王建平

摘 要 文章在行業(yè)從傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵時(shí)期，探索形成了以消費(fèi)者為導(dǎo)向、以“3D”為目標(biāo)、以工商零合作為紐帶的營(yíng)銷服務(wù)體系，對(duì)構(gòu)建面向消費(fèi)者的營(yíng)銷體系具有十分重要的實(shí)踐意義。當(dāng)前，應(yīng)把打造核心終端網(wǎng)絡(luò)、培養(yǎng)專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)和強(qiáng)化系統(tǒng)運(yùn)作功能作為“三個(gè)切入點(diǎn)”，不斷克服行業(yè)市場(chǎng)化改革過(guò)程中的各種難題和阻力，逐步構(gòu)建面向消費(fèi)者的營(yíng)銷體系。

關(guān)鍵詞 營(yíng)銷 終端 體系 改革

當(dāng)前，煙草商業(yè)正處于從傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵時(shí)期，筆者試著引入卓越銷售的先進(jìn)理念，探索構(gòu)建以消費(fèi)者為導(dǎo)向、以“3D”為目標(biāo)、以工商零合作為紐帶的營(yíng)銷服務(wù)體系，為行業(yè)推進(jìn)市場(chǎng)化取向改革和構(gòu)建面向消費(fèi)者的營(yíng)銷體系提供借鑒。

一、實(shí)踐意義

卓越銷售是在精確市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)上，以消費(fèi)者為導(dǎo)向，以“3D”即消費(fèi)者找得到（Distribution）、看得到（Display）、買得到（Depth of stock）為目標(biāo)，以標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序（Standard Operation Procedure，簡(jiǎn)稱“SOP”）為依據(jù)，創(chuàng)造、溝通和傳遞商業(yè)價(jià)值，鞏固和拓展工商零合作伙伴關(guān)系及與消費(fèi)者的客戶關(guān)系，讓商業(yè)企業(yè)與相關(guān)方受益的現(xiàn)代營(yíng)銷系統(tǒng)，它包括終端合作、專業(yè)銷售、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)、信息收集和品牌發(fā)展五個(gè)方面的內(nèi)容，同時(shí)把營(yíng)銷工作解構(gòu)為從簡(jiǎn)入手、逐級(jí)遞升、追求卓越的發(fā)展歷程——拜訪服務(wù)卓越、銷售策略卓越、協(xié)同營(yíng)銷卓越、良性競(jìng)爭(zhēng)卓越和引領(lǐng)市場(chǎng)卓越五個(gè)階段，并為商業(yè)企業(yè)描繪出一幅傲立潮頭、引領(lǐng)市場(chǎng)的宏偉藍(lán)圖?？梢哉f(shuō)，它是一個(gè)既有理論層面，又有實(shí)踐層面；既有理念層面，又有技術(shù)層面；既有管理層面，又有操作層面；既有戰(zhàn)略層面，又有策略層面的系統(tǒng)工程，它對(duì)行業(yè)構(gòu)建面向消費(fèi)者的營(yíng)銷體系具有十分重要的實(shí)踐意義。

（一）消費(fèi)者導(dǎo)向

卓越銷售把商業(yè)企業(yè)的全部行為建筑于消費(fèi)者的需求和欲望之上，確立消費(fèi)者為真正客戶的地位，從消費(fèi)者的角度設(shè)計(jì)營(yíng)銷策略，充分考慮消費(fèi)者購(gòu)買的便利性和愉悅度，降低交易成本，提升購(gòu)買價(jià)值。同時(shí)，讓終端從客戶角色轉(zhuǎn)變合作伙伴，注重培養(yǎng)陳列展示、臨柜導(dǎo)購(gòu)和促銷響應(yīng)三大能力，開(kāi)展“黃金線”陳列、品牌“賣點(diǎn)”宣傳、POP物料使用等銷售活動(dòng)，強(qiáng)化商業(yè)價(jià)值的傳遞與互動(dòng)溝通，鞏固工商零一體化合作伙伴關(guān)系，共同為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值。

（二）系統(tǒng)性培養(yǎng)

