白彥時

蘇敬軾——原百勝中國餐飲集團(tuán)董事會主席兼首席執(zhí)行官

中國餐飲變化速度，是世界最快！

這個變化在國外也有，但是國外的品牌變化相對慢一點(diǎn)，小一點(diǎn)，而中國餐飲行業(yè)的最近幾年，變化超出我們餐飲人的想象！

我們做品牌幾十年，有些事情剛剛弄清楚，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)又有改變。我們之前辛苦了很多年，剛剛覺得今后可以大量復(fù)制，快速地下沉到二三四線城市，全國開上千家店、上萬家店，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)這個似乎又不靠譜了。

中國餐飲巨變有5大因素。

第一，國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展不像以前那么快速；過去我們講豬在風(fēng)口上都能上天，現(xiàn)在風(fēng)不吹了，豬要掉下來了。

第二，餐飲的供應(yīng)大量增加，一方面你選店的機(jī)會增加了，另一方面你選店失敗的機(jī)會也增加了。

第三，餐飲的能力提高了，創(chuàng)業(yè)者能夠找到合適的人，復(fù)制商業(yè)模式或者進(jìn)行延伸。

第四，現(xiàn)代科技的出現(xiàn)，移動互聯(lián)網(wǎng)，這些都形成很有意思的挑戰(zhàn)，肯德基就像快銷產(chǎn)品一樣，用電視廣告宣傳自己，現(xiàn)在這樣的優(yōu)勢不見得存在了。

第五，資本市場，現(xiàn)在資金已經(jīng)基本上不是問題了。

從需求面講，消費(fèi)者也有很大的變化。人們希望不斷地改善自己的生活，尤其是年輕人。很多人喜歡嘗試新品牌，新品牌高漲的熱情是歷史上未見的。很多時候前兩年還是新品牌，現(xiàn)在就成老品牌了，被人認(rèn)為是過時了，實(shí)質(zhì)是跟不上年輕消費(fèi)群體的需求了。

未來如何應(yīng)對挑戰(zhàn)？

1. 小眾品牌一樣可以做大。

我們每一個品牌都應(yīng)該認(rèn)真思考核心競爭力是什么。每個品牌都要定位，這個定位有可能成功，也有可能不成功，大家要觀察，該修正的要修正，不該修正的不需要修正，中國市場這么大，小眾品牌也可以做很大。

2. 關(guān)鍵要找到適合自己的生存方式。

我們也不一定都像肯德基一樣，打廣告，所有最現(xiàn)代的營銷手段全部要做，不要忘了，這些都是要成本的。過去很多品牌不靠營銷，不靠廣告，把錢省下來做一些實(shí)際的東西，也很好。每個品牌都有它生存的方式，我們需要的，就是找到適合自己的生存方式。

3. 時刻愿意跟著消費(fèi)者去變化。

我們對服務(wù)、對環(huán)境的需求，也都是在變化的。我們需要考慮，我的品牌是不是就是一成不變的，而是愿意做一定程度的變化，這也是很大的題目。所有的事情都是要選擇的，但不要不選，消費(fèi)者變化還是在發(fā)生的，要積極思考去面對。

4. 一定要做品牌。

不管怎么講，我們做任何品牌都要注意，怎么樣把自己的品牌建設(shè)落到實(shí)處，到底定位是什么，讓消費(fèi)者覺得你是物有所值的。怎么讓消費(fèi)者知道你，認(rèn)識你，了解你，最后信任你，忠實(shí)的食用你，形成一個大家互相建設(shè)互相發(fā)展的良性的循環(huán)。

我們要做的就是一件事情，就是建立一個強(qiáng)大的品牌，這就是最重要的價值。品牌存在的可能性是無限的。

陳正輝——王品集團(tuán)董事長

市場洗牌太快，我們要冷靜下來練內(nèi)功！

今天我想跟大家分享的是：我們餐飲業(yè)怎樣去面對目前的挑戰(zhàn)。

市場洗牌快得驚人！

上個月有一次我到店里面去，非常驚訝，這個商城里有差不多百分之二十幾的餐飲業(yè)換掉了。過去餐飲業(yè)跟其他行業(yè)比變化算慢的，為什么在這一年里換得這么快？

