劉禹彤

“來(lái)吧，咱們今天隨便聊聊天?！倍霹N端坐在大會(huì)議桌的另一側(cè)，說話時(shí)一股純正的京腔，笑聲爽朗。

她目前的職務(wù)是國(guó)美控股集團(tuán)CEO。在此前幾年中，她對(duì)國(guó)美的影響力更多的是體現(xiàn)在企業(yè)內(nèi)部——她每年會(huì)出席國(guó)美控股的年度大會(huì)，還在開年發(fā)表一封致國(guó)美全體員工的公開信。雖然杜鵑在國(guó)美決策中發(fā)揮極大的影響力，但她一直很少代表國(guó)美在外拋頭露面。

2015年9月17日，國(guó)美在全國(guó)的1700余家線下門店啟動(dòng)“親友福利日”大型促銷，創(chuàng)紀(jì)錄地實(shí)現(xiàn)了42億元銷售額。為了慶功，杜鵑身著國(guó)美員工服現(xiàn)身國(guó)美在北京最重要的門店馬甸鵬潤(rùn)店慰問一線員工，并對(duì)外表明了自己對(duì)國(guó)美線上、線下業(yè)務(wù)發(fā)展的思路。

與國(guó)美控股集團(tuán)CEO頭銜相比，杜鵑作為黃光裕夫人的身份則更引人注目。早在黃光裕執(zhí)掌國(guó)美時(shí)代，杜鵑就已是黃光裕戰(zhàn)略在國(guó)美內(nèi)部最有力的推動(dòng)者和執(zhí)行者。

近些年，國(guó)美一直謀求轉(zhuǎn)型。杜鵑領(lǐng)導(dǎo)國(guó)美謀求加強(qiáng)線上線下全面資源整合，不久前她相繼推動(dòng)了上市公司對(duì)大中電器、非上市門店的整合，完成全國(guó)供應(yīng)鏈和零售網(wǎng)絡(luò)的統(tǒng)一布局，公司連續(xù)12季度逆勢(shì)增長(zhǎng)。這些現(xiàn)象都預(yù)示國(guó)美進(jìn)入深度轉(zhuǎn)型期。

“我們一直希望做最好的‘產(chǎn)品+服務(wù)提供商；但目前，我們能做什么會(huì)趕緊做，即使錯(cuò)了還有改錯(cuò)的機(jī)會(huì)?！睂?duì)于國(guó)美的轉(zhuǎn)型，杜鵑這樣告訴《中國(guó)新聞周刊》。

轉(zhuǎn)型微商

2015年，中國(guó)GDP增速首度低于7%，創(chuàng)1990年以來(lái)新低。在這樣的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，傳統(tǒng)零售企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展令人擔(dān)憂。國(guó)美也不可避免受到?jīng)_擊。

“原來(lái)大家購(gòu)買新房，必然會(huì)帶動(dòng)家電的消費(fèi)，去年到今年限購(gòu)等各種政策，以及住房自有率的提升都對(duì)國(guó)美有一定影響?！倍霹N告訴《中國(guó)新聞周刊》。

在經(jīng)濟(jì)下行、競(jìng)爭(zhēng)加劇的情況下，考驗(yàn)一個(gè)企業(yè)的是其供應(yīng)鏈以及經(jīng)營(yíng)管理能力。杜鵑打了個(gè)比方，“今天在市場(chǎng)里只能賣100萬(wàn)臺(tái)手機(jī)的話，我們?cè)鯓硬拍苷几嗟陌俜直?？?/p>

思考轉(zhuǎn)型時(shí)，杜鵑經(jīng)常去探訪國(guó)美門店。從門店的服務(wù)、標(biāo)識(shí)、產(chǎn)品展示、人員狀態(tài)，到顧客的動(dòng)線（意指人在室內(nèi)室外移動(dòng)的點(diǎn)），購(gòu)物程序，她關(guān)注的是購(gòu)物流程在哪里變慢了，或者是哪里還可以優(yōu)化。

更讓杜鵑在意的是門店怎樣改變才能夠吸引顧客。為此，她還去其他商業(yè)門店，觀察不同消費(fèi)者的習(xí)慣。比如在北京藍(lán)色港灣商務(wù)區(qū)，她會(huì)留意年輕人在干什么，父母帶著孩子在干什么，以及老人在干什么。