通過(guò)開(kāi)展卓越銷售的訪談稿策劃及訪談稿研討、拜訪程序設(shè)計(jì)、晨激勵(lì)、在崗輔導(dǎo)“一對(duì)一”指導(dǎo)、月結(jié)會(huì)推進(jìn)等五項(xiàng)活動(dòng)，系統(tǒng)性地培養(yǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。在實(shí)踐過(guò)程中，可以按照管理體系建設(shè)的要求，制定標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序，使?fàn)I銷工作更加標(biāo)準(zhǔn)化和程序化。

（三）網(wǎng)絡(luò)“鏈?zhǔn)健痹鲋?/p>

卓越銷售顛覆了過(guò)去簡(jiǎn)單追求“100%滿意”的觀念，引入物理學(xué)“鏈?zhǔn)椒磻?yīng)”原理和經(jīng)濟(jì)學(xué)“競(jìng)爭(zhēng)淘汰”機(jī)制，按照“模范-復(fù)制-深化”的思路，對(duì)內(nèi)培養(yǎng)營(yíng)銷“專家”，對(duì)外樹(shù)立終端“模范”，帶動(dòng)整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和區(qū)域市場(chǎng)走上卓越之路，使?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)價(jià)值實(shí)現(xiàn)“鏈?zhǔn)椒磻?yīng)”和幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)。

二、要素構(gòu)成

卓越銷售包含了一系列相互關(guān)聯(lián)的核心要素，這些要素既是現(xiàn)代營(yíng)銷理念、原則和方法的結(jié)晶，也是營(yíng)銷體系十分重要的構(gòu)成要素。

（一）市場(chǎng)導(dǎo)向

市場(chǎng)才是營(yíng)銷價(jià)值的終極評(píng)判者。要關(guān)注現(xiàn)有市場(chǎng)的真實(shí)需求，更要預(yù)測(cè)未來(lái)的消費(fèi)期望和潛在需求，用市場(chǎng)導(dǎo)向驅(qū)動(dòng)改進(jìn)營(yíng)銷工作，時(shí)刻考慮如何為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，力求消費(fèi)者滿意和忠誠(chéng)。

（二）專業(yè)銷售

專業(yè)銷售既是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)適應(yīng)行業(yè)改革發(fā)展的一種持續(xù)改進(jìn)的能力，也是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)性學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的過(guò)程。要通過(guò)理念的更新、客戶意見(jiàn)的采納、最佳案例的分享、在崗輔導(dǎo)和標(biāo)桿學(xué)習(xí)、管理創(chuàng)新和技術(shù)革新等方式，促進(jìn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)。

（三）伙伴發(fā)展

煙草商業(yè)企業(yè)既無(wú)自有產(chǎn)品，更無(wú)自有終端，任何營(yíng)銷活動(dòng)都有賴于合作伙伴不斷增長(zhǎng)的知識(shí)、技能、創(chuàng)造力和合作動(dòng)機(jī)。要與供應(yīng)鏈兩端的工業(yè)企業(yè)和零售終端建立戰(zhàn)略性的合作伙伴關(guān)系，面向未來(lái)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，攜手滿足市場(chǎng)需求。

（四）快速響應(yīng)

要縮短商流、物流、信息流、資金流的路徑和周期，加快營(yíng)銷工作改進(jìn)速度，簡(jiǎn)化工作程序，培養(yǎng)綜合性人才，用過(guò)程測(cè)量指標(biāo)評(píng)估供應(yīng)鏈的運(yùn)作效率和響應(yīng)水平，促使商業(yè)企業(yè)具備快速響應(yīng)市場(chǎng)需求的能力。

（五）關(guān)注未來(lái)

要關(guān)注戰(zhàn)略規(guī)劃和長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)在不同階段的執(zhí)行情況，分析和預(yù)測(cè)影響長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的諸如客戶期望、市場(chǎng)細(xì)分、政策變化等因素，及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略目標(biāo)和資源配置，研究部署一系列階段性計(jì)劃，完善系統(tǒng)性的績(jī)效評(píng)估體系，使各方始終明確企業(yè)的戰(zhàn)略方向。

