楊云飛

[摘 要]目前，我國的電力市場對于營銷策略的選擇大致有三種，分別是以價格、激勵、服務(wù)為出發(fā)點實施的策略，本文主要對現(xiàn)階段供電企業(yè)所采用的營銷策略的市場前景、市場效率進行分析，并以此分析結(jié)果提供一些評價模型和指導(dǎo)建議。

[關(guān)鍵詞]電力市場營銷；效益；模型；方法

中圖分類號：D326 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：1009-914X（2016）07-0084-01

一、以價格為導(dǎo)向的策略

1、對電價進行打折的策略

1.1 現(xiàn)金折返

現(xiàn)金折返或者在原有價格基礎(chǔ)上進行折扣處理，這類營銷策略在一定程度上促進了用戶的繳費積極性，對于供電企業(yè)在資金回籠方面也是十分有利的。從用戶的角度進行評價的話，用戶得到了好處，有利于市場的良性競爭。關(guān)于電費回收指標(biāo)可見表1 。

1.2 電量打折策略

電能是一種可交易的商品，但是，它不具備儲存特征。目前，我國電力消耗較大，用電較為緊張，所以說，在電量方面進行打折的處理策略是不太適宜的。所以，對于個別工業(yè)發(fā)展為主的地區(qū)，考慮到重工企業(yè)高耗能的情況，對于用電非高峰時段，可以考慮針對這些單位給予一定程度上的價格打折。

多數(shù)狀況下，某一個商品價格上調(diào)的話，市場需求會有所下降，這時候需求的價格彈性也是小于零的，ΔQ/ΔP表現(xiàn)出的也是小于零的。

一定程度上，價格彈性的數(shù)值客觀反映了市場需求和價格的關(guān)系。當(dāng)該值大于1的時候，往往市場商品價格的上漲百分比是小于需求下降的百分比的；若該值小于1，就說明該商品的市場需求缺乏彈性。從商品市場競爭規(guī)律來看，某一種商品的替代商品的種類和數(shù)量會決定該商品的需求彈性。市場中對于某一類商品，當(dāng)存在多種替代商品的時候，替代商品和預(yù)售商品之間會形成良性競爭關(guān)系，價格上漲的策略是不適宜采取的；若沒有替代商品，需求和價格之間則關(guān)系不強，即該種商品的需求是缺乏價格彈性的。

由此我們可知，電能若采取下調(diào)價格的營銷策略的話，一定程度上銷量會有所增加，但是，總體收益卻會減少。站在市場效益及商品型論角度上看待電力的銷售問題，不適宜采取電量打折策略。

2、實施可中斷電價營銷策略

在實施該策略的時候，最重要的評判指標(biāo)就是時間，其次是確定最合理的目標(biāo)。在確立時間的時候，首先是月份的確定，該指標(biāo)可以參考一年的用電負(fù)荷曲線，根據(jù)典型用電月份負(fù)荷曲線確立具體時段，依據(jù)負(fù)荷模型和往年數(shù)據(jù)確定具體的月份中斷電量目標(biāo)數(shù)值，分?jǐn)偟矫刻斓闹袛嚯娏孔罱K會轉(zhuǎn)化為每天電量收益和成本之間的差值。

3、峰谷電價策略

依據(jù)商品市場規(guī)律，我們可以知道，商品價格的確立和商品的價值及市場供求是分不開的。價格的變化大致在商品價值上下浮動，該浮動是受市場供求關(guān)系影響的。但是，對于電力商品，大體的規(guī)律是一致的，但是，該類商品具有特殊性，它的價格確定主要受商品成本控制，供求關(guān)系的影響較為弱。但是，隨著電力商品市場化的推進，供求關(guān)系的影響作用會越來越大，因此，對于這部分的理論闡述是十分必要的。

從商品價格理論來講，電力商品采取峰谷電價分時確立的策略目標(biāo)就是極力達(dá)到?jīng)]有明顯峰谷的用電負(fù)荷曲線的狀態(tài)。這種狀態(tài)是一種理想狀態(tài)，影響該狀態(tài)實現(xiàn)的主要因素就是用戶的實際使用特性，雖然是理想狀態(tài)，但是對于研究該類商品市場情況是有很實際的參考價值的。理想的用電狀態(tài)對于用戶而言，用電高峰時段的電費增加和低谷時段的電費減少是可以相互抵消的。在實際使用過程中，用戶會合理調(diào)整用電時段，從而可以避開用電高峰，從而接近理想的用電負(fù)荷狀態(tài)。

