華薇薇

幾年前，租租車創(chuàng)始人李斌發(fā)現(xiàn)自己原本天衣無(wú)縫的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃崩塌了。他此前的判斷是圍繞“國(guó)內(nèi)自駕游”展開(kāi)的一系列增長(zhǎng)點(diǎn)，除了在平臺(tái)上提供搜索信息之外，還提供景點(diǎn)門(mén)票等周邊服務(wù)。

半年之后，李斌發(fā)現(xiàn)“國(guó)內(nèi)自駕游租車”實(shí)際上是一個(gè)偽需求，國(guó)內(nèi)并沒(méi)有自駕游的基礎(chǔ)設(shè)施配套，也沒(méi)有多少真正的自駕路線，除了川藏自駕游路線，稱得上是純粹自駕游的路線寥寥無(wú)幾。

但公司內(nèi)部一個(gè)只有三四個(gè)人負(fù)責(zé)的獨(dú)立海外租車項(xiàng)目拯救了他。李斌也為公司找到了真正的需求—海外租車。就像線上的酒店預(yù)訂一樣，用戶提交了租車的起始時(shí)間、地點(diǎn)和車型之后，這些搜索請(qǐng)求會(huì)發(fā)送給租租車系統(tǒng)中合作的6萬(wàn)家門(mén)店，租租車再將后臺(tái)反饋回來(lái)的數(shù)據(jù)做匹配、篩選和整理，最后依靠撮合交易向租車公司抽取一定比例的傭金。

據(jù)李斌提供的數(shù)據(jù)，去年租租車平臺(tái)上完成的租車訂單總金額達(dá)到了10億元，同比增長(zhǎng)了600%。這家公司今年5月也宣布完成了1億美元的新一輪融資。

海外租車仍處在早期的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段，但整個(gè)行業(yè)在近幾年表現(xiàn)出了強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)，根據(jù)中國(guó)旅游研究所的統(tǒng)計(jì)，2015年中國(guó)出境旅游達(dá)到1.2億人次，同比增長(zhǎng)12%，這其中34歲以下的青年游客占比是54%。

租租車最開(kāi)始是一個(gè)國(guó)內(nèi)租車的信息搜索平臺(tái)。當(dāng)初去哪兒依靠信息不對(duì)稱，通過(guò)垂直搜索將酒店和機(jī)票等產(chǎn)品和用戶需求相匹配，獲得了高速的增長(zhǎng)。李斌判斷同樣的模式可以在租車行業(yè)中找到機(jī)會(huì)。

2011年8月，租租車正式上線。以互聯(lián)網(wǎng)模式進(jìn)入傳統(tǒng)租車行業(yè)，李斌認(rèn)為租車搜索引擎可以解決各家租車公司的信息不對(duì)稱，以大幅度提升租車效率。這一模式讓租租車很快拿到了經(jīng)緯中國(guó)的300萬(wàn)元天使輪投資。同一時(shí)間，李斌還啟動(dòng)了另外一支三四個(gè)人的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，操作一個(gè)獨(dú)立的海外租車項(xiàng)目，李斌當(dāng)時(shí)的設(shè)想是，用半年時(shí)間看看國(guó)內(nèi)租車市場(chǎng)的用戶規(guī)模增長(zhǎng)情況，如果符合預(yù)期，再快速?gòu)?fù)制并向海外擴(kuò)張。

半年之后，李斌發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)根本沒(méi)有足夠的需求。另一個(gè)更為致命的事情是，資本來(lái)了。從2011年下半年開(kāi)始，風(fēng)投機(jī)構(gòu)蜂擁而至，涌入份額分散而且混亂的租車行業(yè)。市場(chǎng)份額靠前的神州租車和一嗨租車分別拿到了聯(lián)想、招商銀行等機(jī)構(gòu)的投資，隨后并購(gòu)開(kāi)始。僅僅半年時(shí)間，國(guó)內(nèi)的租車公司從一萬(wàn)家急速減少到幾百家，“留下的要么就是有特殊車型資源，要么就是有政府背景固定客源的租車公司?！崩畋蠡貞浾f(shuō)。

到了2011年年底，李斌認(rèn)為搜索引擎這件事沒(méi)法做下去了。租租車想要解決的問(wèn)題是信息不對(duì)稱，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，它依靠撮合交易從而獲得傭金，上游的供應(yīng)商租車公司越分散，對(duì)搜索比價(jià)的平臺(tái)就越有利。另一方面，租車公司的新巨頭們開(kāi)始改善線上體驗(yàn)，它們的官網(wǎng)已經(jīng)做到了5步之內(nèi)獲取即時(shí)的價(jià)格和車源信息，這也是租租車提供的主要服務(wù)。

