■ 文/圖 程純明 李建宇

10多年老牌藥企成功立足北方蝦苗業(yè)，秘訣何在？

■ 文/圖 程純明 李建宇

如今的水產(chǎn)業(yè)，荊棘載途，身處其中的每一個(gè)企業(yè)都活得艱辛，無論是幾十年的老企業(yè)，還是新興的年輕企業(yè)，都面臨著出路問題。

在漁藥行業(yè)奮斗幾十年的廣東海富藥業(yè)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“海富”）也不例外。不同的是，海富的老板，早已在幾年前就將眼光放在了蝦苗上，在兩年前正式涉足蝦苗，并投資2,000多萬。如今，兩年過去了，海富憑借自己在漁藥行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，利用私人定制模式，成功切入市場(chǎng)，擁有2個(gè)種蝦基地，3個(gè)蝦苗淡化中心，4家孵化場(chǎng)，合作苗場(chǎng)將近400家。

海富能夠成功在風(fēng)云莫測(cè)的蝦苗市場(chǎng)闖出一片天，離不開正確的企業(yè)定位。作為一家廣東企業(yè)，海富沒有選擇在華南闖蕩，而是將戰(zhàn)略眼光投向了北方市場(chǎng)，完成市場(chǎng)布點(diǎn)。

在今天的漁藥行業(yè)，企業(yè)向其他行業(yè)轉(zhuǎn)型的例子并不少，但能夠成功的卻是屈指可數(shù)。為此，本刊約訪了海富總經(jīng)理王大榮，讓他為我們解密海富的成功轉(zhuǎn)型。

廣東海富水產(chǎn)種苗有限公司總經(jīng)理王大榮

開啟企業(yè)第二春，藥企成功向苗企轉(zhuǎn)型

《當(dāng)代水產(chǎn)》：廣東海富之前是做漁藥的，從2003年至今已13年了，能否跟我們介紹一下海富在漁藥版塊的情況？

王大榮：整體來說，一開始，海富是做藥品的，當(dāng)時(shí)GMP的標(biāo)準(zhǔn)下來之后，我們以為對(duì)行業(yè)來說是一個(gè)很好的標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)時(shí)我們也很積極申請(qǐng)，其中30多種藥品達(dá)到國(guó)標(biāo)。疾病防控類型的藥品，已申報(bào)國(guó)家批準(zhǔn)的，目前一共有100多個(gè)品種。

在微生物制劑領(lǐng)域，我們做得也比較早，十幾年下來在行業(yè)內(nèi)有了很好的口碑，是全國(guó)最大的微生物發(fā)酵制劑企業(yè)。定位高端路線，促生長(zhǎng)、水質(zhì)調(diào)控類的產(chǎn)品比較多。

現(xiàn)在，市場(chǎng)上微生物制劑很多，但是高端的很少，一般廠家都是買菌種去加工，而海富則是自己提純培育，發(fā)酵車間及發(fā)酵罐也采取全封閉式?？傮w來說，無論是生產(chǎn)車間設(shè)備、投入的資金，還是科研人員等各方面，海富是在微生物制劑版塊是投資比較大的企業(yè)。

就整體銷售而言，海富還是微生態(tài)制劑產(chǎn)品為重，且以蝦類藥品為主。其中微生態(tài)制劑產(chǎn)品比重約占60%，疾病防控類達(dá)到35%，其余是促生長(zhǎng)類的。所有藥品都是微利銷售，但今年的銷量有所下降，銷售額較去年相比，也有所下降。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至十月底銷售額是6,300多萬，比去年少了400多萬。估計(jì)今年全年銷售額差不多只有6,500萬。

市場(chǎng)主要在湖南、湖北、江蘇、山東、遼寧等區(qū)域，其中，最大市場(chǎng)集中在江蘇?，F(xiàn)在國(guó)家政策提倡發(fā)展大農(nóng)業(yè)，江蘇地區(qū)的灘涂、鹽場(chǎng)等都提倡搞養(yǎng)殖，所以我們就與養(yǎng)殖戶進(jìn)行合作，為養(yǎng)殖戶提供技術(shù)服務(wù)，走服務(wù)性的產(chǎn)品銷售路線。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：海富在漁藥版塊一直都做得很好，選擇轉(zhuǎn)型主要是基于哪些方面的考量？