“我有的時(shí)候會(huì)花上一兩個(gè)小時(shí)就看商業(yè)門店的促銷。在這個(gè)過程中觀察其他零售商。無(wú)論人多少的店面我都會(huì)看一下，分析在線下應(yīng)該用什么樣的場(chǎng)景和模式去提升聚客能力?！倍霹N告訴《中國(guó)新聞周刊》，她還會(huì)要求集團(tuán)的高管們每月至少堅(jiān)持一次“探店”。

杜鵑和她的高管們還認(rèn)識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為一種消費(fèi)方式和生活方式，開始著力將線下業(yè)務(wù)向線上轉(zhuǎn)移，他們計(jì)劃在服務(wù)前端以“移動(dòng)微店”為軸心，在后臺(tái)以大數(shù)據(jù)工廠為支撐，打造家電的“全零售生態(tài)圈”。

杜鵑回憶，那個(gè)時(shí)候國(guó)美家電門店的體驗(yàn)屬性相對(duì)其他門店更強(qiáng)一些，即使財(cái)務(wù)表現(xiàn)良好也還是有一定的危機(jī)意識(shí)。杜鵑鼓勵(lì)員工積極地學(xué)習(xí)市場(chǎng)上的新鮮事物，然后認(rèn)真思考?！八麄兿Ｍ麑ふ业揭粋€(gè)新的模式，能很快把用戶需求與企業(yè)的優(yōu)勢(shì)結(jié)合起來(lái)，于是‘微店計(jì)劃應(yīng)運(yùn)而生?！?/p>

“國(guó)美擁有近30萬(wàn)名員工，這些員工可以在國(guó)美微店APP或者微信商城開設(shè)微店，微店內(nèi)60%?70%的商品是公司規(guī)定的必選熱門商品，員工將產(chǎn)品推薦給親朋好友實(shí)現(xiàn)銷售后，可以獲得與線下門店基本一致的傭金。第一期微店上線之后的經(jīng)濟(jì)效益一般。”杜鵑如此解釋這個(gè)計(jì)劃。微店的點(diǎn)擊量很高，一兩個(gè)月內(nèi)單日的點(diǎn)擊量能沖到100萬(wàn)，但是銷售量并沒有達(dá)到她的預(yù)期。

“我并沒有預(yù)期這個(gè)計(jì)劃能一炮打響，我只是要讓它從小到大那樣滾動(dòng)起來(lái)。在這個(gè)過程中，大家要熟悉了解怎么去用它，同時(shí)貢獻(xiàn)建議，還可以怎樣完善它?！倍霹N補(bǔ)充道。

“有一名員工跟大家說，我爸爸在山里種橘子，特別甜，能不能拿到微店上來(lái)賣？”一名員工在會(huì)上提出這個(gè)問題。杜鵑覺得這名員工實(shí)際上有兩個(gè)想法：第一個(gè)想法是家里有好的東西他想分享；第二既然能在網(wǎng)上賣東西為什么不能幫他爸爸直接把老家的東西賣了，省得他爸爸找中間商費(fèi)事。

杜鵑聽了之后，第一個(gè)反應(yīng)是微店這個(gè)計(jì)劃會(huì)有強(qiáng)大生命力?！耙?yàn)槊總€(gè)人可能都遇到好商品，比如說今天你覺得這個(gè)杯子特別好用，你也愿意分享一下。即使這個(gè)計(jì)劃今天不完美，但分享的內(nèi)核是對(duì)的。一個(gè)完美的計(jì)劃需要執(zhí)行者不斷摸索和完善細(xì)節(jié)?！?/p>

賣橘子的討論還讓杜鵑意識(shí)到，微店計(jì)劃需要進(jìn)一步優(yōu)化零售生態(tài)系統(tǒng)。因?yàn)槿绻u大山里的橘子，需要有物流配送，還要打通賬戶系統(tǒng)，以及其他配套。而對(duì)即使第一期計(jì)劃中無(wú)法涵蓋的商品，他們會(huì)考慮在第二期包含進(jìn)去。系統(tǒng)完整以后，其他員工也可以利用已經(jīng)成熟的供應(yīng)鏈體系售賣身邊的優(yōu)質(zhì)商品。

