韓璐

眾安在線財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司（下稱“眾安”）將辦公室設(shè)立在上海圓明園路上的一棟老式洋房內(nèi)，邊上的Lyceum咖啡館算是“眾安人”的第二個(gè)辦公室。

去年三月的小陽春里，眾安的副總經(jīng)理兼首席市場官吳逖就在這家咖啡館里，琢磨著公司金融線的業(yè)務(wù)下一步怎么走。一年后，在同樣的座位上，他接受了《二十一世紀(jì)商業(yè)評論》（下稱《21CBR》）的專訪。

回想起彼時(shí)的光景，吳逖坦言，當(dāng)時(shí)他并沒有想好眾安的金融類業(yè)務(wù)會(huì)走向哪里，就像當(dāng)下讓他設(shè)想關(guān)于未來的種種，依舊難以預(yù)測，“就像下棋，下一步往往不是規(guī)劃出來的，而是因?yàn)樾枰叱瞿且徊健薄?/p>

由于破天荒地集合了螞蟻金服、騰訊、平安的“三馬”（馬云、馬化騰、馬明哲）之力，眾安一直被外界看作是含著“金湯匙”出生的，2015年完成首輪57億元融資后，其估值高達(dá)500億元。可現(xiàn)實(shí)的殘酷在于，光環(huán)越耀眼，所肩負(fù)的壓力也越大。

重啟“古老險(xiǎn)種”

對于吳逖來說，互聯(lián)網(wǎng)雖不是萬能，但的確真實(shí)地改變了信用保證保險(xiǎn)這一“古老險(xiǎn)種”的運(yùn)行邏輯。在眾安內(nèi)部，吳逖分管著“信用保證保險(xiǎn)”類型的業(yè)務(wù)。信用保證保險(xiǎn)，是以信用風(fēng)險(xiǎn)為保險(xiǎn)標(biāo)的，由保險(xiǎn)人（保證人）為信用關(guān)系中的義務(wù)人（被保證人）提供信用履約保障的一種保險(xiǎn)產(chǎn)品。

今年1月末，中國保監(jiān)會(huì)聯(lián)合工信部、商務(wù)部、央行、銀監(jiān)會(huì)發(fā)布關(guān)于《大力發(fā)展信用保證保險(xiǎn)服務(wù)和支持小微企業(yè)的指導(dǎo)意見》。該份文件自2014年10月末起已下發(fā)至各保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)征求意見，正式下發(fā)文件與意見稿的區(qū)別在于，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)了“大力發(fā)展信用保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)”。

吳逖提到，在傳統(tǒng)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)中，信用保證保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)占比不高，且由于保險(xiǎn)公司大多不擅長，經(jīng)營也常虧損，“傳統(tǒng)的信用保證保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)管理，更類似于銀行內(nèi)部的信用風(fēng)險(xiǎn)評價(jià)，信用良好的企業(yè)可以從銀行處獲得貸款。但若是本身信用存在問題的企業(yè)，因?yàn)殂y行不愿意放貸，前來投保信用保證保險(xiǎn)的，風(fēng)險(xiǎn)本身就高，再加上企業(yè)容易受金融周期影響，且信息不對稱情況很嚴(yán)重，險(xiǎn)企沒有完整專業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理體系，很難在這個(gè)業(yè)務(wù)上維持正常盈利水平?！?/p>

但在互聯(lián)網(wǎng)背景下，原本不被看好的信用保證保險(xiǎn)卻可能迎來“春天”。

眾安CEO陳勁此前曾提到，包括眾安在內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司，雖然各自路徑不同，但都有同樣的使命——即讓保險(xiǎn)更貼近人們的生活，并且讓成本更低、更簡單、更容易為人們所接受。

有趣的是，當(dāng)信用保證保險(xiǎn)開始作為工具與載體為消費(fèi)金融服務(wù)的時(shí)候，這種輔助的角色就變得更為重要。

吳逖向記者表示，如今的信用保證保險(xiǎn)有了與以往截然不同的運(yùn)作方向——即承保勻質(zhì)化且分散的個(gè)人信用，“單個(gè)個(gè)人，不管是小額信用消費(fèi)，還是大額現(xiàn)金借款，數(shù)額跟企業(yè)比小很多，而且又有大量同類型借款人，而保險(xiǎn)是一個(gè)基于大數(shù)法則的風(fēng)險(xiǎn)管理工具，因此個(gè)人信用領(lǐng)域剛好又重新回到了保險(xiǎn)公司擅長的業(yè)務(wù)類型上?！?p>

