夏孟

摘 要 隨著國(guó)際關(guān)系的變化，國(guó)防裝備市場(chǎng)的總體形勢(shì)發(fā)生了明顯的改變，現(xiàn)階段以國(guó)家指令性計(jì)劃的合同制對(duì)軍品科研生產(chǎn)等進(jìn)行指導(dǎo)，并通過(guò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，使市場(chǎng)資源得到優(yōu)化配置，在國(guó)防裝備市場(chǎng)采購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制落實(shí)的過(guò)程中，軍工企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展面臨的難度越來(lái)越大，本文在此背景下，對(duì)國(guó)防裝備市場(chǎng)的國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷戰(zhàn)略的構(gòu)建展開(kāi)研究，對(duì)提升我國(guó)國(guó)防裝備相關(guān)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力作出努力。

關(guān)鍵詞 國(guó)防裝備市場(chǎng) 營(yíng)銷戰(zhàn)略 構(gòu)建

中圖分類號(hào)：E257；F713.50 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

0前言

國(guó)際政治局勢(shì)、國(guó)家周邊環(huán)境、國(guó)家各方面的發(fā)展戰(zhàn)略等宏觀環(huán)境和國(guó)防企業(yè)內(nèi)部、供應(yīng)商、銷售市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等微觀環(huán)境，都會(huì)對(duì)國(guó)防裝備市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略產(chǎn)生影響，所以結(jié)合現(xiàn)階段的宏觀、微觀環(huán)境變化，對(duì)國(guó)防裝備市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行全面合理的構(gòu)建具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

1國(guó)防裝備市場(chǎng)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷戰(zhàn)略的構(gòu)建

國(guó)防裝備市場(chǎng)的特殊性決定其營(yíng)銷戰(zhàn)略構(gòu)建必須建立在其營(yíng)銷流程的基礎(chǔ)上，目前國(guó)防裝備市場(chǎng)的營(yíng)銷業(yè)務(wù)主要針對(duì)預(yù)研資金和自籌資金推動(dòng)下核心的技術(shù)突破縮尋求的業(yè)務(wù)領(lǐng)域空間和國(guó)家軍事裝備建設(shè)總規(guī)劃指導(dǎo)下企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)獲取的研制合同和訂單兩部分開(kāi)展，在前種業(yè)務(wù)中企業(yè)自身具有核心技術(shù)，具有開(kāi)拓新市場(chǎng)的可能，后者是在國(guó)家軍費(fèi)已經(jīng)制定采購(gòu)計(jì)劃的基礎(chǔ)上，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)獲取訂單，現(xiàn)階段第二項(xiàng)業(yè)務(wù)是國(guó)防裝備企業(yè)參與市場(chǎng)的主要形式，而且第二種業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)程度相比更激烈。

1.1第一類業(yè)務(wù)的營(yíng)銷戰(zhàn)略

目前，第一類業(yè)務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷流程為，企業(yè)實(shí)現(xiàn)技術(shù)或產(chǎn)品的創(chuàng)新，然后對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行使用和完善，結(jié)合市場(chǎng)調(diào)查分析，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，在與市場(chǎng)需求主體進(jìn)行信息的雙向交流和傳播的基礎(chǔ)上將知識(shí)服務(wù)提供給消費(fèi)者，在此業(yè)務(wù)的營(yíng)銷過(guò)程中，通常要參加或組織高新技術(shù)成果演示會(huì)、與相關(guān)的主要用戶組成關(guān)系相對(duì)穩(wěn)定的戰(zhàn)略聯(lián)盟等，以此保證企業(yè)相關(guān)創(chuàng)新獲得較好的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。