截至目前，國(guó)美已設(shè)立超過2.6萬(wàn)個(gè)移動(dòng)微店，粉絲數(shù)量增至200多萬(wàn)，成為目前設(shè)立微店最多的企業(yè)。在微店模式的推動(dòng)之下，國(guó)美線上、線下的銷售額都將出現(xiàn)增幅。

“互聯(lián)網(wǎng)有個(gè)詞叫‘小步試錯(cuò)，快速迭代，國(guó)美也有‘想法要大、起點(diǎn)要低、行動(dòng)要快類似的口號(hào)。我希望能盡早完成‘全零售戰(zhàn)略?！倍霹N告訴《中國(guó)新聞周刊》。

雖然微店部分的整體收益還不明朗，但國(guó)美電器公布的上市公司年報(bào)的數(shù)據(jù)肯定了以微店為軸心的全零售戰(zhàn)略的正當(dāng)性。數(shù)據(jù)顯示，國(guó)美電器上市公司部分實(shí)現(xiàn)銷售收入646億元人民幣，同比增長(zhǎng)7%。而其純經(jīng)營(yíng)凈利潤(rùn)為14.15億元，同比增加19.9%，比凈利潤(rùn)高逾2億元。

回看過去，杜鵑比較滿意?！皹I(yè)績(jī)從一方面證明了國(guó)美依然能夠盈利，從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)方面來(lái)說，它是積極的是正向的。但是從企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展來(lái)講，我更關(guān)注企業(yè)能不能被市場(chǎng)和消費(fèi)者接受，以及我們是否能持續(xù)提供市場(chǎng)和消費(fèi)者需要的產(chǎn)品和服務(wù)。”杜鵑告訴《中國(guó)新聞周刊》。

蜂巢式變革

微店計(jì)劃代表一種自下而上的營(yíng)銷方式，而國(guó)美控股集團(tuán)是一個(gè)從傳統(tǒng)家電零售業(yè)中成長(zhǎng)起來(lái)的綜合性企業(yè)。這個(gè)計(jì)劃給杜鵑帶來(lái)的啟示特別多，其中很重要的一點(diǎn)是思維方式的轉(zhuǎn)換。

杜鵑回憶，90年代經(jīng)營(yíng)國(guó)美的時(shí)候特別容易，那個(gè)時(shí)候門店有產(chǎn)品，客人就隨之而來(lái)。后來(lái)國(guó)美把網(wǎng)絡(luò)鋪開以后，很多家電廠家都進(jìn)駐到門店里，市場(chǎng)需求依然強(qiáng)勁。而現(xiàn)在他們經(jīng)營(yíng)的思路變成了消費(fèi)者需要什么國(guó)美才經(jīng)營(yíng)什么。

“現(xiàn)在我們會(huì)基于消費(fèi)者的需求選擇經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，然后思考這個(gè)產(chǎn)品我應(yīng)該怎么賣，最后我們才跟廠家談價(jià)格，如果他不給這個(gè)價(jià)格我會(huì)選擇別人的，畢竟現(xiàn)在的選擇那么多。所以說這是經(jīng)營(yíng)者的轉(zhuǎn)變，當(dāng)然企業(yè)也需要做出改變?！倍霹N告訴《中國(guó)新聞周刊》。

今年年初，國(guó)美采用了“蜂巢式變革”的模式，推動(dòng)新業(yè)務(wù)組織建設(shè)和人才引進(jìn)，支持小團(tuán)隊(duì)孵化項(xiàng)目，突出穩(wěn)定性和抗彎曲能力。杜鵑說，“我們把組織切分成小的事業(yè)部、項(xiàng)目組，以國(guó)美生態(tài)圈為母體‘蜂巢，以各孵化器板塊為‘蜂房，各單元都可充分利用母體資源壯大自己，并反哺母體，又可以相互之間輸送資源，各業(yè)務(wù)板塊之間相互協(xié)同，共創(chuàng)共贏?！?/p>

