劉春雄

都說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)是去中心化的，其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)能夠造就更大的中心。平臺(tái)是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的趨勢(shì)，就是中心化的結(jié)果。燒錢(qián)要么能夠燒出黏性，讓客戶(hù)回頭，或讓客戶(hù)產(chǎn)生依賴(lài)。

在C端電商，包括C端邏輯的O2O，這個(gè)邏輯和做法基本是成立的。

但是，在B端電商的推廣中，很多人不自覺(jué)地移植了C端的燒錢(qián)邏輯。很快就發(fā)現(xiàn)，不僅燒的邏輯是錯(cuò)的，而且B端沒(méi)人能夠燒得起。

B端是批發(fā)，燒錢(qián)燒不起

在B端電商中，現(xiàn)在的支付還是以現(xiàn)金為主。為什么會(huì)這樣？

因?yàn)锽端的交易量太大，是批發(fā)，交易頻率和交易量都大，按照C端的支付方式，費(fèi)率太高，支付不起。這就是B端與C端的重大差別。

燒錢(qián)同樣如此。

B端的交易頻率和交易量，決定了B端要是燒錢(qián)，必須有比C端體量更大的錢(qián)可燒。不要說(shuō)現(xiàn)在風(fēng)投比較謹(jǐn)慎，即使像前幾年O2O風(fēng)行的年月，那點(diǎn)錢(qián)拿到B端電商，很快就燒完了。

原因很簡(jiǎn)單，B端是批發(fā)，C端是零售，不是一個(gè)數(shù)量級(jí)的燒錢(qián)水平。我知道幾個(gè)燒過(guò)錢(qián)的B端，基本上幾個(gè)月就把C端一年的錢(qián)燒完了。

B端是批發(fā)，燒錢(qián)沒(méi)黏性

其實(shí)，B端和C端相比，B端對(duì)政策更敏感。

一是只要有人燒錢(qián)，立即見(jiàn)效。所以，有的B端初期GMV特別大，因?yàn)橹灰腥藷X(qián)，就有人敢囤貨，這與過(guò)去廠家做促銷(xiāo)相似，一次促銷(xiāo)完成幾個(gè)月的銷(xiāo)量不是沒(méi)有可能；

二是只要有更優(yōu)惠的政策，B端客戶(hù)很快會(huì)“見(jiàn)異思遷”，也就是說(shuō)沒(méi)有黏性。現(xiàn)在已經(jīng)有些燒慣錢(qián)的B端平臺(tái)，燒錢(qián)就有流量，不燒錢(qián)就沒(méi)流量。就像以前講的“促銷(xiāo)依賴(lài)癥”一樣，形成了“燒錢(qián)依賴(lài)癥”。

不燒錢(qián)不等于不花錢(qián)

我在提出B端“四不”的概念后，有讀者解讀得很到位?！安粺X(qián)”不等于不花錢(qián)，“不補(bǔ)貼”不等于沒(méi)政策，“不亂價(jià)”不行于不變價(jià)，“不打劫”不等于不活躍。

我前不久有個(gè)說(shuō)法：過(guò)去不信馬云，現(xiàn)在堅(jiān)信馬云，這其實(shí)都是病。

應(yīng)用到B端領(lǐng)域，過(guò)去不信C端邏輯，現(xiàn)在B端上也用C端邏輯。過(guò)去燒錢(qián)有人質(zhì)疑，現(xiàn)在不燒錢(qián)也有人質(zhì)疑。這也是病。

有一個(gè)做B端的朋友，找到一個(gè)過(guò)去投O2O的風(fēng)投，說(shuō)他的B端不燒錢(qián)，別人壓根不信：哪有不燒錢(qián)的電商？

不燒錢(qián)還要把B端做成，技術(shù)含量就在其中。不是有句老話(huà)：凡是能用錢(qián)解決的問(wèn)題都不是問(wèn)題。B端電商就是如此。