朱冬

在“服裝+電商”的營銷模式甚囂塵上的時候，她堅持不走線上網(wǎng)店銷售，專心做線下，注重用戶體驗。而三年的探路成功后，面對天使投資的青睞，她卻說：不想融資，也不考慮上市。對于一個成長期的創(chuàng)業(yè)公司，這樣的堅持可行嗎？

2013年5月11日，YOOSTYLE女裝品牌第一間工作室在北京雙井合生國際小區(qū)的一個僅40平方米的小門店里誕生了。創(chuàng)始人楊媛媛此前一直任職于《時尚芭莎》商業(yè)廣告策劃部，是資深時裝造型師、美容顧問。身邊的朋友都說她穿衣服好看，品位很贊，“慫恿”她應(yīng)該將這種好的品位傳遞給更多人。

于是，就有了YOOSTYLE女裝品牌的問世。當時根本不會做生意的楊媛媛，想法很簡單：“創(chuàng)立一個女裝品牌，符合都市白領(lǐng)品位，價位在中端，不用太貴，美麗且實惠，簡單卻不簡約，這就足夠了。”

三年后，YOOSTYLE品牌不僅在北京這個國際、國內(nèi)女裝品牌林立的市場競爭中嶄露頭角，累聚了一大批穩(wěn)定的女裝粉絲群體，而且靠著當初那個小門店，一步步將分店開到了上海、湖南、鄭州、沈陽，乃至香港，一路上吸引了很多投資人慕名洽談。

YOOSTYLE每一季的新款、主打款、經(jīng)典款，第一眼看上去就覺得有一種美感，總讓人有忍不住詢價試穿的沖動。但創(chuàng)始人楊媛媛卻說，創(chuàng)業(yè)可沒有你們眼中的衣服那么美，賣衣服也是一門兒大學問，沒有那么多美麗的文藝范兒……

當“服裝+電商”成為定勢，唯線下可行嗎？

楊媛媛稱，自己骨子里是個特別固執(zhí)的人，認準的事情輕易不會改變。YOOSTYLE成立之前，她已經(jīng)去巴黎、日本、韓國一些同樣傳遞輕奢理念的女裝品牌和門店進行了一番考察和學習，但學得越多，她內(nèi)心卻越矛盾。

要知道2013年，國內(nèi)電商一片火熱，“服裝+電商”成為營銷定勢，楊媛媛也曾經(jīng)動過念頭，要不要開一個女裝網(wǎng)店？可節(jié)約線下實體店資金投入，將精力和金錢用于網(wǎng)店打理，但很快這個念頭被打消了。

同年，楊媛媛有意識地去日本東京考察行情，當時中國的實體店已經(jīng)落寞到門可羅雀，很多商場里的服裝區(qū)一天都見不到幾個人，但她發(fā)現(xiàn)日本不一樣。當?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)、電商不但沖擊不了實體店的銷售，而且線下實體店人頭攢動，可以用“火爆”來形容，出于好奇，楊媛媛花時間跑了不少商場和門店，也咨詢了當?shù)氐呐笥选?/p>

讓她感受最深的是，日本所有的實體店里，每一個銷售員對顧客的服務(wù)，始于進店止于出店。楊媛媛舉了一個簡單的例子，顧客購物結(jié)束離店，導購員或店員會一直將顧客送到門口，目送到看不見為止，每一家店都是如此。除此之外，店員會像朋友一樣很耐心，很認真地去和顧客交流、溝通，所以每次購物都讓消費者產(chǎn)生非常愉悅的感受，而這種愉悅是在網(wǎng)購時永遠無法體驗到的。

回國后，楊媛媛打定主意，自己的女裝品牌一定做線下！并且只專心做線下。

事實證明，楊媛媛的這份堅持是正確的。今天，網(wǎng)店運營經(jīng)過當初的如火如荼后日趨冷靜，經(jīng)過三年多運營實踐的她也更加自信，“我關(guān)注人和人之間的相處和交流，而時裝的整體剪裁和體驗，是需要顧客到門店來感受的?！彼龑Α吨型夤芾怼氛f。

當顧客進入門店之后，除了能得到貼心的試穿體驗和服務(wù)，還能在門店里收獲到一些關(guān)于美的知識和交流，包括顏色的搭配，最新流行趨勢資訊，以及一些生活理念的交流。YOOSTYLE還經(jīng)常組織粉絲參加一些小型的聚會。一方面是推薦門店最新的設(shè)計，另一方面也借機促進品牌和顧客之間面對面的交流，“這點是我從日本學到的，因為他們的服務(wù)做得確實非常細微、非常到位，關(guān)注用戶體驗值得我們學習。”楊媛媛說。

永遠不要忽視出現(xiàn)和未出現(xiàn)的風險

楊媛媛的創(chuàng)業(yè)證明，女裝品牌的營銷，入門易，守門難。

事實上，雖然要面對習慣了批量生產(chǎn)的工廠師傅在設(shè)計方案多次被修改時的小脾氣；要面臨團隊組建和人員篩選的難題，不怎么會做生意的她還要學習如何化解銷售運營的壓力……但這些對于她都沒那么難，YOOSTYLE第一家工作室開業(yè)僅一個月就實現(xiàn)了成本回收。當時連楊媛媛自己都覺得不可思議。

沒想到的是，創(chuàng)業(yè)的泥沼埋伏在了第二家分店。2013年10月，開在北京望京商場的YOOSTYLE分店，差點成為楊媛媛創(chuàng)業(yè)路上的“滑鐵盧”。

