黃秋娟

【摘 要】現(xiàn)代金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，金融企業(yè)若要在如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)下存有一席之地，必須要進(jìn)行金融營(yíng)銷的發(fā)展，而就現(xiàn)階段看來(lái)，國(guó)內(nèi)的金融營(yíng)銷仍處于發(fā)展的階段。有效的實(shí)行金融營(yíng)銷，將會(huì)為金融企業(yè)帶來(lái)全新的生機(jī)。所以對(duì)現(xiàn)代金融企業(yè)而言，尋求適合的金融營(yíng)銷手段是首要任務(wù)，但是現(xiàn)階段顯然還存在諸多不足之處。本文就國(guó)內(nèi)金融營(yíng)銷的現(xiàn)狀展開(kāi)了一系列的分析，并對(duì)未來(lái)金融營(yíng)銷的發(fā)展提出了合理化建議。

【關(guān)鍵詞】金融營(yíng)銷；發(fā)展現(xiàn)狀；解決措施

金融營(yíng)銷是金融行業(yè)以金融市場(chǎng)為主導(dǎo)地位的，以市場(chǎng)需求為基礎(chǔ)，經(jīng)由多種營(yíng)銷手段，以金融服務(wù)為產(chǎn)品想用戶進(jìn)行的營(yíng)銷行為。金融營(yíng)銷是一種全新的模式，首先要做的是改善傳統(tǒng)的金融管理觀念，主要源于傳統(tǒng)的觀念已經(jīng)不再適合現(xiàn)代金融營(yíng)銷的發(fā)展，所以改善金融行業(yè)的觀念是主要途徑，其次是制定科學(xué)合理的金融營(yíng)銷方案，需要結(jié)合市場(chǎng)需求，與企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，通過(guò)科學(xué)的手段進(jìn)行。文中所論述的是金融營(yíng)銷現(xiàn)階段的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，以及不足之處等等。

一、金融營(yíng)銷的概述

（一）金融營(yíng)銷概念

金融營(yíng)銷所指的是金融行業(yè)以金融市場(chǎng)為主體，充分的利用企業(yè)自身的資源優(yōu)勢(shì)，結(jié)合不同的營(yíng)銷手段，將一些金融領(lǐng)域中可以進(jìn)行盈利的服務(wù)作為產(chǎn)品，引導(dǎo)或者推薦給用戶群體，在符合用戶所需的過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)自身的營(yíng)銷目的[1]。所以金融營(yíng)銷其實(shí)就是以金融商品為主要產(chǎn)品，以金融市場(chǎng)為主要營(yíng)銷市場(chǎng)，進(jìn)行的營(yíng)銷行為。

（二）金融營(yíng)銷特點(diǎn)

金融營(yíng)銷也同樣擁有其他行業(yè)營(yíng)銷的特點(diǎn)，只是由于金融業(yè)自身的特殊性，所以其特點(diǎn)也具有其特殊性。金融行業(yè)所提供的產(chǎn)品不同于普通行業(yè)，而就這些特殊性而言，金融營(yíng)銷在實(shí)際的實(shí)施中，需要有特殊需要注意的地方。其具體表現(xiàn)為：1、金融產(chǎn)品的相似性。金融產(chǎn)品的技術(shù)方面較低，性質(zhì)上大多相同，比較容易被同行業(yè)復(fù)制，因此各金融企業(yè)之間所提供的產(chǎn)品與服務(wù)大多相似。2、產(chǎn)品的增殖性。金融機(jī)構(gòu)所提供的產(chǎn)品，主要以盈利投資理財(cái)為主，所以用戶選擇的目的都是局域未來(lái)的增值特點(diǎn)。

