張向東

物資采購(gòu)價(jià)格是企業(yè)物資供應(yīng)部門最重要的管理內(nèi)容之一，物資采購(gòu)價(jià)格的高低直接影響企業(yè)生產(chǎn)成本，關(guān)系到企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的決定因素之一，因此，任何企業(yè)都不能忽視物資采購(gòu)價(jià)格的管理。但并不是一味追求低價(jià)格，而是“合理低價(jià)”，也就是尋找價(jià)格與質(zhì)量和服務(wù)的平衡點(diǎn)。如果一味強(qiáng)調(diào)低價(jià)采購(gòu)，可能會(huì)出現(xiàn)惡性低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，迫使供應(yīng)商甚至?xí)霈F(xiàn)低于成本進(jìn)行銷售，其后果必然是犧牲物資質(zhì)量或售后服務(wù)為代價(jià)，最終損害用戶利益。因此，在保證使用質(zhì)量的前提下，合理的采購(gòu)價(jià)格才是我們追求的目標(biāo)。當(dāng)然，影響物資采購(gòu)價(jià)格的因素有很多，比如采購(gòu)批量、質(zhì)量要求、供貨渠道、貨款支付方式等等，本文著重探討在不同的采購(gòu)方式下的價(jià)格管理。

物資采購(gòu)過程是供應(yīng)部門與供應(yīng)商之間博弈的一個(gè)過程，不同的采購(gòu)方式?jīng)Q定了供應(yīng)商的報(bào)價(jià)策略。因此，研究在不同的采購(gòu)方式下如何加強(qiáng)價(jià)格管理，使采購(gòu)價(jià)格控制在合理的范疇內(nèi)，是我們物資供應(yīng)部門需要深入探討的一個(gè)問題。石化企業(yè)物資供應(yīng)部門通常采用的采購(gòu)方式一般有招標(biāo)采購(gòu)、框架協(xié)議采購(gòu)、詢比價(jià)采購(gòu)和聯(lián)合談判采購(gòu)等。

一、招標(biāo)采購(gòu)

大宗通用材料采購(gòu)、金額較高的設(shè)備采購(gòu)、建設(shè)物資采購(gòu)框架等適宜招標(biāo)采購(gòu)。國(guó)有企業(yè)對(duì)《招標(biāo)法》規(guī)定范圍內(nèi)的采購(gòu)物資也必須實(shí)行招標(biāo)采購(gòu)。因此，招標(biāo)采購(gòu)已經(jīng)越來越成為石化企業(yè)物資采購(gòu)的主要方式之一。

招標(biāo)采購(gòu)?fù)ǔ２捎眉夹g(shù)、商務(wù)綜合評(píng)標(biāo)的方式來評(píng)標(biāo)，但如果招標(biāo)前的工作不細(xì)，則很容易陷入低價(jià)中標(biāo)的誤區(qū)，給后續(xù)工程建設(shè)或使用帶來不必要的麻煩，甚至要增加其它額外費(fèi)用，總成本反而變大。 所以，我們?cè)谡袠?biāo)文件制定時(shí)需要注意以下幾個(gè)方面。

（1） 技術(shù)與商務(wù)的權(quán)重比例設(shè)置。這主要取決于所采購(gòu)物資的技術(shù)復(fù)雜程度。標(biāo)準(zhǔn)化程度越高，就意味著供應(yīng)商所提供的物資差異越小，在滿足基本需求質(zhì)量的基礎(chǔ)上，技術(shù)標(biāo)的權(quán)重就可以設(shè)置少一些，視情況可以設(shè)置在0～30%之間。一般情況下，材料類物資、通用標(biāo)準(zhǔn)物資的都可以采用“一步法”評(píng)標(biāo)。對(duì)于招標(biāo)書提出的技術(shù)復(fù)雜、個(gè)性化要求多和售后服務(wù)要求高的物資，技術(shù)標(biāo)可以在30～70%設(shè)置，最高不宜超過70%。否則，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)不充分，容易形成中標(biāo)價(jià)過高。（2）攔標(biāo)價(jià)確定。為了防止出現(xiàn)低于成本價(jià)報(bào)價(jià)的惡性競(jìng)爭(zhēng)和超出概算的高價(jià)中標(biāo)現(xiàn)象，設(shè)置招標(biāo)最高價(jià)和最低價(jià)的攔標(biāo)價(jià)很有必要。招標(biāo)文件制定前對(duì)標(biāo)的的成本分析是我們?cè)O(shè)置攔標(biāo)價(jià)的重要依據(jù)。采購(gòu)人員一般與技術(shù)人員共同研究，在充分滿足質(zhì)量需求的前提下，對(duì)采購(gòu)物資的材料成本、人工成本和其他費(fèi)用進(jìn)行核算，確定最低成本和最高報(bào)價(jià)。（3）供應(yīng)商否決條件的設(shè)置。石化行業(yè)裝置高溫高壓、易燃易爆、有毒有害的生產(chǎn)特點(diǎn)決定了其采購(gòu)物資必須將質(zhì)量安全放在第一位，而公開招標(biāo)又很容易將一些不熟悉石化行業(yè)特點(diǎn)、對(duì)安全生產(chǎn)不重視、制造過程管理不嚴(yán)格的供應(yīng)商引進(jìn)來，給安全生產(chǎn)帶來隱患。因此，在招標(biāo)文件制定時(shí)，設(shè)置供應(yīng)商的否決條件就至關(guān)重要。技術(shù)參數(shù)標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)業(yè)績(jī)、生產(chǎn)歷史、市場(chǎng)占有率、注冊(cè)資金大小、資信等級(jí)都會(huì)影響供應(yīng)商的生產(chǎn)能力、售后服務(wù)、賠付能力產(chǎn)生影響，都可以成為供應(yīng)商招標(biāo)否決條件。