王大榮：近幾年漁藥行業(yè)不怎么好做，門檻低，甚至可以說基本沒有門檻。全國(guó)藥廠大概有上千家左右，與一些小公司比，我們的生產(chǎn)成本高，價(jià)格也比同類產(chǎn)品高一點(diǎn)，而經(jīng)銷商們自然選擇利潤(rùn)高的那些小公司，所以我們的優(yōu)勢(shì)并不突出。且目前我們的銷售模式是合作店、加盟店、專營(yíng)店3種模式，部分養(yǎng)殖戶們根本不知道GMP是什么東西，他們只能從價(jià)格上考慮產(chǎn)品，所以我們的藥品銷售市場(chǎng)多被一些小公司的產(chǎn)品占據(jù)。為了尋求更寬廣的發(fā)展空間，我們就選擇了蝦苗版塊。

2012年開始，對(duì)蝦產(chǎn)業(yè)開始走向低谷。我們看到了它的低谷，也從中看到了希望。對(duì)蝦的主要問題是種蝦質(zhì)量退化，而如果我們有這樣一套技術(shù)，這樣一套管理程序，把種蝦培育與菌種質(zhì)量提上去，那么就可以改變這種情況，給這條蝦帶來希望。在苗種行業(yè)的發(fā)展布局，對(duì)海富來說這是個(gè)新起點(diǎn)，下一步要做的就是增加產(chǎn)業(yè)鏈，帶動(dòng)整個(gè)企業(yè)品牌的發(fā)展。5年之內(nèi)，在對(duì)蝦苗種這個(gè)行業(yè)我們應(yīng)該會(huì)有一個(gè)立足之地。

借助私人定制北伐，兩年時(shí)間成功立足

《當(dāng)代水產(chǎn)》：蝦苗版塊主要涉及什么品系？單純做標(biāo)粗還是囊括所有種苗環(huán)節(jié)？

王大榮：我們的蝦苗有3種。南美白對(duì)蝦、斑節(jié)蝦、羅氏沼蝦，其中以南美白對(duì)蝦為主。羅氏沼蝦的親本，很多企業(yè)是引進(jìn)泰國(guó)的種蝦，而我們是引進(jìn)臺(tái)灣的親本。我們認(rèn)為在親本質(zhì)量上臺(tái)灣比泰國(guó)的更有優(yōu)勢(shì)。

斑節(jié)蝦的親本，我們也是選擇臺(tái)灣的親本。日本在山東日照的基地雖然也有斑節(jié)蝦的親本可以出售，但從我們的實(shí)驗(yàn)效果來看，臺(tái)灣的親本更有優(yōu)勢(shì)，包括種苗的保種、親本的選擇、動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)等，都相對(duì)較好。

南美白對(duì)蝦的親本的引進(jìn)，我們與SIS、科拿灣等都有合作，并建立了4個(gè)苗種培育產(chǎn)業(yè)基地，以及專門的隔離廠、孵化廠等。包含親本、保種、隔離、培育、抱卵孵化、產(chǎn)苗等各個(gè)環(huán)節(jié)。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：跟其他蝦苗廠相比，海富的優(yōu)勢(shì)在哪里？

王大榮：這兩年來，對(duì)蝦養(yǎng)殖情況確實(shí)很差，但是從海富的實(shí)踐來看，對(duì)我們的影響不大。我們涉足蝦苗剛兩年，正是起步階段，空間也比較大。而且我們主要是以服務(wù)模式來做，從客戶到養(yǎng)殖，我們有自己一整套的方案模式。