我想有三個非常重要的原因。

第一，商場的過度開發(fā)。現(xiàn)在商場開的非常多，消費(fèi)者沒有理由花那么多時間到商場來。

第二，電商。電商對傳統(tǒng)商場影響非常大。商場的人流并沒有增加，而餐飲在大幅度增加，競爭加劇。過去很大咖的品牌，排隊(duì)數(shù)量在減少，甚至看不到排隊(duì)。

第三，對于傳統(tǒng)連鎖餐飲品牌來說，過去的成功是因?yàn)樽咴谮厔莸睦顺鄙稀，F(xiàn)在品牌老化，有可能是因?yàn)槟銢]有跟上趨勢了。趨勢已經(jīng)走在你前面，你沒有跟上。

應(yīng)對挑戰(zhàn)，過去講先做大，再做強(qiáng)，我對這個是有疑問的。我在大陸13年的時間經(jīng)?？吹较茸龃?，再做強(qiáng)的餐飲企業(yè)垮掉，但是我很少看到先做強(qiáng)再做大的企業(yè)會垮掉。

王品的計(jì)劃是，每個品牌只開100家店，冷靜下來練內(nèi)功。

未來王品有3大關(guān)鍵戰(zhàn)略：第一個是小規(guī)模；第二個是限城市；第三個多品牌，小規(guī)模，把面積縮小。

在最適合規(guī)模下再打個8折，按這個面積去開店。菜單優(yōu)化，讓廚房和人力負(fù)擔(dān)下降。營運(yùn)優(yōu)化，最終實(shí)現(xiàn)利潤最大化。

限城市，聚焦全國37個城市！

現(xiàn)在我們在37個城市開了130多家店，這37個城市占了中國GDP的52%。這37個城市我能夠拿下來，就等于拿下一半的中國市場。經(jīng)測試，我們在已經(jīng)開發(fā)的城市里面，再開新品牌失敗率也是最低的。所以，王品就是要聚焦在37個城市里讓管理最優(yōu)化。

多品牌，但只1個管理模式！

王品在日料、西餐這幾個品類里做了14個品牌，這些品牌全是單一價格套餐的模式。也就是前臺呈現(xiàn)有西餐、日本料理不同的產(chǎn)品，但是后臺的管理模式是一模一樣的。

這樣有什么好處？首先管理非常簡單，第二人才訓(xùn)練非常簡單，第三個財(cái)務(wù)也非常簡單。

小規(guī)模、限城市、多品牌是我們目前三個比較重要的戰(zhàn)略，而人才的訓(xùn)練和培養(yǎng)則是落實(shí)戰(zhàn)略部署的關(guān)鍵因素。我們在臺灣已經(jīng)是臺灣父母非常喜歡的讓子女就業(yè)的企業(yè)，對于到王品工作的人，我們要給足錢、給足夢想，每年我們還會拿出營業(yè)額的2%～3%用于人力培訓(xùn)。

吳國平——外婆家創(chuàng)始人

市場供大于求，外婆家要踩剎車！

去年是不平凡的一年。去年在這個時候，跟各個小伙伴一樣，特別浮躁、靜不下心來。到底往哪個方向走呢？

我不知道。當(dāng)時，我也蠢蠢欲動想投資互聯(lián)網(wǎng)。后來，我當(dāng)初曾經(jīng)打算投資的幾家互聯(lián)網(wǎng)公司都死掉了。幸虧5月份股票大跌，我沒投。

外婆家也面臨營業(yè)額下降。

到了11月份，我看了報(bào)表，同比下降6.6%，我嚇了一跳，我做了18年還沒看到過同比會下降；12月份照樣6.0%，還是下降1月份5% ，上個月報(bào)表4%。我在思考，是怎么回事？