兩年前，吳逖就有了上述想法，而最終的觸發(fā)，與浮沉中的互聯(lián)網(wǎng)金融有關(guān)，“互聯(lián)網(wǎng)金融平臺的兩端，投資人是個(gè)人、借款人也是個(gè)人，剛好符合個(gè)人信用保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)分散的邏輯?！?/p>

2014年，眾安合作的第一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)金融平臺是小贏理財(cái)，與同類合作下針對借款人生命健康、針對抵質(zhì)押物的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、針對用戶資金賬戶安全類的保險(xiǎn)產(chǎn)品不同，與小贏理財(cái)?shù)暮献?，是由眾安提供對借款債?quán)的全額本息保障。

小贏理財(cái)總裁黃聰告訴《21CBR》記者：“小贏的絕大部分產(chǎn)品的債權(quán)都由眾安承保，所有的信息交互都由雙方系統(tǒng)對接完成。小贏在設(shè)計(jì)核心交易系統(tǒng)的時(shí)候，就專門考慮并設(shè)計(jì)了和眾安保險(xiǎn)核心系統(tǒng)對接的模塊。從核保、承保、逾期報(bào)案、理賠、結(jié)清，到保費(fèi)分賬、財(cái)務(wù)對賬結(jié)算等，全部實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)對接，實(shí)時(shí)監(jiān)控?！?/p>

當(dāng)然，保險(xiǎn)與互聯(lián)網(wǎng)金融平臺之間的合作需要磨合而且雙方的關(guān)注點(diǎn)不同?！靶≮A理財(cái)作為一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)金融平臺，可能更在乎投資人的體驗(yàn)。從一家保險(xiǎn)公司的角度來看，眾安保險(xiǎn)可能更多是對風(fēng)險(xiǎn)端的考量?！眰鹘y(tǒng)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)針對借款人提供了寬限期，并且寬限期內(nèi)不支付利息；同時(shí)由于理賠過程需要線下收集材料，所以理賠時(shí)間很長。在小贏平臺上，眾安為投資人提供的信用保證保險(xiǎn)的理賠期只有兩天?？胺Q“業(yè)內(nèi)最快”。“而且，因?yàn)樾≮A給用戶提供了債權(quán)轉(zhuǎn)讓的功能，伴隨著每次債權(quán)轉(zhuǎn)讓，用戶的保單會(huì)實(shí)時(shí)的批改到新的投資人名下?！秉S聰說。

而吳逖說，當(dāng)時(shí)眾安重點(diǎn)盯著兩個(gè)問題：一是客戶從哪來，二是風(fēng)險(xiǎn)怎么管。把這兩個(gè)問題的邏輯理順后，無非是找人、搭系統(tǒng)，當(dāng)然還需要填平實(shí)現(xiàn)過程中的每一個(gè)坑。“眾安和像小贏理財(cái)這樣的少數(shù)互聯(lián)網(wǎng)金融平臺進(jìn)行深入合作，并不只是看平臺有沒有回款給理財(cái)用戶，還要一單一單地去看兩端的資產(chǎn)是不是匹配。雙方的平臺都是通過系統(tǒng)對接，是完全自動(dòng)化和透明的?！?/p>

在設(shè)計(jì)風(fēng)控模型時(shí)，眾安發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)最常用的獲客方式是線下門店，可是在這個(gè)模式下，不僅運(yùn)營成本高，而且借款人通常是信用分級中的次級人群，所有商業(yè)模式都呈現(xiàn)出重運(yùn)營、高風(fēng)險(xiǎn)、高成本的特點(diǎn)。吳逖說，“次級人群的現(xiàn)金貸能做，但眾安不會(huì)再用傳統(tǒng)玩法。我們的獲客可以通過互聯(lián)網(wǎng)解決，而現(xiàn)金的獲取和用途則用場景化來進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理，確定借款用途?！?/p>

眾安想做的，是依附各類消費(fèi)場景來煉“金”馭“險(xiǎn)”。

建一張網(wǎng)

眾安提供兩大類產(chǎn)品：抵押類與消費(fèi)類。前者是抵押房、車以及各類未到期金融資產(chǎn)，保險(xiǎn)的作用是來處理中間的信用傳導(dǎo)機(jī)制問題，并提供流動(dòng)性支持。不過這里的重點(diǎn)不是對信用風(fēng)險(xiǎn)的評價(jià)，更多是對資產(chǎn)的估值管理。后者是無抵押類的信用風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品，背后的風(fēng)險(xiǎn)管理方法更符合眾安作為一家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司的特色：即利用大數(shù)據(jù)進(jìn)行高效、低成本的風(fēng)險(xiǎn)識別和定價(jià)。

