摘 要：對(duì)一個(gè)企業(yè)而言，要想取得長(zhǎng)久而穩(wěn)定的發(fā)展必須要做好以下三個(gè)方面的工作：建立完善的企業(yè)運(yùn)行機(jī)制、構(gòu)建一支優(yōu)秀的企業(yè)銷售隊(duì)伍、引入一批優(yōu)秀的管理人才。隨著全球一體化現(xiàn)象的加劇，國(guó)家與國(guó)家經(jīng)濟(jì)之間的競(jìng)爭(zhēng)力也不斷加大，如何順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展潮流，在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的時(shí)代背景下使企業(yè)保持遙遙領(lǐng)先的發(fā)展地位是每一個(gè)企業(yè)必須思考的問題。擁有一支優(yōu)秀的企業(yè)銷售隊(duì)伍無疑是幫助企業(yè)迅速發(fā)展的最佳動(dòng)力之一，一支優(yōu)秀的企業(yè)銷售隊(duì)伍可以利用幫助企業(yè)在很短的時(shí)間內(nèi)迅速開闊出新的市場(chǎng)，同時(shí)還可以在一定程度上提高企業(yè)產(chǎn)品的知名度，從而推動(dòng)產(chǎn)品的銷售工作。本文首先介紹了企業(yè)銷售管理的概念，然后分析了在企業(yè)銷售管理中所存在的問題，最后就如何解決企業(yè)銷售管理中的問題提出了幾點(diǎn)建議。

關(guān)鍵詞：銷售管理；營(yíng)銷手法；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；新市場(chǎng)

一、引言

銷售是一門對(duì)技巧要求較高的工作，不同于一些理論性工作，如果想做好一份銷售的工作，僅僅只掌握理論知識(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，銷售工作更注重一個(gè)人的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和領(lǐng)悟力，因此要想打造出一支高效的銷售團(tuán)隊(duì)，必須注重對(duì)隊(duì)員實(shí)踐能力的考察和培養(yǎng)。一支優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍對(duì)一個(gè)公司的重要性不言而喻，當(dāng)企業(yè)投入大量的資金開發(fā)出一款新的產(chǎn)品時(shí)，如果沒有優(yōu)秀的銷售人員將產(chǎn)品迅速打入市場(chǎng)并取得一定的市場(chǎng)地位，那這些產(chǎn)品則永遠(yuǎn)無法轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)效益，那企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)上所投入的資金也無法回籠，長(zhǎng)此以往下去，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)鏈肯定會(huì)出現(xiàn)問題，企業(yè)也無法取得長(zhǎng)久的發(fā)展。同樣的，對(duì)一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)而言，良好的團(tuán)隊(duì)管理工作也十分重要，合理高效的管理工作可以使每一個(gè)人發(fā)揮出自己最大的作用，使團(tuán)隊(duì)的工作效率達(dá)到最大化，同時(shí)有效的管理工作可以緩解團(tuán)隊(duì)之間的內(nèi)部矛盾和糾紛，為團(tuán)隊(duì)的全部工作人員創(chuàng)造出和諧友善的工作氛圍，從而提高銷售團(tuán)隊(duì)的整體競(jìng)爭(zhēng)力和凝聚力。

二、企業(yè)銷售管理的重要性

1.提高團(tuán)隊(duì)的工作效率

一個(gè)企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)中有很多銷售人員，如果每個(gè)人只是埋頭苦干自己的事情，那么這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)達(dá)不到理想中的銷售效果，如何利用整個(gè)團(tuán)隊(duì)中每一位銷售人員的優(yōu)點(diǎn)從而使銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)揮出最佳的銷售成果是銷售管理人員工作的意義所在之處。優(yōu)秀的銷售管理團(tuán)隊(duì)可以利用他們所學(xué)的專業(yè)管理知識(shí)及他們豐富的管理技巧來更好地進(jìn)行團(tuán)隊(duì)管理，使團(tuán)隊(duì)發(fā)揮出一加一大于二的工作效果。

