王二林

(安陽鋼鐵集團有限責(zé)任公司)

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鋼鐵電商發(fā)展研究以及對安鋼的啟示

王二林

(安陽鋼鐵集團有限責(zé)任公司)

介紹了國內(nèi)鋼鐵電商的發(fā)展現(xiàn)狀、存在的問題和發(fā)展趨勢，并針對安鋼電商的發(fā)展道路，提出建議。

鋼鐵電商發(fā)展模式

0　前言

鋼鐵電商是指電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺在鋼鐵流通以及交易中的應(yīng)用。通過應(yīng)用電子商務(wù)，可將鋼鐵產(chǎn)業(yè)從生產(chǎn)企業(yè)采購原材料、流通企業(yè)進行鋼鐵貿(mào)易、消費企業(yè)購買鋼鐵產(chǎn)品整個產(chǎn)業(yè)鏈都整合到網(wǎng)絡(luò)平臺上進行，極大地提高流通和交易的效率,降低現(xiàn)有交易成本，提高鋼鐵行業(yè)的運行效率。[1]因此，國內(nèi)不少鋼鐵企業(yè)把發(fā)展電商作為走出目前經(jīng)營困境的重要手段。安陽鋼鐵電商的發(fā)展起步較早，并取得一定成效，但目前電商化程度依然較低，未能充分發(fā)揮電商優(yōu)勢。在鋼鐵產(chǎn)業(yè)產(chǎn)能過剩，市場競爭激烈的今天，如何找到適合安鋼自身的電商銷售模式，發(fā)揮電商的優(yōu)勢，是安鋼提高企業(yè)競爭力，在市場競爭中立于不敗之地的重要命題。

1　鋼鐵電商發(fā)展現(xiàn)狀

1．1鋼鐵電商行業(yè)概況

國內(nèi)鋼鐵電商的發(fā)展已有10多年的歷史，但長期處于處于雞肋狀態(tài)，發(fā)展速度緩慢。自2010年以來，鋼鐵行業(yè)陷入“產(chǎn)能過剩、全面虧損、流通環(huán)節(jié)大量倒閉”的困境；在此形勢下，鋼鐵電商被視為救命稻草，開始迅速發(fā)展。截止2015年，國內(nèi)鋼鐵電商平臺總數(shù)已超過200家，國內(nèi)鋼鐵電商平臺線上年鋼材交易量也已突破1億噸。

目前，鋼鐵電商按發(fā)起主體不同可分為三大類：

1)由鋼廠自主建立的電商平臺，如寶鋼的歐冶電商、沙鋼的玖隆在線等；此類平臺，以企業(yè)自產(chǎn)鋼材銷售為主，目的在于提高銷售業(yè)績，擴大企業(yè)利潤，同時優(yōu)化其產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)。

2)由鋼鐵流通企業(yè)建立的平臺，如五礦發(fā)展的鑫益聯(lián)、物產(chǎn)中拓的中拓鋼鐵網(wǎng)等；此類平臺，通過采購銷售差價，提供物流、加工、金融服務(wù)等，賺取利潤；同時進行上下游產(chǎn)業(yè)鏈之間的信息交流與共享。

3)鋼鐵資訊網(wǎng)站延伸或創(chuàng)投資本等第三方建立的電商平臺，包括上海鋼聯(lián)的鋼銀平臺、找鋼網(wǎng)、鋼為網(wǎng)等。此類平臺，是獨立于上游生產(chǎn)者和下游消費者，通過網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺，為買賣雙方提供鋼鐵相關(guān)的服務(wù)收取費用，包括供求信息發(fā)布與搜索、交易的確立、支付、物流服務(wù)等。

1．2鋼鐵電商的優(yōu)勢

傳統(tǒng)的鋼鐵行業(yè)交易，流通鏈條包括鋼企、鋼鐵代理商、中間商、服務(wù)商和用鋼企業(yè)，交易過程復(fù)雜，成本較高。而發(fā)展鋼鐵電商，可有效解決這一問題。相比傳統(tǒng)鋼鐵貿(mào)易，鋼鐵電商的優(yōu)勢體現(xiàn)在：