二、金融營(yíng)銷現(xiàn)狀

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷認(rèn)知不足

現(xiàn)階段金融領(lǐng)域的營(yíng)銷狀態(tài)，主要是營(yíng)銷的意識(shí)不夠充足，金融市場(chǎng)的營(yíng)銷，不僅是產(chǎn)品自身價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)，更是營(yíng)銷觀念的競(jìng)爭(zhēng)。營(yíng)銷觀念滲透至整個(gè)金融行業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)中，需要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶需求為基礎(chǔ)，以產(chǎn)品效益為目的進(jìn)行經(jīng)營(yíng)?，F(xiàn)階段部分金融企業(yè)中尚延續(xù)著傳統(tǒng)的觀念，甚至有部分人認(rèn)為營(yíng)銷是推銷得錯(cuò)誤觀念，單純的認(rèn)為營(yíng)銷是營(yíng)銷部門的工作，導(dǎo)致企業(yè)各部門之間缺少營(yíng)銷的溝通。同時(shí)也有部分金融業(yè)管理者認(rèn)為，營(yíng)銷只是廣告與促銷。

（二）金融營(yíng)銷主創(chuàng)品牌不足

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展與沖擊，金融市場(chǎng)也受到了觸動(dòng)，對(duì)營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)進(jìn)行了創(chuàng)新，增加了不少金融產(chǎn)品，但是在這些新增設(shè)的產(chǎn)品中，大多存在模仿與復(fù)制，不具備真正意義的創(chuàng)新，沒(méi)有專屬于自己的特色產(chǎn)品，很難樹(shù)立企業(yè)的品牌產(chǎn)品，而現(xiàn)代營(yíng)銷市場(chǎng)主要的優(yōu)勢(shì)便是品牌優(yōu)勢(shì)，而金融企業(yè)間缺少創(chuàng)新品牌產(chǎn)品，將先知道金融企業(yè)的營(yíng)銷發(fā)展[2]。

（三）價(jià)格作為營(yíng)銷主要手段未有發(fā)揮成效

價(jià)格是提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的最有力手段，是營(yíng)銷組合中的主要因素，但是由于受到國(guó)內(nèi)發(fā)展?fàn)顩r的限制，現(xiàn)階段并沒(méi)有真正的發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)。在我國(guó)存、貸款利率并不具有主流市場(chǎng)，而其中也存在大量的免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目，迫使金融企業(yè)只能夠針對(duì)屬于中間業(yè)務(wù)與表外業(yè)務(wù)的服務(wù)項(xiàng)目，實(shí)行收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，而即便是將部分產(chǎn)品進(jìn)行付費(fèi)，也不能夠有太多的價(jià)格調(diào)節(jié)空間。所以因?yàn)榉N種因素導(dǎo)致，價(jià)格因素并不能在金融營(yíng)銷市場(chǎng)得到實(shí)際的發(fā)揮。

（四）營(yíng)銷整合能力不足

產(chǎn)品的促銷活動(dòng)主要包括廣告、人為推廣、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系等，現(xiàn)階段，金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品促銷活動(dòng)主要以印刷廣告、視頻廣告、櫥窗廣告等為主，廣告形式逐漸向多元化發(fā)展，但是其實(shí)質(zhì)都是被動(dòng)的通知形式，而主動(dòng)性的推廣與強(qiáng)化提醒的廣告較少[3]。在人為的推廣方向上，內(nèi)容較為單一，所進(jìn)行推廣的都是存款產(chǎn)品，所應(yīng)對(duì)的客戶群體較少，所以在一定意義上講是浪費(fèi)了有力的資源，卻沒(méi)有發(fā)揮效果。

三、金融營(yíng)銷的發(fā)展策略

（一）改善傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念

改善營(yíng)銷理念可以以以下幾個(gè)角度為出發(fā)點(diǎn)：1、確定用戶市場(chǎng)。金融機(jī)構(gòu)的資源是有限的，而每個(gè)用戶的需求也是不同的，所以要對(duì)每一個(gè)金融產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)化，并進(jìn)行市場(chǎng)定位。2、明確用戶需求。金融營(yíng)銷理念主要需要轉(zhuǎn)變的是被動(dòng)式的思維，需要充分的以客戶需求為主導(dǎo)，明確用戶的需求方向，根據(jù)其方向創(chuàng)新適合的產(chǎn)品。3、以客戶的利益服務(wù)為先。以用戶需求為導(dǎo)向，需要進(jìn)入機(jī)構(gòu)的所有部門充分的考量客戶的利益[4]。

