◇ 文|本刊記者 董 茜 圖| 賀懷湘

時政經(jīng)緯

“跨境”傳奇

◇ 文|本刊記者 董 茜 圖| 賀懷湘

當(dāng)?shù)貢r間2016年6月20日，距離重慶7000多公里的波蘭首都華沙，高溫后迎來一場降雨。

那天上午， “中國·波蘭網(wǎng)上絲綢之路經(jīng)濟合作高峰論壇”在華沙舉行。這個高峰論壇的主辦方帶著重慶元素——重慶跨境電商大龍網(wǎng)。

大龍網(wǎng)創(chuàng)始人、CEO馮劍鋒在這個論壇上的出現(xiàn)，引起外界相當(dāng)大的關(guān)注。在這個論壇之外的另一則信息，更撩撥人們預(yù)測的神經(jīng)：大龍網(wǎng)同時啟動歐洲最大的波蘭跨境電商產(chǎn)業(yè)園。

從4年前的B2C轉(zhuǎn)型困境中走來的馮劍峰，在“中國·波蘭網(wǎng)上絲綢之路經(jīng)濟合作高峰論壇”的紅毯上顯得很輕松。當(dāng)投資人目光紛紛鎖定B2C平臺時，大龍網(wǎng)卻轉(zhuǎn)身走B2B之路，傳奇般把中國跨境電商貿(mào)易玩得風(fēng)生水起。

這樣的傳奇，繞不過掌門人馮劍峰。

2008年，馮劍峰的第三段創(chuàng)業(yè)人生，描摹出了大龍網(wǎng)最初的模樣——“淘寶國際版”。當(dāng)B2C模式無法維系大龍網(wǎng)的生命、團隊分歧四起時，馮劍峰豪氣、悲壯地宣布大龍網(wǎng)進軍B2B：“如果我贏了，那么我能把中國造帶到全球。如果我輸了，就把我的尸體掛城墻上，旁邊寫著‘此路不通’?！?/p>

沒有玩不轉(zhuǎn)的角色

相比唯品會陳歐以掌舵人身份代言平臺、搜狐張朝陽以“明星”姿態(tài)角逐商場，馮劍峰更喜歡躲在幕后，掌玩著中國最前沿的跨境電商。

并不真正了解馮劍鋒的人，說他“是個‘折騰’的主”。梳理馮劍鋒的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，表面上看確實如此——

1996年，馮劍峰在北京第一次創(chuàng)業(yè)做IP電話。資金緊張，他不得不自己開車出去拉貨，兼發(fā)工資。2002年，馮劍峰遠赴加拿大，一邊留學(xué)一邊二次創(chuàng)業(yè)，他開發(fā)了Global Shareware網(wǎng)站，專門從俄羅斯和以色列收購軟件，轉(zhuǎn)手賣給歐美客戶，月收入高達45萬美元。而后，他抱著厚厚的訂單出現(xiàn)在銀行，半小時后成了一個無人島上的“島主”。

這還不算完。“島主”當(dāng)膩了，馮劍峰回到上海，創(chuàng)立鼎新數(shù)騰，第一次接觸并嘗試金幣的在線交易。在線交易模式上線，僅幾分鐘，他賺了700多元。

“這個東西這么賺錢？”看著收益的數(shù)字按照分鐘跳表，馮劍鋒自己也被嚇了一跳。

“太沒挑戰(zhàn)性了?！瘪T劍鋒的前兩段創(chuàng)業(yè)人生，戛然而止。

“折騰”往往伴生“玩心大”。確實，“玩心大”也是不少人對馮劍峰的評價?？墒?，不斷變換著不同玩法的馮劍峰，從發(fā)現(xiàn)者到創(chuàng)業(yè)者，再到商業(yè)玩家，似乎沒有一樣角色是他玩不轉(zhuǎn)的。

其實，他之前的這些創(chuàng)業(yè)故事，只能算“插曲”。他最為認真締造的大龍網(wǎng)傳奇，源于2008年的硅谷之行。

猶太商人與小酒吧

“我是帶著朝圣的心去的硅谷。”馮劍峰坐在辦公室沙發(fā)上，摸了摸自己的腰。那時他還沒怎么發(fā)胖，想法也更多。剛到硅谷時，他連一張地圖都沒買，只是租了輛車，一個城市接著一個城市閑逛。

到斯坦福時，當(dāng)?shù)赜崎e簡單的生活讓他暫時停了下來。他開始與當(dāng)?shù)匾恍┥倘私佑|聊天，聽各種各樣的商業(yè)趣事?！敖o我啟發(fā)最深的是一位猶太商人，他給我講了個故事。”斯坦福一家小酒吧里，馮劍峰和猶太商人各點了杯啤酒，說到了沃爾瑪。