楊媛媛回憶說，考慮到那家門店開在人流量非常大的商場里，裝修得也算大氣漂亮，按說復制第一家門店的經(jīng)驗不會有問題，但銷售異常慘淡，導致每個月都要輸入20多萬元補貼給這家門店的租金和運營成本。而本來就是小本經(jīng)營的她，將所有的收入投入到分店，卻賠掉了她人生的第一個“100萬”——臨近年底，賬面上只有5萬元，連員工的獎金都發(fā)不出！楊媛媛感到莫大的創(chuàng)業(yè)壓力和挫敗感。第一次，她因為創(chuàng)業(yè)的苦楚哭了一回。

“現(xiàn)在想起來，失敗的原因就是沒有做好市場調(diào)研，包括周圍人流的數(shù)據(jù)、消費力的數(shù)據(jù)，以及潛在顧客的群體分析等，都做得不夠仔細?！睏铈骆路此?。最初只看到周圍商圈和住宅區(qū)都屬于高端水平，想當然地認為沒有問題。后來才明白，創(chuàng)業(yè)的路上，永遠都不要忽視任何可能出現(xiàn)或未出現(xiàn)的潛在風險和問題，做好細致調(diào)研很重要。

吸取教訓，楊媛媛開始帶領(lǐng)自己的姐妹和同事一個個克服難題。大到思考營銷策略的轉(zhuǎn)變，小到做服飾畫冊，去小區(qū)和商圈發(fā)傳單、做線下活動推廣。楊媛媛說當時都到了走火入魔的地步，連自己常去做SPA、美甲、美發(fā)的會所都成了她推廣產(chǎn)品、留下畫冊和傳單的地方。這種狀態(tài)一直持續(xù)了兩個月。

“創(chuàng)業(yè)初期需要親力親為，還好我是一個愿意自己去做事情的人，愿意自己去發(fā)傳單，因為和團隊一起做事，事無大小。”這個觀點她一直堅持到現(xiàn)在。從看工廠，守工廠再到出貨監(jiān)督她都會在。

慢慢的，從第二家門店的起死回生，YOOSTYLE品牌又連續(xù)在北京開到第五家門店，繼而一路開到鄭州、沈陽、長沙、上海，再到香港。當然，發(fā)展的步伐還在繼續(xù)。如今楊媛媛也說，自己在門店的時間越來越少，在工廠的時間越來越多，現(xiàn)在她又在廣州、上海重新組建團隊，設(shè)置區(qū)域崗位，建立質(zhì)檢團隊、跟單團隊，去督責完成整個生產(chǎn)的流水線。為了緊跟時尚趨勢，她又不定期地帶領(lǐng)團隊同事飛往日韓、歐洲去交流、學習，樂在其中。

創(chuàng)業(yè)公司慢慢長大，不一定靠資本

今年，YOOSTYLE將推出一個“優(yōu)life網(wǎng)絡(luò)平臺”?！斑@個平臺不光有品牌服裝，也有優(yōu)life所倡導的女性優(yōu)雅、優(yōu)化、優(yōu)效的生活方式。”楊媛媛說。

YOOSTYLE難道要回歸線上電商模式嗎？

非也。楊媛媛解釋說，這是一個公眾微信平臺，雖然也考慮過做App，但經(jīng)過一些數(shù)據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在App非常普遍，但粉絲轉(zhuǎn)化率很低。優(yōu)life網(wǎng)絡(luò)平臺并不是為了在線上直接銷售，而是希望將這幾年來所接觸到的女性粉絲聚集在一起，分享對美的認知，對生活的認知，傾聽和關(guān)注她們的心聲，這才是真正目的。

堅持線下發(fā)展的思路，使楊媛媛帶領(lǐng)YOOSTYLE品牌步入了一個平穩(wěn)增長期，很多人包括投資人會問楊媛媛：是不是該考慮融資、上市了？

“不融資，也不上市。哪怕做一輩子的裁縫，我樂意！人家說YOOSTYLE不就是一個服裝小店嗎？對，我就想做一輩子的小店。我希望在每個小區(qū)周邊，每位女性身邊，甚至在她家樓下都有這樣一個溫馨的小店，這可以成為我一輩子堅持的事情?！睏铈骆聦@份事業(yè)的理解就是，守住自己的一顆初心。創(chuàng)立YOOSTYLE品牌之初，她就是希望做好每一件衣服，當自己團隊設(shè)計師的“作品”交付給顧客時，她們能收獲到最大的滿足和愉悅，所以她的工作重點都會放在產(chǎn)品和服務(wù)上，而很少放在融資和宣傳上。

楊媛媛至今仍未接受任何機構(gòu)的資金介入。她認為，將來事業(yè)做大，可以繼續(xù)擴充團隊。在每個崗位增加人手，做到分工更明確。“創(chuàng)業(yè)公司慢慢做大，但不一定要靠資本推動，團隊內(nèi)部的問題，自己找方法解決，學會分級管理，學會營銷。”楊媛媛信心十足。

采訪到最后，她對《中外管理》記者坦言，作為一名女性創(chuàng)業(yè)者，做任何事情，相對于男性會更艱難一些，但是女性天生有種細膩和堅韌。正如有個比喻，說女人如柳枝，看著很柔軟，其實很堅韌，是不會輕易被折斷的，也是不會輕易服輸?shù)摹Ｋ运蛐牡桌锱宸恳晃慌詣?chuàng)業(yè)者。