一般來說，傳統(tǒng)銀行完成一次貸款審批，包括工作人員把資料收集齊、影像化、二次復(fù)核、正式審批，一個(gè)周期的成本大約在500元左右。但是講求小和碎的互聯(lián)網(wǎng)借貸，很多時(shí)候借款利息都不足以覆蓋這樣的審批成本。

“眾安要做的，就是知道每筆借款究竟用到哪里，我們對借款人的信用也有一套成熟的評價(jià)體系——收入的穩(wěn)定性、過去的還款記錄、相應(yīng)的資產(chǎn)證明，通過互聯(lián)網(wǎng)手段可以更快速地獲取這些資料。同時(shí)，建立一套快捷的、自動(dòng)化的審批系統(tǒng)，結(jié)合人工手段實(shí)現(xiàn)快速審批?！眳清颜f，“這是控制客戶的效率和自身成本的有效方法，用戶追求的是效率，我們追求的是風(fēng)險(xiǎn)可控的條件下成本最低?！?/p>

有著多年保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的吳逖坦承，在風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)層面，互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)與傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的工具沒有太大區(qū)別，但互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的價(jià)值會(huì)更多體現(xiàn)在反欺詐風(fēng)險(xiǎn)技術(shù)上。

“如果我們憑借互聯(lián)網(wǎng)提供的位置信息來判斷一個(gè)人的身份，那一位每天上下班出入高檔小區(qū)與CBD之間的用戶，在申請大額消費(fèi)貸款時(shí)，我們能不能承保呢？”采訪中，吳逖反問記者，“但你如何知道他是公司高管還是給高管開車的司機(jī)呢？”

如果在18個(gè)月前，吳逖自己恐怕也答不上來?！跋M(fèi)金融的邏輯與互聯(lián)網(wǎng)很像，不試試就不知道，出現(xiàn)了太多以往評分表里沒有的指標(biāo)。”但幾輪嘗試下來，當(dāng)數(shù)據(jù)開始沉淀后，關(guān)于用戶的畫像會(huì)逐漸清晰，能夠參考的維度會(huì)變多，“例如剛才的例子中，其實(shí)還可以結(jié)合用戶乘坐航班的信息，例如艙位等級信息來判斷他的身份?！?p>

如今的互聯(lián)網(wǎng)邏輯，是在真實(shí)生活中抓取數(shù)據(jù)來給用戶畫像，眾安在提供信用保證保險(xiǎn)產(chǎn)品的同時(shí)，則開始籌建起一張關(guān)于消費(fèi)金融的神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)，以納入更多的維度。

繼小贏理財(cái)后，眾安陸續(xù)與更多平臺進(jìn)行合作，既包括螞蟻金服的招財(cái)寶、鳳凰金融等互聯(lián)網(wǎng)平臺，也包括光大銀行、漢口銀行這樣的傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)。

如今的眾安已不只是參與事后賠付的保險(xiǎn)產(chǎn)品提供者。吳逖告訴記者，眾安也提供從后臺系統(tǒng)搭建、風(fēng)險(xiǎn)管理、資金運(yùn)營到資產(chǎn)管理的完整架構(gòu)和服務(wù)，“從用戶畫像、場景選擇、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、政策模型建立、技術(shù)對接、賬戶打通、資產(chǎn)歸集資產(chǎn)管理、逾期催收的全套服務(wù)，并且會(huì)把信息返回給合作方，告訴他用戶畫像是什么，哪些用戶是有良好的貸后表現(xiàn)，哪些是有逾期和違約，而這件事情相比僅提供保險(xiǎn)本身的鏈條長且重很多?！痹趨清蜒劾?，眾安保險(xiǎn)為小贏理財(cái)這樣的互聯(lián)網(wǎng)金融平臺提供的不僅僅是對債權(quán)的本息收益全額的履約保障，“小贏理財(cái)對于眾安來說是個(gè)產(chǎn)品銷售的平臺，小贏理財(cái)上眾安承保項(xiàng)目的債權(quán)都是由眾安進(jìn)行了完整的風(fēng)控審核的。我們希望與平臺能分工明確，眾安負(fù)責(zé)管理和控制風(fēng)險(xiǎn)并承擔(dān)相應(yīng)的理賠義務(wù)，而小贏理財(cái)負(fù)責(zé)做好投資用戶的體驗(yàn)。”

在圍棋里，真正的高手能夠讓看不見的棋子聚集成氣。眾安想嘗試的，是以技術(shù)服務(wù)，推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。陳勁這樣定義眾安的角色，“眾安是一家金融科技公司?！?/p>