1)壓縮交易環(huán)節(jié)，減少流通成本；鋼鐵電子商務(wù)交易減少了部分貿(mào)易商環(huán)節(jié)，實現(xiàn)鋼廠或大型貿(mào)易商對終端需求的直接覆蓋，顯著降低流通費用。此外，鋼鐵電商平臺通過在線交易，實現(xiàn)24小時不間斷營業(yè)，無人值守操作，可縮短交易時間，提高交易效率，從而降低運營成本。

2)提升行業(yè)物流效率，降低物流成本；據(jù)統(tǒng)計，目前我國的鐵路運輸空車率、汽車運輸空車率都在40%以上，造成了極大的資源浪費，而電商平臺通過對零散需求的匯總處理可以降低物流空車率，達到降本增效。

3)降低倉儲壓力，節(jié)約倉儲成本；鋼鐵貿(mào)易涉及運輸、倉儲等多個環(huán)節(jié)，中間囤積了大量的常備庫存，通過電商平臺，采購物流效率顯著優(yōu)化，供需信息得到及時反饋，有助于降低行業(yè)的最低安全庫存，壓縮運輸倉儲和財務(wù)成本。

4)降低融資成本；鋼鐵電商可通過互聯(lián)網(wǎng)金融優(yōu)勢，拓寬融資渠道，降低融資成本。

5)提供加工服務(wù)，方便客戶，創(chuàng)造利潤點。

6)整合鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈，提高產(chǎn)業(yè)鏈運營效率；鋼鐵電商可以利用電子商務(wù)的信息化特性把整個鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈的上游和下游的資源完美整合，使整個鋼鐵生產(chǎn)服務(wù)鏈的效率得到提升。

1.3鋼鐵電商的營銷模式

鋼鐵電商平臺在經(jīng)營中普遍采用O2O (Online/Offline to Offline/Online，線上到線下/線下到線上)模式，即線上與線下相結(jié)合的營銷模式，通過線上交易，線下服務(wù)，來完成商業(yè)運作。在020模式下，鋼鐵電商平臺的主要營銷模式概括來說可分為三類：即撮合模式、自營模式以及自營+撮合模式。

撮合模式，相當(dāng)于鋼材電商小型B2B零售業(yè)務(wù)。這是目前鋼鐵電商普遍采取的業(yè)務(wù)模式之一，是指上下游客戶在交易平臺上自行達成交易，電商平臺不參與上下游客戶的結(jié)算，只是形成一個撮合交易量。[2]電商平臺通過為買賣雙方免費撮合，并可提供信息、資金等其他增值服務(wù)，吸引更多的上游資源廠商和下游客戶在電商平臺進行交易，促進交易量的快速增長，不斷提升電商平臺的知名度和影響力，以獲得較高的其他服務(wù)收入。典型代表電商平臺如中鋼網(wǎng)、中國鋼鐵現(xiàn)貨網(wǎng)等。

自營模式是指上游資源廠商將其資源品種即時發(fā)布在電商平臺，平臺上的下游客戶根據(jù)自身需求進行采購，并通過電商平臺結(jié)算。下游客戶付款后，可以在線打印提貨單，憑借提貨單直接到上游資源廠商倉庫提貨；或者由鋼鐵電商提供物流服務(wù)，運輸至下游客戶指定倉庫。該模式以上游資源廠商庫存產(chǎn)品銷售為主。典型代表電商平臺如玖隆在線、東方鋼鐵網(wǎng)等。

自營+撮合模式是以上兩種模式的結(jié)合與拓展，通過自營模式與撮合兩種模式結(jié)合，最大限度提供資源量，聚攏人氣、積累交易量；通過布局線下實體倉儲物流，搶占市場份額；擴大市場影響力，以取代傳統(tǒng)鋼鐵貿(mào)易鏈條。典型代表電商平臺如上海鋼聯(lián)、找鋼網(wǎng)等。

以上三種鋼鐵電商營銷模式差異產(chǎn)生的根源在于搭建電商平臺的主體背景、服務(wù)對象以及營銷目標(biāo)的不同。三種營銷模式在運作中有各自其獨特特征與相應(yīng)優(yōu)勢，簡單介紹見表1。