1.2第二類業(yè)務(wù)的營(yíng)銷戰(zhàn)略

企業(yè)在對(duì)第二類業(yè)務(wù)進(jìn)行營(yíng)銷的過(guò)程中，需要先進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查與分析，在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上選擇目標(biāo)市場(chǎng)，并進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，針對(duì)性的制定競(jìng)爭(zhēng)策略，然后擬定項(xiàng)目招投標(biāo)書(shū)參與競(jìng)標(biāo)，在獲標(biāo)后與國(guó)家相關(guān)部門簽訂研制合同，進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)、樣機(jī)的生產(chǎn)和調(diào)試，然后對(duì)樣機(jī)進(jìn)行實(shí)驗(yàn)、定型，實(shí)現(xiàn)批量生產(chǎn)，將國(guó)防設(shè)備投入相應(yīng)的裝備部隊(duì)?wèi)?yīng)用，企業(yè)為其提供使用指導(dǎo)和售后服務(wù)。在第二類業(yè)務(wù)營(yíng)銷的過(guò)程中，首先，企業(yè)要從用戶方面進(jìn)行任務(wù)信息的收集，并在內(nèi)部設(shè)置情報(bào)中心，在積極參與相關(guān)活動(dòng)的過(guò)程中對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行全面準(zhǔn)確的收集和整理，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息進(jìn)行深度挖掘；其次，在對(duì)市場(chǎng)信息全面準(zhǔn)確、動(dòng)態(tài)掌握的基礎(chǔ)上對(duì)預(yù)研工作予以關(guān)注，對(duì)其進(jìn)行規(guī)劃、制定年度計(jì)劃和考核檢查標(biāo)準(zhǔn)、協(xié)調(diào)任務(wù)分工和經(jīng)費(fèi)使用，落實(shí)實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證工作，注重國(guó)際合作，并對(duì)預(yù)研的成果進(jìn)行積極推廣；再次，在保證產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)濟(jì)性等方面的基礎(chǔ)上進(jìn)行產(chǎn)品的合理策劃，然后在理念創(chuàng)新、環(huán)境優(yōu)化、技術(shù)合作、投入方式調(diào)整、過(guò)程完善、產(chǎn)出總結(jié)、接收系統(tǒng)構(gòu)建的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)國(guó)防產(chǎn)品的營(yíng)銷，在此過(guò)程中，企業(yè)應(yīng)一方面注重激勵(lì)約束制度的構(gòu)建和應(yīng)用，調(diào)動(dòng)企業(yè)內(nèi)部員工的工作積極性，使其主動(dòng)進(jìn)行自我潛能挖掘；另一方面應(yīng)注重維護(hù)與國(guó)防市場(chǎng)客戶的關(guān)系，提升服務(wù)質(zhì)量，使自身的形象得到不斷的優(yōu)化。

2國(guó)防裝備市場(chǎng)國(guó)外營(yíng)銷策略的構(gòu)建

企業(yè)要擴(kuò)大國(guó)防裝備市場(chǎng)的營(yíng)銷份額，不僅要通過(guò)各種方式提升自身在國(guó)內(nèi)國(guó)防裝備市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，而且要積極地開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，所以構(gòu)建企業(yè)在國(guó)際國(guó)防裝備市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略也具有積極的作用。首先，企業(yè)應(yīng)在提升自身競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)行自我優(yōu)化的基礎(chǔ)上，積極與外貿(mào)企業(yè)組建戰(zhàn)略聯(lián)盟，使其自身的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)與外貿(mào)公司的市場(chǎng)熟悉、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等優(yōu)勢(shì)相結(jié)合；其次，企業(yè)應(yīng)積極探索本土化產(chǎn)品策略，結(jié)合目標(biāo)市場(chǎng)的實(shí)際需要生產(chǎn)個(gè)性化的國(guó)防裝備產(chǎn)品；再次，企業(yè)應(yīng)積極利用低成本競(jìng)爭(zhēng)策略，這與我國(guó)軍事裝備企業(yè)與發(fā)達(dá)國(guó)家相關(guān)產(chǎn)業(yè)在技術(shù)上存在一定差距相關(guān)，我國(guó)軍事裝備企業(yè)只有在對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)需求準(zhǔn)確把握的基礎(chǔ)上，在設(shè)計(jì)中落實(shí)成本控制意識(shí)，通過(guò)降低國(guó)防裝備價(jià)格才能獲取更可觀的經(jīng)濟(jì)收入，擴(kuò)大市場(chǎng)營(yíng)銷份額。另外，我國(guó)國(guó)防裝備企業(yè)應(yīng)積極參加國(guó)外大型國(guó)防務(wù)展、技術(shù)年會(huì)等活動(dòng)，結(jié)合目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)防裝備需求信息等，對(duì)自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)進(jìn)行積極的宣傳，以此提升市場(chǎng)影響力，使我國(guó)的國(guó)防裝備企業(yè)在整體塑造良好的形象，推動(dòng)營(yíng)銷規(guī)模的擴(kuò)大，使自身更加占據(jù)國(guó)際市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)；除此之外，我國(guó)國(guó)防裝備企業(yè)應(yīng)積極的構(gòu)建軍工集團(tuán)，使其既體現(xiàn)國(guó)家利益，又維護(hù)相關(guān)企業(yè)的利益，使我國(guó)國(guó)防裝備相關(guān)企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)的整體競(jìng)爭(zhēng)力和營(yíng)銷能力提升，但在軍工集團(tuán)建立的過(guò)程中需要制定全面合理的管理準(zhǔn)則，以此保證參與軍工集團(tuán)的各種類型企業(yè)的利益不受侵害。

3結(jié)論

通過(guò)上述分析可以發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)階段人們已經(jīng)認(rèn)識(shí)到傳統(tǒng)的以計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式為指導(dǎo)的、指令性特征明顯的市場(chǎng)營(yíng)銷模式已經(jīng)難以滿足現(xiàn)階段的實(shí)際需要，所以結(jié)合目前宏觀和微觀的環(huán)境變化以及發(fā)達(dá)國(guó)家在此方面的成功經(jīng)驗(yàn)，對(duì)國(guó)防裝備市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行建設(shè)和優(yōu)化。

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