二、框架協(xié)議采購(gòu)

框架協(xié)議采購(gòu)是采購(gòu)方與供應(yīng)商在一定時(shí)期內(nèi)對(duì)同一物資的采購(gòu)達(dá)成的協(xié)議。由于框架協(xié)議采購(gòu)價(jià)格一般執(zhí)行期較長(zhǎng)，價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定，一般適用于誠(chéng)信度較高，長(zhǎng)期合作供應(yīng)商（生產(chǎn)商居多）。因此，框架協(xié)議招標(biāo)不宜采用公開招標(biāo)的方式。

框架協(xié)議采購(gòu)，不管是通過招標(biāo)還是談判，一旦確定了一定時(shí)期內(nèi)的采購(gòu)價(jià)格，供需雙方都要承擔(dān)由于市場(chǎng)變化帶來的風(fēng)險(xiǎn)，這都基于框架協(xié)議投標(biāo)或談判報(bào)價(jià)時(shí)雙方對(duì)市場(chǎng)變化的判斷?？蚣軈f(xié)議采購(gòu)價(jià)格一定會(huì)與歷史采購(gòu)價(jià)有一定的關(guān)聯(lián)，與市場(chǎng)形勢(shì)變化一致，同一物資不應(yīng)該比上年度采購(gòu)價(jià)格出現(xiàn)大幅度降低或提高，否則會(huì)在產(chǎn)品質(zhì)量或服務(wù)上隱含較大風(fēng)險(xiǎn)。畢竟，石化企業(yè)的生產(chǎn)特點(diǎn)決定了其所采購(gòu)的物資，必須將質(zhì)量安全和供貨的及時(shí)性放在第一位。

原材料成本占比較大的物資，框架協(xié)議采購(gòu)定價(jià)方式上可以設(shè)置調(diào)價(jià)機(jī)制或定價(jià)模板。比如鋼材、電纜、煤炭等采購(gòu)價(jià)格可以與國(guó)內(nèi)一些主要的專業(yè)市場(chǎng)網(wǎng)上報(bào)價(jià)相關(guān)聯(lián)，實(shí)時(shí)調(diào)整價(jià)格，降低市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)帶給供需雙方的采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。

三、詢比價(jià)（比質(zhì)比價(jià)）采購(gòu)

一種常用的對(duì)批量不大的物資的采購(gòu)方式，可以通過電子商務(wù)網(wǎng)公開詢比價(jià)，也可以定向詢比價(jià)。通過詢比價(jià)形成的采購(gòu)價(jià)格是否合理，主要取決于參與詢比價(jià)的供應(yīng)商沒有形成足夠的競(jìng)爭(zhēng)性，或者說競(jìng)爭(zhēng)的充分度有多大。一般來說，一個(gè)石化企業(yè)同類物資細(xì)分后的潛在供應(yīng)商不超過5家，這樣在詢比價(jià)過程中就會(huì)產(chǎn)生同一組供應(yīng)商經(jīng)常在報(bào)價(jià)中重復(fù)出現(xiàn)，時(shí)間長(zhǎng)了就容易給供應(yīng)商之間提供配合報(bào)價(jià)的機(jī)會(huì)，從而損害企業(yè)利益。 因此，詢比價(jià)采購(gòu)最好能采用公開詢比價(jià)的模式，公開詢比價(jià)不限定參加報(bào)價(jià)的供應(yīng)商數(shù)量，競(jìng)爭(zhēng)的充分度較高，所以通過公開詢比價(jià)所形成的采購(gòu)價(jià)格也比較合理。通常來說，標(biāo)準(zhǔn)化程度越高的物資，越適合公開詢比價(jià)。

