羅杰·道森++劉祥亞

談判新手很容易混淆“僵局”和“死胡同”兩種狀況，無論什么時候，你都可以使用一種非常簡單的策略來打破這些僵局，該策略被稱為“暫置策略”。

1973年，阿以戰(zhàn)爭爆發(fā)之后，美國代表前往中東告訴以色列：“請坐下來與埃及政府談?wù)効础Ｈ绻銈儾贿@么做的話，很可能會有人發(fā)動第三次世界大戰(zhàn)?！币陨蟹矫婊貞?yīng)道：“好吧，我們可以和他們談?wù)効?，可有一件事情是絕對無法談判的——無論出現(xiàn)什么情況，我們絕對不會退出西奈半島。我們1967年就占領(lǐng)了這個地方，我們的許多油井都在那里，所以我們絕對不會退出西奈半島?！?/p>

埃及人對西奈半島的態(tài)度同樣堅決，他們要求以色列必須從西奈半島撤軍。

1991年，美國試圖讓以色列再次回到和平談判桌前與巴勒斯坦解放組織進(jìn)行談判，國務(wù)卿詹姆斯·貝克為此遭到了以色列的強(qiáng)硬抵制。以色列人起初堅持認(rèn)為只要一進(jìn)行談判，對方就會要求以色列從巴勒斯坦定居點撤軍，而在以色列看來撤軍是絕對不可能的，所以他們干脆拒絕與自己的敵人坐到談判桌前。

詹姆斯·貝克是一個非常聰明的談判高手，他知道要想讓以色列重新坐到談判桌前，必須把僵局放到一邊，首先解決一些小問題，于是他說：“好的，我也意識到你們并不準(zhǔn)備和巴勒斯坦人舉行和平會談，可我們不妨先把這個問題放到一邊。設(shè)想一下，如果真的舉行和平會談的話，你們希望會談的地點在哪兒？是在華盛頓、中東，還是在一個中立城市，比如馬德里呢？”通過討論這些看起來微不足道的問題，詹姆斯·貝克一步一步地把談判往前推。然后，詹姆斯·貝克提出了巴勒斯坦談判代表的問題：“如果巴勒斯坦解放組織派出代表參加談判，以色列方面希望誰來代表該組織？”解決完這些小問題之后，和以色列討論和平問題已經(jīng)變得很容易了，他們最終同意和巴勒斯坦解放組織舉行和平會談。

以色列人最終還是從西奈半島撤走了軍隊，雖然他們當(dāng)初曾反復(fù)申明自己絕對不會撤軍。

（張秋偉摘自重慶出版社《優(yōu)勢談判》一書）