連曉衛(wèi)

受整體市場(chǎng)大環(huán)境的影響，2015年的即熱式電熱水器市場(chǎng)增速進(jìn)一步放緩，從中怡康的監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)來(lái)看，2015年電即熱整體市場(chǎng)規(guī)模為129萬(wàn)臺(tái)，較2014年的138萬(wàn)臺(tái)減少近10萬(wàn)臺(tái)，下降幅度為6.7%。不過(guò)，線上銷售增幅較大，銷售規(guī)模約為42萬(wàn)臺(tái)左右。與市場(chǎng)呈現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)不同的是，品牌的參與度并末減弱，中怡康線下監(jiān)測(cè)的即熱式電熱水器品牌數(shù)量依然達(dá)到125個(gè)之多。

而從記者的了解來(lái)看，雖然近幾年行業(yè)持續(xù)下滑，但行業(yè)中的主流品牌以及一些走專業(yè)路線的品牌每年依然保持著良性的增長(zhǎng)。例如，某小型即熱式電熱水器企業(yè)，6年前每月出貨量只有百十臺(tái)，2015年月均出貨量已經(jīng)達(dá)到2000臺(tái)左右，年出貨量達(dá)到2萬(wàn)多臺(tái)。當(dāng)然，相比前幾年，即熱式行業(yè)新客戶的開發(fā)難度加大，2015年各即熱式電熱水器品牌的增長(zhǎng)主要是來(lái)自于老客戶的穩(wěn)步增長(zhǎng)，以及市場(chǎng)領(lǐng)域不斷拓寬，在一些專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)獲得新的市場(chǎng)突破。

用服務(wù)+品質(zhì)開拓專業(yè)市場(chǎng)

江西贛州有一位即熱式電熱水器的代理商，以前是工廠的業(yè)務(wù)經(jīng)理，2015年回江西老家創(chuàng)業(yè)。他自身沒有多少資金的沉淀，想進(jìn)入家裝渠道，但門檻夠不著。于是，這位創(chuàng)業(yè)的年輕人就去跑市內(nèi)的各美發(fā)店，最初店主們都不理他，但他還是堅(jiān)持去。他收集美發(fā)店常用設(shè)備的最新產(chǎn)品及市場(chǎng)信息，傳遞給美發(fā)店主，美發(fā)店的熱水使用量大，熱水器開啟頻繁，易出故障，他免費(fèi)幫美發(fā)店聯(lián)系修理，幫助美容院免費(fèi)培訓(xùn)員工電器產(chǎn)品的使用等等，慢慢就和這些美發(fā)店的建立起信任，有的美發(fā)店熱水器壞了要換新，店主感覺他為人不錯(cuò)，就裝一臺(tái)他代理的熱水器試試。

例如，某理發(fā)店使用其安裝的即熱式電熱水器3個(gè)月，正是最忙的季節(jié)，每個(gè)月的用電量不到3000度，而以前每月最少要5000度以上。店主非常滿意，不僅出熱水快、方便，還更省電，就主動(dòng)推薦給其他客戶。

在缺乏資金的情況下，該代理商走品質(zhì)+服務(wù)取勝的模式，通過(guò)一點(diǎn)一滴的積累，依靠口碑在當(dāng)?shù)氐拿廊菝腊l(fā)市場(chǎng)打開了局面。從2015年下半年開始，當(dāng)?shù)貛准冶容^有名的理發(fā)店已經(jīng)陸續(xù)安裝了他所代理的即熱式熱水器。而他本人的努力也得到工廠的認(rèn)可，為了支持他，2016年4月，其代理品牌將現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議安排在江西，總結(jié)他的做法，以便在其他代理商處推廣。

當(dāng)然，市場(chǎng)的開拓不是只付出辛苦就可以，還必須要注重細(xì)節(jié)。例如，他為某面館安裝好即熱式熱水器之后，老板一試用感覺不錯(cuò)，想在自己家中也安裝一臺(tái)，但當(dāng)時(shí)店內(nèi)正在營(yíng)業(yè)，就讓他留下名片，說(shuō)改天約他上門安裝。而這位代理商馬上拿出自己設(shè)計(jì)的不干膠宣傳帖，往已經(jīng)安裝好的熱水器機(jī)身上一帖，說(shuō)這個(gè)比名片好，上邊有品牌、品名、地址、電話、二維碼等，不會(huì)掉，有事隨時(shí)都可以找到他，非常方便。可見，他更是一個(gè)非常用心之人。

