■ 趙海永 （上海瑞兆生物科技有限公司）

80后水產藥品經銷商路在何方？（上）

■ 趙海永 （上海瑞兆生物科技有限公司）

上海瑞兆生物科技有限公司趙海永

近幾年，傳統(tǒng)的經銷商渠道有很多的新生力量進入，尤其是80后，他們大多數畢業(yè)于水產專業(yè)，在實習期就接受了直營店的培訓，畢業(yè)后基本從事直銷店的銷售或專業(yè)的技術服務工作，從基層員工做起，在經過2～3年的職業(yè)經歷后，有的仍在公司堅守，也有相當一部分人員開始進入經銷商團隊，可能剛開始是承包，然后慢慢自己開店。也有一部分80后是跟著父輩的腳步進入經銷商隊伍，但有新的想法，也努力的想去做一些探索。另外一個有意思的現(xiàn)象就是，如果過早就接觸銷售的學生，之后開店的可能性很小，應該是職業(yè)習慣的一種首因效應。

不過從這幾年我接觸的80后店長來看，并不是所有的新生力量都茁壯成長，有的剛開1年就關閉了；有的開店2～3年，雖在堅守卻看不到方向；有的則很順利在陌生的區(qū)域扎根下來，闖下了自己的一片天地。為什么會有不同的結果，這里面是否有規(guī)律可依？經銷商這條路還能走得通么？如果一個80后想要開店又應當注意哪些事項？真正把經銷商做好，路又在何方？

1 先從幾個例子說起

1.1 成功的一家

我于2014年在泰州興化鐘夏曾接觸過姓孫和姓徐的兩位店長，他們倆都是80后，實習期在漁狀元度過，畢業(yè)后從事開店技術工作，做過店長，2012年因種種原因，他們一起出來在鐘夏開了店。

2013年很辛苦，因為這個區(qū)域對他們來說是全新的，沒有一個老客戶。同時在短短的不到200米的街上，分布了多家門店：漁狀元、利洋、好潤全在，更不要說當地的經銷商了；另外他們手上接的公司也不是大品牌，不能給予他足夠的品牌形象支持，一切的一切都要靠他們自己硬生生的跑出來。即便如此，辛苦的一年兩個人才不過做了35萬，去掉開銷，基本是沒賺到錢的；

到了2014年仍然堅持的一年，方向還是不明確，只能是靠著雙腿一步一步的硬生生的趟出一條血路出來，銷售額是有增長的，達到了45萬，但是兩個人辛苦了1年銷量只增長了10萬，他們還是感到很迷茫，這個收入連出去做銷售或技術都比不上。這條路到底能不能走下去？兩個人會在迷茫中常問自己，而且孫店長帶著老婆孩子，徐店長還交著房貸，迷茫下的痛苦是壓抑而郁悶的。

2015年則開始做了一些調整，一是做了與眾不同的促銷活動，即回饋了老客戶又吸引了一批新客戶，效果很好；二是在有點銷量的基礎上接了兩家有實力的品牌；三是仍然堅守技術服務。這一年銷售額獲得了明顯增長，達到了60萬左右。

2016年，進一步調整品牌，細化了促銷，堅守技術服務，預估今年可以做到80萬左右，同時今年開始規(guī)劃明年要拓展新店的可能，這對他們來說至少看到了希望所在，也看到了堅持就是勝利的可能，轉型經銷商的道路基本清晰明了。

1.2 失敗的幾家

我在2014年也曾在南京的高淳接觸過兩位開店的朋友，只不過接觸不深，后面也是在和其他人聊天時，又得知他們的一些信息。

其中一家店是由兩個人合伙開的，開在安徽丹陽湖的軍區(qū)圩，兩人原來都是做銷售的，只不過這3年來，店內銷售情況不是很好，總銷售額也只在40萬左右，同時因為種種原因，養(yǎng)殖戶那里的欠款有一部分收不上來，最終只能拖欠一些朋友和公司的貨款，總體來說，活得很艱難。

另外一家店，則是由一個人在高淳磚墻開的，開了2年，銷售額不到10萬，聽朋友說可能也是因為無法搞定一些養(yǎng)殖戶，同時也因一個人的原因，跑塘服務做的不到位，最終連自己也無法養(yǎng)活，好像今年已轉店，并重新去做銷售了。

當然，朋友也介紹了另外一些80后經銷商，成功的幾個基本是在2011年左右開的，同時服務也到位，目前每年的銷售額可以穩(wěn)定在50～80萬左右，算是比較成功的；而近兩年開店也有成功的，但是難度明顯增加了，對個人的要求越來越高了。

面對成功和失敗的兩種可能，我們可能會有許多的問題想探討，但首先我們應該要問這樣一個問題：經銷商的路子現(xiàn)在還能不能走？

2 經銷商的路子還能不能走——市場的機會在哪里？

從利洋開始做直銷店，到漁經、海譽盛禾、漁狀元、好漁家、漁愉魚，再到當前的網絡銷售，更不要說一些公司的直營店了，這個趨勢是不是代表水產經銷商的路子不好走了呢？還能不能將水產經銷商當做自己的一個職業(yè)規(guī)劃呢？