（六）機(jī)制創(chuàng)新

機(jī)制創(chuàng)新是企業(yè)增強(qiáng)內(nèi)生機(jī)能的必然途徑。要深入研究營(yíng)銷發(fā)展規(guī)律，明確定位、轉(zhuǎn)變職能，建立以消費(fèi)者為導(dǎo)向、以“3D”為目標(biāo)的營(yíng)銷資源配置和考核監(jiān)督機(jī)制，消除影響行業(yè)市場(chǎng)化取向改革的政策性弊病，為構(gòu)建現(xiàn)代營(yíng)銷體系掃除障礙。

（七）系統(tǒng)管理

要求整個(gè)供應(yīng)鏈形成一體，面向消費(fèi)者執(zhí)行共同的戰(zhàn)略目標(biāo)和計(jì)劃，各個(gè)環(huán)節(jié)和要素之間相互協(xié)調(diào)，并按照管理體系和PDCA循環(huán)改進(jìn)的要求，在計(jì)劃、實(shí)施、測(cè)量和改進(jìn)上始終保持一致，從而實(shí)現(xiàn)整體性、協(xié)調(diào)性和一致性的系統(tǒng)管理目標(biāo)。

（八）社會(huì)責(zé)任

把承擔(dān)社會(huì)責(zé)任引入企業(yè)的價(jià)值理念，將降焦減害、抵制假私非煙、參與公益活動(dòng)、禁止向未成年人售煙等體現(xiàn)社會(huì)責(zé)任的履職工作納入營(yíng)銷體系，使整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)兼顧供應(yīng)鏈、消費(fèi)者和社會(huì)公眾三方的利益均衡。

三、工作切入點(diǎn)

構(gòu)建面向消費(fèi)者的營(yíng)銷體系是一項(xiàng)長(zhǎng)期性、探索性和變革性的系統(tǒng)工程。筆者認(rèn)為，應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手：

（一）打造核心終端網(wǎng)絡(luò)

關(guān)鍵在于吸引有遠(yuǎn)見(jiàn)的終端自覺(jué)參與由煙草商業(yè)企業(yè)主導(dǎo)的營(yíng)銷活動(dòng)，激發(fā)終端尊重市場(chǎng)、尊重需求，學(xué)會(huì)運(yùn)用“市場(chǎng)之手”展開(kāi)營(yíng)銷工作。

1.弱化政策激勵(lì)效應(yīng)。政策激勵(lì)措施在快速推進(jìn)工作、提高終端滿意度等方面能起到“短頻快”的效果，特別是貨源獎(jiǎng)勵(lì)、贈(zèng)送柜臺(tái)等激勵(lì)措施的效果更是立竿見(jiàn)影，但這些措施終究是權(quán)宜之計(jì)，治標(biāo)不治本，甚至飲鴆止渴，只會(huì)推高終端的非理性需求。未來(lái)，煙草行業(yè)應(yīng)對(duì)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)和實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型提升的目標(biāo)，不得不采取“刮骨療傷”的“治本”之策，構(gòu)建面向消費(fèi)者的營(yíng)銷體系正是解決更為根本的體制問(wèn)題的“治本”之策。要通過(guò)調(diào)整和改革營(yíng)銷模式，吸引有遠(yuǎn)見(jiàn)、可信賴、能成長(zhǎng)的核心終端加入營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，減少甚至杜絕利用政策激勵(lì)措施的做法，消除終端對(duì)緊俏煙傾斜、店堂裝修配套等政策的強(qiáng)烈“饑渴”，克服終端在自身發(fā)展過(guò)程中的“短視”行為，從而深層次地解決終端發(fā)展問(wèn)題。

2.指導(dǎo)終端陳列展示。陳列展示是終端建設(shè)和品牌培育的核心內(nèi)容，也是當(dāng)前營(yíng)銷工作的薄弱環(huán)節(jié)。要從傳播商業(yè)價(jià)值、培育知名品牌和打造服務(wù)品牌的角度，科學(xué)制定終端陳列展示的中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃，積極投入帶有商業(yè)企業(yè)形象“烙印”的終端展示物料，用協(xié)議約定的方式有效占領(lǐng)重要商圈核心終端的最佳展示區(qū)域，并開(kāi)展一系列策略營(yíng)銷活動(dòng)。要制定工商零三方共同認(rèn)可的統(tǒng)一的終端陳列標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，印發(fā)終端形象手冊(cè)，指導(dǎo)提升終端陳列水平，有效支撐品牌培育和商業(yè)價(jià)值傳播。

