陳芬

2015年，企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)十分火熱，SaaS行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者們受到投資者的追捧，頻頻爆出巨額融資的消息。受多種因素的影響，2016年企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)重新洗牌，資本對(duì)于SaaS行業(yè)變得有些謹(jǐn)慎，創(chuàng)業(yè)者開(kāi)始使出渾身解數(shù)尋求融資。本文帶大家看看投資人是怎么看待SaaS行業(yè)的？投資人到底青睞于什么樣的項(xiàng)目？

發(fā)展機(jī)會(huì)

SaaS指的是Software-as-a-service（軟件即服務(wù)）。SaaS在業(yè)內(nèi)的叫法是軟件運(yùn)營(yíng)，或稱軟營(yíng)，是一種基于互聯(lián)網(wǎng)提供軟件服務(wù)的應(yīng)用模式，也是軟件科技發(fā)展的最新趨勢(shì)。

在近期舉辦的“SaaS創(chuàng)企如何在寒冬中破冰”活動(dòng)上，三行資本創(chuàng)始人孫達(dá)飛表示，相較美國(guó)，當(dāng)前的中國(guó)SaaS行業(yè)面對(duì)一個(gè)更好的系統(tǒng)性機(jī)會(huì)。孫達(dá)飛說(shuō)，這里有兩個(gè)最核心的要素，使之能夠稱為系統(tǒng)性的機(jī)會(huì)?！暗谝稽c(diǎn)，中國(guó)的企業(yè)存量非常大，在美國(guó)3000萬(wàn)家，而中國(guó)有2500萬(wàn)家，但實(shí)際上如果把我們小微企業(yè)數(shù)量涵蓋在里面，數(shù)字會(huì)超過(guò)美國(guó)。第二點(diǎn)，我們看到兩個(gè)決定性因素，在美國(guó)軟件環(huán)境非常成熟，SaaS也是軟件的一種，無(wú)外乎是用更有效的方式用它的傳達(dá)力給各個(gè)企業(yè)更優(yōu)質(zhì)的配置，所以在美國(guó)，SaaS所替代的是已有的軟件，其實(shí)這種替換成本和難度是蠻大的。而在中國(guó)，尤其做SaaS的創(chuàng)業(yè)者和投資者會(huì)發(fā)現(xiàn)，終端用戶所考慮的更多的是用SaaS成本替換人的計(jì)算，當(dāng)你抓用戶的痛點(diǎn)抓得非常準(zhǔn)的時(shí)候，你面臨的環(huán)境就是一個(gè)非常容易直達(dá)的環(huán)境。

在美國(guó)的SaaS環(huán)境里，初創(chuàng)公司面對(duì)客戶的時(shí)候需要“爬臺(tái)階”，很難和頂級(jí)的金融機(jī)構(gòu)發(fā)生最直接的聯(lián)系。但在今天，尤其和美國(guó)對(duì)比，中國(guó)的SaaS公司不再是“爬臺(tái)階”，而是有了更多可能性。在中國(guó)做SaaS首先面臨的是系統(tǒng)性的大機(jī)會(huì)，而且你的參照性是人的成本，同時(shí)你的進(jìn)入門檻可以讓你直接接觸到客戶。孫達(dá)飛說(shuō)。

兩個(gè)月之前孫達(dá)飛要求他公司的全員必須上釘釘（一個(gè)移動(dòng)辦公軟件），他覺(jué)得現(xiàn)在用的很多協(xié)同軟件并不好，但釘釘這個(gè)軟件很有價(jià)值，最重要的是它在移動(dòng)端的產(chǎn)品讓其印象很深，“雖然看似很簡(jiǎn)單，但解決了一些不管是報(bào)銷、請(qǐng)假，還是日常審批的一些很小的痛點(diǎn)，之后在移動(dòng)端我們迅速使用起來(lái)，最關(guān)鍵的是在移動(dòng)端方面我們也成功幫它推廣到我們的16家客戶。所以這種移動(dòng)端形成的快速傳播效應(yīng)和實(shí)時(shí)速度真的很快”。孫達(dá)飛說(shuō)，中國(guó)移動(dòng)端的普及程度比美國(guó)更好，這對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)是一個(gè)極好的機(jī)會(huì)。

改變無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)

之所以是SaaS“寒冬”，也是因?yàn)檫@行業(yè)暴露出的各種問(wèn)題和陷阱。孫達(dá)飛認(rèn)為，中國(guó)SaaS創(chuàng)業(yè)主要面對(duì)五大陷阱。

第一，進(jìn)入門檻低導(dǎo)致的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)或加速，也就是紅海陷阱。他舉例說(shuō)，之前有很多人做考勤方面的SaaS應(yīng)用，但是進(jìn)入門檻過(guò)低，而且當(dāng)大公司開(kāi)放它的生態(tài)組件的時(shí)候，對(duì)你來(lái)說(shuō)就是替代性的風(fēng)險(xiǎn)。

另外是客服板塊。如果問(wèn)問(wèn)業(yè)內(nèi)的人，包括VC里的人，就知道，大家都無(wú)法判斷到底今天誰(shuí)是第一名。這一方面說(shuō)明客服市場(chǎng)很大很分散，還有一方面說(shuō)明有太多公司在里面切分，包括傳統(tǒng)的玩家、現(xiàn)代的玩家，這些都跟進(jìn)入門檻低有直接的關(guān)系。