種種變化讓租租車差點(diǎn)沒(méi)能熬過(guò)2012年，情急之下，當(dāng)初備選的海外租車項(xiàng)目提前在2012年2月上線?，F(xiàn)在來(lái)看，這一步恰好趕在了急劇升溫的海外定制游熱潮上，世界邦、面包旅行、辛巴達(dá)等私人定制游創(chuàng)業(yè)公司紛紛在2012年前后成立，一個(gè)很大的機(jī)會(huì)是當(dāng)時(shí)的出境旅游產(chǎn)品并不像機(jī)票和酒店業(yè)務(wù)，有著統(tǒng)一的全球分銷系統(tǒng)，這些出境旅游資源的提供者有大型批發(fā)商，也有中小型服務(wù)商，對(duì)于國(guó)內(nèi)定制游的創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，它們看中了這塊容量廣大、內(nèi)容細(xì)碎的定制出境游市場(chǎng)，將這些分散的旅游產(chǎn)品整合到自己的服務(wù)中，比如一套完整的意大利北上瑞士的深度定制游產(chǎn)品，包括了機(jī)票、酒店、當(dāng)?shù)亟煌ㄜ嚻?、門(mén)票，還有部分路段需要自駕，而海外租車正是其中的一項(xiàng)服務(wù)。

無(wú)法規(guī)?；亩ㄖ朴问袌?chǎng)，卻帶給租租車大量的海外租車業(yè)務(wù)訂單。上線后的半年內(nèi)，租租車的海外訂單呈現(xiàn)直線增長(zhǎng)，李斌開(kāi)始考慮是不是要徹底放棄國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，轉(zhuǎn)型為海外租車平臺(tái)。

轉(zhuǎn)型之前，團(tuán)隊(duì)想了三個(gè)問(wèn)題。首先，上游的海外租車供應(yīng)商是不是足夠分散，第二個(gè)問(wèn)題是租租車可以提升哪幾個(gè)環(huán)節(jié)的效率，最后，核心問(wèn)題回到了用戶價(jià)值，李斌認(rèn)為，如果想清楚了“為什么用戶要使用租租車的平臺(tái)，而不是其他平臺(tái)”，這件事情就可以做下去。

“就算攜程這樣的巨頭殺入這個(gè)市場(chǎng)（也不能馬上形成威脅），我們覺(jué)得海外租車服務(wù)并不像機(jī)票和酒店那樣標(biāo)準(zhǔn)化，用戶不是預(yù)訂完了就完事了，用戶在取車后或用車過(guò)程中，汽車爆胎找租車公司是沒(méi)用的，租租車要深化的就是這一類的后續(xù)服務(wù)?！崩畋笳J(rèn)為海外租車在用戶體驗(yàn)這一塊可以延伸的點(diǎn)很多，比如7天24小時(shí)的中文客戶服務(wù)。

2013年之前的海外租車市場(chǎng)，沒(méi)有創(chuàng)業(yè)公司在做同類的事情。租租車團(tuán)隊(duì)想要快速搶占這一空白市場(chǎng)，李斌認(rèn)為低價(jià)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)會(huì)是直接有力的方式。

在和一些全球連鎖租車公司頻繁溝通之后，李斌發(fā)現(xiàn)可以將其在中國(guó)市場(chǎng)的現(xiàn)行價(jià)格降低30%左右。2013年11月，美國(guó)租車公司Hertz旗下的子品牌Alamo負(fù)責(zé)人帶隊(duì)視察中國(guó)市場(chǎng)，這名負(fù)責(zé)人向李斌提了一個(gè)問(wèn)題，怎樣可以讓Alamo在租租車平臺(tái)上一個(gè)月實(shí)現(xiàn)1000單的訂單。

