夏文奇+朱曉培

先找合作伙伴，還是先找用戶？先做產(chǎn)品還是先做推廣？甚至對(duì)商業(yè)模式的探索，其實(shí)都是創(chuàng)業(yè)節(jié)奏的問題。

我一直在互聯(lián)網(wǎng)公司做市場(chǎng)和運(yùn)營工作，由于工作的原因，經(jīng)常會(huì)與法務(wù)部門打交道。比如，負(fù)責(zé)市場(chǎng)推廣時(shí)，VI（企業(yè)視覺設(shè)計(jì)）中使用的Logo會(huì)涉及到商標(biāo)的注冊(cè)問題，在搜狗和搜狐工作的時(shí)候還會(huì)經(jīng)常遇到專利問題。

2010年我加入易到用車。公司還在初創(chuàng)期間，市場(chǎng)上也沒有專車的叫法，對(duì)行業(yè)的定位讓我們很頭疼，不知道該叫代駕還是租車。我們找了很多律師了解怎么做公司架構(gòu)和模式的合規(guī)。也是在這個(gè)時(shí)候，發(fā)現(xiàn)了創(chuàng)業(yè)公司的法律服務(wù)存在很多痛點(diǎn)。

夏文奇：法律O2O創(chuàng)業(yè)者，快法務(wù)CEO。

創(chuàng)業(yè)者需要頭疼的問題本身就很多，還要在法律問題上消耗很大的精力和時(shí)間。身邊很多朋友在創(chuàng)業(yè)過程中也經(jīng)常遇到服務(wù)不靠譜、價(jià)格不透明、信息不對(duì)稱等問題。2014年春節(jié)過后，我們決定做一個(gè)平臺(tái)，采用共享經(jīng)濟(jì)的模式，對(duì)接法律服務(wù)者和公司之間的需求。

雖然當(dāng)時(shí)已經(jīng)有一些創(chuàng)業(yè)公司在做法律服務(wù)業(yè)務(wù)，但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)并不激烈。大部分創(chuàng)業(yè)公司仍然是自營的方式，自己聘請(qǐng)律師，有一個(gè)網(wǎng)站或者App，跟我們要改變的傳統(tǒng)中介沒有本質(zhì)的區(qū)別，不過是打著互聯(lián)網(wǎng)旗號(hào)的中介公司。

我們認(rèn)為，很多地方可以用技術(shù)的手段去改變和創(chuàng)新，采用共享的方式，把社會(huì)上閑置的律師、會(huì)計(jì)、商標(biāo)代理人等集合起來，通過整合他們碎片化的時(shí)間，為他們重新優(yōu)化匹配需求方。

在易到用車，我們基本上從0到1做了整個(gè)共享服務(wù)的整合試錯(cuò)，正是這個(gè)過程讓我們認(rèn)識(shí)到了共享服務(wù)的本質(zhì)。乘客叫車，需要立刻得到司機(jī)的響應(yīng)。同樣，在快法務(wù)，用戶也是希望能夠立即得到服務(wù)者的幫助。但我們是雙邊市場(chǎng)，關(guān)聯(lián)用戶端、合作伙伴端、還有處于中間的快法務(wù)平臺(tái)，怎樣才能夠做到即時(shí)響應(yīng)呢？此前的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，因?yàn)樗婕暗蕉绦磐ㄖpp即時(shí)消息、合作伙伴律師的管理培訓(xùn)以及控制，還有對(duì)消費(fèi)者的要求，后臺(tái)需要一整套服務(wù)系統(tǒng)，把各個(gè)方面整合起來。這些細(xì)節(jié)，沒做過共享服務(wù)的人不會(huì)有深刻的體會(huì)。

創(chuàng)業(yè)公司的節(jié)奏非常重要。什么時(shí)候產(chǎn)品上線，什么時(shí)候推廣，什么時(shí)候拿融資？拿到了融資花錢的節(jié)奏，是先招人，還是先做產(chǎn)品，或者是先做運(yùn)營？你是先招募律師，還是先做市場(chǎng)？我們現(xiàn)在能把節(jié)奏控制得非常從容，也是得益于之前積累的經(jīng)驗(yàn)。

