葉兆言

現(xiàn)在，某些保健產(chǎn)品營銷的對象是像我母親一樣的老太太，她們年齡已經(jīng)過了七十歲，身體依然硬朗，經(jīng)濟(jì)條件不錯(cuò)，容易輕信，心軟，想多活些日子，被騙點(diǎn)錢也無所謂。我常勸母親不要相信推銷員的話，什么東西一旦被吹得神乎其神，那一定有問題。尤其吃的東西，千萬不要亂買，不要相信廣告，否則花了錢舍不得不吃，吃下去，沒什么用還好，真有什么副作用，麻煩就大了。母親總是相信說明書上的話，她戴著老花鏡，找來找去，尋章摘句，終于找到一行小字：“本產(chǎn)品絕對沒有副作用?！庇谑?，她把這句話反復(fù)念給我聽，既想證明我的擔(dān)心多余，同時(shí)也堅(jiān)定了自己大膽服用的信心。

這些保健品的價(jià)格，大都是幾百塊錢，這是一個(gè)離退休老人心理上能夠接受的價(jià)位。太高了，心疼；太低了，怕沒效果?！氨阋藷o好貨”早已深入人心，太廉價(jià)反而蒙不了群眾，幾百塊正好買一個(gè)心理安慰，花錢買平安——有時(shí)候，非要花些錢，心里才會(huì)踏實(shí)。花了錢，覺得它是個(gè)好東西，自然而然就有了效果。說是治頭疼，服了之后，腦袋立刻不疼；說是治高血壓，也是立竿見影。什么氣功神掌，什么這個(gè)丸、那個(gè)靈，類似的花樣沒完沒了，舊的東西不靈了，新玩意兒立刻登場。

有人向母親推銷一張1.5萬元的床墊，說是有什么磁，還有紅外線，反正睡了之后，百病都治，有病治病，沒病養(yǎng)生。因?yàn)槭鞘烊耍赣H婉言謝絕，介紹人卻不肯善罷甘休，一定要帶母親坐出租車去看貨，說是可以免費(fèi)睡一睡。母親于是就去了。躺上去睡了沒幾分鐘，熟人反復(fù)問有沒有效，母親出于客氣，說了一聲“有”，熟人就纏著她，讓她趕快掏錢買。母親說，一萬五一張的床墊，太貴了，她買不起。熟人說：“笑話，你要真買不起，我也不會(huì)找你了?！蹦赣H很狼狽，心里承受不了這個(gè)價(jià)位，回家后又覺得對不起人家，畢竟人家花了出租車錢，她不買這個(gè)床墊，豈不是讓人白花錢了。

國外有個(gè)典故，叫做“一棵樹一樣的大白菜”，說的是一樁本來不存在的事情，有人隨口扯了一個(gè)彌天大謊，結(jié)果很多人上當(dāng)，淘金一樣去尋找這棵大白菜，最后當(dāng)然找不到。這個(gè)典故頗有些像我們所說的吹牛吹過了頭，它牽涉到了說謊的技巧問題。很多騙子都相信謊言說千遍便成真理，但是對于我母親這樣的老太太來說，把謊言說成真理沒什么太大意義。

一個(gè)離退休的老人，對真理已不怎么執(zhí)著，到了一定歲數(shù)，人越老，心理年齡就越小。譬如我母親，和她說有一棵樹一樣的大白菜，她通常是不會(huì)相信的，就好像不會(huì)相信一張1.5萬元的床墊可以包治百病。如果換一種說法，說某種白菜是用特殊肥料培育的，含有特殊元素，能治心臟病，能改善心腦血管系統(tǒng)——說不定就把人給蒙住了。不離譜不是吹牛，太離譜了卻是浪費(fèi)口舌，別人絕不會(huì)上當(dāng)。

母親因?yàn)檫@包治百病的床墊，漸漸還真悟出了一些道理。人在不肯上當(dāng)?shù)臅r(shí)候，會(huì)顯得特別清醒，1.5萬元數(shù)額巨大，突破了心理底線，母親反而成了哲學(xué)家，花幾百塊錢的時(shí)候常犯糊涂，要掏一萬多時(shí)，陡然變聰明了。她終于想明白熟人愿意付出租車的車費(fèi)，不可能一點(diǎn)私心也沒有，聯(lián)想到社會(huì)上拿回扣的種種傳言，母親一下子明白了一些人暴富的秘密。母親給我打了很長時(shí)間的電話，在電話里，她的思想變得活躍起來，覺得廠家推銷1.5萬元一張的床墊，實(shí)在愚不可及。我不愿意掃母親的興，其實(shí)有人花一萬多塊錢，就像她花幾百元錢，要上當(dāng)也是非常可能的，廠家這一次不過是找錯(cuò)了對象。

（摘自重慶出版社《動(dòng)物的意志》一書）