“所以當(dāng)我們想要去做SaaS服務(wù)公司時(shí)，門檻是第一要?jiǎng)?wù)，站在創(chuàng)業(yè)者角度來(lái)看，這是非常明顯的陷阱。我們之前看到的一些公司發(fā)展都不錯(cuò)，第一年、第二年都很好，但因?yàn)殚T檻很低，后來(lái)一夜之間就倒掉了，這也是一個(gè)問(wèn)題。大家如果還要做SaaS服務(wù)的話，我勸大家做門檻高一點(diǎn)的事情。”孫達(dá)飛說(shuō)。

第二，中小企業(yè)高死亡率陷阱。中國(guó)的一些中小企業(yè)的生存平均周期只有兩到五年，而在美國(guó)有四十年。如果專門做中小企業(yè)服務(wù)，大家想想會(huì)是什么格局?？蛦蝺r(jià)方面，面對(duì)中小企業(yè)你不可能收很高的費(fèi)用，你的公司辛辛苦苦做一年，剛剛有點(diǎn)起色，大部分客戶就流失了，再重新來(lái)一把，這個(gè)壓力非常大。這個(gè)陷阱大家一定要有概念。

第三，但凡有開(kāi)源軟件的地方一定要謹(jǐn)慎。什么意思呢？在SaaS里邊有大量的開(kāi)源軟件，開(kāi)源的特點(diǎn)是別人在它的基礎(chǔ)上進(jìn)行包裝，會(huì)有大量的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。大量碎片化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手你不知道從哪兒而來(lái)，這帶來(lái)的直接后果是你在跟一個(gè)靠群力推動(dòng)的技術(shù)和產(chǎn)品，再加上很多有趣的技術(shù)天才所包裝的新型產(chǎn)品在PK，這種碎片化所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)很大。所以但凡開(kāi)源的軟件我們都會(huì)謹(jǐn)慎地投。

第四，很多公司的產(chǎn)品很好，但是它要推一個(gè)免費(fèi)的SaaS軟件，作為投資人會(huì)否掉這個(gè)產(chǎn)品。如果你像阿里一樣，背景夠強(qiáng)，就是要把大量用戶先圈進(jìn)來(lái)再想怎么營(yíng)利，也有大量的資金支持你，包括在2015年3月份之前整個(gè)融資環(huán)境也能夠支持你這么做的話，也可以這么做。我們看到一些公司通過(guò)免費(fèi)的模式慢慢轉(zhuǎn)入收費(fèi)模式，階段性獲得了成功。但是在今天，坦白講，我95%以上不會(huì)再投免費(fèi)的SaaS服務(wù)公司了，因?yàn)槟阋坏┳隽嗣赓M(fèi)SaaS服務(wù)以后，隨著時(shí)間的推移，你就喪失了某一塊的核心能力。SaaS就是軟件，不要想得那么高大上。如果你讓用客戶用的很爽的時(shí)候，客戶不為你付費(fèi)，而他又是企業(yè)級(jí)客戶的話，你做這個(gè)軟件還有價(jià)值嗎？如果沒(méi)有價(jià)值的話，你為什么還要去做？如果你在未來(lái)一年半才能收到錢，而你形成的用戶規(guī)模也就是十幾萬(wàn)、二十幾萬(wàn)，為什么不能從今天就開(kāi)始收費(fèi)？大量公司就是死在免費(fèi)這個(gè)點(diǎn)上。

第五，執(zhí)行陷阱。很多好的SaaS公司有一個(gè)共同特點(diǎn)，一定是產(chǎn)品跟銷售并重。單純有一個(gè)好產(chǎn)品的團(tuán)隊(duì)我們不敢投，除非我能給他找到一個(gè)好的銷售做合作伙伴。SaaS做的是軟件，你不能以好的價(jià)格把它銷售出去，或者不能找到好的銷售代理渠道幫你銷售，這是不行的。我們?nèi)ツ甑耐顿Y項(xiàng)目中，也因?yàn)檫@個(gè)吃過(guò)虧，當(dāng)時(shí)我們也認(rèn)為產(chǎn)品好就一定有市場(chǎng)，所以我們把銷售的事情忽略了，但實(shí)際上當(dāng)產(chǎn)品遇到一定的問(wèn)題，或者產(chǎn)品剛剛面世，我們想招特別契合的合伙人很難。當(dāng)然，肯定是產(chǎn)品優(yōu)先，隨后是銷售，因?yàn)楫a(chǎn)品是有一定開(kāi)發(fā)周期的。大家一定要腦子里有產(chǎn)品和銷售這兩個(gè)數(shù)據(jù)。

三行資本在SaaS服務(wù)領(lǐng)域還是一個(gè)新手，孫達(dá)飛說(shuō)，“為什么說(shuō)新呢？SaaS行業(yè)真正熱起來(lái)是在2014年，我們?cè)?014年就開(kāi)始專注投SaaS了，也跟SaaS里面比較領(lǐng)先的企業(yè)有比較好的深入合作和討論。我希望用公司“三行”名字的由來(lái)來(lái)適應(yīng)這個(gè)市場(chǎng)，那就是三人行必有我?guī)煟欢ㄒt虛，尊重身邊每個(gè)做SaaS創(chuàng)業(yè)的人，遇到好的投資人，遇到好的創(chuàng)業(yè)者，就把他拉過(guò)來(lái)聊聊他們最近銷售怎么做的，產(chǎn)品研發(fā)，包括最新的銷售技巧怎么用。第二是三思而后行，做決策執(zhí)行別輕易拍腦袋，你自己兜里歷史積累的300萬(wàn)、500萬(wàn)元不要輕易拿出來(lái)砸一個(gè)看上去有明確陷阱的，而且挑戰(zhàn)很大的機(jī)會(huì)?！?