倪升陽

[摘要]高效能營銷人員是企業(yè)營銷的中堅力量，對企業(yè)銷售工作起著舉足輕重的作用。如何成為一名高效能的營銷人員不僅是營銷人員本身，同時也是企業(yè)十分關注的問題。筆者將結合在企業(yè)工作及培訓的經(jīng)驗，簡要分析高效能營銷人員應具備的基本素質(zhì)。

[關鍵詞]高效能；營銷人員；基本素質(zhì)

高效能是指產(chǎn)出和產(chǎn)能的平衡，高效能的人不僅能達成預期的目標而且擁有持續(xù)達成目標的能力，并將不斷改進這種能力。高效能的營銷人員是營銷行業(yè)的常青樹，無論環(huán)境如何變化總能如期完成銷售指標，并通過持續(xù)更新，不斷提升自身的銷售能力。與具體的營銷技能相比，如何打造這種可持續(xù)的營銷能力更值得我們關注和研究。

要成為高效能的營銷人員，只掌握一些營銷策略和技巧是遠遠不夠的，不可能實現(xiàn)長久的發(fā)展。筆者認為可持續(xù)的營銷能力即來自于營銷人員的專業(yè)技能，能夠從客戶的實際情況及需求出發(fā)，推薦合適的產(chǎn)品；更要看營銷人員是否“用心”，與客戶建立一種長期的信賴關系，營銷是在賣產(chǎn)品，但更是在賣“人品”。

結合本人的營銷工作及相關培訓經(jīng)驗，筆者認為要想真正成為一名高效能的營銷人員，應該具備以下四方面的基本素質(zhì)，提高自身綜合能力和人格魅力。

1智慧

高效能的營銷人員，必須是一個充滿智慧的人。智慧與聰明不同，智慧是站在一定高度的聰明。充滿智慧的營銷人員，把眼光盯在如何擴大自己的影響圈上，通過積極主動的努力，擴大影響圈去做事?？偸遣粩嘧⒁庾约鹤龅貌缓玫牡胤?，并想辦法改進。將注意力放在自己能想辦法解決的范圍。公司有配套的營銷資源要去做營銷，沒有資源照樣去做。

充滿智慧的營銷人員具有成熟、豁達的品格。懂得如何建立有效、持久的人際關系，強調(diào)通過互賴合作來加強這種關系。注重感情賬戶的經(jīng)營，對待客戶，總是能從他們的角度考慮問題，尋求利益共同點，著眼全局，不急不躁，不計較一城一池的得失，在時機成熟的時候向客戶推薦合適的產(chǎn)品或服務，滿足其現(xiàn)實和潛在的服務需求。這種換位思考很受客戶的歡迎，持之以恒，就會贏得客戶的信任，簽單的問題就會迎刃而解了；對待同行，能夠用雙贏思維來考慮問題，具有富足的心態(tài)，相信市場上有足夠的資源，人人都可以分享。求同存異，尋求共同發(fā)展之路。

2品格

誠實、正直具有強大的親和力，是人品的靈魂，它可以讓你的服務對象產(chǎn)生與你成為朋友的渴望。如果客戶認為你是公平公正的，就會無條件地接受你。正直高尚的人品是建立信任的基礎。就像產(chǎn)品擁有過硬的質(zhì)量，才能擁有經(jīng)得住市場環(huán)境考驗，經(jīng)久不衰的品牌。營銷人員要想在銷售行業(yè)有持久的發(fā)展也必須樹立自己的品牌，正直的品格是個人品牌的保鮮劑，能夠讓越來越多的客戶成為營銷者的朋友，通過轉介紹、口碑效應會讓營銷人員的資源越來越豐富，銷售業(yè)績怎會不好。正直的人忠于自己的感受、價值觀與承諾，用心去經(jīng)營與客戶的關系，必然會獲得長久發(fā)展的動力。

3專業(yè)

現(xiàn)代營銷理論的發(fā)展，越來越注重客戶的感受，培養(yǎng)客戶忠誠度，力求構建一種密切、穩(wěn)定的關系。而建立這種關系的關鍵因素之一就是客戶對產(chǎn)品或服務方案的感受，擁有專業(yè)能力才能為客戶提供一流的解決方案。專業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)可以從以下兩方面去努力。

3.1先構思，再行動在向客戶推介產(chǎn)品或服務之前，必須要做足功課，了解客戶的背景、關注的核心問題、影響客戶做出最終決策的力量（特別是隱性力量）?？傊褪且龅街褐?，對癥下藥。在營銷前，要制定明確的目標、規(guī)劃，充分考慮到極端情況，對困難要有預判和準備，注重執(zhí)行力。

3.2提升內(nèi)功，磨刀不誤砍柴工

懂得要事第一的原則，多做時間管理象限中第二象限里的事（即重要不緊急的事情），為自己制訂詳細的提升計劃，努力把自己打造成懂業(yè)務、懂產(chǎn)品的專家，用專業(yè)性去贏得客戶的信任。營銷人員每天都有大量的事務性工作要處理，拜訪客戶、整理資料、參加會議等，要想成為高效能的營銷人員千萬不能被這些工作所牽絆，掩蓋住那些提升核心能力的重要事情，例如，考取某方面的職業(yè)資格證書、讀書計劃、關于工作的思考等。如果每天都在從事那些緊急重要或緊急不重要的工作，長此以往，自己的核心價值很難得到提升，為客戶提供專業(yè)的服務也就無從談起。

4自律

營銷人員每天都會面對利益的誘惑，客戶的利益和公司及個人的利益時時都在考驗著每一個營銷從業(yè)人員。為了實現(xiàn)高收入是否需要守住底線，可能是很多營銷人員都問過自己的問題。不同的人可能會有不同的答案。其實這個問題并不難回答，關鍵就是眼光的問題。如果注重眼前利益的得失，可能就會將消費者的利益置于最次要的位置；而如果想成為高效能的營銷人員，追求持久的發(fā)展，就必須學會自律，守住底線。營銷人員最容易犯的錯誤就是把客戶當成傻子，誠然客戶的專業(yè)性沒有營銷人員強，但消費者也是會從教訓中成長的，例如曾經(jīng)有一段時間消費者在網(wǎng)上購物，非?？粗貙Ξa(chǎn)品的使用評價，但隨著媒體的曝光，越來越多的消費者了解到部分商家雇傭?qū)懯炙⒑迷u，這使得消費者對網(wǎng)上購物的誠信度產(chǎn)生了嚴重的懷疑，部分商家也因此搬起石頭砸了自己的腳。

高效能的營銷人員必須具備較高的道德水準與職業(yè)精神，做到潔身自好，每時每刻調(diào)整好自己的心態(tài)，只有這樣才能實現(xiàn)健康穩(wěn)定的發(fā)展，獲得消費者的信賴，無往而不勝。

美國作家弗格森說過：“誰也無法說服他人改變，因為每個人都守著一扇只能從內(nèi)開啟的改變之門，不論動之以情或說之以理，我們都不能替別人開門?！背蔀楦咝艿臓I銷人員，尋求長遠的營銷事業(yè)發(fā)展之路，需要營銷人員自己從內(nèi)心思考如何獲得客戶的“心”，只有真正站在客戶的立場考慮問題，用真誠為客戶提供專業(yè)的服務才能最終成為大贏家。

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