文/熊　澤 攝影//張　躍

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繽紛明亮
——記南京明亮光學眼鏡有限公司總經(jīng)理肖紹靜

文/熊澤 攝影//張躍

17年，38家直營門店，200名員工，超過5000萬元的年銷售額，10%的同店比增幅……肖紹靜將自己和蔡文朗創(chuàng)辦的南京明亮光學眼鏡有限公司（以下簡稱“明亮眼鏡”）打造成為江蘇省眼鏡零售企業(yè)的一面新旗幟。

年輕的行業(yè)“老人”

今年7月3日，國務院通過了《南京市城市總體規(guī)劃（2011～2020年）》。批復稱，南京是江蘇省省會、東部地區(qū)重要的中心城市、國家歷史文化名城、全國重要的科研教育基地和綜合交通樞紐，要逐步把南京市建設成為經(jīng)濟繁榮、和諧宜居、生態(tài)良好、富有活力、特色鮮明的現(xiàn)代化城市。

肖紹靜記得國務院上次批復南京城市總體規(guī)劃的時間是1995年1月。批復稱要把南京建設成為經(jīng)濟發(fā)達、環(huán)境優(yōu)美、融古都風貌與現(xiàn)代文明于一體的江濱城市。同年，他盤下了第一家門店，那也是他離開溫州的第5年。

1991年，年僅16歲的肖紹靜來到六朝古都——南京，以學徒身份開啟了自己的眼鏡生涯。1992年，他到貴州省貴陽市，并于次年返回江蘇省，先在丹陽市短暫停留數(shù)月后，又回到南京市，成為眼鏡零售店的一名驗配師傅。

21年前的南京，商業(yè)形態(tài)以步行街為主，消費者品牌在臨街鋪面和百貨柜臺中萌芽。其中，人氣聚集地非新華書店莫屬，不過，新華書店旁的眼鏡零售店卻生意慘淡，這讓肖紹靜百思不得其解：“50平方米的門店里只有兩節(jié)小小的柜臺，室內(nèi)昏暗的燈光與街上熙熙攘攘的人群形成了鮮明的對比?！辈徽摯合那锒?，貨柜上永遠陳列的是太陽鏡，這就意味著這家門店在夏季以外的8個月肯定是虧損的，這是對資源的極大浪費?？辞暹@一切之后，肖紹靜迅速盤下店面，開始施展自己的才華。憑借人流量這一巨大優(yōu)勢，除了優(yōu)化門店內(nèi)部零售氛圍和貨品結構外，肖紹靜還大舉引流——逢雨天，就賣雨傘；天寒地凍時，就賣手套。接手第一年，單店業(yè)績破300萬。隨后，他拿下了新街口的一個門店，創(chuàng)造了單日業(yè)績過萬元的輝煌。

1999年，“明亮眼鏡”首店開業(yè)。2006～2007年是明亮眼鏡的井噴期，在1年時間里新開15家店，這與肖紹靜敏銳的商業(yè)嗅覺密不可分。從1995年小試牛刀開始，他就一直牢牢把握住了零售業(yè)的重頭——地理布局。他絕對不允許任何一個黃金鋪位流失，所以在非典結束3年后，經(jīng)濟恢復到一定程度時，他主導了品牌的大擴張。在他眼中，“黃金地段是可遇不可求的，一旦出現(xiàn)，就要抓住機會。放到品牌發(fā)展策略層面，我永遠選擇先大再強。做大和做強，就是一個平衡生產(chǎn)力和生產(chǎn)關系的過程。生產(chǎn)力發(fā)展到一定階段，生產(chǎn)關系就會制約自身的發(fā)展，反之亦然。先搞好生產(chǎn)關系，再搞好生產(chǎn)力?！?/p>

隨著交談的深入，看似大大咧咧的肖紹靜展示出細膩的一面。身為南京市政協(xié)委員，南京市眼鏡行業(yè)協(xié)會（商會）會長，他對全局的觀察能力和政策解讀能力也高人一籌，他告訴大家，通過比較國務院的兩次批復可以發(fā)現(xiàn)，南京的城市發(fā)展定位從“長江下游重要的中心城市”升格為“東部地區(qū)重要的中心城市”，并新增了“全國重要的科研教育基地和綜合交通樞紐”，顯現(xiàn)出南京在未來國家戰(zhàn)略格局中將承擔更大作用。按照規(guī)劃，南京到2020年的格局將會是，中心城區(qū)常住人口控制在670萬人以內(nèi)，城市建設用地控制在652平方公里以內(nèi)。今年，南京將成為中國大陸第11個年度地區(qū)生產(chǎn)總值超萬億元的城市。2015年，該市實現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值9720.8億元，今年設定的增長目標是8%以上。肖紹靜坦言，自己骨子里是一個徹底的眼鏡人：“眼鏡行業(yè)是幸福的，不僅因為它與民生掛鉤，而且它的未來是光明的——行業(yè)增幅超過國家GDP增幅?！?/p>