在這位猶太商人的眼里，沃爾瑪?shù)墓适伦詈诵牡臇|西，就是人們都知道的“渠道”和流通的話語權(quán)。

這個故事刺激了馮劍峰的興致——跟沃爾瑪合作，有了沃爾瑪?shù)闹?，訂單和銷量將很快大幅度增長。不過，即便是沃爾瑪?shù)囊蟛蛔儯渌那闆r發(fā)生變化，做代工的廠家規(guī)模越大，更容易發(fā)生一夜倒閉的情況。

這位猶太商人跟馮劍鋒舉了歐洲小廠或作坊的例子：“這些小廠或作坊反而不容易倒閉，你給他一億的訂單，他不做，他就做一千萬的。這很有趣。你就會發(fā)現(xiàn)，在跨境工業(yè)里，誰掌握話語權(quán)誰就是王者?！?/p>

中國工廠在世界貿(mào)易鏈條上處于什么位置？馮劍峰開始密集地從當(dāng)?shù)厣倘巳后w中尋找答案?！拔野l(fā)現(xiàn)在整個流通領(lǐng)域中國人基本上不掌握話語權(quán)。”馮劍峰開始思考，為何我們不利用互聯(lián)網(wǎng)，把自己變成一個“革命者”的身份，先把一切破壞掉，然后利用互聯(lián)網(wǎng)讓中國人掌握流通渠道的話語權(quán)？

“B2C”之困

帶著猶太商人的故事，以及在美國的跨境貿(mào)易電商經(jīng)歷，馮劍鋒于2009年回到了國內(nèi)。

2009年是好時機嗎？馮劍峰覺得是。一方面，當(dāng)時全球經(jīng)濟低迷，低成本成為中國制造的最大優(yōu)勢；另一方面，中國跨境電商行業(yè)剛剛興起，尚未形成巨頭壟斷格局。敦煌網(wǎng)和蘭亭集勢算是先行者，但此時進入還有機會追上。

“我們先做了一個類似淘寶國際版的B2C網(wǎng)站。”馮劍峰組建的明星團隊成員王昆，曾任遼寧寶田集團首席技術(shù)官。他和其他一些成員都疑惑，大龍網(wǎng)該如何走？特別是敦煌網(wǎng)、蘭亭集勢以及速賣通依靠有利條件形成了自己的固有優(yōu)勢后，大龍網(wǎng)沿著同樣的路走，勝算有多大？

2010年大龍網(wǎng)成立后，先后獲得了前阿里巴巴CTO兼中國雅虎CTO吳炯、北極光創(chuàng)投、海納亞洲、新加坡F&H等基金的投資。但在之后的一兩年里，大龍網(wǎng)的B2C模式走得極為艱辛——訂單量上不去，不論是進口還是出口都沒做起來。

“就在B2C模式到底還要不要走下去時，我的思想發(fā)生了兩個重要轉(zhuǎn)變?！闭f這話時，馮劍峰一直望著墻上掛著的羊頭骨?！拔野l(fā)現(xiàn)我們不能用‘破壞者’的角色去做B2C，甚至可以說B2C就是個‘騙局’?！?/p>

馮劍峰的B2C“騙局說”一出，電商界一片嘩然，甚至一度有人抨擊這是他的一場陰謀論。而此時，國內(nèi)B2C正是投資者眼中的一片“熱土”。

馮劍峰則有另外的思考：“在跨境這塊，面對國外的法律限定，你不能破壞對方的商鋪，你不能破壞對方的海關(guān)、稅務(wù)規(guī)定，你不能破壞對方的文化、知識產(chǎn)權(quán)。B2C最大的瓶頸，就是兩國之間利益的博弈。而B2C天生就是個‘革命者’‘破壞者’而不是一個‘共享者’，所以這條路是走不通的?！?/p>

于是，“大龍網(wǎng)必須走B2B模式。”馮劍峰發(fā)現(xiàn)，國外企業(yè)對于他們的平臺沒有粘連度?！拔以谙?，何不把供應(yīng)鏈優(yōu)化，把供應(yīng)鏈變得有效，溝通更加順暢。把對方國家的零售讓給對方做，而我變成國際渠道，讓全世界的批發(fā)商向中國直接采購?？s短中間流程，也使中國工廠掌握實際話語權(quán)。讓國外企業(yè)與大龍網(wǎng)產(chǎn)生粘度，知道在這里能直面中國工廠，做這種接地氣的B2B平臺?！?/p>

然而，4年前馮劍峰在公司的一次內(nèi)部會議上提出顛覆B2C的想法后，團隊成員一片嘩然。

“這樣吧，不說別的，我們先來一場旅行?！瘪T劍峰把文件拍在了桌子上，全體團隊說走就走，第二天啟程自駕進藏。旅行歸來，團隊同樣回歸，大龍網(wǎng)最終轉(zhuǎn)向B2B。