我們認(rèn)為，肯定要先有律師。但有了律師之后，律師沒有單又是一個(gè)問題。怎么辦？所以，剛開始不能大面積地找很多律師。我們一開始就利用微博、脈脈找年輕的律師作為合作伙伴。因?yàn)樵谶@個(gè)終端上找到的律師或者服務(wù)者是懂互聯(lián)網(wǎng)的，是有互聯(lián)網(wǎng)精神的，有了這個(gè)前提，在溝通以及前期的合作中就不會(huì)有太大的問題。

早期我們找服務(wù)者，比如工商領(lǐng)域，當(dāng)時(shí)在北京注冊(cè)登記的工商機(jī)構(gòu)有764家，我們8個(gè)人，每人分50家，符合的去打電話，然后像面試一樣去跟他們面談。超過35歲以上的，我們基本上就不會(huì)跟他合作，35歲以下的我們就跟他繼續(xù)聊天，他們其實(shí)意識(shí)到行業(yè)需要變革，而且會(huì)是顛覆性的。

做好服務(wù)者以后，第二步我們推廣產(chǎn)品。產(chǎn)品還沒有上線的時(shí)候，我們就開始做推廣，做一些地推，找一些種子用戶。網(wǎng)站上線前，我們就已經(jīng)做了將近60單生意。

這60單是我們?cè)趧?chuàng)業(yè)家的黑馬運(yùn)動(dòng)會(huì)上跑出來的。我和市場(chǎng)部的兩個(gè)人，一人背一書包的名片，跑遍了北科大的運(yùn)動(dòng)場(chǎng)。運(yùn)動(dòng)會(huì)上都是創(chuàng)業(yè)者，我們也是創(chuàng)業(yè)者，這種同理心讓我們能夠相對(duì)容易取得信任。有了這60單，后面的節(jié)奏就逐步加快了。

我們創(chuàng)業(yè)節(jié)奏把握的很好，但也會(huì)感到焦慮，尤其是對(duì)人才的需求。有時(shí)候，你知道那件事情明明可以做得更好，但創(chuàng)業(yè)初期受限于資源，特別是人才的缺乏，導(dǎo)致沒有辦法跑出一百分。

高興的是，我現(xiàn)在有4個(gè)非常不錯(cuò)的合伙人。黃凱文已經(jīng)做了20多年企業(yè)商業(yè)律師，技術(shù)合伙人曾峰屹來自360，徐其斌是綠狗的前聯(lián)合創(chuàng)始人。2015年5月，我在易到的同事、易到前服務(wù)運(yùn)營副總裁李日波也加入了我們。他來快法務(wù)上班的第一天，是我創(chuàng)業(yè)以來最開心的一天之一。另一天，就是搞定A輪那天，我興奮地給每個(gè)小伙伴打了電話。

A輪是2014年7月做的?？旆▌?wù)2014年4月成立，6月1號(hào)產(chǎn)品上線，7月份我們就見了策源創(chuàng)投的投資人，聊了一個(gè)小時(shí)不到，他就說可以簽了。最近的B輪，是順為資本副總裁劉芃主動(dòng)找到我們。跟劉芃聊了兩次，后來就見了雷軍，這次我們拿到了1000萬美元。

第一次見雷軍，我們約了下午4點(diǎn)，后來他秘書說雷軍病了可能要延遲半個(gè)小時(shí)見面。我們還是4點(diǎn)就到了，結(jié)果雷軍沒去醫(yī)院按時(shí)跟我們開了會(huì)，會(huì)上他整個(gè)眼睛都是出血非常嚴(yán)重的狀態(tài)。他已經(jīng)是一個(gè)這樣成功的人，但對(duì)工作還是如此敬業(yè)。那天他至少看了20到30個(gè)項(xiàng)目，從下午3點(diǎn)一直到夜里12點(diǎn)多。所以，一個(gè)人成功，總是有道理的。