從過(guò)去兩年的交易數(shù)量來(lái)看，Alamo在租租車平臺(tái)上的銷售很糟糕，同樣的問(wèn)題也出現(xiàn)在Dollar、Hertz這樣的大型連鎖租車公司身上。這些公司的高層看到中國(guó)用戶的大量涌入，在洛杉磯和舊金山這樣的地區(qū)，他們發(fā)現(xiàn)10名海外用戶中差不多8名是中國(guó)人。市場(chǎng)供需已經(jīng)在一兩年之內(nèi)快速變化，大型連鎖公司往往因?yàn)榻M織架構(gòu)龐大反應(yīng)遲緩，Alamo的負(fù)責(zé)人表示在2013年之前，來(lái)自中國(guó)的海外租車用戶規(guī)模過(guò)小，以至于從未考慮過(guò)為這個(gè)群體設(shè)定一個(gè)更加市場(chǎng)化的價(jià)格。當(dāng)李斌看到Alamo一臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)型轎車在租租車上定價(jià)為一天500元時(shí)，他回復(fù)道，“以此為基礎(chǔ)下調(diào)30%的話，未來(lái)我們兩天就可能做到1000份訂單?！?

Alamo隨后和租租車簽訂了協(xié)議，他們?cè)?014年年初重新調(diào)整了價(jià)格和保險(xiǎn)套餐，李斌給出的預(yù)言實(shí)際上在上線后第二天便成真。2013年起，李斌成了空中飛人，他必須在盡可能短的時(shí)間內(nèi)找到足夠多的合作伙伴，對(duì)于租車平臺(tái)來(lái)說(shuō)，提高效率的核心在于數(shù)據(jù)，通過(guò)算法快速匹配用戶需求，比如“6月13日洛杉磯LAX機(jī)場(chǎng)取車，6月25日紐約布魯克林地區(qū)還車”，租租車需要有足夠多的線下合作網(wǎng)點(diǎn)，才可以打通一條最便捷的還車路線。

形成一張多維度的門(mén)店網(wǎng)絡(luò)成了租租車的重點(diǎn)。第一個(gè)維度的據(jù)點(diǎn)便是大型連鎖租車公司，比如Hertz租車集團(tuán)旗下的8500家門(mén)店覆蓋了全球146個(gè)城市，“大型租車公司的車況和服務(wù)相對(duì)有保障?！崩畋笳f(shuō)。

但大型租車公司的車型資源和地理位置仍然有一定局限。Hertz的8500家門(mén)店中，其中3100家門(mén)店集中在美國(guó)境內(nèi)的機(jī)場(chǎng)、市區(qū)和郊區(qū)商業(yè)中心。另一個(gè)問(wèn)題在于，一旦中國(guó)市場(chǎng)足夠大，當(dāng)這些大型供應(yīng)商公司開(kāi)始完善中文服務(wù)和線上體驗(yàn)時(shí)，對(duì)于租租車這樣的創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，差異化競(jìng)爭(zhēng)迫使它們尋找更多的資源，以此形成第二道維度的網(wǎng)點(diǎn)布局。

區(qū)域性連鎖公司正是租租車尋求的角色。在本地化運(yùn)營(yíng)上，這類公司可以提供更為個(gè)性化的服務(wù)。在李斌看來(lái)，市場(chǎng)份額并不是一個(gè)核心考慮因素，泰國(guó)的Yesaway租車公司正是租租車列出的一個(gè)優(yōu)質(zhì)資源，它的門(mén)店數(shù)量并不多，但集中布局在中國(guó)游客扎堆的普吉島，因此這家租車公司配備了會(huì)講中文的員工對(duì)接租車游客?！白庾廛嚻脚_(tái)上五成的普吉島訂單都去了Yesaway，這一數(shù)據(jù)比任何一家大型連鎖租車公司都高?！崩畋笳f(shuō)。

2014年，租租車的平臺(tái)服務(wù)覆蓋了180個(gè)國(guó)家，線下門(mén)店達(dá)到了5萬(wàn)家?？焖龠M(jìn)入多個(gè)城市并瘋狂擴(kuò)張，帶來(lái)的惡果是用戶體驗(yàn)被破壞，前端的網(wǎng)點(diǎn)急速鋪開(kāi)后，李斌發(fā)現(xiàn)不同租車公司的汽車資源和用戶服務(wù)如何實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化成為了一個(gè)大問(wèn)題。

各家租車公司對(duì)同一型號(hào)的車型大小定義不一致，這是影響用戶體驗(yàn)最常見(jiàn)的一種情況。租租車公司內(nèi)部有一份清單，上面列出了租車公司對(duì)車型的不同分類，豐田卡羅拉就是其中典型的爭(zhēng)議車型，“一些租車公司把它歸為Intermediate（中等型），另外一些又把它列入Standard（標(biāo)準(zhǔn)型），這讓我們處理的用戶請(qǐng)求變得復(fù)雜了。”李斌說(shuō)。