首先，篩選客戶。并不是任意一個(gè)客戶都可以拿到我們的苗，拿苗之前我們會(huì)根據(jù)客戶的養(yǎng)殖經(jīng)驗(yàn)、養(yǎng)殖效果來進(jìn)行評(píng)估，如他養(yǎng)過多少年，養(yǎng)殖效果怎么樣，塘口情況怎么樣等，最后再確定要不要賣苗給他。拿苗之后我們也會(huì)專門針對(duì)他的養(yǎng)殖情況設(shè)計(jì)規(guī)劃一個(gè)方案出來，對(duì)進(jìn)水時(shí)間、放苗時(shí)間、投料時(shí)間等一一細(xì)化，做適合客戶養(yǎng)殖的方案模式，有點(diǎn)類似于私人定制的形式。

有一些只養(yǎng)殖了一年兩年的客戶，往往都比較沖動(dòng)，而且大都是前期成功，后期虧本。前期成功之后，他們覺得自己有了模式和經(jīng)驗(yàn)，不需要更改調(diào)整，依舊按照以前的模式養(yǎng)殖，結(jié)果自然是虧本告終。但是實(shí)際上，每一年的水質(zhì)、天氣、蝦苗質(zhì)量都不一樣，這些都是養(yǎng)殖需要考慮的因素。所以我們會(huì)根據(jù)不同的情況做出不同的、而且是合適的方案提供給客戶。

另外，因?yàn)楹８恢饕嵌ㄎ蛔龇?wù)營(yíng)銷，所以不僅僅只是推廣苗，也推廣特定的養(yǎng)殖方案模式，從苗種、飼料搭配、用藥等，每一環(huán)節(jié)都進(jìn)行嚴(yán)格把控，是私人定制型的一條龍服務(wù)。雖然只有兩年時(shí)間，但海富的苗在市場(chǎng)上反響很好，優(yōu)勢(shì)也比較明顯，品質(zhì)把控較一些老企業(yè)優(yōu)勢(shì)也更加突出。

除了客戶篩選和方案設(shè)計(jì)，對(duì)于養(yǎng)殖版塊，我們也有自己的一套模式。近幾年南美白對(duì)蝦比較低迷，受技術(shù)、天氣、水質(zhì)等因素影響很大，我們就試驗(yàn)與羅氏沼蝦混養(yǎng)的模式。現(xiàn)在，在廣東惠州地區(qū)、福建漳州地區(qū)、江蘇等地，我們推行的這種混養(yǎng)模式取得了很大的成果，在產(chǎn)量上，雖然沒有大的突破，但基本能保證90%不虧本。

斑節(jié)蝦養(yǎng)殖，雖然目前有一些地方在養(yǎng)，但產(chǎn)量很低，總的來說還沒有形成規(guī)模。另外，藍(lán)藻、抗生素、藥物殘留等問題，對(duì)斑節(jié)蝦產(chǎn)業(yè)影響也比較嚴(yán)重。所以我們?cè)诎吖?jié)蝦上的推廣模式是，海參育苗池早期養(yǎng)殖南美白對(duì)蝦，后期養(yǎng)殖斑節(jié)蝦，效果還不錯(cuò)。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：在蝦苗版塊，種蝦數(shù)量有多少？蝦苗銷量如何？具體市場(chǎng)布局是怎樣的？

王大榮：目前我們引進(jìn)的南美白對(duì)蝦種蝦4,000對(duì)，羅氏沼蝦2,000～2,500對(duì)，斑節(jié)蝦也是2,000對(duì)左右。明年計(jì)劃引進(jìn)南美白對(duì)蝦種蝦親本達(dá)到6,000對(duì)，其他的不變。今年蝦苗的總銷售量大約在18～20億尾之間。

無論是蝦苗還是漁藥，海富雖然是廣東公司，但主要市場(chǎng)都不在廣東，而是在江浙以北的北方市場(chǎng)，在海南、廣東、福建等三省沿海，有少量分布。

現(xiàn)在，我們的南美白蝦苗主要是往北方走，如遼寧、山東、江蘇等地，特別是遼寧、山東地區(qū)，土塘養(yǎng)殖比較少，不到1/3，主要以大棚、工程化養(yǎng)殖模式為主，需求量較大，主要采購(gòu)幼體小苗為主。