表1　鋼鐵電商三種營銷模式特征與優(yōu)勢介紹

2　鋼鐵電商發(fā)展中的存在的問題與解決措施

鋼鐵電商的興起給行業(yè)帶來了新的利潤增長點，越來越多的鋼鐵企業(yè)希望通過電子商務(wù)平臺突破目前經(jīng)營困局。但將鋼鐵等大宗商品搬到線上運營，需要有效解決鋼鐵物流、供應(yīng)鏈金融、線上線下整合等一系列難題，目前沒有任何成功的模式可以模仿，仍需要不斷摸索。針對目前鋼鐵電商發(fā)展中存在的問題與解決措施，進行簡要介紹。

2.1完善發(fā)展目標(biāo)， 明確平臺定位

電子商務(wù)企業(yè)的核心在于整合資源，提供服務(wù)，應(yīng)把企業(yè)定位于服務(wù)型企業(yè)，根據(jù)自身的優(yōu)勢(資源、渠道、資金、資產(chǎn)、客戶、運力等)，高效地組織關(guān)鍵因素(賺錢因素)，充分結(jié)合。鋼鐵電商的發(fā)展也應(yīng)遵循這一規(guī)律。鋼鐵電商涉及金融、物流、倉儲、加工、配送等鋼鐵供應(yīng)鏈的各個方面， 需要把鋼廠與客戶、 貿(mào)易商與客戶、 鋼廠與銀行、 貿(mào)易商與銀行、 物流企業(yè)與客戶之間進行有效融合。因此，不同的鋼鐵電商平臺在定位方面切忌貪大求全，而應(yīng)根據(jù)自身優(yōu)勢，專業(yè)化運營。

2.2完善電商平臺的金融服務(wù)

鋼貿(mào)行業(yè)是資金密集型行業(yè)，傳統(tǒng)鋼鐵貿(mào)易中，客戶往往從鋼貿(mào)商處獲取鋼材后暫時先不付款， 屬于變相賒賬或籌集投資， 等到資金回籠后， 再付款給鋼貿(mào)商。如此操作，能夠解決部分客戶資金不足的問題。但對于鋼鐵電商平臺，交易雙方相互缺乏了解，資金安全將是一大難題。在此情況下，針對鋼貿(mào)行業(yè)的融資需求，鋼鐵電商可以憑借對行業(yè)融資的個性化特征的理解，聯(lián)手互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)，量體裁衣式地規(guī)劃制訂、組織落實為參與平臺的交易雙方提供金融服務(wù)的解決方案。

2.3確定行業(yè)標(biāo)準規(guī)范

產(chǎn)品信息、交付流程標(biāo)準化是供應(yīng)鏈管理和電子商務(wù)高效運作的關(guān)鍵措施之一，中國鋼鐵行業(yè)信息化選型五花八門，企標(biāo)、國標(biāo)、產(chǎn)品信息、定扎定制、正負公差缺乏全國統(tǒng)一的標(biāo)準，商品信息標(biāo)準化工作滯后。因此，必須制定行業(yè)的規(guī)范和標(biāo)準，在鋼鐵電商平臺實現(xiàn)鋼材的現(xiàn)貨零售。

2.4擺脫固化思維應(yīng)對激烈競爭

我國鋼鐵行業(yè)當(dāng)前的主要問題是產(chǎn)能過剩， 而在此背景下應(yīng)運而生的鋼鐵電商也需要承受市場重組和淘汰所帶來的陣痛， 不少鋼鐵電商平臺面臨淘汰出局的考驗。同時， 多數(shù)鋼鐵電商的從業(yè)人員都是鋼鐵貿(mào)易行業(yè)出身， 具有固有鋼貿(mào)體系的思維慣性， 而鋼鐵電商需要非常高的專業(yè)水準。因此， 對于鋼鐵電商而言， 如何在行業(yè)大背景下擺脫固化思維求存， 是對其發(fā)展的挑戰(zhàn)。

2.5確立適宜的盈利模式

目前國內(nèi)鋼鐵電商平臺還沒有清晰的盈利模式，大多平臺處于燒錢階段。從電商平臺環(huán)節(jié)和功能來看，電商平臺的盈利模式應(yīng)該包括平臺企業(yè)會員費、交易費、數(shù)據(jù)服務(wù)費、物流服務(wù)費、金融服務(wù)費等。但從目前電商平臺的運營情況來看，獲得盈利的平臺微乎其微。鋼鐵電商實際上是傳統(tǒng)鋼貿(mào)商向服務(wù)商轉(zhuǎn)型的體現(xiàn)，因此，身為服務(wù)商的鋼鐵電商應(yīng)在傳統(tǒng)貿(mào)易的基礎(chǔ)上根據(jù)市場發(fā)展變化的需求不斷創(chuàng)新服務(wù)熱點，提供供應(yīng)鏈金融信貸服務(wù)、物流配送服務(wù)(倉儲和運輸)、切割加工服務(wù)等，最終實現(xiàn)服務(wù)增值。