剛剛上線的微信服務(wù)平臺(tái)“國(guó)美管家”從研發(fā)到上線只用了兩個(gè)月。杜鵑回憶說，“這是國(guó)美的一個(gè)IT人員自己領(lǐng)任務(wù)做的。他其實(shí)就是一個(gè)‘蜂巢”，杜鵑跟他溝通說這個(gè)東西你能做么，“兩個(gè)月就可以做出來(lái)，而別人大概需要半年。只要匹配預(yù)算和相關(guān)人員，他就能做出來(lái)?！边@位員工回答說。

“員工有了好的想法，公司會(huì)提供給他們平臺(tái)，那些想法在完善之后，公司會(huì)匹配資源支撐他們實(shí)現(xiàn)想法。雖然并不是每一個(gè)人都可以當(dāng)CEO，但當(dāng)每一個(gè)人以CEO的責(zé)任感、心態(tài)、狀態(tài)去做事，我們的公司會(huì)更好?！倍霹N這樣解讀“蜂巢式變革”。

國(guó)美集團(tuán)推動(dòng)的另外一項(xiàng)改革就是對(duì)集團(tuán)高管職務(wù)的調(diào)整。在2015年下半年的調(diào)整中，國(guó)美集團(tuán)高級(jí)副總裁李俊濤擔(dān)任國(guó)美在線董事長(zhǎng)兼CEO一職，與此同時(shí)，國(guó)美集團(tuán)另一位老將副總裁兼新聞發(fā)言人何陽(yáng)青調(diào)任為國(guó)美在線COO。

“我們高管團(tuán)隊(duì)大部分在公司工作好多年了，大家配合得非常默契，這些人都對(duì)上上下下很習(xí)慣了。他們都能意識(shí)到他在每一個(gè)崗位上都是公司的需要，這也是針對(duì)他目前情況最合適的安排。我們現(xiàn)在有高管說，我就想干這個(gè)事，降級(jí)也沒關(guān)系。”杜鵑向《中國(guó)新聞周刊》解釋，關(guān)于人事調(diào)整，她會(huì)考慮到高管們的自身情況，更會(huì)考慮他們能力水平與企業(yè)當(dāng)下發(fā)展的相關(guān)性。

管理層中的官僚主義或者本位主義是企業(yè)壯大過程中很難避免的問題，國(guó)美也不例外。

“我覺得這個(gè)很自然，有的人干到一定程度他就累了，比如身體不行了或者心態(tài)不行了，跟不上企業(yè)發(fā)展了，做企業(yè)很重要的是需要激情和拼搏精神，這種狀態(tài)非常重要?！岸霹N告訴《中國(guó)新聞周刊》。

杜鵑會(huì)調(diào)整那些“不在狀態(tài)”的高管，會(huì)給一些人下面匹配新人或者有干勁的副手來(lái)支撐他們，把那些不再適合的高管調(diào)到其他合適的崗位。

“畢竟公司了解那些老員工的忠誠(chéng)，用人要用其長(zhǎng)避其短?！倍霹N補(bǔ)充道。

提高管理效率的重要方式是激勵(lì)高層，杜鵑很看重和他們平等對(duì)話。

“雙方都有想法去溝通他就不會(huì)不滿，反而覺得溝通完了還挺好的。通過談話我可以了解到他們的狀態(tài)，也允許他們犯錯(cuò)。那些給配備新人之后重新調(diào)整狀態(tài)的老人也是有的。所以要根據(jù)不同情況處理。”杜鵑說。

新挑戰(zhàn)

在上市公司國(guó)美電器董事局主席張大中眼中，杜鵑不僅是國(guó)美的“老板娘”，更是一名精明強(qiáng)干的女性?！皣?guó)美有一個(gè)重大決策委員會(huì)，主席是杜總（杜鵑）；我是香港上市公司的董事會(huì)主席，董事會(huì)有什么事，我負(fù)責(zé)召集，讓議題在董事會(huì)合理運(yùn)轉(zhuǎn)，并獲得通過；王俊洲（國(guó)美電器總裁）是管理層，負(fù)責(zé)具體操作，這三股力量配合還是比較默契的。”