2.創(chuàng)造良好的工作氛圍，提高團(tuán)隊(duì)的整體競(jìng)爭(zhēng)力

在一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中，每個(gè)人都有著不同的銷售經(jīng)驗(yàn)和銷售認(rèn)識(shí)，因此在日常工作中可能會(huì)產(chǎn)生一些小摩擦，如果這些小摩擦和小矛盾沒有得到及時(shí)的處理，容易使銷售人員之間產(chǎn)生嫌隙，繼而影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作氛圍，缺乏一個(gè)良好的工作氛圍，那這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)也很難取得良好的成績(jī)。銷售團(tuán)隊(duì)管理人員的另一大作用的意義就在于其可以在團(tuán)隊(duì)成員發(fā)生矛盾時(shí)起一個(gè)調(diào)節(jié)和潤(rùn)滑作用，幫助銷售人員解決內(nèi)部矛盾，及時(shí)地解決團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的矛盾可以促進(jìn)形成良好的工作氛圍，提高員工在企業(yè)中的歸屬感，提高銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力和整體競(jìng)爭(zhēng)力。

三、企業(yè)銷售管理中所存在的問題

1.企業(yè)的銷售理念沒有發(fā)生轉(zhuǎn)變

時(shí)代在發(fā)展，企業(yè)所面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也在不斷發(fā)展，但是很多企業(yè)的銷售理念卻沒有發(fā)生轉(zhuǎn)變。在傳統(tǒng)的銷售理念中，由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，而且我國(guó)是一個(gè)人情味比較濃郁的國(guó)家。因此，很多企業(yè)的銷售都成為了酒桌上的銷售，往往在進(jìn)行某一產(chǎn)品的銷售時(shí)，只需要跟對(duì)方的領(lǐng)導(dǎo)或者主管多進(jìn)行一些感情培養(yǎng)就可以了，在這種中國(guó)式的銷售模式的影響下，越來越多的人都認(rèn)為要想成為一名優(yōu)秀的銷售人員，首先也是最主要的就是把酒量練好。但是在如今這個(gè)新時(shí)代的背景要求下，很多企業(yè)所面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不再僅僅只是自己國(guó)家的，甚至還有一些其他國(guó)家的，更為關(guān)鍵的是現(xiàn)在的銷售模式已經(jīng)日益透明化，不再僅僅是一個(gè)人說了算，因此在如今要想成為一名優(yōu)秀的銷售人員，首先要掌握一定的理論知識(shí)，只有你對(duì)你的產(chǎn)品知識(shí)有了充分的了解之后，才能在對(duì)產(chǎn)品的介紹過程中充滿自信心而說服和服務(wù)客戶，其次銷售人員還要進(jìn)行一定的銷售培訓(xùn)，認(rèn)真學(xué)習(xí)銷售技巧和銷售流程，只有掌握了充足的理論知識(shí)和銷售技巧才能真正成為一名優(yōu)秀的銷售人員。

2.開發(fā)新市場(chǎng)的能力欠佳

隨著改革開放以及一系列政策的實(shí)施，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度突飛猛進(jìn)，各行各業(yè)的發(fā)展規(guī)模也越來越大，在這之前，由于市場(chǎng)的不飽和性，為一個(gè)新的產(chǎn)品開拓新的市場(chǎng)是十分容易的事情，但是如今競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，開發(fā)一個(gè)新市場(chǎng)的難度加大了很多。反觀我國(guó)大多數(shù)企業(yè)開發(fā)新市場(chǎng)的方式，我們不難發(fā)現(xiàn)其開發(fā)新市場(chǎng)的能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于如今這個(gè)時(shí)代的發(fā)展水平，很多企業(yè)在開發(fā)新市場(chǎng)之前都沒有對(duì)該市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研和分析，往往只是憑借著主觀臆想去開發(fā)新市場(chǎng)，最后導(dǎo)致的結(jié)果就是投入了大量的人力和財(cái)力，但是卻仍然無法開拓出屬于自己的市場(chǎng)。

3.忽略了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的功能

21世紀(jì)是網(wǎng)絡(luò)的時(shí)代，是信息化的時(shí)代，我國(guó)也是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)大國(guó)，每天上網(wǎng)的人數(shù)多達(dá)好幾億，如果能利用好網(wǎng)絡(luò)的力量對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，肯定也能取得良好的市場(chǎng)效應(yīng)，我國(guó)很多企業(yè)雖然也在網(wǎng)絡(luò)上投入了一些資金和廣告，但是資金所投入的地方以及廣告的模式都大同小異，很難給人一種耳目一新的感覺，也就無法給消費(fèi)者留下深刻的印象。