跳脫開傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，眾安嘗試更多的創(chuàng)新與連接。例如眾安也為互聯(lián)網(wǎng)公司提供風(fēng)險(xiǎn)管理與承保服務(wù)。目前包括翼支付“甜橙白條”，美麗說“白付美”，蘑菇街“買唄”在內(nèi)的眾多互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融產(chǎn)品中，眾安既提供信用保證保險(xiǎn)服務(wù)和技術(shù)支持，也輸出風(fēng)險(xiǎn)管理能力，并通過資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)幫助對接不同渠道的的資金。

同時(shí)，眾安還做了一個(gè)基于互聯(lián)網(wǎng)的交易信息服務(wù)產(chǎn)品叫“千單”。這款產(chǎn)品通過把用戶的授信信息帶到商戶，使得互聯(lián)網(wǎng)用戶可以實(shí)現(xiàn)跨場景或者到線下門店進(jìn)行信用消費(fèi)，或進(jìn)行消費(fèi)分期。眾安在前端跟商戶合作，后端做交易轉(zhuǎn)接服務(wù)，同各個(gè)支付公司和互聯(lián)網(wǎng)平臺合作，為用戶提供信用帳戶連接的能力。

“另外，在很多場景中，用戶需要的并不是錢，而是信用與連接?！崩缃灰妆?，傳統(tǒng)流程中，二手房賣家需先結(jié)清銀行貸款才能銷售，而買家又要等過戶后再能申請銀行按揭。為何不能用買家的銀行按揭直接為賣家贖樓？這其中既有對于銷售雙方的不信任，也有不同銀行間信用傳導(dǎo)割裂的問題。而通過交易保，買方的按揭貸款可以提前發(fā)放，用以歸還賣方業(yè)主的原貸款，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)賣方提前收款、買方提前收樓。

現(xiàn)在，使用眾安消費(fèi)金融技術(shù)服務(wù)的用戶已突破千萬，活躍度也很高?！拔覀冎蛔隽艘荒昃妥叩浇裉?。按現(xiàn)在的增長速度，從現(xiàn)在的一兩千萬到一個(gè)億，預(yù)計(jì)大約需要超過12個(gè)月?！眳清颜f。

內(nèi)部孵化器

在眾安，管理層也很鼓勵(lì)內(nèi)部創(chuàng)業(yè)，“不用問KPI是什么，我們愿意給資金與資源讓團(tuán)隊(duì)去嘗試，最后的評判既可以是用戶黏性，也可以是收入，當(dāng)中的過程可以自己去調(diào)整。”吳逖說，“我們不太會(huì)規(guī)定很多細(xì)節(jié)，要是還像傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)那樣先規(guī)劃再執(zhí)行，可能市場機(jī)會(huì)和需求就已經(jīng)變了，我們可能會(huì)給新業(yè)務(wù)設(shè)定一個(gè)賠付率或成本投入。比如給項(xiàng)目100萬，給3個(gè)月時(shí)間讓發(fā)起的團(tuán)隊(duì)放手一試，只要這段時(shí)間里別虧損太厲害，那么試水期結(jié)束后，大家就可以坐下來聊聊下一步怎么做?！敝劣诮Y(jié)果，“有成功的案例，但失敗的也有?！?p>

現(xiàn)在，眾安已經(jīng)有9條業(yè)務(wù)線：阿里事業(yè)部、騰訊事業(yè)部、航旅及商險(xiǎn)、消費(fèi)金融、機(jī)構(gòu)金融、物流及數(shù)碼、車險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、投資型保險(xiǎn)。

眾安的增信能力和服務(wù)能力，主要基于產(chǎn)品與用戶的數(shù)據(jù)。從2014年開始，眾安就已經(jīng)與小米、百度等開展合作，目前已經(jīng)與國內(nèi)100多家互聯(lián)網(wǎng)公司開展合作?！斑@個(gè)行業(yè)里說得上名來的大互聯(lián)網(wǎng)公司基本上和我們都有合作?！标悇耪f。

陳勁說，眾安在三年不到的時(shí)間里，不斷試錯(cuò)和迭代，走過了第一個(gè)“有我”階段，即做一個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品來銷售。進(jìn)入了第二個(gè)“無我”階段，眾安的logo不一定可見，而是以不同的產(chǎn)品形態(tài)在不同平臺出現(xiàn)。而第三個(gè)階段就是當(dāng)有200個(gè)甚至2000多個(gè)搭載著眾安的產(chǎn)品出現(xiàn)時(shí)，就是“無處不我”階段。陳勁說：“到那個(gè)時(shí)候，保險(xiǎn)真正的可獲得性、普惠性就非常強(qiáng)了?！?/p>

在陳勁看起來，眾安還像個(gè)三個(gè)月大的孩子，有著無限多的可能性，“要說未來是什么樣，還早了一點(diǎn)”。