馬穎君

缺少可供展示的樣板間，是開盤時(shí)間緊急或異地售房—比如那些在北京銷售三亞海景房的樓盤項(xiàng)目—常會(huì)遇到的難題。單憑平面的戶型圖，很難讓用戶充分了解房型，進(jìn)而做出購買決定。

去年8月，華遠(yuǎn)西紅世房地產(chǎn)項(xiàng)目的經(jīng)理陳欣就遇到了這個(gè)問題。當(dāng)時(shí)，她接到了一項(xiàng)任務(wù)：12月，該項(xiàng)目一期將開盤售樓，這意味著，留給她蓄客（開盤前積累有效客戶的數(shù)量）的時(shí)間只有3個(gè)月。

然而，華遠(yuǎn)地產(chǎn)的這個(gè)項(xiàng)目連售樓處都還沒有建好，更不用提能供用戶參觀的樣板間了。如果用戶到時(shí)來看項(xiàng)目，能見到的只有正在施工的工地。而對于地產(chǎn)商來說，等到實(shí)體樣板間建好后再蓄客并不現(xiàn)實(shí)—樣板間從設(shè)計(jì)到所有軟裝完成，需要長達(dá)半年時(shí)間。

陳欣后來找到的解決辦法是，讓一家名為無憂我房的創(chuàng)業(yè)公司幫忙。

無憂我房本來是一個(gè)房產(chǎn)眾籌平臺(tái)，開發(fā)商通過預(yù)先籌集潛在用戶資金的方式提前鎖定用戶并緩解資金壓力，眾籌者享有優(yōu)先購房的權(quán)利和購房折扣。不過現(xiàn)在，這家公司的核心業(yè)務(wù)卻是虛擬樣板間。

無憂我房用了不到10天，為西紅世項(xiàng)目開發(fā)出了兩個(gè)戶型的VR（虛擬現(xiàn)實(shí)）樣板間。它們是根據(jù)實(shí)際房間的尺寸和布局，在虛擬空間中做出的等比例的房間。使用者戴上VR頭盔以后，可以在一個(gè)9平方米的正方形區(qū)域內(nèi)隨意走動(dòng)。這能讓ta身臨其境地看到整個(gè)房間的布局和窗外的景色。如果并不喜歡樣板間現(xiàn)有的裝修，觸碰墻面和家具還可以變換裝修風(fēng)格。用戶甚至能通過頭盔附帶的手柄，拿起虛擬樣板間內(nèi)的“物品”，比如將桌子上的蘋果和球丟到別的地方。

VR樣板間開發(fā)好以后，陳欣將無憂我房提供的VR設(shè)備搬到了項(xiàng)目的展場。最終，她的團(tuán)隊(duì)在3個(gè)月里蓄客3000多組?！盃I銷是套組合拳，并不能說VR樣板間起到了決定性作用，”陳欣說，“但這項(xiàng)新技術(shù)確實(shí)吸引了很多潛在客戶，也給了他們一種很新奇的體驗(yàn)?！?/p>

而和實(shí)體樣板間相比，這種“新奇的體驗(yàn)”成本也要低很多，華遠(yuǎn)為兩套樣板間最終花了不到10萬元，而實(shí)體樣板間，連建設(shè)到裝修則大約要花掉上百萬元。

“無論是哪種樣板間，本質(zhì)上都是要給客戶好的體驗(yàn)?！睙o憂我房CEO李熠對《第一財(cái)經(jīng)周刊》說。

2014年3月，F(xiàn)acebook以20億美元收購VR硬件制造商Oculus的消息，引起了李熠的興趣。當(dāng)時(shí)，他還是房地產(chǎn)開發(fā)公司當(dāng)代置業(yè)的總監(jiān)，在地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)工作6年了。不久后，李熠又注意到，美國已經(jīng)有地產(chǎn)公司用VR技術(shù)賣別墅了，他決定去美國考察一下。

2014年10月，李熠在洛杉磯接觸到了房屋定制公司Blu Homes。這家公司會(huì)根據(jù)不同的別墅圖紙做出幾套VR樣板間，然后讓客戶戴上VR頭盔去挑選并提出建議?？蛻舸_定下具體方案后，Blu Homes再將房子的主要部分預(yù)制好，最終將這些部分拉到目的地組裝。

不過在中國，土地資源緊張，定制別墅的情況并不多見。而李熠認(rèn)為，VR樣板間這種方式不應(yīng)只局限于讓高收入的客戶參與到自己別墅的設(shè)計(jì)中，它完全可以面向普通消費(fèi)者，向他們展示公寓類型的產(chǎn)品。李熠產(chǎn)生了把這個(gè)模式“復(fù)制”到中國的想法。

回國之后，李熠開始泡在各種VR論壇中尋找開發(fā)人員。同時(shí)，他也在當(dāng)代置業(yè)內(nèi)部孵化器的支持下，成立了新公司無憂我房。

2015年7月，無憂我房獲得光速安振領(lǐng)投、途家與“老東家”當(dāng)代置業(yè)跟投的500萬美元A輪融資。

不過，由于當(dāng)時(shí)中國欠缺VR技術(shù)人才，直到融資完成的前一個(gè)月，無憂我房才剛剛組建起VR技術(shù)團(tuán)隊(duì)，VR樣板間也因此尚未成為它的主營業(yè)務(wù)。