3.培訓(xùn)提升終端素質(zhì)。制定終端系統(tǒng)培訓(xùn)規(guī)劃，突出品牌推介、導(dǎo)購(gòu)技巧、操作技能等營(yíng)銷知識(shí)，采取以現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)為主、集中培訓(xùn)為輔的方式，分類分步推進(jìn)終端培訓(xùn)。對(duì)新增戶突出基本知識(shí)、管理要求、法律法規(guī)等知識(shí)培訓(xùn)，對(duì)普通戶突出品牌信息、訂貨技巧、貨款結(jié)算等知識(shí)培訓(xùn)，對(duì)“模范戶”、示范戶、核心終端突出現(xiàn)代營(yíng)銷理念、臨柜導(dǎo)購(gòu)技巧、規(guī)范陳列展示、專業(yè)操作技能等培訓(xùn)，不斷提升終端整體水平。要關(guān)注終端培訓(xùn)前后的變化和素質(zhì)提升程度，通過(guò)評(píng)估篩選出高成長(zhǎng)、可信賴的核心終端，采取系統(tǒng)化的培訓(xùn)手段，促進(jìn)其取得新的成果，并維護(hù)和更新終端資源庫(kù)。

4.完善終端評(píng)價(jià)機(jī)制。要從商圈和供應(yīng)鏈價(jià)值的角度，設(shè)計(jì)和建設(shè)一套科學(xué)的終端識(shí)別與評(píng)價(jià)體系，加強(qiáng)業(yè)態(tài)分析和星級(jí)管理，深化屬性維護(hù)和分析，設(shè)置忠誠(chéng)度、貢獻(xiàn)度、成長(zhǎng)性、引領(lǐng)力等評(píng)價(jià)指標(biāo)，建立科學(xué)、可量化操作的終端評(píng)價(jià)體系。要培養(yǎng)核心終端的市場(chǎng)引領(lǐng)力和發(fā)揮市場(chǎng)資源集聚效應(yīng)，對(duì)市場(chǎng)小、能力差、規(guī)范程度低、維護(hù)成本高、經(jīng)營(yíng)條件發(fā)生實(shí)質(zhì)性變化的終端，采取分類限制、資源控制、宣傳勸退等多種方式，促進(jìn)終端優(yōu)勝劣汰。在此過(guò)程中，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)尤其是管理層要經(jīng)得住考驗(yàn)，頂?shù)米毫?，善于化解?nèi)外部阻力，為終端優(yōu)勝劣汰提供組織保障。

（二）培養(yǎng)專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)

營(yíng)銷是煙草商業(yè)企業(yè)整體工作的中心環(huán)節(jié)，未來(lái)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的角色要從“做銷售”向“做市場(chǎng)”轉(zhuǎn)變，要具備分析市場(chǎng)、把握需求、指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)、聯(lián)絡(luò)感情、宣傳品牌、引導(dǎo)消費(fèi)、傳播政策等專業(yè)性技能，有效履行“職業(yè)經(jīng)理人”職責(zé)。

1.增強(qiáng)隊(duì)伍內(nèi)生動(dòng)力。盡管借助“外腦”能迅速引入國(guó)際先進(jìn)理念，但營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)自身“消化功能”和“內(nèi)生動(dòng)力”的增強(qiáng)更是實(shí)現(xiàn)專業(yè)銷售的關(guān)鍵所在。要秉承卓越銷售所極力倡導(dǎo)的“DIY（Do It Yourself）”的思想，自己動(dòng)手，力求理論與實(shí)踐的完美融合，使國(guó)際先進(jìn)理念與實(shí)際工作融會(huì)貫通。要完善和貫徹執(zhí)行營(yíng)銷隊(duì)伍中長(zhǎng)期培訓(xùn)規(guī)劃，充分發(fā)揮“本土專家”和營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)師的作用，采取集中培訓(xùn)、在線學(xué)習(xí)、案例分享等多種手段，大力推進(jìn)分層、分類的針對(duì)性培訓(xùn)，促進(jìn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)提高認(rèn)識(shí)、轉(zhuǎn)變觀念、明確使命、增強(qiáng)能力，并有效解決營(yíng)銷水平區(qū)域性失衡的問(wèn)題。