因此，在具體實施該策略的時候，要注意合理確立峰谷電價，要以峰谷時段為依據(jù)。峰谷時段的確立在各個地區(qū)是有所不同的，很多地區(qū)在確立的時候往往參考相近的用電地區(qū)的峰谷時段劃分，或者根據(jù)本地區(qū)往的用電情況進行劃分，這種做法不太恰當(dāng)。正確的做法應(yīng)該以峰谷時段的用電負(fù)荷研究為基礎(chǔ)，計算負(fù)荷曲線各個時段處于峰時段和谷時段的可能性。

二、以促銷為導(dǎo)向的營銷策略

促銷策略對于大多數(shù)商品都是比較試用的，電力商品也不例外。具體做法主要分為兩種。一種是將促銷重心放在和同類替代商品的比較上，突出自己商品的優(yōu)點，激發(fā)用戶選擇；另一種是電力商品和供電企業(yè)的良好形象宣傳。兩種策略針對重心雖有不同，但是目標(biāo)取向都是激發(fā)用戶的購買量，從而實現(xiàn)用電量的供應(yīng)。另外，對于用電設(shè)備也可加大促銷宣傳，一種是工業(yè)用戶中常用的電機設(shè)備和普通用戶中的電器，都是較為傳統(tǒng)和普遍的用電設(shè)備；另一種是應(yīng)用前景較好的用電設(shè)備，空調(diào)、凈化器、大型用電機組等使用質(zhì)量較高耗電功率較大的設(shè)備。其中，后一種設(shè)備是未來的趨勢，因此也是促銷宣傳的重點考慮范圍。

在采取以促銷為導(dǎo)向的營銷策略的時候，具體做法是，先進行市場調(diào)研，收集可用數(shù)據(jù)，采取宣傳和用戶線下體驗等方式推廣高質(zhì)量高品質(zhì)的用電設(shè)備；然后應(yīng)用用電負(fù)荷計算曲線和模型計算促銷策略成功后的商品銷量的增加量；最后，計算最終的企業(yè)效益。

三、以服務(wù)為導(dǎo)向的營銷策略

使用該策略目標(biāo)也是追求更高的經(jīng)濟效益，該效益的計算方法是用使用該策略得到的收益減去使用該策略所花費的成本。其中，成本部分包括在該項工作開展過程中用到的人力、物力、技術(shù)費用等。具體體現(xiàn)到用電量的提高的話主要包括以下幾個方面：

首先，服務(wù)質(zhì)量的提高增加了用戶體驗效果所帶來的增長。好的線下服務(wù)會增加和用戶之間的距離，成功的親情牌會鎖定大多數(shù)用戶，從而使得企業(yè)在和其他企業(yè)競爭的時候會有很大的競爭優(yōu)勢；其次，好的服務(wù)和好的用電設(shè)備之間會形成良好的關(guān)系。從而實現(xiàn)了先進的用電設(shè)備的宣傳，配合優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，使用先進的用電設(shè)備的用戶會逐步增加，在該類設(shè)備的使用量增加的同時，用電量也會同步增加；最后，好的服務(wù)品質(zhì)還會體現(xiàn)在售后服務(wù)品質(zhì)上，好的售后服務(wù)會大大減少用戶斷電的時間，反而增加了用電使用時間，通過簡化報裝手續(xù)和縮短維修時間，側(cè)面增加了用戶電量的使用。

在提升服務(wù)品質(zhì)的同時，勢必會增加服務(wù)成本，但是，這部分費用是在原有工資基礎(chǔ)上略微增加的，數(shù)量不是很大，但是帶來的效果是十分明顯的。所以采取該策略可以取得很好的效益。除此之外，良好的服務(wù)品質(zhì)會為企業(yè)建立良好的口碑，帶來的社會效益也是很明顯的。

參考文獻

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