放眼整個南京市場，明亮眼鏡，這個全資企業(yè)、控股企業(yè)、參股企業(yè)將全面發(fā)展，目標直指50家直營店。

南京明亮光學眼鏡有限公司總經(jīng)理肖紹靜

選址，選址，還是選址

縱覽明亮眼鏡的發(fā)展歷史，不得不提肖紹靜的選址布局能力。從新華書店旁的柜臺到購物中心商超店，無不享有人流量巨大、消費群體特征明顯、可持續(xù)性發(fā)展的屬性。

在肖紹靜的眼中，實體店成功的要素第一是選址，第二是選址，第三還是選址。他解釋道：“這是一個商人的基本職業(yè)素養(yǎng)，只有長期的一線巡店、無數(shù)次失敗之后才能練就近乎常識一樣的技能?！彼贿叞淹热Φ揭巫由弦贿呎f道：“這個問題就像是，水從多高處掉下來會砸死人了，你見過人被雨水砸死的嗎？”

2004年～2012年，肖紹靜到北大、清華、人大進修，課程涉及企業(yè)管理、金融、EMBA等。用他自己的話來說就是：“把所有能學習的課程都學了遍?！彪y怪，眼鏡生意對他來說，不僅僅是零售，而是一部商業(yè)百科。

2005年，肖紹靜提出：“以眼鏡立業(yè)為核心，以自有商鋪強業(yè)，以投資興業(yè)，并存并進發(fā)展?！边@就是明亮眼鏡的品牌內(nèi)涵。仔細解讀，就能理解企業(yè)購置物業(yè)、投資新產(chǎn)業(yè)的舉措。

肖紹靜（中）與核心管理層

至今，明亮眼鏡的物業(yè)自持率近3成。在南京這樣一個省會城市，是非常難能可貴的?；貞涍^往，肖紹靜說：“以前經(jīng)常在南京和溫州奔走。在我眼中，溫州那些可以賣到每平方米8.8萬元的商鋪糟糕得一塌糊涂。兩相對比，南京可以賣到8萬元/平方米的商鋪僅開價1萬元/平方米。從那時起，我就決定，在不影響公司正常運轉的前提下，利用一切資源購入商鋪。”但是，明亮眼鏡租賃的一些商鋪并不出售，否則今天明亮眼鏡的物業(yè)持比會更高。辦公樓的增值令肖紹靜頗為自豪，他說：“這里堪比南京市皇冠上的鉆石。當時購入價僅4000元/平方米，至今市值為4萬元～5萬元/平方米，且有價無市。”

肖紹靜與上?？滤{光學眼鏡有限公司銷售總監(jiān)曾濤（左）談笑風生

在那個時代，這樣的投資無一例外地獲利。但肖紹靜并沒有忘記自己的初衷，視“眼鏡立業(yè)”為核心。曾經(jīng)有一家手機品牌商相中了他的門店，報價80萬元/年。而這個門店一直被明亮眼鏡所用，雖每年業(yè)績僅為100萬元，但極具戰(zhàn)略意義。最后，肖紹靜沒有接受這個報價，至今這個門店的門頭依然是“明亮眼鏡”。

據(jù)南京市統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，今年1～5月，南京商品房銷售面積增幅不斷走高，同比增長1.1倍。若將商業(yè)地產(chǎn)的增幅放到明亮眼鏡的發(fā)展歷史中來看，就會發(fā)現(xiàn)物業(yè)自持為企業(yè)帶來了太多的利好。肖紹靜說：“物業(yè)自持極大地降低了整個公司的固定開銷成本，為人力資源和現(xiàn)金流動提供了更大操作空間?！庇绕涫窃诋斚聦嶓w零售的寒冬期，明亮眼鏡不僅可以輕松面對毛利率下降、營運費用攀升的難題，而且還可以積極開拓新業(yè)務。