2.突出規(guī)范項(xiàng)目銷售。項(xiàng)目銷售是卓越銷售從“拜訪服務(wù)卓越”走向“銷售策略卓越”的標(biāo)志之一，也是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)專業(yè)化水平的重要體現(xiàn)。要建立一套系統(tǒng)而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)捻?xiàng)目銷售流程，明確信息收集和需求預(yù)測(cè)、市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)客戶篩選、策略制定和宣傳引導(dǎo)、過(guò)程跟蹤和效果評(píng)估等各個(gè)環(huán)節(jié)的操作標(biāo)準(zhǔn)，幫助營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)有效開(kāi)展項(xiàng)目銷售工作。要制定全年度的項(xiàng)目銷售計(jì)劃及實(shí)施方案，立足于“專家”的角色，突出指導(dǎo)終端響應(yīng)銷售項(xiàng)目，尤其要結(jié)合終端的實(shí)際情況設(shè)計(jì)項(xiàng)目銷售的訪談策劃方案，有效推動(dòng)項(xiàng)目銷售順利進(jìn)行，并幫助終端借助銷售項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)贏利目標(biāo)。

3.調(diào)整優(yōu)化人力資源。面向“互聯(lián)網(wǎng)+”和現(xiàn)代營(yíng)銷的發(fā)展要求，重新調(diào)整內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)及人力資源配置，遵循管理扁平化、功能專業(yè)化、規(guī)模集約化的要求，大刀闊斧地調(diào)整市場(chǎng)部、訂單部、市場(chǎng)分部等營(yíng)銷作業(yè)單元的機(jī)構(gòu)設(shè)置及其管轄區(qū)域的終端規(guī)模，把市場(chǎng)部、市場(chǎng)分部打造成以實(shí)地拜訪為主、面向核心終端的現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)中心，把訂單部打造成以在線服務(wù)、電話拜訪為主的咨詢服務(wù)中心，并按部門、崗位職能定位的變化重新調(diào)整人力資源配置，促進(jìn)人力資源流動(dòng)更趨常態(tài)化和合理化。要明確營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)目標(biāo)，從職業(yè)化、精英化、專業(yè)化的角度出發(fā)，加快人力資源置換和更新力度，完善隊(duì)伍職業(yè)生涯規(guī)劃，為營(yíng)銷活動(dòng)提供有力支撐。

（三）強(qiáng)化系統(tǒng)運(yùn)作功能

營(yíng)銷體系的系統(tǒng)性運(yùn)作有賴于整個(gè)營(yíng)銷機(jī)制的深化改革和一系列配套措施的跟進(jìn)，具體需要處理好如下幾個(gè)方面的工作：

1.制定營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃。立足當(dāng)前，面向未來(lái)，結(jié)合卓越銷售五個(gè)階段，制定營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃，并將其作為煙草商業(yè)企業(yè)整個(gè)戰(zhàn)略規(guī)劃的子規(guī)劃，使先進(jìn)營(yíng)銷理念、內(nèi)容、步驟、標(biāo)準(zhǔn)、方法等整體融入企業(yè)的戰(zhàn)略體系，從而保持營(yíng)銷體系的整體性、協(xié)調(diào)性和一致性。要按照卓越銷售的不同階段和行業(yè)穩(wěn)量增稅的工作目標(biāo)，科學(xué)預(yù)測(cè)消費(fèi)市場(chǎng)、品牌整合、外部環(huán)境等發(fā)展趨勢(shì)，探索建立銷售項(xiàng)目體系，嚴(yán)格執(zhí)行銷售項(xiàng)目管理規(guī)范和操作規(guī)程，積極開(kāi)展品牌組合營(yíng)銷、促銷策劃、陳列支持等工作，有序推進(jìn)營(yíng)銷工作轉(zhuǎn)型提升。