（二）推動(dòng)金融創(chuàng)新發(fā)展

金融行業(yè)傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)能夠獲取的利益空間較少，而資產(chǎn)的收益也逐漸呈下降趨勢(shì)，在如此環(huán)境下，金融營(yíng)銷需要做出的是金融服務(wù)的創(chuàng)新，不斷的開(kāi)發(fā)全新的金融產(chǎn)品，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，如此才可以提升金融營(yíng)銷的主動(dòng)性?，F(xiàn)階段金融產(chǎn)品的創(chuàng)新都集中于中間業(yè)務(wù)，所以金融機(jī)構(gòu)可以根據(jù)功能上的差異、用戶需求的差異、利益兼顧等原則，全面的創(chuàng)新高科技、高收益的中間業(yè)務(wù)，而中間業(yè)務(wù)也不能夠只局限于代收代付業(yè)務(wù)，需要向更高層次發(fā)展，著重用戶的理財(cái)、資產(chǎn)評(píng)估、投資顧問(wèn)等方向。

（三）有效的實(shí)現(xiàn)價(jià)格優(yōu)勢(shì)

經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)發(fā)展速度不斷提升，市場(chǎng)營(yíng)銷的產(chǎn)品定價(jià)制度也需要加重關(guān)注。產(chǎn)品的定價(jià)是否科學(xué)，將影響到金融營(yíng)銷的效果[5]。金融機(jī)構(gòu)需要考慮產(chǎn)品的性質(zhì)，產(chǎn)品使用周期，但是同時(shí)也要考慮到其他產(chǎn)品的分銷渠道。以成本控制與競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向等科學(xué)的制定產(chǎn)品價(jià)格，提升金融行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)在不同利率與收費(fèi)的行使過(guò)程中，金融部門需要注重關(guān)注成本、競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)需求等因素的變化，及時(shí)的做出應(yīng)對(duì)措施。

（四）促進(jìn)營(yíng)銷組合形成

促銷行為是營(yíng)銷者為了引起用戶的關(guān)注與刺激購(gòu)買欲望，而進(jìn)行的說(shuō)服行為，其主要功能是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)[6]。金融企業(yè)需要根據(jù)不同產(chǎn)品的特性，適當(dāng)?shù)氖褂脧V告、認(rèn)為推銷、營(yíng)業(yè)推廣等，促銷方式進(jìn)行整合，引導(dǎo)用戶加深對(duì)金融產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，刺激其購(gòu)買欲望，進(jìn)而營(yíng)銷用戶的購(gòu)買行為。在進(jìn)行廣告宣傳時(shí)，金融機(jī)構(gòu)需要充分的考量自身企業(yè)的市場(chǎng)定位，依據(jù)所促銷產(chǎn)品的特點(diǎn)，有針對(duì)性的進(jìn)行促銷活動(dòng)。進(jìn)行人為推廣時(shí)，推銷人員需要具備絕對(duì)的專業(yè)知識(shí)與推銷技巧，需要清楚的向用戶解釋產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，提升客戶的興趣，達(dá)到推銷目的。

四、結(jié)論

營(yíng)銷是現(xiàn)代產(chǎn)品出售的主要運(yùn)營(yíng)方式，而現(xiàn)代的營(yíng)銷市場(chǎng)已經(jīng)不僅僅是產(chǎn)品的營(yíng)銷，同時(shí)也存有企業(yè)形象營(yíng)銷、個(gè)人形象營(yíng)銷等多種營(yíng)銷服務(wù)，而金融行業(yè)作為營(yíng)銷產(chǎn)品出現(xiàn)在營(yíng)銷市場(chǎng)，具備其自身的特殊性，需要充分的明確金融產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，以及產(chǎn)品的特色認(rèn)知，結(jié)合產(chǎn)品的實(shí)際特點(diǎn)，有針對(duì)性的實(shí)行金融營(yíng)銷活動(dòng)?，F(xiàn)階段國(guó)內(nèi)的金融營(yíng)銷尚有諸多不足之處，需要金融機(jī)構(gòu)結(jié)合市場(chǎng)需求，進(jìn)行金融產(chǎn)品的創(chuàng)新，提升金融企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

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