英國(guó)成立，2013年在倫敦交易所上市。業(yè)務(wù)領(lǐng)域包括農(nóng)業(yè)和水產(chǎn)行業(yè)。這方面Benchmarke的業(yè)務(wù)比較全面，涉及動(dòng)物保健、育種、可持續(xù)新型模式的開(kāi)發(fā)、以及農(nóng)業(yè)和水產(chǎn)領(lǐng)域科技出版。

值得一提的是，過(guò)去幾年間，旗下的FVG集團(tuán)通過(guò)收購(gòu)整合，已成為全球最大的水產(chǎn)動(dòng)保產(chǎn)品和技術(shù)的供應(yīng)商。該集團(tuán)的業(yè)務(wù)涉及范圍，除了常規(guī)動(dòng)物保健產(chǎn)品，還包括水產(chǎn)疫苗、以及病害診斷技術(shù)等。另外，Benchmark的育種板塊可以做到全年向全球范圍提供生長(zhǎng)快、抗病的大西洋鮭受精卵，以及高抗病力的羅非魚(yú)的改良種質(zhì)。

之所以，Benchmark不為中國(guó)人所了解，也正是因?yàn)樵谥袊?guó)市場(chǎng)缺少市場(chǎng)渠道。而此次收購(gòu)之后，英偉能夠帶來(lái)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，除了全球領(lǐng)先的水產(chǎn)動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)產(chǎn)品和技術(shù)，最重要的就是英偉遍及全球70幾個(gè)國(guó)家和地區(qū)的成熟的市場(chǎng)渠道。今后，中國(guó)朋友會(huì)越來(lái)越熟悉Benchmark。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：英偉與英國(guó)Benchmark公司正式簽約具體是在什么時(shí)候？原來(lái)人員是否會(huì)產(chǎn)生變動(dòng)？是否還會(huì)沿用英偉的名字？

柴宇：對(duì)外公布的簽約時(shí)間是2015年12月11日。目前，對(duì)于英偉的員工來(lái)說(shuō)，只是換了股東而已，高層暫時(shí)沒(méi)有變動(dòng)，在未來(lái)應(yīng)該會(huì)有調(diào)整，畢竟業(yè)務(wù)需要整合，相應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)也需要優(yōu)化，這是每個(gè)收購(gòu)案例都必然經(jīng)歷的。

英偉這個(gè)名字沒(méi)有必要改變，畢竟英偉品牌在全球水產(chǎn)領(lǐng)域已經(jīng)被大家所熟知和認(rèn)可。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：英國(guó)Benchmark公司收購(gòu)英偉，只是一種單純資本注入，還是也會(huì)涉足經(jīng)營(yíng)？

柴宇：這是集團(tuán)高層的戰(zhàn)略決策，我無(wú)法掌握，也不方便透露。但是Benchmark收購(gòu)英偉，應(yīng)該不只是資本注入，會(huì)涉足經(jīng)營(yíng)。Benchmark雖然創(chuàng)建時(shí)間不長(zhǎng)，但是發(fā)展速度非常驚人，這得益于其始終專注技術(shù)創(chuàng)新和成功的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：一個(gè)大集團(tuán)被并購(gòu)，應(yīng)該不只是一朝一夕的事情，聯(lián)想到2014年英偉重返中國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略決定，雙方是不是在那個(gè)時(shí)候就已經(jīng)開(kāi)始在談收購(gòu)了？

柴宇：應(yīng)該是有聯(lián)系的，這是一個(gè)戰(zhàn)略行為。企業(yè)收購(gòu)是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，英偉也不例外。這件事已經(jīng)歷時(shí)很久，曾經(jīng)有很多國(guó)內(nèi)外的企業(yè)涉入，這在圈內(nèi)不是秘密。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：英偉專注水產(chǎn)多年，有這么好的產(chǎn)品，這么好的渠道，不少人好奇他為什么會(huì)選擇變賣(mài)公司？作為集團(tuán)的高層管理，也是中國(guó)市場(chǎng)負(fù)責(zé)人，您是怎么看待這個(gè)事情，談一下您對(duì)英偉被收購(gòu)事件的感想？

柴宇：英偉原股東是銀行家，銀行家會(huì)從金融的角度去考慮問(wèn)題，有自己的想法。他更多考慮的是資本的運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)最大化的增值，而不是通過(guò)專注經(jīng)營(yíng)專業(yè)化公司。每個(gè)人、每個(gè)企業(yè)都有自己的專業(yè)，水產(chǎn)行業(yè)由更專注的人來(lái)經(jīng)營(yíng)會(huì)更好，例如Benchmark?？梢酝嘎兜氖?，在過(guò)去幾年，英偉全球的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)非?？臁Ｎ矣X(jué)得這次收購(gòu)對(duì)雙方都是最好的結(jié)果。