在《2015中國購物中心發(fā)展報告》中，南京市處于二級梯隊——成長市場第一位。南京市的城市居民消費能力在江蘇省名列前茅，零售市場亦輻射到周邊的省市。眾多快時尚及大眾品牌在市場布點，并持續(xù)吸引新品牌進駐，以新街口為中心的單極化格局明顯。目前，南京的購物中心名單上有：德基廣場（1個）、金鷹購物中心（4個）、萬達廣場（2個）……結合眼鏡零售行業(yè)來看，自2010年快時尚品牌興起以后，傳統(tǒng)零售品牌也加速了進軍購物中心的步伐。但南京的商超店的日子似乎并不好過，本土品牌遲遲不敢進入；外地企業(yè)進入購物中心，僅支撐數(shù)月便撤退……明亮眼鏡在萬達廣場開設了兩家門店，用自身的物業(yè)收入進行哺育，近期才實現(xiàn)盈利?？梢哉f，在業(yè)態(tài)創(chuàng)新方面，明亮眼鏡利用自身的現(xiàn)金流，有效規(guī)避了不利因素，取得了關鍵性的發(fā)展。

賺的眼界

肖紹靜毫不避諱自己是個商人，趨利避害是天性。從2005年開始，他開始做股票?？傮w來說，雖然沒有賺到大錢，但是也沒有虧損。他卻從股票中玩出了心得：“玩股票，需要政治頭腦、經(jīng)濟頭腦和賭博心態(tài)，同時也對全局思考能力有極高的要求。商業(yè)游戲又何嘗不是?！?/p>

2008年，主營隱形眼鏡的B2C網(wǎng)站——視客（sigo）創(chuàng)辦，其中，就有肖紹靜的股份。過去8年，國內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅捷，視客投身藍海，獲利頗豐——不僅開辟了自身渠道，而且培養(yǎng)了一大批消費群體。據(jù)了解，視客現(xiàn)有員工200人，銷售分為兩個渠道：官網(wǎng)自營和天貓藥店分銷。目前，兩種渠道的業(yè)績貢獻比為2：8，且自身在產(chǎn)品和推廣方面的優(yōu)勢得到了強化。值得一提的是，天貓眼鏡零售店鋪中，排位前10的均為藥店，單店銷售總量均超過10萬。目前，視客正在籌備新三板掛牌。

不得不承認，過去幾年時間里面，互聯(lián)網(wǎng)悄悄地改變著我們的生活方式。肖紹靜也不例外：“我深得互聯(lián)網(wǎng)的利好，淘寶、神州專車、攜程等垂直領域的創(chuàng)新服務商幾乎霸占了我的手機首頁。以前出行，攔出租車要招手即停，現(xiàn)在則是APP叫車?！?/p>

“眼鏡驗配擁抱互聯(lián)網(wǎng)何嘗不可？”這樣的想法最早出現(xiàn)在肖紹靜腦海是2007年。要知道，那時距離“天貓第一屆雙11網(wǎng)購狂歡節(jié)”開幕還有兩年時間，京東多媒體網(wǎng)剛更名為京東商城……肖紹靜說：“入行25年來，無論是商業(yè)地產(chǎn)、金融等，都講究賺錢的眼界——要敢為人先；但無論世事變遷，都要固守自我——一切為眼鏡所用。接下來10年，資本市場將會繼續(xù)活躍，所以我依然看好互聯(lián)網(wǎng)。我關注行業(yè)革新，并不杞人憂天?！?/p>

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)之于傳統(tǒng)企業(yè)，就好比個體戶之于國企，是不可逆的生產(chǎn)關系解放。馬云的淘寶、支付寶和阿里云已經(jīng)成為一個類似美國蘋果的生態(tài)鏈，擁有牢固的地位。于是，肖紹靜于2011年創(chuàng)辦線上品牌 “阿木眼鏡”。2015年2月，品牌入駐天貓品牌，上線1月，銷售額突破20萬元。2015年8月，阿木眼鏡旗艦店正式上線。