當(dāng)采用定向詢比價(jià)采購(gòu)時(shí)，為了避免由于競(jìng)爭(zhēng)不充分帶來的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，一般邀請(qǐng)參加的供應(yīng)商要在3家以上，而且要注意同一組供應(yīng)商必須在同一技術(shù)平臺(tái)上，保證其產(chǎn)品具有充分的競(jìng)爭(zhēng)性。

四、聯(lián)合談判采購(gòu)

獨(dú)家采購(gòu)、單項(xiàng)合同金額較大且不適合招標(biāo)的、通過詢比價(jià)發(fā)現(xiàn)有價(jià)格虛高的，都可以通過聯(lián)合談判確定采購(gòu)價(jià)格。聯(lián)合談判通常由專業(yè)技術(shù)人員、采購(gòu)專家、使用部門代表和物資供應(yīng)部門人員組成。聯(lián)合談判由于是唯一的面對(duì)供應(yīng)商代表直接通過語(yǔ)言接觸、溝通、交流形成價(jià)格共識(shí)的一個(gè)過程，因此，對(duì)談判組織、談判技巧都有較高要求，也是最能體現(xiàn)采購(gòu)水平高低的一塊試金石。高明的談判組織者在談判前一定會(huì)制定談判策略，這也是保證聯(lián)合談判成功的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。

談判策略是在充分了解采購(gòu)物資技術(shù)需求的基礎(chǔ)上，通過對(duì)供應(yīng)商所提供的產(chǎn)品成本構(gòu)成進(jìn)行分析，通過市場(chǎng)供需情況調(diào)查、歷史采購(gòu)價(jià)格查詢等方式，初步確定價(jià)格目標(biāo)，以及為了達(dá)到預(yù)期目標(biāo)而制定的一系列談判預(yù)案。為了實(shí)現(xiàn)談判策略所制定的價(jià)格目標(biāo)，應(yīng)用多種談判技巧很重要，這方面有很多論著，不在此贅述。我們判斷談判確定的采購(gòu)價(jià)格是否“合理”，主要看以下兩個(gè)方面。

（1）物資產(chǎn)品成本構(gòu)成分析是否充分。任何物資價(jià)格構(gòu)成都是由生產(chǎn)成本、流通費(fèi)用、稅金和利潤(rùn)組成，談判前如果成本構(gòu)成分析做到位，談判時(shí)則對(duì)供應(yīng)商的報(bào)價(jià)基本可以做到一目了然，談判目標(biāo)也比較很容易實(shí)現(xiàn)。所以，談判前是否進(jìn)行成本構(gòu)成分析可以作為談判目標(biāo)價(jià)位是否合理的試金石。但是需要指出的是，有時(shí)物資成本構(gòu)成中包括有專利技術(shù)等知識(shí)產(chǎn)權(quán)在內(nèi)，這樣就很難確定合理的談判目標(biāo)價(jià)位，只能通過市場(chǎng)調(diào)查同類型產(chǎn)品和談判技巧來使供需雙方達(dá)成一致。（2） 談判過程中供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)性是否充分。如果我們是和多家供應(yīng)商競(jìng)標(biāo)談判，那么判斷供應(yīng)商之間的關(guān)系就很重要。參與談判的供應(yīng)商是否是處于同一技術(shù)平臺(tái)，在以往的采購(gòu)歷史中是否經(jīng)常在一起競(jìng)標(biāo)，是生產(chǎn)商代表還是代理商來參與談判，參與競(jìng)標(biāo)的供應(yīng)商數(shù)量等等，這些都是我們判斷談判對(duì)象會(huì)不會(huì)形成價(jià)格聯(lián)盟或串標(biāo)報(bào)價(jià)的重要依據(jù)。只要供應(yīng)商之間形成充分競(jìng)爭(zhēng)性，那我們就可以通過多輪報(bào)價(jià)或囚徒困境理論使談判過程變得很簡(jiǎn)單，最后形成的談判結(jié)果也就一定趨于合理。