言青

權(quán)威效應(yīng)：人微言輕 人貴言重

在美國(guó)，一些心理學(xué)家們?cè)鲞^(guò)這樣一個(gè)試驗(yàn)：在給學(xué)生們講課的時(shí)候，介紹了一位從外校請(qǐng)來(lái)的德語(yǔ)老師，并稱(chēng)他是德國(guó)著名的化學(xué)家。在試驗(yàn)過(guò)程中，這位著名“化學(xué)家”煞有其事地拿出一個(gè)瓶子，里面裝有蒸餾水，聲稱(chēng)這是自己最新發(fā)現(xiàn)的一種化學(xué)物質(zhì)，有一些說(shuō)不清的味道，讓在座的每個(gè)學(xué)生聞到氣味時(shí)就舉手，結(jié)果大部分學(xué)生都舉起了手。為何大部分學(xué)生都會(huì)覺(jué)得原本并無(wú)氣味的蒸餾水有氣味呢？這是因?yàn)樯鐣?huì)中存在著一種普遍的心理現(xiàn)象，即“權(quán)威效應(yīng)”。

“權(quán)威效應(yīng)”指的是說(shuō)話(huà)者若是地位高、有威信、受人敬重，那么他所說(shuō)的話(huà)就易于引起他人的重視并相信其正確性。權(quán)威人物的暗示，往往具有非常巨大的殺傷力。社會(huì)生活中，權(quán)威效應(yīng)是一種司空見(jiàn)慣的心理現(xiàn)象?？梢哉f(shuō)，在人類(lèi)社會(huì)，只要有權(quán)威的存在，就會(huì)有權(quán)威效應(yīng)的存在。在人際交往中，我們也可以適當(dāng)運(yùn)用權(quán)威效應(yīng)，比如想引導(dǎo)或者改變對(duì)方態(tài)度，說(shuō)服對(duì)方同意自己的觀(guān)點(diǎn)時(shí)，權(quán)威的力量就要遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過(guò)你自身的力量。

過(guò)度理由效應(yīng)：善用過(guò)度理論 收獲美滿(mǎn)生活

一位剛退休的老人回到老家，在一個(gè)小城買(mǎi)了房住下來(lái)，想在那兒寧?kù)o地度過(guò)自己的晚年，寫(xiě)些回憶錄。剛開(kāi)始的幾個(gè)星期，一切都很好，安靜的環(huán)境對(duì)老人的精神和寫(xiě)作很有益，但有一天，三個(gè)半大不小的男孩子放學(xué)后開(kāi)始來(lái)這里玩，他們把幾只破垃圾桶踢來(lái)踢去，玩得不亦樂(lè)乎。老人受不了這些噪音，于是出去跟年輕人談判?！澳銈兺娴谜骈_(kāi)心，”他說(shuō)，“我很喜歡看你們踢桶玩，如果你們每天來(lái)玩，我給你們?nèi)嗣刻烀咳艘粔K錢(qián)?！比齻€(gè)年輕人很高興，更加起勁地表演他們的腳下功夫。過(guò)了三天，老人憂(yōu)愁地說(shuō)：“通貨膨脹使我的收入減少了一半，從明天起，我只能給你們五毛錢(qián)?！蹦贻p人很不開(kāi)心，但還是答應(yīng)了這個(gè)條件。每天下午放學(xué)后，繼續(xù)去進(jìn)行表演。一個(gè)星期后，老人愁眉苦臉地對(duì)他們說(shuō)：“最近沒(méi)有收到養(yǎng)老金匯款，對(duì)不起，每天只能給兩毛了?！薄皟擅X(qián)？”一個(gè)男孩子臉色發(fā)青，“我們才不會(huì)為了區(qū)區(qū)兩毛錢(qián)浪費(fèi)寶貴時(shí)間為你表演呢，不干了?！睆拇艘院?，老人又過(guò)上了安靜的生活。

在這里，這位老人就是巧妙地利用了過(guò)度理由效應(yīng)解決了難題。對(duì)于這些孩子，他們?nèi)绻挥猛庠诶碛桑ǖ玫綀?bào)酬）來(lái)解釋自己的行為（吵鬧），那么，一旦外在理由不再存在（沒(méi)有報(bào)酬了），這種行為也將趨于終止。因此，如果我們希望某種行為得以保持，就不要給它足夠的外部理由。如果外部原因足以對(duì)行為做出解釋時(shí)，人們一般就不再去尋找內(nèi)部的原因了。

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)效應(yīng)：我+我們=完整的我

曾有心理學(xué)家做過(guò)這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：讓參加實(shí)驗(yàn)的學(xué)生兩兩結(jié)合，但不能商量，分別在紙上寫(xiě)下自己想得到的錢(qián)數(shù)。要是兩人的錢(qián)數(shù)之和恰好等于或小于100，那他們就可以得到自己寫(xiě)在紙上的錢(qián)數(shù)；若兩人的錢(qián)數(shù)之和大于100，例如是120，那兩人就要給心理學(xué)家60元。結(jié)果怎么樣呢？基本上沒(méi)有一組學(xué)生所寫(xiě)下的錢(qián)數(shù)之和小于100，他們都要付錢(qián)。因?yàn)槿狈贤?，使得人們?cè)谟泄餐娴那闆r下，依舊會(huì)選擇競(jìng)爭(zhēng)。不過(guò)，要是雙方事先已商討過(guò)利益分配問(wèn)題，達(dá)成了共識(shí)，雙贏合作的可能性就會(huì)大大增加。這種現(xiàn)象被稱(chēng)為“競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)效應(yīng)”。

如果想消除“競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)效應(yīng)”的消極作用，就一定要推崇“雙贏理論”。美國(guó)總統(tǒng)林肯就深諳此道，他對(duì)政敵的友好態(tài)度曾經(jīng)使一位官員非常不滿(mǎn)。他不明白為什么林肯要試圖跟那些人交朋友，而不是消滅他們。林肯卻非常老到地說(shuō)：“難道我這樣做不正是在消滅我的敵人嗎？”其實(shí)林肯是在化敵為友，實(shí)現(xiàn)雙方共同利益上的“雙贏”。著名心理學(xué)家榮格有這樣一個(gè)公式：“我+我們=完整的我”，世上不存在絕對(duì)的我，惟有融入“我們”的“我”才是“完整的我”。

圖中有幾個(gè)頭像？

右圖中，你一眼能看出有幾個(gè)頭像呢？