3　鋼鐵電商的未來發(fā)展趨勢

鋼鐵行業(yè)擁抱電商是發(fā)展趨勢，也是優(yōu)化供應(yīng)鏈、提升業(yè)態(tài)的一個大好時機。但鋼鐵電商平臺的發(fā)展，不可能一蹴而就，需要在摸索中不斷前行。通過研究相對成熟的大宗商品電商平臺可以發(fā)現(xiàn)，其發(fā)展方向基本是，以在線交易平臺為核心，同時整合第三方支付結(jié)算平臺、多級監(jiān)管的倉儲物流平臺，以及在線融資服務(wù)平臺，形成生產(chǎn)企業(yè)、貿(mào)易企業(yè)、終端用戶、倉儲企業(yè)、加工企業(yè)、物流企業(yè)、銀行、保險等多方互動并互相監(jiān)督的“閉環(huán)”，既可提高市場交易的效率，降低交易成本，又可控制風(fēng)險。[3]因此，可預(yù)測鋼鐵電商平臺的發(fā)展趨勢：

1)鋼鐵電商平臺必然通過競爭淘汰或者重組合作的方式，整合出幾家左右功能完善、客戶覆蓋面廣、資金實力雄厚、競爭力強的大型鋼鐵電商平臺。

2)平臺業(yè)務(wù)能力不斷拓展，線下增值服務(wù)不斷開發(fā)，包括供應(yīng)鏈金融服務(wù)、物流增值服務(wù)(倉儲和運輸)、切割加工服務(wù)等。

4　對安鋼發(fā)展電商之路的啟示

4.1安鋼電商營銷現(xiàn)狀

安鋼電商發(fā)展通過自建安鋼電子商務(wù)平臺和與中鋼網(wǎng)、找鋼網(wǎng)、鑫益聯(lián)等第三方網(wǎng)站平臺進行戰(zhàn)略合作兩種方式同步進行，有自營和在其他平臺寄售兩種模式。

4.1.1安鋼電子商務(wù)平臺介紹與運營情況分析

安鋼電子商務(wù)平臺由安鋼建設(shè)運營，主要包括資源發(fā)布、價格查詢、競價公告、在線下單、質(zhì)保查詢、物流服務(wù)等幾大模塊，經(jīng)過長時間的運營，得到了公司以及客戶的認可，但也反映出一定的問題，尤其是在鋼鐵電商迅猛發(fā)展的背景下，更顯突出，安鋼電商平臺在合理利用電子商務(wù)優(yōu)勢的同時，也深刻體會出自身的不足。

安鋼電子商務(wù)平臺的運營優(yōu)勢：1)提高了安鋼銷售的運營效率，為客戶提供更加便捷的采購渠道，深度服務(wù)客戶；2)通過在線競價等模式，一定程度上拓展了銷售渠道，提高產(chǎn)品成交價格，擴大銷售利潤；3)簡化了銷售流程手續(xù)，降低銷售運營成本。

安鋼電子商務(wù)平臺的運營劣勢：1)受制于自身規(guī)模與影響力有限，主要客戶多是安鋼自身所擁有的鋼貿(mào)渠道商，開拓能力不足；2)客戶在線下單后，無快捷支付平臺，不能及時交易；3)無法為客戶提供金融融資服務(wù)，造成部分客戶流失；4)無法提供加工延伸服務(wù)。