“大龍網(wǎng)的轉(zhuǎn)型備受質(zhì)疑，壓力不僅來自團隊內(nèi)部，還有我們的投資人?！瘪T劍峰很感謝那次旅行帶來的團隊凝聚。而面對投資人的質(zhì)疑，馮劍峰很自信：“我不需要說服投資人，投資人投項目是希望利益最大化。他投的是我這個人，如果你不相信我，你就不要投我好了，去投別人。”

講了6年的故事

2014年，大龍網(wǎng)平臺交易流水約220億元人民幣，加上4輪的融資，大龍網(wǎng)已成為國內(nèi)未上市跨境電商中整體估值最高的企業(yè)。此時，距大龍網(wǎng)宣布進軍B2B僅一年多時間。

這一年多，走得并不輕松。

“做B2B時，又經(jīng)歷了一個漫長的平臺定位期。我們是做一個流量平臺，還是做渠道平臺？或者，做一個接地氣的渠道平臺？”馮劍峰篤定渠道為王，但繞不開的是物流那道坎。

馮劍峰帶著團隊，從跨境貿(mào)易的物流端頭開始追蹤。從國內(nèi)物流到國內(nèi)物流轉(zhuǎn)國外物流，再到國外物流的每個環(huán)節(jié)，馮劍峰實地考察詢問供貨商。他發(fā)現(xiàn)，一批從深圳發(fā)往俄羅斯的貨，至少30天以上，貨物要走出去，時間成本非常高。

“特別是中小企業(yè)，貨物要出口，通關(guān)流程非常復(fù)雜?！瘪T劍峰開始思索，建一條“綠色通道”，并且在國外建倉庫，解決物流最后一公里的問題。

馮劍峰熟練地在紙上畫上了一個個圓圈草圖。草圖上，B2B，商家對商家要無縫對接，首先要解決痛點。馮劍峰畫下的第一個圈，他稱之為國內(nèi)的“產(chǎn)能生態(tài)圈”，第二個圈是外國的“渠道生態(tài)圈”?！爸袊漠a(chǎn)能有過剩，但國外物流的發(fā)達也導(dǎo)致了渠道生態(tài)圈缺乏有效采購，實際上渠道也是過剩的?！瘪T劍峰再畫下一個圈，將產(chǎn)能與渠道連接，“這就是大龍網(wǎng)要做的服務(wù)生態(tài)圈”。

流程立馬清晰：通過在國外建館，配備展館后方的倉庫，國外小商家就可以體驗中國產(chǎn)品。如果要產(chǎn)生交易，通過“約商”APP，就像用微信一樣和中國工廠對話。一旦產(chǎn)生訂單，由展館后方倉庫調(diào)貨直接進行最后一公里配送。

同樣的模式，馮劍峰比劃的這張草圖，在國內(nèi)也建起了類似產(chǎn)業(yè)園的展館。這樣的展館針對中國工廠，提供的不僅僅是通關(guān)的綠色通道，還包括物流、代運、培訓(xùn)、供應(yīng)鏈金融等一攬子服務(wù)。2011年，大龍網(wǎng)第一座云庫房在深圳設(shè)立。由于海外客戶對從國內(nèi)到海外的物流遞送時間以及用戶體驗的要求不斷提高，同年，大龍網(wǎng)在海外設(shè)置了第一個海外倉。為給跨境電商企業(yè)提供一站式通關(guān)服務(wù)，2013年，又在東莞設(shè)置了第一個公共監(jiān)管倉。

新型倉儲形式，集合了云庫房功能和職能部門監(jiān)管功能。從云庫房到海外倉、公共監(jiān)管倉，每個主體都具備獨立的運營功能，有機組合，就形成一套非常完善的跨境電商倉儲物流整體解決方案：從國內(nèi)云庫房集貨，在公共監(jiān)管倉通關(guān)，在海外倉遞送到客戶手中。

大龍網(wǎng)“雙國雙園”模式，整合戳中了外貿(mào)痛點。數(shù)據(jù)顯示，在國外建立海外倉后，到貨時間平均只需3-5天。以大龍網(wǎng)在烏克蘭設(shè)立的海外云庫房為例，之前40多天的配送過程被縮短為3-5天。

馮劍峰自詡自己是個愛聽故事、愛講故事的人。但他更希望，大龍網(wǎng)能講一個讓中間商、批發(fā)商甚至是普通農(nóng)民都能聽得懂的故事。“在大龍網(wǎng)講的這個故事里，廠家能找到走出的口子?！?/p>

（部分圖片由受訪者提供）

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