其實在這些直銷模式中，除了極個別的否定了經銷商這個經營環(huán)節(jié)，大部分公司只是做了前向一體化這個工作，并沒有否定經銷商，而是將“經銷商”這個環(huán)節(jié)內部化，加強了掌控，自己做了銷售最后一公里的工作。從這一點上看，大公司并沒有“經銷商”化，而是在強化經銷商這個環(huán)節(jié)，他們認為傳統(tǒng)經銷商環(huán)節(jié)可控性太差，故而調整了經營模式。

至于網絡銷售，我想在五年之內應該不會有大的發(fā)展，這主要是由兩個原因決定：一是主體養(yǎng)殖戶的年齡層次決定了他們的生活模式，這一代人目前還是很少會通過網絡去購物的，當然目前水產養(yǎng)殖業(yè)也正吸引一些80、90后進入，他們倒是有網絡購物的習慣，但是非主體；二是水產養(yǎng)殖用藥是去解決問題的，大多數需要現(xiàn)場處理，這是網絡銷售解決不了的。而且養(yǎng)殖戶的整體技術還未達到能夠自主分辨產品差異及靈活用藥的層次，這也是網絡銷售無法鋪開的一個原因。

可以看到，水產經銷商承擔了一些關鍵性的職能，比如現(xiàn)場技術服務、成品合理庫存、產品送貨到位、貨款回籠，打通了銷售、技術的最后一公里環(huán)節(jié)，可以說是整個營銷價值鏈中最關鍵的一步，所以我認為，水產經銷商的重要性不言而喻。雖然經銷商的路子可以走，就能代表80后新經銷商走的好么？

3 一個80后新經銷商會面臨哪些市場競爭威脅

進入經銷商這個隊伍并不能僅憑一腔熱血或者幾個朋友，我們要清醒的對當前的競爭態(tài)勢有所認知，要了解競爭源于何處，尤其要知道威脅有哪些，如何才能規(guī)避。有許多80后新經銷商也很努力，但卻一直做不好，為什么？有可能就輸在這一點上：雖然你很努力的做一些事情，但是其他經銷商在這些事情上做的比你更好。那么市場競爭的威脅有哪些呢？

3.1 內部競爭加劇

原有的60、70后經銷商并沒有退役，而且預估還能干個十幾年甚至二十幾年，相對于他們來說，80后經銷商明顯缺乏足夠的、穩(wěn)定的客戶群體；新開店近幾年仍在增加，經銷商的隊伍日趨擴大，整體競爭壓力增加。

3.2 產品的差異化不明顯

你賣的很多產品，如肥水、解毒、調水、底改、內服、殺菌等和其他經銷商都差不多；特效的、好的產品大多數都在老的經銷商那里，你最多可以通過關系拿到加過價的二手貨，利潤被削減；在開店的前2～3年，很難獲得大品牌的青睞，在品牌形象上不具有優(yōu)勢；

3.3 技術服務相對薄弱

大的經銷商那里一般會有廠家定點服務的技術員，而直營店或賣店里服務人員更多，相比于他們，80后并不具備人力資源優(yōu)勢，你跑得再勤快，也比不過這些連鎖店的人多；

3.4 促銷力度及吸引力不夠

在促銷方面，比不過大公司宣傳的面廣、人多。即使開會，也請不到更好的專家講課。如果你再和其他經銷商搞差不多一樣的促銷方案，就更沒有優(yōu)勢而言了。

以上這些方面都可以說是80后新經銷商所要面臨的問題，其實有這些威脅并不可怕，可怕的是不能清晰的對這些有所認知。畢竟知已知彼，才能百戰(zhàn)不殆。

4 80后經銷商所具有的優(yōu)勢

4.1 相對于當地經銷商

4.1.1 具備專業(yè)性

大部分80后經銷商都是本專業(yè)畢業(yè)的，只要認真鉆研，在技術的積累上面肯定要優(yōu)于一般的當地經銷商。

4.1.2 跑塘口更多

我的觀察顯示了這一點，80后經銷商跑塘口的頻率遠高于當地的經銷商，不管是本地老經銷商還是本地新開經銷商。

4.1.3 接觸更多新思維

近幾年一些70后、80甚至90后也在進入水產養(yǎng)殖行業(yè)，和這些新生代養(yǎng)殖戶溝通進，80后經銷商更有優(yōu)勢，話題會更相近一些。同時，一些新的產品、新的養(yǎng)殖模式、新的促銷模式，可能80后經銷商更容易接受，也更容易推廣。

4.2 相對于直營店、專賣店

4.2.1 更積極更主動

自己創(chuàng)業(yè)和打工這是兩種不同的心態(tài)，這之間的差異并不用多說。

4.2.1 更靈活

直營店一般要受公司管理，在公司的制度框架下從事很多工作，有些新的想法想實現(xiàn)就必需要匯報、匯通，而自己開店不必如此，有些新想法可以馬上執(zhí)行。而相對于專賣店，在產品的可選擇上就會大一些，專賣店只能賣一家公司的，而自己開店，只要客戶有需求，基本上可以通過朋友對產品線進行補足。

如果能夠清晰的認知市場的機會與威脅、自己優(yōu)勢與劣勢，那么做為80后的經銷商要在哪些方面發(fā)力才能走出自己的一條路呢？

（未完待續(xù)）