Benchmark的業(yè)務(wù)重點(diǎn)在產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)服務(wù)和原料供應(yīng)上，對(duì)于終端渠道建設(shè)方面不算突出。接下來(lái)要看集團(tuán)高層如何調(diào)整，這會(huì)經(jīng)歷一個(gè)過(guò)程，也許是半年，也許是一年。英偉現(xiàn)有的產(chǎn)品和技術(shù)，與Benchmark原有的產(chǎn)品幾乎沒(méi)有重疊的，而且雙方在業(yè)務(wù)上的互補(bǔ)非常契合。如果未來(lái)能夠合理利用英偉的市場(chǎng)渠道，那么一定會(huì)實(shí)現(xiàn)共贏。隨著產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)的擴(kuò)大，我相信，未來(lái)新公司在水產(chǎn)市場(chǎng)的份額和影響力也一定會(huì)大幅增加。

2016 年在中國(guó)市場(chǎng)，全力打造技術(shù)服務(wù)型銷售團(tuán)隊(duì)

《當(dāng)代水產(chǎn)》：在水產(chǎn)動(dòng)物苗期的營(yíng)養(yǎng)版塊，英偉在國(guó)內(nèi)的位置一直是領(lǐng)先的，收購(gòu)后，新公司未來(lái)的主營(yíng)業(yè)務(wù)是否會(huì)有改變？在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)是否還會(huì)擴(kuò)大？團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面有何計(jì)劃？

柴宇：英偉核心產(chǎn)品是做高端育苗餌料，這個(gè)高端在于技術(shù)的卓越以及應(yīng)用性價(jià)比的優(yōu)勢(shì)，我們的目標(biāo)客戶是育苗行業(yè)中追求高品質(zhì)的高端苗種企業(yè)。我們不會(huì)去追逐低品質(zhì)的客戶群，因此要放棄技術(shù)含量低或是同質(zhì)化的產(chǎn)品。例如，2015年英偉在全球范圍內(nèi)停止了蝦片產(chǎn)品的供應(yīng)。我們只往高端走，發(fā)揮自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，這個(gè)方向很明確。

2016年我們今年的重點(diǎn)還是深入推廣南美白對(duì)蝦苗料，這塊我們過(guò)去兩年已經(jīng)打下了良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)，培養(yǎng)起了忠實(shí)的客戶群。目前，國(guó)內(nèi)苗場(chǎng)對(duì)我們蘭西ZM、PL已經(jīng)很熟悉，對(duì)2015年上市的微膠囊餌料、人工親蝦餌料也給予了認(rèn)可。2016年我會(huì)繼續(xù)鞏固這一塊。雖然在國(guó)外，例如越南，英偉的人工餌料替代生物餌料方案，通過(guò)提升苗種的品質(zhì)、降低病原威脅，已經(jīng)成功應(yīng)用在羅氏沼蝦苗種培育環(huán)節(jié)。但是今年我不會(huì)在中國(guó)推進(jìn)這個(gè)市場(chǎng)，只會(huì)做相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)查和渠道準(zhǔn)備，2017年一定會(huì)啟動(dòng)羅氏沼蝦市場(chǎng)。因?yàn)槲覀兊木τ邢蓿荒苤?，不可能一口吃成胖子?/p>

在高端海水魚(yú)苗種領(lǐng)域，英偉的產(chǎn)品和技術(shù)在北方鲆鰈類上有很好的市場(chǎng)基礎(chǔ)，也有很多年積累的忠實(shí)客戶。但是由于鲆鰈類價(jià)格下滑，以及近年對(duì)渠道管理不足，目前的成績(jī)不理想。因此，2016年我們會(huì)把華北區(qū)海水魚(yú)市場(chǎng)重新振作起來(lái)，隨后會(huì)推進(jìn)南方的石斑魚(yú)苗種市場(chǎng)。在石斑魚(yú)領(lǐng)域，我們有很多國(guó)外的成功經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)資源拿來(lái)借鑒。

英偉本身也有一些經(jīng)典的動(dòng)保產(chǎn)品，例如PUR和益生菌產(chǎn)品，在國(guó)外已經(jīng)獲得很好的市場(chǎng)認(rèn)可。但是在中國(guó)，我們一直沒(méi)有全面推廣動(dòng)保市場(chǎng)，因?yàn)槲覀兊膱F(tuán)隊(duì)規(guī)模還不夠大。2016年，我不想過(guò)早地分散精力，還會(huì)延續(xù)之前的模式，以苗場(chǎng)客戶為主。

同時(shí)，英偉水產(chǎn)在中國(guó)曾經(jīng)最輝煌的鹵蟲(chóng)卵業(yè)務(wù)，我們一直沒(méi)有放棄。在國(guó)內(nèi)苗種行業(yè)，我們的美國(guó)大鹽湖卵的品質(zhì)一直擁有非常好的口碑。經(jīng)過(guò)這些年的潛心研發(fā)，我們的磁化卵能夠做到100%的蟲(chóng)殼分離。另外，英偉新技術(shù)的蟲(chóng)卵CIS，孵化率明顯提高。2016年開(kāi)始，我會(huì)把這些好東西逐步引進(jìn)中國(guó)，與苗料一同推進(jìn)苗種市場(chǎng)。