雖然經(jīng)過(guò)一年的積累，該代理商已經(jīng)有小成績(jī)，但他認(rèn)為，步子也不能邁太大了，還是以穩(wěn)為主，今年計(jì)劃開一間會(huì)所，方便自己招商洽談。因?yàn)?，前期開發(fā)理發(fā)店市場(chǎng)，已經(jīng)與這些理發(fā)店達(dá)成一些共識(shí)，在理發(fā)店安裝的機(jī)器上打品牌標(biāo)識(shí)、招商電話，等于是把美發(fā)店當(dāng)成展示的終端。如果客戶有意向合作，可以帶他們到美容美發(fā)店去體驗(yàn)。當(dāng)在江西省內(nèi)的網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展到一定規(guī)模之后，形成針對(duì)美容美發(fā)行業(yè)一些標(biāo)準(zhǔn)性的推廣模式之后，再建立自己的專賣店。

產(chǎn)品有專長(zhǎng)更易站穩(wěn)專業(yè)市場(chǎng)

當(dāng)然，江西這位代理商之所以能夠打開美容美發(fā)市場(chǎng)，他自身的努力很重要，但更重要的是產(chǎn)品本身的品質(zhì)讓客戶滿意。中山市漢功電器的總工程師蔣德冰介紹說(shuō)，江西代理商所代理的索愛即熱式電熱水器，在美容美發(fā)店使用1年相當(dāng)于家用8年，其核心3D集成極速加熱系統(tǒng)更是做到了從研發(fā)至今的8年0故障，智能恒溫?zé)崴?秒即熱8秒恒溫，除能夠滿足美容美發(fā)店對(duì)熱水的需求以外，產(chǎn)品可以做到任意角度安裝，方便店主在洗頭床就近位置安裝，而且對(duì)于空間不規(guī)范或異形床，只要能夠塞進(jìn)去就能夠安裝使用，通常把洗頭用熱水的溫度設(shè)定在38～40度之間，冷水段一般都不到一杯水的量，而且實(shí)現(xiàn)水溫穩(wěn)定。僅此一項(xiàng)特點(diǎn)，就給店主們帶來(lái)很大的便利。

以往，即熱式電熱水器安裝時(shí)，只能采用進(jìn)水管和出水管與水平面垂直方式安裝。特別是早期杯式結(jié)構(gòu)的產(chǎn)品，杯體內(nèi)必須要裝滿水才能夠工作，否則就會(huì)出現(xiàn)干燒的問(wèn)題。而且，以前即熱式電熱水器的水流傳感器經(jīng)常出現(xiàn)誤動(dòng)作干燒問(wèn)題，水流傳感器簡(jiǎn)稱水流開關(guān)，一般安裝在即熱式電熱水器的進(jìn)水口，傳統(tǒng)的水流開關(guān)有浮磁開關(guān)和霍爾流量開關(guān)兩種：浮磁開關(guān)的干簧管固定在進(jìn)水管表面，管內(nèi)有一枚子彈頭形狀的磁芯，熱水器不工作時(shí)，磁芯受自然重力影響，沉于底部。當(dāng)打開熱水器水流通過(guò)時(shí)，磁芯受浮力向上升起，與干簧管形成垂直的角度，產(chǎn)生信號(hào)，CPU感應(yīng)到信號(hào)，并且傳遞給繼電器，繼電器吸合以后，電流通過(guò)，加熱工作。一旦熱水器在安裝時(shí)角度出現(xiàn)偏差，因?yàn)橹亓Πl(fā)生變化，磁芯就可能與管壁形成摩擦，如果水流量小的話，磁芯就浮不上去?；虍?dāng)已經(jīng)關(guān)閉熱水器時(shí)，由于與管壁的摩擦，或是水質(zhì)不好比較粘的話，磁芯不能立即掉下來(lái)。而此時(shí)，水已經(jīng)關(guān)閉，但因?yàn)镃UP仍能接收到干簧管感應(yīng)到磁芯的信號(hào)，會(huì)認(rèn)為機(jī)器處于通水狀態(tài)，還在繼續(xù)工作，也可能出現(xiàn)干燒問(wèn)題。因此，大部分熱水器對(duì)安裝的要求都比較高；霍爾流量開關(guān)，在進(jìn)水咀內(nèi)設(shè)有轉(zhuǎn)輪，轉(zhuǎn)輪上有一磁環(huán)，水咀外表裝有霍爾感應(yīng)元件，當(dāng)轉(zhuǎn)輪在水流的推動(dòng)下轉(zhuǎn)動(dòng)，使轉(zhuǎn)輪上的磁環(huán)運(yùn)動(dòng)起來(lái)，磁場(chǎng)產(chǎn)生運(yùn)動(dòng)，運(yùn)動(dòng)頻率越高信號(hào)越強(qiáng)，以此來(lái)測(cè)算水的流量。在停水或其它原因引起水路回流時(shí)也會(huì)產(chǎn)生水流信號(hào)，可能導(dǎo)致干燒信號(hào)。