四、企業(yè)銷售管理中所存在問題的對(duì)策研究

1.建立科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷組織框架

在進(jìn)行任何一項(xiàng)工作之前都要先做好準(zhǔn)備工作，銷售也不例外，在對(duì)一個(gè)新產(chǎn)品進(jìn)行銷售之前，要建立科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷組織框架。例如在開發(fā)新市場(chǎng)之前要對(duì)該市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)研工作，了解在該市場(chǎng)中已經(jīng)存在的同類產(chǎn)品有哪些、這些產(chǎn)品與我們產(chǎn)品相比都有哪些優(yōu)缺點(diǎn)及這些產(chǎn)品近些年來的銷售情況等等。了解我們產(chǎn)品與其他產(chǎn)品之間的優(yōu)缺點(diǎn)可以幫助我們?cè)谛麄鳟a(chǎn)品的時(shí)候選好宣傳角度，了解其他產(chǎn)品的銷售情況之后，可以利用計(jì)算機(jī)強(qiáng)大的數(shù)據(jù)處理功能對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，預(yù)測(cè)這些產(chǎn)品的銷售走向，從而幫助我們選擇合適的銷售時(shí)機(jī)，只有將這些準(zhǔn)備工作都處理好，然后在這些準(zhǔn)備工作的基礎(chǔ)上建立科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷組織框架，我們的銷售工作才能出其不意攻其無備，最終取得成功。

2.制定合理優(yōu)秀的營(yíng)銷政策，充分發(fā)揮業(yè)務(wù)員的促銷作用

在制定完?duì)I銷組織框架之后還要制定合理優(yōu)秀的有效政策，即利用消費(fèi)者的一些心理特點(diǎn)展開銷售工作。例如一個(gè)經(jīng)典的促銷手段，在對(duì)一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行促銷時(shí)可以選擇兩種促銷方式，打折促銷和加量促銷，同一件產(chǎn)品打九折促銷或者在原價(jià)基礎(chǔ)上加量百分之十，很多消費(fèi)者都會(huì)選擇第一種促銷方式的產(chǎn)品，但是經(jīng)過計(jì)算，我們不難發(fā)現(xiàn)其實(shí)第二種促銷方式對(duì)消費(fèi)者更有益。因此，在進(jìn)行促銷活動(dòng)時(shí)，我們可以利用消費(fèi)者的這種心理特點(diǎn)用第一種方式進(jìn)行促銷，既使消費(fèi)者感覺自己受益，實(shí)際上是我們自己受益。有關(guān)于類似的銷售技巧很多，因此在對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)要充分掌握消費(fèi)者的心理特點(diǎn)，制定合理優(yōu)秀的有效政策。除此之外，業(yè)務(wù)員是直接和消費(fèi)者接觸的人員，業(yè)務(wù)員的整體水平也會(huì)對(duì)營(yíng)銷工作產(chǎn)生影響，首先業(yè)務(wù)員要對(duì)自己的產(chǎn)品有一個(gè)充分的了解和信心，其次還要提高業(yè)務(wù)員的服務(wù)意識(shí)，使消費(fèi)者在消費(fèi)的過程中保持愉悅的心情。

3.建立科學(xué)、高效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)滲透于如今生活的方方面中，其也在各行各業(yè)中發(fā)揮出巨大的力量。利用好網(wǎng)絡(luò)的力量也可以很好地幫助我們開拓出屬于自己的產(chǎn)品市場(chǎng)，很多企業(yè)在利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷的手段不外乎在節(jié)目中插播廣告、贊助節(jié)目等等，這可以取得很好的宣傳作用，但是這些宣傳手段都大同小異，一直被很多廠家模仿。利用網(wǎng)絡(luò)的力量進(jìn)行營(yíng)銷可以從一些其他方面入手，如建立屬于自己的微信公共賬號(hào)，在該公共賬號(hào)上介紹一些我們產(chǎn)品的小知識(shí)或者分享一些有趣的小發(fā)現(xiàn)，而且在如今微博十分流行的時(shí)代，也可以申請(qǐng)微博賬號(hào)，利用一些關(guān)于微博的營(yíng)銷策略對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷。

五、結(jié)語(yǔ)

在我國(guó)很多企業(yè)中都存在著一些或大或小的銷售管理問題，但是面對(duì)這些問題，我們不能選擇逃避或者忽視，而應(yīng)該正視這些問題，分析這些問題，最后解決這些問題。做好企業(yè)的銷售管理工作不但需要企業(yè)上層領(lǐng)導(dǎo)的努力，而且也需要企業(yè)其他員工的努力和配合，只有在兩者的共同努力下，企業(yè)的發(fā)展道路才能越走越寬。

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作者簡(jiǎn)介：唐玉兔（1987.04- ），湖南邵陽(yáng)人，桂林電子科技大學(xué)研究生，研究方向：工商管理