4.1.2安鋼在第三方平臺上的銷售運營情況分析

安鋼通過與中鋼網(wǎng)、找鋼網(wǎng)、鑫益聯(lián)等第三方網(wǎng)站平臺進行戰(zhàn)略合作，將產(chǎn)品銷售信息在此類網(wǎng)站平臺發(fā)布銷售，擴大了品牌知名度，延伸了市場銷售渠道。借助于第三方平臺的公開、透明與便捷，讓更多的客戶參與其中，擴大產(chǎn)品銷路，為安鋼產(chǎn)品的增值創(chuàng)造條件。同時，安鋼通過在平臺上進行數(shù)據(jù)采集分析，也為產(chǎn)品定價提供依據(jù)。但受制于傳統(tǒng)鋼貿(mào)思維影響以及安鋼產(chǎn)品的銷售慣性，目前安鋼在此方面投入略顯不足，銷售業(yè)績有限。

通過數(shù)據(jù)對比分析，安鋼同一產(chǎn)品，在電商平臺出售成交價格比傳統(tǒng)渠道銷售高出約15 元/噸～30 元/噸。2015年，安鋼電商成交量占安鋼整體銷售量6%左右，低于國內(nèi)先進企業(yè)，還有很大提升空間。2016年，國內(nèi)鋼鐵經(jīng)營依舊困難，市場未有回暖跡象。在此背景下，發(fā)展鋼鐵電商，必將成為安鋼解決自身困局的重要途徑之一。

4.2對安鋼電商的發(fā)展建議

4.2.1強化安鋼自營商務(wù)平臺職能，加大推廣力度

電子商務(wù)平臺的運行需要有四個方面的支撐，包括電子商務(wù)技術(shù)的支撐、完整的物流體系的支撐、完整的支付體系的支撐和信用體系的支撐。從這個角度分析，安陽鋼鐵電子商務(wù)平臺略顯薄弱，必須不斷加強、深化服務(wù)職能，體現(xiàn)出電子商務(wù)運營的便捷與透明。具體辦法有：

1)加大人力物力投入，成立職業(yè)化電商營銷團隊，建立電商營銷部門，細化電商營銷職能。

2)建立便捷的電商倉儲物流渠道，提供送貨上門服務(wù)。

3)提供客戶實時注冊認證渠道，引進第三方支付平臺，實現(xiàn)無人值守操作。

4)擴大在線資源量，提供產(chǎn)品初加工，實現(xiàn)產(chǎn)品零銷。

5)提供金融融資等增值服務(wù)，拓展產(chǎn)業(yè)鏈。

4.2.2與其他鋼鐵電商平臺進行對接合作，達到市場共贏

基于電子商務(wù)的優(yōu)勢，鋼鐵電商平臺的發(fā)展極其迅猛，部分鋼鐵電商平臺不斷獲得成功，并開始擁有一定的市場影響力。安鋼可有選擇性的融入這些平臺，將安陽鋼鐵電子商務(wù)平臺的資源鏈接到此類平臺上，或者直接在平臺上開店，進行安鋼產(chǎn)品的品牌宣傳，借助各個平臺提供的便利化、特色化服務(wù)，加大推廣力度，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈共贏。

5　結(jié)語

安鋼的電商發(fā)展之路任重而道遠，但經(jīng)過多年的發(fā)展，已積累不少經(jīng)驗，總結(jié)出適應(yīng)自身的營銷模式，并取得一定成績，但在目前鋼鐵行業(yè)形勢下，安鋼仍需進行電商營銷模式的不斷創(chuàng)新，不斷發(fā)展。通過對電子商務(wù)的深度利用，實現(xiàn)上下游產(chǎn)業(yè)鏈的整合優(yōu)化，提高企業(yè)生命力。

[l]余水工. 我國鋼鐵電商市場現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢分析[EB].前瞻網(wǎng). 2016-03-18.

[2]孫欣. 國內(nèi)鋼鐵電商的營銷模式分析[J].鐵路采購與物流.2015.34(5)：41.

[3]李榮. 大宗商品電商化遭遇“泡沫”尷尬[N].經(jīng)濟參考報.2014-9-12(6).

RESEARCH ON DEVELOPMENT OF STEEL E-COMMERCE AND ITS IMPLICATION TO ANYANG STEEL

WangErlin

( Anyang Iron and Steel Group Co．， Ltd)

This paper introduces steel e-commerce development status, existing issues and tendencies in China，and makes development suggestions to Anyang steel.

steel e-commercedevelopmenttype

2015-12-12-22

聯(lián)系人：王二林，助理工程師，河南.安陽(455004)，安陽鋼鐵集團有限責(zé)任公司經(jīng)營管理部；