蔣工介紹說(shuō)，他們是通過(guò)對(duì)水流傳感裝置的持續(xù)改進(jìn)，使任意角度安裝的問(wèn)題得以解決。例如，采用的紅外線水流探測(cè)裝置，殼體上有帶上開口的下葉輪室，進(jìn)水管和出水管與下葉輪室連通，上葉輪室與下葉輪室扣合構(gòu)成葉輪室，用透明蓋將上葉輪室固定在殼體上，線路板設(shè)置在透明蓋的頂部，紅外發(fā)射器和紅外接收器分別設(shè)置在透明蓋兩側(cè)，并與上葉輪室上的透光孔相對(duì)，水溫傳感器設(shè)置在進(jìn)水管上或出水管上。

由于進(jìn)水管的軸線與葉輪軸的軸線垂直，并有一垂直距離，出水管的軸線與葉輪軸的軸線垂直并在同一個(gè)平面內(nèi)，紅外線水流探測(cè)裝置內(nèi)出水管的下葉輪室相交處的進(jìn)水口上設(shè)置有一物理的導(dǎo)水板，當(dāng)有水流經(jīng)過(guò)葉輪室時(shí)，葉輪開始轉(zhuǎn)動(dòng)，使紅外線發(fā)射器發(fā)出的紅外光被被葉輪的葉片不斷地切斷、導(dǎo)通、切斷、導(dǎo)通，從而產(chǎn)生脈沖信號(hào)，水流越大，產(chǎn)生的脈沖信號(hào)頻率越高，從而計(jì)算進(jìn)水流量，達(dá)到反映水流速度的目的，可以精確感知到水流的大小，使水溫的調(diào)節(jié)更加的精準(zhǔn)。

同時(shí)，由于采用核心3DMAX集成加熱系統(tǒng)采用往返循環(huán)水管的方式布置，進(jìn)水管和出水管設(shè)置在外殼的底端，水流傳感器設(shè)置在進(jìn)水管上。而紅外線水流傳感器中，帶有進(jìn)水管和出水管的下葉輪室與上葉輪室扣合構(gòu)成葉輪室，在葉輪軸上沒有任何與磁相關(guān)的材料，葉輪是靠水的沖力來(lái)單向控制，水流只能在指定方向流動(dòng)時(shí)，即只有從進(jìn)水端流入，出水端流出葉輪才旋轉(zhuǎn)產(chǎn)生水流信號(hào)，水在反向流動(dòng)時(shí)不會(huì)產(chǎn)生水流信號(hào)，只有水流正常熱水器才會(huì)工作，徹底杜絕干燒。

即便出現(xiàn)最差的情況，進(jìn)出水口接反了，機(jī)器不產(chǎn)生信號(hào)，由于物理導(dǎo)板的作用，葉輪不會(huì)工作，機(jī)器無(wú)法啟動(dòng)，不會(huì)出現(xiàn)安全問(wèn)題產(chǎn)生。而且由于改進(jìn)后的設(shè)計(jì)，紅外線水流傳感器安裝在進(jìn)水口。而安裝在進(jìn)水口的好處是流量計(jì)在低溫環(huán)境下工作，更利于保護(hù)配件的使用壽命。

所以說(shuō)，實(shí)現(xiàn)可任何角度安裝，是整個(gè)控制系統(tǒng)與水電的配合，是多項(xiàng)技術(shù)結(jié)合在一起所形成。而據(jù)蔣工介紹，其實(shí)最初他們并沒有刻意去設(shè)計(jì)可任意角度安裝的電熱水器，但等多項(xiàng)技術(shù)用于產(chǎn)品當(dāng)中之后，發(fā)現(xiàn)能夠?qū)崿F(xiàn)任意角度安裝，就開始重點(diǎn)進(jìn)行細(xì)節(jié)上的突破，最終達(dá)到現(xiàn)在的安裝效果，可以根據(jù)美容院的空間特點(diǎn)合理放置，進(jìn)一步降低了安裝的門檻。并且在外觀設(shè)計(jì)上還能夠有更大的想象空間，例如，可以考慮做吸頂式的設(shè)計(jì)，將熱水器嵌入到衛(wèi)生間的吊頂中，與天花板形成一起化的設(shè)計(jì)，更為美觀。