最近，國(guó)美在線修改了個(gè)logo，有新聞媒體報(bào)道說是黃光裕欽定的。但據(jù)杜鵑說，實(shí)際情況是，當(dāng)國(guó)美遇到重大發(fā)展節(jié)點(diǎn)時(shí)，杜鵑才會(huì)給黃光裕寫信，描述事件的背景和進(jìn)展情況。

“我不得不承認(rèn)他（黃光裕）確實(shí)是一個(gè)商業(yè)奇才，這么說并不是因?yàn)槲沂撬?。黃總說的東西大部分都是對(duì)的，即使有一些不對(duì)的地方也是因?yàn)槲覀冃袆?dòng)速度太慢。現(xiàn)在我們會(huì)積極和他溝通，他提出一些建議，但大部分事情都是管理團(tuán)隊(duì)在做?！倍霹N告訴《中國(guó)新聞周刊》。

從“國(guó)美事件”之后，杜鵑一直保持著一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的工作節(jié)奏。她早晨起來(lái)先打開電視聽新聞，同時(shí)瀏覽當(dāng)天需要處理的文件。九點(diǎn)左右到達(dá)公司，開例會(huì)、談項(xiàng)目、找人談話，這一套事情做下來(lái)就到了晚上。

“‘家庭幸福，事業(yè)有成，這是我做事的初心。大家都覺得成功人士背后可能有很多跟大家不一樣的東西，其實(shí)并沒有。在遇見一件事或做一個(gè)判斷的時(shí)候，我的頭腦和內(nèi)心很清晰。想得太復(fù)雜，做事的時(shí)候往往會(huì)不堅(jiān)定了。所以我就這八個(gè)字，一輩子可能也就堅(jiān)持這八個(gè)字。”杜鵑告訴《中國(guó)新聞周刊》。

國(guó)美控股在香港三家上市公司，在國(guó)內(nèi)兩家上市公司和1700多家全國(guó)門店。其中金控業(yè)務(wù)在天津，還有很多業(yè)務(wù)牌照分散在全國(guó)各地。杜鵑工作強(qiáng)度很大，除了奔走于這些公司之間，杜鵑還需要經(jīng)常去跟政府部門匯報(bào)集團(tuán)的戰(zhàn)略發(fā)展方案。

“最重要的還是推進(jìn)公司的日常重點(diǎn)事項(xiàng)。我們看了很多與集團(tuán)戰(zhàn)略相關(guān)的投資項(xiàng)目。對(duì)于那些和我們有戰(zhàn)略合作的公司，我會(huì)幫他很快上規(guī)模，他可以給我?guī)?lái)新的內(nèi)容?！倍霹N告訴《中國(guó)新聞周刊》。

新的業(yè)務(wù)內(nèi)容意味著新的挑戰(zhàn)。杜鵑覺得雖然國(guó)美的團(tuán)隊(duì)沒有研發(fā)過高科技產(chǎn)品，但是優(yōu)勢(shì)是了解消費(fèi)者，她希望利用國(guó)美的優(yōu)勢(shì)吸引專業(yè)人士進(jìn)來(lái)，然后去打造新平臺(tái)?！袄щy就是這個(gè)行業(yè)我自己不是專家，我們需要依托于外部專業(yè)的團(tuán)隊(duì)和專業(yè)的機(jī)構(gòu)?！倍霹N補(bǔ)充道。

杜鵑說她的理想其實(shí)不是成為商場(chǎng)女杰，而是撫養(yǎng)、教育好三個(gè)子女。她希望黃光裕出來(lái)之后，回來(lái)重新執(zhí)掌國(guó)美，自己不再像現(xiàn)在這樣忙，她會(huì)做一點(diǎn)自己喜歡的事。

“作為一個(gè)女人，在家庭占的百分比程度要比男人更重一些。但是女人也應(yīng)該有事業(yè)，一個(gè)人如果沒有事業(yè)的話，生活也不完整。在不同的時(shí)間段，女人要有所傾斜。當(dāng)孩子需要的時(shí)候，女人要更關(guān)注家庭；等孩子不太需要照顧的時(shí)候，女人可以在事業(yè)加把勁，做得更好?！倍霹N說。