對(duì)于未來(lái)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的布局，可以肯定的是，2016年會(huì)繼續(xù)加大投入，在中國(guó)市場(chǎng)全力打造一支技術(shù)服務(wù)型銷售團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)成員中以實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富的博士、碩士為主，并在全球范圍內(nèi)邀請(qǐng)資深專家加盟。隨著業(yè)務(wù)量的快速增長(zhǎng)，我們的團(tuán)隊(duì)每年會(huì)以大概一倍的速度擴(kuò)大。由于增加了專家崗位，這樣就能夠形成專家實(shí)地指導(dǎo)、培訓(xùn)，結(jié)合技術(shù)服務(wù)跟進(jìn)的模式，使苗場(chǎng)用戶從了解英偉到理解，從理解再到熟悉應(yīng)用，最后形成英偉的粉絲群。這是一個(gè)慢功夫，也是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)所急需的內(nèi)功。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：2016年不少苗場(chǎng)的種蝦計(jì)劃都在減少，英偉的單位客戶業(yè)務(wù)也在減少，那現(xiàn)在是否需要增加更多的客戶基數(shù)把這個(gè)量補(bǔ)充起來(lái)？

柴宇：中國(guó)這個(gè)市場(chǎng)很大，養(yǎng)殖品種多、地域分布廣，用戶群又分為高中低層次，任何餌料企業(yè)都不可能吃掉所有市場(chǎng)、所有客戶。放棄了蝦片產(chǎn)品，很多朋友覺(jué)得很遺憾。但是這正是因?yàn)橛ピ谶x擇適合自己的目標(biāo)客戶群，重新定位市場(chǎng)。雖然這樣的高端客戶只是全國(guó)苗企的10%、20%。假如我們最終能得到其中的一半，那么銷售額也不小，對(duì)英偉中國(guó)業(yè)務(wù)來(lái)講也是一個(gè)歷史性的飛躍。畢竟中國(guó)市場(chǎng)太大了，有所舍才能有所得。新股東Benchmark也是一個(gè)專注高端產(chǎn)品和技術(shù)的企業(yè)，與英偉的產(chǎn)品定位不謀而合。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：據(jù)了解，2015年無(wú)論是種蝦還是苗量都有很大幅度的減少，會(huì)對(duì)英偉業(yè)務(wù)市場(chǎng)造成多大影響？

柴宇：肯定有影響！尤其是2015年第三、四季度整個(gè)育苗的行業(yè)都不好，我們的銷售也是受到了影響。上半年中國(guó)區(qū)餌料銷售順利超出任務(wù)，下半年低于預(yù)期，但是全年的餌料銷售較上一年度仍然翻了兩番。逆境中的大幅增長(zhǎng)，主要?dú)w功于領(lǐng)先的產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)和巨大的中國(guó)市場(chǎng)潛力。

市場(chǎng)上專注做高端苗料的對(duì)手很少，真正的對(duì)手還是我們自己。如何讓我們的產(chǎn)品充分地解釋給客戶，如何讓客戶真正理解和接受我們的產(chǎn)品。所以，如前面所說(shuō)，2016年開(kāi)始，英偉會(huì)打造一支懂技術(shù)、懂應(yīng)用操作的銷售團(tuán)隊(duì)。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：對(duì)于產(chǎn)品的推廣上有什么策略嗎？

柴宇：我不會(huì)貪圖所有市場(chǎng)客戶。低端的苗場(chǎng)，我不會(huì)去碰。因?yàn)椋投说拿鐖?chǎng)缺乏技術(shù)，缺乏對(duì)原料產(chǎn)品的辨別和選擇，對(duì)苗種的品質(zhì)要求不足。但是我們的產(chǎn)品確實(shí)能夠提升苗種品質(zhì)，節(jié)省應(yīng)用成本，這已經(jīng)在其它國(guó)家以及國(guó)內(nèi)一些客戶那里獲得充分驗(yàn)證，這正是高端苗企所急需的。

我覺(jué)得市場(chǎng)宣傳是一種輔助的作用，有助于推廣成功案例和經(jīng)驗(yàn)。但是關(guān)鍵還是產(chǎn)品的質(zhì)量以及技術(shù)服務(wù)。今后，英偉會(huì)組織開(kāi)展不同規(guī)模的技術(shù)研討會(huì)，交流英偉產(chǎn)品的使用心得以及分享成功經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)把國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的方法、技術(shù)理念以及行業(yè)動(dòng)向帶給大家。

總的來(lái)說(shuō)，苗的圈子還是比較小。能否成功，主要還是依靠產(chǎn)品品質(zhì)和技術(shù)服務(wù)，引導(dǎo)客戶理解英偉的技術(shù)理念和產(chǎn)品價(jià)值?？蛻舻姆答伜涂诒亲詈玫膹V告。2016年英偉在中國(guó)重點(diǎn)打造技術(shù)服務(wù)型的銷售團(tuán)隊(duì)。用心經(jīng)營(yíng)，我們對(duì)未來(lái)充滿信心。