羅氏沼蝦的苗主要銷往江蘇地區(qū)，比如高郵、興化、寶應(yīng)。高郵地區(qū)有18萬畝都是養(yǎng)殖羅氏沼蝦。福建的漳州、臺(tái)州地區(qū)，今年銷量也蠻多，養(yǎng)殖效益也都不錯(cuò)。

斑節(jié)蝦苗主要是江蘇、山東地區(qū)，沿海一帶，從大連開始，整個(gè)沿海線基本都有我們的客戶。

合作場(chǎng)開路，未來種苗版塊是發(fā)展重點(diǎn)

《當(dāng)代水產(chǎn)》：據(jù)您介紹，海富在蝦苗版塊，市場(chǎng)還是很大，那么，海富是以何種方式下沉到市場(chǎng)終端？經(jīng)銷商、合作場(chǎng)還是自營(yíng)場(chǎng)的模式？目前海富有幾個(gè)種蝦基地，都是在哪里？

王大榮：目前我們有2個(gè)種蝦基地4個(gè)苗場(chǎng)，都是在饒平縣。那里水源充足質(zhì)量好污染少，受臺(tái)風(fēng)影響較小，總投資超過2,000萬。在江蘇鹽城射陽，我們也正在建設(shè)全國(guó)最大的菌種基地，預(yù)計(jì)2016年3月份可以全部完工投產(chǎn)。育苗基地的計(jì)劃上，我們現(xiàn)在是以鹽城為中心，輻射周邊各地。在高郵地區(qū)，明年我們將會(huì)再建一個(gè)羅氏沼蝦基地。

除了苗場(chǎng)，我們還建了3個(gè)蝦苗淡化中心，分布在江蘇的如東、射陽、贛榆。考慮到蝦苗質(zhì)量一致性的問題，未來計(jì)劃把如東和贛榆去掉，以射陽為中心，實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化管理，提高苗種質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)與生產(chǎn)工藝。

在山東那邊，因?yàn)楫?dāng)?shù)氐乃匆蛩兀覀儾辉O(shè)淡化中心，同時(shí)為了保證質(zhì)量和口碑，我們也不設(shè)經(jīng)銷商，而是與當(dāng)?shù)孛鐖?chǎng)合作，海富提供幼體，他們提供苗廠。在全國(guó)，目前和我們合作的苗場(chǎng)達(dá)到300～400家。

此外，海富的漁藥營(yíng)銷渠道也是一個(gè)很好的切入口。我們的漁藥專營(yíng)店與加盟店，就是我們最好的蝦苗專銷點(diǎn)。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：您怎樣看待對(duì)蝦養(yǎng)殖未來的前景？

王大榮：未來，我覺得要正確對(duì)待這條蝦，海洋經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，包括沿海經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，它需要這條蝦，中國(guó)乃至世界都需要這條蝦。市場(chǎng)需求是有的，重要的是品種的改良，這就要求我們要加大研發(fā)精力和技術(shù)推廣的力度。我們也呼吁苗場(chǎng)、藥廠、政府等相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈一起來做這個(gè)事情。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：海富未來對(duì)自己的定位是怎樣的？目前在漁藥版塊的業(yè)務(wù)是否在逐步縮減？在種苗版塊，除了蝦苗，海富未來是否會(huì)也會(huì)涉及其他品種？

王大榮：從銷售額上講，目前漁藥的占比還是比較大的，18家專營(yíng)店也全部是在今年成立的。從業(yè)務(wù)上來說，漁藥還是海富一個(gè)很重要的版塊，畢竟，蝦苗版塊雖然取得一些成績(jī)，但還處于市場(chǎng)投入階段，需要漁藥營(yíng)收來支撐。從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度上看，重點(diǎn)肯定是種苗，這是我們企業(yè)的發(fā)展重心。除了蝦苗，未來我們也會(huì)涉足四大家魚的苗種，例如水科院的中科3號(hào)，會(huì)很快被提上議程。