2.優(yōu)化工商協(xié)同機(jī)制。要以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以品牌為紐帶、以利益為基礎(chǔ)、以共贏為目標(biāo)，加強(qiáng)工商雙方戰(zhàn)略合作、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、資源共享、流程對(duì)接和文化融合。通過(guò)協(xié)同規(guī)劃、協(xié)同信息、協(xié)同培育、協(xié)同物流等協(xié)同營(yíng)銷工作，克服“工業(yè)盲目開(kāi)發(fā)、商業(yè)廣種薄收”的不良現(xiàn)象，為終端和消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，促進(jìn)工商雙方在供應(yīng)鏈前端形成營(yíng)銷合力和整體控制力。要研究工商合作在終端陳列的契合點(diǎn)，面向消費(fèi)者提供促銷品、陳列物料等保障支持。要聯(lián)手推進(jìn)降焦減害、抵制假私非煙、禁止向未成年人售煙等社會(huì)擔(dān)責(zé)活動(dòng)，倡導(dǎo)健康生活，維護(hù)行業(yè)“負(fù)責(zé)任、敢擔(dān)當(dāng)”的公眾形象。

3.完善終端許可制度。要進(jìn)一步修訂完善許可證管理辦法，對(duì)終端的注冊(cè)資本、所處商圈、店面規(guī)模、人員素質(zhì)等設(shè)定較高的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，堅(jiān)決克服“企業(yè)辦社會(huì)”的體制弊病和政策層面的“絕對(duì)公平主義”，提升終端的綜合水平。要結(jié)合商圈調(diào)整優(yōu)化終端布局，使商業(yè)企業(yè)掌控核心終端，把握“命脈性”的終端資源，克服低效益終端“擠兌”營(yíng)銷資源和市場(chǎng)過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)所導(dǎo)致的“劣幣驅(qū)逐良幣”現(xiàn)象，逐步構(gòu)建一個(gè)擁有龐大、優(yōu)質(zhì)、可控的終端資源和具有深遠(yuǎn)影響的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系，不斷增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，確保在未來(lái)自由競(jìng)爭(zhēng)中將市場(chǎng)份額流失控制在最低范圍以內(nèi)，始終保持相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

4.創(chuàng)新上下聯(lián)動(dòng)機(jī)制。要加強(qiáng)省市縣三級(jí)聯(lián)動(dòng)，使三級(jí)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)從職能型組織向流程型、功能型組織轉(zhuǎn)變。省公司要在指揮型組織的基礎(chǔ)上強(qiáng)化協(xié)同性功能，注重政策、資源等方面的統(tǒng)合調(diào)控；市公司要從管理型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變，注重戰(zhàn)略規(guī)劃、規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)、策劃方案等制定和監(jiān)督實(shí)施；縣分公司要突出抓好營(yíng)銷隊(duì)伍的責(zé)任心教育和執(zhí)行力建設(shè)，抓執(zhí)行、抓落實(shí)。從而逐步形成分工合作、上下聯(lián)動(dòng)、運(yùn)轉(zhuǎn)高效的營(yíng)銷工作機(jī)制，為營(yíng)銷體系的系統(tǒng)化運(yùn)作提供機(jī)制保障。

總之，卓越銷售是一項(xiàng)兼具探索性、創(chuàng)新性和變革性的系統(tǒng)工程，它為煙草商業(yè)企業(yè)構(gòu)建面向消費(fèi)者的營(yíng)銷體系搭建了平臺(tái)。在未來(lái)行業(yè)市場(chǎng)化取向改革的發(fā)展歷程中，必將面臨更多的難題和不可預(yù)估的阻力，但構(gòu)建以消費(fèi)者為導(dǎo)向的營(yíng)銷體系將是煙草商業(yè)企業(yè)深化發(fā)展的必然選擇，朝著這個(gè)方向邁出的任何一步都將具有十分重要的意義。

（作者單位為浙江省煙草公司金華市公司）

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