我覺得首先是個大環(huán)境的問題，供求關(guān)系到了這個階段。原先我們是店少客人多，特別是互聯(lián)網(wǎng)的催化，使我們腦子更發(fā)熱了。你看看外婆家，2010年新上20個店，現(xiàn)在到了180個店，你那么能干嗎？你技術(shù)那么好嗎？你做的那么牛嗎？其實(shí)都在風(fēng)口上?，F(xiàn)在風(fēng)停下來了，我覺得也要掉下來了，所以這兩年，我們能夠上的就上，不能上的就停，主要的是要認(rèn)清整個發(fā)展的趨勢，稍微躲一下。

去年下半年，我決定外婆家就只再開100家，有幾個理由。

第一，我非常贊同百盛陳總的說法，品牌是一定會老化的；

第二，人力的成本實(shí)在是太高了，以前靠人口紅利，但這樣勞動密集型的企業(yè)即將成為過去。

我們再開100家，不斷的去滿足客人的需求，把不好的淘汰，8年前、10年前的店必須要淘汰，必須一直往前走。所以我們?nèi)ツ曜鞒鰶Q定，只做100家，之后所有新品牌最多只做100家。

目前大環(huán)境，供大于求要踩剎車。

去年計(jì)劃開70個店，后來我踩剎車踩到48個店。今年你問我要不要開店？如果毀約不違法，我可以一個店不開，但是已經(jīng)簽約了32家店，所以我們今年還有32個店要開。明年合同我一概不簽，我要稍微休息一下。

現(xiàn)在是應(yīng)該蹲下來，好好練練內(nèi)功的時候。

去年我做了一個蒸年青，這兩天的報(bào)表出來，我很開心的。300平方米做100萬的營業(yè)額，而且利潤值是負(fù)的。利潤值負(fù)的為什么開心？

我們上海店只有23個人，做100萬，人均達(dá)到快5萬，杭州店樓上樓下25個人，也是100萬，人均也快5萬。餐飲最終我們要解決人工問題，人工問題最重要?，F(xiàn)在人工上漲，日本人均產(chǎn)值到5萬才能活下去，我們現(xiàn)在剛剛抓到這個點(diǎn)。我們一個餐位的投資額已經(jīng)從5千塊漲到了2萬塊，投資回報(bào)周期從6個月變成2年，比日本還差1年，日本現(xiàn)在要3年才能收回投資。在這個關(guān)鍵的節(jié)骨眼上，我想要冷靜。

我爭取今年每個店跑3～5趟，靜下心來，多到一線看看，我覺得跑店是非常重要的。

最后分享我?guī)煾附涛业娜湓挕?/p>

第一句是我剛開店的時候，他對我說：每個客人都是你的機(jī)會。

去年他又教我一句話，去年上半年不是心癢癢嗎，想去投資賺快錢，他跟我說：天上只會掉下陷阱，不會掉下餡餅。

后來，在我們談股票的時候，他又教我一句，當(dāng)人們蜂擁而至?xí)r，你要小心提防，當(dāng)人們失去信心時，你要設(shè)法愛上他。

賈國龍——西貝餐飲創(chuàng)始人

偏執(zhí)的堅(jiān)持，成就西貝的夢想！

28年前，就是1988年，我就開始干餐飲了，當(dāng)時只有一個原因，就是我自己非常喜歡吃。我在上大學(xué)的時候，就把我們學(xué)校周邊的小飯館吃了一遍，學(xué)上了一半，感覺沒什么意思，不如回家開個小飯館，于是就回到我的家鄉(xiāng)，開了一家非常小的餐廳。