“這是一個全新的游戲，注定有對游戲規(guī)則的適應期。”肖紹靜直言不諱，品牌是多個老板抱團打造的：“只有體量夠大和資源調(diào)動能力夠強，才能在游戲中存活下來，有贏取勝利的希望。不同于傳統(tǒng)零售業(yè)的玩法，這里不再是用租金換流量，因為這里是互聯(lián)網(wǎng)。在這個虛擬的戰(zhàn)場，買流量入口就是租金，刷單（有效評價）就是零售氛圍，產(chǎn)品才是王道。只有深入游戲，才會讀懂規(guī)則，才會了解互聯(lián)網(wǎng)精神。在去權威化、去中心化的趨勢下，在女性思維、反智主義的旋律下，積極推動行業(yè)的升級，打破了不公平、暴利和壟斷的現(xiàn)狀。”

挖到互聯(lián)網(wǎng)第一桶金的小米有3個秘笈，其中第二條就是“堅持做好產(chǎn)品才是王道”。幾年砥礪，肖紹靜明白，互聯(lián)網(wǎng)讓眼鏡零售回歸到了產(chǎn)品本質，“在網(wǎng)上，產(chǎn)品的話語權更足，更有利于成就零售商品牌?！?同時，他也總結出了互聯(lián)網(wǎng)營銷方式：“第一，研究新媒體的傳播方式，這類口碑宣傳的網(wǎng)狀傳播將會成為主流模式，大V和網(wǎng)紅的價值不可估量；第二，和用戶做朋友，做好企業(yè)自身公眾號的同時，也要去找一些地域性媒體（非垂直類）提升覆蓋面；第三，百度引流是互聯(lián)網(wǎng)繞不開的敲門磚。”

成為一個成功的互聯(lián)網(wǎng)驗配品牌的要點也逐漸明朗起來：“第一，要有良好的產(chǎn)品規(guī)劃；第二，擁有良好的生產(chǎn)資源；第三，學會互聯(lián)網(wǎng)傳播語言，設計出良好的交互界面；第四，有體量有實力。”

后互聯(lián)網(wǎng)紅利時代

報告顯示，2015年中國網(wǎng)絡零售額位居全球第一，約占全社會消費品零售總額比重11%。電商崛起將近10年，零售商已基本完成線上渠道布局，不再輕易“談電色變”。在供應井噴、消費需求結構演變和電商挑戰(zhàn)的環(huán)境下，眼鏡零售固然面臨著重重挑戰(zhàn)，但另一方面消費升級、品牌布點擴張和城市零售商圈外擴的趨勢亦帶來了眾多機遇。音米、億超等眼鏡電商品牌也著眼于線下拓展，似乎互聯(lián)網(wǎng)的紅利正在逐漸散去。

反觀許多眼鏡零售門店，提升門店體驗和互動性是放在2016年運營策略首位。對零售商來說，運營將是實現(xiàn)企業(yè)盈利的關鍵，包括組建優(yōu)秀的經(jīng)營團隊、根據(jù)區(qū)域規(guī)劃和數(shù)據(jù)分析進行精準選址和動態(tài)決策、利用新媒體等多種渠道與消費者展開互動等。

身兼數(shù)職的肖紹靜感觸最深的便是互聯(lián)網(wǎng)式的營銷，他說道：“互聯(lián)網(wǎng)營銷更講究效率，在準確性上有了質的飛躍。隨著科技的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)營銷在提前消費、體驗度、滿意度和管理方面都有了革新，非常值得實體零售學習。準確地講，不是互聯(lián)網(wǎng)+眼鏡，而是眼鏡+互聯(lián)網(wǎng)——實體零售，借互聯(lián)網(wǎng)營銷之力，提升線下銷售?！?/p>

曾經(jīng)，肖紹靜嘗試打通電商與實體店的壁壘，通過自己的網(wǎng)店向實體店進行引流，效果難以令人滿意。問題關鍵還是在客戶屬性，他分析：“線上線下的顧客，依舊是涇渭分明，線上線下的轉換尚未形成。任何以價廉為由頭的引流，都會導致門店利益的分流。一旦盲目接線，會導致傳統(tǒng)門店的自毀。”

歸根到底，互聯(lián)網(wǎng)體驗就是削弱其他因素，回歸產(chǎn)品，當下做好減法即可；門店可以是營銷渠道，前提是形成自身的核心產(chǎn)品價值觀，這是一條漫長的融合之路。

肖紹靜表示：“未來，南京明亮是線上、線下兩條腿走路。當然，二者會有融合。在我心中，未來的50家門店將會有2～3成業(yè)績來自線上引流。”?