卡耐基

美國最大的一家汽車制造公司試圖訂購下一年度所需要的汽車坐墊布，三個重要的廠家已經(jīng)做好了樣品。這些樣布都已經(jīng)得到汽車公司高級職員的檢驗，并發(fā)通知給各廠家，說各廠家的代表有機(jī)會在某一天進(jìn)行最后的陳述。

其中一個廠家的業(yè)務(wù)代表R先生抵達(dá)時正患著嚴(yán)重的喉炎。R先生對我敘述他的經(jīng)歷時說：

“輪到我與高級職員面談時，我嗓子啞了，幾乎發(fā)不出一點聲音。我被領(lǐng)到一個房間，與紡織工程師、采購經(jīng)理、推銷經(jīng)理以及公司的總經(jīng)理會晤。我站起來想盡力說話，但只能發(fā)出嘶啞的聲音。他們都圍坐在一張桌子邊上，所以我在紙上寫道：‘各位，我的嗓子啞了，不能說話。

“‘讓我替你說吧。總經(jīng)理說。他展示了我的樣品，并稱贊它們的優(yōu)點。圍繞我的樣品的優(yōu)點，展開一場熱烈的討論。由于那位總經(jīng)理代表我說話，在這場討論中，他站在我這一邊，而我在整個過程中只是微笑、點頭以及做幾個手勢。這個特殊會議的結(jié)果，是我得到這份合同，和對方簽訂50萬碼的坐墊布，總價值為160萬美元。這是我獲得的最大的訂單。我知道，如果我的嗓子沒有啞，我就會失掉那份合同，因為我對于整個情況的看法是錯誤的。我很偶然地發(fā)現(xiàn)，有時候讓別人多說話是多么有益。”