我的第一家餐廳叫黃土坡風(fēng)味小吃店，賣兩款產(chǎn)品，羊肉泡饃和雞肉炒疙瘩，這倆菜我是去銀川玩的時候偶然在銀川的夜市上發(fā)現(xiàn)的，賣得特別火。于是我就從家鄉(xiāng)找來了廚師，跟他說你就把這兩個小吃給我學(xué)會，我要回家開個餐廳。那時候的人都很好、很開放，你吃他的飯跟他學(xué)，他真的教你。就這樣往返兩三次，我就回家鄉(xiāng)開了第一家餐廳，這一開就開了28年。

餐飲這個行業(yè)如果你不喜歡，真的堅(jiān)持不了那么久，因?yàn)檫@個行業(yè)太辛苦了，在座的我想都有同感。這個行業(yè)，我覺得是能人不愿意干的行業(yè)，能人都干互聯(lián)網(wǎng)，干高科技，過去的能人都干房地產(chǎn)去了。干這個行業(yè)就是因?yàn)槟阏娴挠X得它好玩，不論店大店小，能樂在其中。我就是因?yàn)橄矚g堅(jiān)持到現(xiàn)在。

我本人是比較愛吃，一頓飯吃不香，三天不高興。西貝內(nèi)部都知道，別的我都可以容忍，只要我在自己的店里面發(fā)現(xiàn)菜不好吃，那我真生氣，而且我會追查，一直會順藤摸瓜的找到這道菜不好吃的原因是什么，到底是我的原料不好，還是廚師沒做好，還是設(shè)備有問題，反正多少年了，一直就堅(jiān)持這個挑剔，我在公司也是屬于脾氣大的人，但他們都知道，我只為一個事發(fā)火，就是自己的飯，我們西貝的飯做不香，我是真的和我們的管理人員發(fā)火，和我們的廚師發(fā)火。所以，“一頓飯吃不香，三天不高興”，是說在西貝內(nèi)部，在外邊吃飯我沒那么挑剔。

因?yàn)樽约合矚g吃、愛吃，在這個問題上又非常的挑剔和執(zhí)著，我在2014年提出了好吃戰(zhàn)略。我們對顧客承諾：“閉著眼睛點(diǎn)，道道都好吃”，有點(diǎn)吹牛哈，但是牛吹大了，你就得捍衛(wèi)你的牛。從2015年開始，我們?nèi)舅械馁Y源都往這一個點(diǎn)上配置，從供應(yīng)鏈、到人的培訓(xùn)、到設(shè)備的提升，一年下來我覺得還是有成績的，西貝的菜的好吃程度確實(shí)在增加。

我還是一個偏執(zhí)的吃貨。西貝對客人承諾：我們的菜不放雞精、味精、香精，是天然派。在這個路上，我們走了至少有5年了。今年我們會做得更絕，真正做到零添加?，F(xiàn)在已經(jīng)開始做供應(yīng)鏈的整合。

我覺得好吃是一種能力，天然是一種信仰，你要信就信的徹底一些，我覺得西貝在天然這條路上，要把它做成信仰，不但不直接添加，間接添加代入的也不要。雖然有難度，但我覺得我們把這個事情做好，最終還是會得到消費(fèi)者的回應(yīng)。

我還是一個有夢想的吃貨，我做餐飲已經(jīng)28年了，一口氣做一直沒改過行，越做越有感覺，越做越喜歡。

西貝的愿景是全球每一個城市、每一條街都開有西貝，顧客因?yàn)槲髫惾松矏?。全球每一個城市每一條街，光我的家鄉(xiāng)臨河一個小縣城，我估計(jì)就有40條街，所以這個牛吹得足夠大。牛既然吹得這么大，我也決定用我的后半生來捍衛(wèi)這個牛：念念不忘必有回響，有一口氣就點(diǎn)一盞燈。

最后，2016年如何布局、如何發(fā)展？

聽完各位大佬的分享，我們各有思考。

從他們分享中，我們更認(rèn)同其中一位專家的分享——

無論市場如何變換，只要你愿意時刻跟著顧客去變化，做個聰明人，卻下足笨工夫，天道一定會酬“傻”！