隨著業(yè)務(wù)不斷深入，李斌發(fā)現(xiàn)需要標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)則不止有車型，還包括了保險(xiǎn)條款和國(guó)際駕照。最初中國(guó)海外租車用戶數(shù)量并不多，保險(xiǎn)公司并沒(méi)有設(shè)計(jì)相關(guān)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，它們也不清楚用戶需要什么。對(duì)于國(guó)際駕照的合法性，界定更是含糊不清，中國(guó)是全球大約30個(gè)沒(méi)有國(guó)際駕照的國(guó)家之一，但是西方國(guó)家默認(rèn)以國(guó)際駕照作為有效的個(gè)人信息。用戶租車的時(shí)候，工作人員需要在系統(tǒng)里輸入其真實(shí)的個(gè)人資料和家庭住址，一旦后續(xù)有交通違規(guī)，可以得找得到人。

兩大障礙如果無(wú)法低門(mén)檻化，海外租車服務(wù)很難順暢地普及開(kāi)來(lái)，畢竟用戶很難容忍繁瑣的手續(xù)和毫無(wú)保障的交通意外事故。意識(shí)到這一問(wèn)題后，租租車團(tuán)隊(duì)自己研發(fā)了一套不同語(yǔ)言的國(guó)際駕照認(rèn)證模板，最初的版本只是翻譯后打印在一張A4紙上，去年9月，他們將國(guó)際駕照制作成了一本白皮通行本，內(nèi)頁(yè)提供了9種語(yǔ)言的駕駛?cè)诵畔ⅲ⑶铱梢栽诓煌淖廛嚬臼褂谩?/p>

租租車開(kāi)始嘗試從垂直化發(fā)展向平臺(tái)化轉(zhuǎn)型，李斌給了一個(gè)概念是“互聯(lián)網(wǎng)旅游公司”。某種程度來(lái)看，租租車帶來(lái)的不僅是租車服務(wù)，一條自駕游路線的起點(diǎn)和終點(diǎn)連接的是酒店、餐館、風(fēng)景區(qū)和度假區(qū)各類旅游產(chǎn)品。

因此，發(fā)現(xiàn)更有特色的自駕游路線，成為平臺(tái)化的一個(gè)重要布局。租租車簽約了30名資深的自駕游旅游達(dá)人。今年年初，租租車上線了自己的境外手機(jī)GPS地圖，地圖內(nèi)容接入了自駕游路線的興趣點(diǎn)，圍繞自駕游的特性需求去搜集景點(diǎn)、餐飲、娛樂(lè)、加油站和停車場(chǎng)，“這和普通GPS導(dǎo)航路線的邏輯設(shè)計(jì)完全不同，他們不考慮停車場(chǎng)的問(wèn)題，酒店的地理位置不那么重要，但對(duì)特色和價(jià)格比較敏感?！崩畋笳f(shuō)。

競(jìng)爭(zhēng)者們已經(jīng)入場(chǎng)了，2014年成立的惠租車在今年6月拿到了2億元人民幣的B輪融資，同時(shí)得到了攜程的戰(zhàn)略合作，為這個(gè)大型旅游產(chǎn)品平臺(tái)提供海外專車業(yè)務(wù)。創(chuàng)業(yè)公司的第一階段往往在于搶灘登陸，現(xiàn)在B輪之后估值過(guò)億美元的租租車，需要讓投資者們看到持續(xù)發(fā)展的成長(zhǎng)性。李斌坦言海外租車市場(chǎng)尚處于初級(jí)階段，用戶教育、匯率影響，以及一些地區(qū)的安全性仍然對(duì)海外自駕游市場(chǎng)的發(fā)展有制約。

對(duì)于這個(gè)市場(chǎng)，租租車需要更多的市場(chǎng)教育者角色加入。租租車正在建立一套自駕游產(chǎn)品的分銷系統(tǒng)，與之合作的有旅游平臺(tái)途牛、凱撒、阿里旅游等，也有航空公司和信用卡機(jī)構(gòu)，“這些大型機(jī)構(gòu)有著更為精準(zhǔn)的用戶推送，以我們的平臺(tái)資源和推廣顯然不夠，現(xiàn)在需要借助更多不同行業(yè)的資源把這個(gè)市場(chǎng)帶動(dòng)起來(lái)。”李斌說(shuō)。