開始這個(gè)業(yè)務(wù)后，無憂我房向Oculus采購了開發(fā)者版本的VR頭盔。作為中國最早做VR樣板間的公司之一，創(chuàng)立之初，它幾乎找不到可以照搬的經(jīng)驗(yàn)。

如何在有限的空間內(nèi)，讓用戶能完整看到面積在60至200平方米不等的各式樣板間，是李熠團(tuán)隊(duì)在開發(fā)展示模型過程中遇到的第一個(gè)問題。

由于VR頭盔需要用線與電腦相連，使用者的活動(dòng)范圍被限制在9平方米的正方形空間內(nèi)。為了解決在虛擬空間較遠(yuǎn)距離移動(dòng)的問題，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部最終使用了一個(gè)名為“瞬間移動(dòng)”的方案：使用者可以用手柄在地上畫出一個(gè)黃色虛擬圓圈，當(dāng)圓圈在眼前停留的幾秒內(nèi)，使用者“走進(jìn)”里面就代表完成了瞬間移動(dòng)，比如一下子從客廳來到了臥室。

此外，為了讓所有畫面都能流暢播放，技術(shù)團(tuán)隊(duì)做得最多的工作是模型優(yōu)化。以海景房樣板間舉例，使用者在“客廳”參觀時(shí)畫面會(huì)比較流暢，因?yàn)榭蛷d的陳設(shè)大多是靜止的；但在院子里看隨風(fēng)擺動(dòng)的綠植和波光粼粼的大海時(shí)，顯示器就可能因?yàn)閯?dòng)態(tài)模型較大而無法流暢渲染畫面。無憂我房的VR工程師為了讓渲染達(dá)到更好的效果，花了兩個(gè)月的時(shí)間，期間他們甚至在辦公室支起了帳篷。

其實(shí)，除了Oculus頭盔，無憂我房還用到了另一個(gè)時(shí)髦的智能硬件：大疆無人機(jī)。其目的是讓使用者在“看房”的同時(shí)也能夠看到窗外實(shí)景。無人機(jī)被用來拍攝真實(shí)的戶外景色，并在開發(fā)過程中，將實(shí)景整合進(jìn)渲染出的畫面中，最終形成較為真實(shí)的窗外效果。

對于用戶來說，VR樣板間最大的價(jià)值在于逼真有趣的看房體驗(yàn)，而開發(fā)商更看重的則是這種方式能幫助其縮短營銷周期。

相較于十幾天就開發(fā)出來的VR樣板間，實(shí)體樣板間從設(shè)計(jì)到交付需要3到6個(gè)月。雖然實(shí)體樣板間仍是讓用戶了解產(chǎn)品的最直觀方式，目前也無法取代，但建造時(shí)間會(huì)拉長整個(gè)營銷環(huán)節(jié)。

啟動(dòng)一個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目需要提前支付大量資金，這意味著，從拿地到售賣的時(shí)間越長，開發(fā)商所付出的成本就越高。所以，一個(gè)有趣的現(xiàn)象是，當(dāng)眾多VR游戲開發(fā)者還在發(fā)愁如何變現(xiàn)的時(shí)候，地產(chǎn)開發(fā)商這個(gè)看起來和VR相距甚遠(yuǎn)的領(lǐng)域，已經(jīng)在為這項(xiàng)技術(shù)付費(fèi)了。

一期樓盤銷售結(jié)束后，陳欣在華遠(yuǎn)地產(chǎn)的大區(qū)經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)上分享了自己使用VR樣板間追趕營銷節(jié)點(diǎn)的經(jīng)歷，這為無憂我房帶去了幾個(gè)新訂單。

目前，這家公司每個(gè)月大約能接到30份左右新訂單，月流水?dāng)?shù)百萬元。而VR樣板間也變成了無憂我房的主營業(yè)務(wù)。

VR樣板間的商業(yè)模式和盈利能力得到了一定驗(yàn)證，然而，跟進(jìn)者也越來越多。

無憂我房正在開發(fā)新功能，比如加入語音講解，這可以代替房產(chǎn)顧問直接回答顧客的疑問。

不過，這些附加功能基本上沒有太高的技術(shù)門檻，較早進(jìn)入市場積累起來的優(yōu)勢可能會(huì)隨著不斷涌入的競爭對手而逐漸瓦解。無憂我房現(xiàn)在要做的，或許是利用好自己熟悉地產(chǎn)市場的優(yōu)勢，一方面進(jìn)一步提升用戶體驗(yàn)；另一方面則更快地?fù)屨技伴_發(fā)更多的客戶資源。

陳欣就認(rèn)為，VR樣板間其實(shí)可以展示一些更大膽的裝修方案，比如改變墻的位置和大小來調(diào)整房間布局，這不但能為地產(chǎn)商后期的房型開發(fā)提供參考，無憂我房的客戶還可以從前端的地產(chǎn)商，拓展到家裝和家居領(lǐng)域。