李俊濤

開封交通建設（集團）有限公司自成立以來，在開封市委市政府和開封市交通局的正確領導下，在開封市國資委的有效監(jiān)管下，交建集團正健康、茁壯、有序的發(fā)展。當前，招商工作是一項重點工作，但相對耗時漫長。本人結合自己在上市學習時候視野的開拓和公司招商情況，提出以下個人針對此次招商的見解。

一、明確招商項目的方向

集團公司目前招商重點在鄭開大道——杏花營綜合服務區(qū)項目和金明大道北延北延工程——水稻鄉(xiāng)養(yǎng)老醫(yī)療項目。作為招商引資方，我們必須明確知道這兩個項目具體能干啥，將來引進企業(yè)以后如何開發(fā)，怎樣開發(fā)是最有效的，是利益最大化的。必須做到招商工作既有利于集團公司的發(fā)展，更適合引進企業(yè)的獲益，只有雙贏才能實現(xiàn)彼此的合作。

就杏花營綜合服務區(qū)項目招商方向來說，根據(jù)開封市規(guī)劃要求，該項目目前的土地性質為商住用地（70畝商業(yè)，24畝住宅），未來引進招商企業(yè)的項目開發(fā)方向為商住開發(fā)，而且以商業(yè)開發(fā)為核心。之前在和建業(yè)集團的合作當中，建業(yè)以住宅開發(fā)核心，原以為他們能夠全部整體開發(fā)（整地塊方方正正194畝，三側均臨重要通道，其中住宅124畝，商業(yè)70畝），由于項目商業(yè)占地面積較大（70畝），轉變土地性質的可能性幾乎沒有，而且最近幾年房地產(chǎn)行業(yè)形勢不好，最終導致建業(yè)集團只進行了部分開發(fā)（100畝住宅），放棄余下的項目（94畝）。

鑒于以上情況，結合項目地塊的交通位置優(yōu)勢，以及國家目前住宅開發(fā)的實際庫存率（全國庫存6.86億平方米）和現(xiàn)有正在無序開發(fā)的住宅的實際情況，建議項目招商方向分為三個方向。

第一方向——招商項目應以商業(yè)為核心，住宅輔助。（交通位置凸顯，利于未來商業(yè)開發(fā)）

第二方向——招商項目應以住宅為核心，商業(yè)輔助。（今后住宅開發(fā)最重要的就是項目位置，如果位置優(yōu)勢凸顯，住宅開發(fā)也依然市場前景看好。我公司項目位置優(yōu)勢凸顯，北鄰鄭開大道，南鄰晉安北路，西鄰十四大街，東臨十三大街，可以引進大型房地產(chǎn)公司進行地產(chǎn)開發(fā)，招商前提是，住宅開發(fā)商需自行找市政府協(xié)調土地（70畝）變性問題）

第三方向——繼續(xù)和建業(yè)集團洽談，實施整體開發(fā)。

二、制定招商項目的策略

招商引資是一個漫長的工作，不可急躁，應該有目標，有規(guī)劃，穩(wěn)步推進，有序發(fā)展，做到胸中有丘壑。集團公司應當有專人負責，專項資金進行支持。本人建議——交建集團招商項目的策略分為三步走。

（一）第一步—— 普遍撒網(wǎng)

交建集團有員工近1400余人，每一個人都有自己的圈子，交際面廣的人圈子更大，稍微以輻射，人數(shù)極多。因此，首先建議集團公司招商小組重視員工的培訓，把員工的宣傳做到位，建議考慮一個獎懲措施，針對提供信息對集團招商有利的員工給予獎勵；并把集團公司具有這方面優(yōu)勢的員工吸收到招商小組當中來，不拘一格降人才。其二，可以通過媒體進行招商宣傳，投放一定的廣告。其三，建議集團公司招商小組重視全國發(fā)達城市的河南商會，及時聯(lián)系這些商會，送一些我們的招商宣傳頁，聯(lián)系好的商會及時進行拜訪。其四，根據(jù)我們的招商方向，從網(wǎng)上收集該方向的大財團大企業(yè)，進行聯(lián)系和洽談。其五，與河南省各地市的工商聯(lián)多聯(lián)系溝通，掌握一些大財團、大公司的聯(lián)系方式，有目的的進行溝通。

（二）第二步——重點捕魚

走出去，引進來；天道酬勤。

招商小組人員應當有明確的分工，有負責外聯(lián)的，有負責信息統(tǒng)計的，有負責考察的等等，并定期開會進行總結，必要時候可以實施頭腦風暴。

針對第一步的實施，對收集的信息進行及時統(tǒng)計、篩選，把有用的信息進行登記匯總，并查實，聯(lián)絡，確定，及時上報招商小組。根據(jù)領導研究確定之后，進行主動登門拜訪重點企業(yè)。比如：2014年7月份，本人根據(jù)金明大道北延工程水稻鄉(xiāng)項目的招商方向，主動通過網(wǎng)上信息排查，最終確定并聯(lián)系了河南最大的一家民營養(yǎng)老醫(yī)療機構——河南愛馨養(yǎng)老院，與該企業(yè)的拓展部楊經(jīng)理進行了關于共建開封市最大養(yǎng)老醫(yī)療機構的溝通，雙方洽談順利，后來由于土地指標遲遲未批，暫未能繼續(xù)聯(lián)系。

（三）第三步——心中有數(shù)，有的放矢

針對有意向的企業(yè)前來考察合作，集團公司應當舉公司全力，力爭在招待、洽談、合作等方面做到心中有數(shù)，有的放矢。涉及國有資產(chǎn)的談判我們嚴格按照國家方針政策，不可觸碰紅線。其他方面，只要有利于合作的，雙方均可以坐下來開誠公布的慢慢的談判。

三、做好招商項目的落地工作

針對洽談好的項目，要及時簽訂合同生效，按照公司規(guī)章制度進行落地實施，組建架構，調配人員，配合項目公司力爭早日實現(xiàn)投產(chǎn)，收益。

四、完善招商項目的風險管控工作

針對落地的項目，按照公司規(guī)章管理制度，配合項目公司進行有效的風險管控。定時將管控意見收集匯總，及時向集團公司董事會匯報。

五、履行招商項目的監(jiān)管工作

針對經(jīng)營的項目，按照公司規(guī)章管理制度進行有效的監(jiān)督管理。定時將監(jiān)督管理意見收集匯總，及時向集團公司董事會匯報。

六、小結

招商引資歷來都是政府和企業(yè)最頭疼的一件事，畢竟需要引進數(shù)億元甚至數(shù)十億元的資金對所在城市的項目進行投資開發(fā)。當下社會，有資金是不愁沒有項目做。政府的項目由BT、BOT等方面正在逐步向PPP轉變，很多社會的閑散資金、民營企業(yè)也正在投入到建設當中。像我們企業(yè)去招商，相信難度更大。

所以，集團公司更應該重視這項工作，學習毛澤東主席的“在戰(zhàn)略上藐視，在戰(zhàn)術上重視”的指導思想。戰(zhàn)略是大局，戰(zhàn)術是局部。我們應當把工作做到戰(zhàn)術上，重視局部，重視招商工作的方向、招商工作的策略、招商工作的技巧、人員的安排以及專項資金的支持等等。把每一項招商工作都做到極致，做到完美，做到無懈可擊，只有做到這些是我們可控制的。也只有做到這些，才能聚沙成塔，才能積土成山，才能積水成淵，最終獲取勝利。我們更應該具有打持久戰(zhàn)的決心和信心，只有自信，并為自信付出全部的努力，成功是屬于我們的。