解決客戶的痛點(diǎn)才有生命力

不同專業(yè)市場(chǎng)都有不同的需求特點(diǎn)，也有各自的痛點(diǎn)，由于美容美發(fā)、美體店等場(chǎng)所對(duì)熱水器的使用需求具有用水點(diǎn)多、用水頻繁、用水時(shí)間段相對(duì)集中的特點(diǎn)，不僅要考慮熱水器安裝的便利性，運(yùn)行的可靠性，滿足使用舒適度與安全的需求，同時(shí)運(yùn)行的成本也不容忽視。而且，無(wú)論是哪種類型的熱水器，只要熱水用量大能耗肯定會(huì)高，對(duì)能源及配套設(shè)施的要求也是越來(lái)越高，因此，在保證水溫舒適，使用方便的前提下，節(jié)能對(duì)理發(fā)店來(lái)講同樣非常重要。

蔣工說(shuō)，他們針對(duì)美發(fā)店行業(yè)用水量大的特點(diǎn)，還量身定制了節(jié)能寶，可搭配即熱式電熱水器。節(jié)能寶其實(shí)就是市場(chǎng)中常見的一種熱水器熱水余熱回收節(jié)能裝置，回收洗頭用過(guò)的廢水的熱量，在不需要任何能源的情況下將自來(lái)水溫度提升到20～35度左右。例如，冬季洗頭的熱水溫度為40度左右，在洗頭時(shí)消耗5度左右的溫度，剩下35度左右的廢水一般都是直接放入下水道中白白浪費(fèi)掉了，通過(guò)回收利用這剩余的35度左右的溫度來(lái)對(duì)進(jìn)水預(yù)熱，使整個(gè)加熱過(guò)程達(dá)到60%以上的節(jié)能效果。

節(jié)能寶一端與洗頭盆廢水排入口連接，洗頭后的廢水里會(huì)有一定的熱量，當(dāng)廢水流入到節(jié)能寶里面的熱交換器上時(shí)，余熱將相對(duì)較冷的自來(lái)水進(jìn)行預(yù)熱，提升自來(lái)水的原始溫度，達(dá)到節(jié)能或減小熱水器加熱功率的目的。但洗發(fā)水中臟東西多，所以保證節(jié)能寶內(nèi)部干凈非常重要，節(jié)能寶在設(shè)計(jì)時(shí)就必須要考慮頭發(fā)碎及其它臟東西難以停留或很少停留，并且能夠很容易把停留下來(lái)的東西清理掉。蔣工介紹說(shuō)，他們?cè)O(shè)計(jì)的節(jié)能寶有兩種清洗方式，一是半自動(dòng)清洗，清洗口連接自來(lái)水，將角閥安裝在便于操作的位置，只需轉(zhuǎn)動(dòng)角閥打開水源，節(jié)能寶內(nèi)部即可進(jìn)行自動(dòng)清洗，由于洗頭排出的廢水里面有不同程度的污物，可能會(huì)停留附著在熱交換器的管道表面形成污垢，影響熱交換效果，但店主只要每天開啟一次角閥，沖洗約1分鐘以上就能夠解決這一問(wèn)題；二是全自動(dòng)清洗，就是將人工操作的角閥改用電磁閥，將通過(guò)熱水器電腦芯片控制清洗，由于水壓及水質(zhì)等原因，全自動(dòng)清洗的故障率會(huì)相對(duì)大一些。不管采用那種清洗方式的節(jié)能寶，通常每3個(gè)月或半年做一次完全人工清洗效果會(huì)更好。

當(dāng)然，即熱式電熱水器在專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)可拓展的空間非常多，與過(guò)去幾年零售商場(chǎng)銷售下滑不同，專業(yè)市場(chǎng)反而增長(zhǎng)平穩(wěn)，這與各即熱式熱水器關(guān)注需求特點(diǎn)，重視技術(shù)研發(fā)有很大的關(guān)系。畢竟，技術(shù)的進(jìn)步不僅可以證明一個(gè)企業(yè)的實(shí)力，同時(shí)也是可以更好的服務(wù)市場(chǎng)和滿足市場(chǎng)的需求。即熱式電熱水器企業(yè)已經(jīng)從營(yíng)銷主導(dǎo)轉(zhuǎn)換至注重產(chǎn)品本身及服務(wù)，企業(yè)用品質(zhì)+服務(wù)贏得了專業(yè)市場(chǎng)對(duì)即熱式電熱水器的信心。