目前，我們的注冊(cè)用戶將近10萬，付費(fèi)用戶5萬，覆蓋13個(gè)城市，有200款產(chǎn)品，每個(gè)月的交易額近千萬人民幣，月均增長(zhǎng)保持在30%。我們希望控制好節(jié)奏，包括融資和業(yè)務(wù)的增速都要控制好，3年內(nèi)做到企業(yè)法務(wù)服務(wù)平臺(tái)第一，并基于法律切入整個(gè)企業(yè)服務(wù)。希望今年至少要覆蓋30個(gè)主要城市，產(chǎn)品方面研發(fā)更多的內(nèi)容可以達(dá)到300款，除了工商財(cái)稅社保、知識(shí)產(chǎn)權(quán)和專業(yè)法律，可能還會(huì)研發(fā)新的內(nèi)容，例如新三板，企業(yè)催債等。

現(xiàn)在，我們對(duì)合作服務(wù)者收取部分的傭金，未來可能還會(huì)有廣告等其它盈利模式。我們最核心的是服務(wù)，不需要做很大的補(bǔ)貼。

商業(yè)模式的探索，也是節(jié)奏的問題。不管是補(bǔ)貼還是其他相關(guān)方式，在傳統(tǒng)行業(yè)的商業(yè)里面早就已經(jīng)存在了。但傳統(tǒng)行業(yè)所有生意的本質(zhì)是得有利潤(rùn)，得給用戶帶去價(jià)值。互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)有一些模式是不一樣的，比如360針對(duì)用戶級(jí)的產(chǎn)品是免費(fèi)的，但它也有自己的盈利模式?，F(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)公司，很多做補(bǔ)貼，最后出現(xiàn)了現(xiàn)金流的問題，本質(zhì)還是對(duì)創(chuàng)業(yè)節(jié)奏認(rèn)識(shí)不夠深刻。很多互聯(lián)網(wǎng)人技術(shù)出身，沒有真正做過生意，不了解生意的本質(zhì)以及用戶價(jià)值的本質(zhì)。

2015年，我們業(yè)務(wù)跑得非?？斓臅r(shí)候，受到了很多傳統(tǒng)中介同行的威脅。他們給我們客服打電話、在線留言，讓我們不要再繼續(xù)做了。因?yàn)槲覀兊膬r(jià)格是透明的，揚(yáng)言如果我們?cè)倮^續(xù)做，就會(huì)建一個(gè)聯(lián)盟抵制我們，甚至不停地點(diǎn)擊我們的百度推廣廣告，以增加我們的額外支出。

但正是那個(gè)時(shí)候，我們堅(jiān)信我們做的這件事是有意義的，說明我們沖擊到了傳統(tǒng)模式的弊端。作為互聯(lián)網(wǎng)人，我們知道這是好的信號(hào)而不是壞的。我們可以幫助到更多的人，讓他們不必再遭受不靠譜、不透明服務(wù)的折磨。

現(xiàn)在，我的朋友和前同事大部分都在創(chuàng)業(yè)，繼續(xù)做高管的已經(jīng)很少了。5年前，我們還覺得創(chuàng)業(yè)是很小眾的事，現(xiàn)在但凡有點(diǎn)想法的人都在創(chuàng)業(yè)了。

但我也想給大家一個(gè)忠告，也是我的體會(huì)。一天晚上，我11點(diǎn)多回家，孩子已經(jīng)睡著了，我太太告訴我，孩子問她爸爸為什么還沒回家？我太太回答爸爸在忙。小朋友說，他到底在忙些什么呀！我聽了心情很復(fù)雜。所以很長(zhǎng)一段時(shí)間都在想，我創(chuàng)業(yè)到底是為了什么?，F(xiàn)在來看，創(chuàng)業(yè)對(duì)我的人生來說是一場(chǎng)約定，但不是生活的全部。多花時(shí)間陪家人，這將是今后我會(huì)一直努力平衡的目標(biāo)。