楊家法

摘 要：中國作為一個(gè)工業(yè)大國，鋼鐵行業(yè)一直是我國的支柱性產(chǎn)業(yè)，在我國的現(xiàn)代化建設(shè)中發(fā)揮著極為重要的作用。但由于我國對鋼鐵行業(yè)的發(fā)展缺乏一個(gè)系統(tǒng)的長遠(yuǎn)規(guī)劃，鋼鐵行業(yè)出現(xiàn)產(chǎn)能過剩的問題，這導(dǎo)致鋼鐵行業(yè)的利潤急劇下降，鋼鐵市場的營銷工作面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。本文重點(diǎn)就鋼鐵行業(yè)的營銷現(xiàn)狀及如何開展綠色營銷進(jìn)行探討。

關(guān)鍵詞：鋼鐵企業(yè)；市場營銷；創(chuàng)新

一、前言

近年來，受金融危機(jī)與社會(huì)需求的影響，我國鋼鐵行業(yè)出現(xiàn)產(chǎn)能出現(xiàn)過剩的情況，原材料價(jià)格的提升致使一些鋼鐵企業(yè)不僅沒實(shí)現(xiàn)盈利反而出現(xiàn)了虧損，整個(gè)鋼鐵行業(yè)的運(yùn)作顯得困難重重。同時(shí)，鋼鐵行業(yè)的市場營銷難度也在日益加大，第一是因?yàn)殇撹F行業(yè)不夠重視市場營銷這一塊，思想觀念較為落后，過度在意自身利益，經(jīng)常性的忽略與其他客戶的合作溝通，沒有達(dá)到營銷供應(yīng)鏈上的共贏，使利潤達(dá)到最大化。第二，鋼鐵企業(yè)沒有很好的營銷人才，還是采用的較為傳統(tǒng)的營銷手段，渠道單一，弊端明顯。部分鋼鐵企業(yè)的產(chǎn)成品的銷售流通過程冗長，環(huán)節(jié)繁雜，造成物流成本過高，這些都是造成企業(yè)盈利過低甚至虧損的原因。此外，很多企業(yè)不太在意信息化打理，這導(dǎo)致鋼鐵企業(yè)在傳遞市場信息和進(jìn)行信息共享時(shí)會(huì)不夠及時(shí)，拖延了營銷鏈和供應(yīng)鏈上的縱向反應(yīng)的速度，降低了鋼鐵企業(yè)的市場反應(yīng)速度。在這之下就要求我國的鋼鐵企業(yè)要加強(qiáng)市場營銷這一觀念，建立起完善的市場營銷體系，根據(jù)市場需求狀況靈活運(yùn)用營銷策略，改善營銷手段，轉(zhuǎn)變老思路，以此來適應(yīng)新的市場狀況。

二、我國鋼鐵企業(yè)在營銷中存在的問題

1.沒有先進(jìn)的營銷方式

大體而言，我國大多工業(yè)城市所選擇的營銷方式都不夠先進(jìn)，經(jīng)營管理水平有限，而鋼鐵行業(yè)這一缺點(diǎn)尤為明顯，很多鋼鐵貿(mào)易公司都沒有充分利用現(xiàn)代化機(jī)器設(shè)備，而是還在使用人力手工進(jìn)行操作。其次，沒有一條全新的分銷渠道也成為了拖累鋼鐵行業(yè)的原因，目前很多鋼鐵經(jīng)銷商在營銷這一塊采用的仍然是單一的營銷模式，沒有靠自己的能力去拓寬市場。

2.定價(jià)體系單一 價(jià)格多變

我國的鋼鐵定價(jià)采用的是不定期定價(jià)的策略，價(jià)格多變不穩(wěn)定。這種定價(jià)策略不利于企業(yè)制定戰(zhàn)略與長遠(yuǎn)的目標(biāo)的規(guī)劃，企業(yè)為了自身利益，時(shí)刻關(guān)注著市場行情，不放過一丁點(diǎn)可以為企業(yè)帶來好處的機(jī)會(huì)，讓企業(yè)不得不為了眼前利益而犧牲了長遠(yuǎn)利益，使得鋼鐵企業(yè)長期處于一個(gè)被動(dòng)經(jīng)營的局面，暴露了企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

3.落后的分銷體系

在我國的鋼鐵企業(yè)中，很多企業(yè)都沒有深入理解市場營銷這一個(gè)點(diǎn)，分銷這塊更是做的不足，不能很好的完成分流大量物流的責(zé)任。就算是企業(yè)自己組建的分銷體系，也不夠清晰明確，容易出現(xiàn)目標(biāo)不明的情況，做事效率低，很多鋼鐵企業(yè)沒辦法做到按時(shí)交貨，交貨質(zhì)量也有偏差，而分銷商業(yè)沒有做到按時(shí)交付款，導(dǎo)致企業(yè)信譽(yù)度降低。

4.企業(yè)對營銷的管理度不夠

我國多數(shù)企業(yè)注重的是對款項(xiàng)的收付而忽略了市場營銷這一塊，在銷售這塊上仍然是以生產(chǎn)為主沒有向以市場為主來生產(chǎn)這塊發(fā)展。在營銷這塊上，企業(yè)的營銷人員專業(yè)素質(zhì)不夠高，對企業(yè)自身的產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)度不夠。

三、鋼鐵企業(yè)轉(zhuǎn)變營銷模式

1.正確認(rèn)識(shí)營銷

正確的認(rèn)識(shí)營銷是鋼鐵企業(yè)實(shí)施體系創(chuàng)新的第一步。營銷與推銷并不相同，絕大多數(shù)企業(yè)采用的都是推銷而非營銷，企業(yè)需要真正了解到客戶需要什么再生產(chǎn)什么，而不是我生產(chǎn)什么就給客戶什么，鋼鐵企業(yè)要以市場為向?qū)D(zhuǎn)變自身的經(jīng)營模式，不斷提高企業(yè)自身的市場服務(wù)意識(shí)，盡快適應(yīng)這種營銷模式的轉(zhuǎn)變。

2.以市場需求為基準(zhǔn)，科學(xué)定價(jià)

我國鋼鐵企業(yè)的營銷壓力一直頗大，企業(yè)要以市場需求為向?qū)?，把客戶需求放在第一位，提升自身的產(chǎn)品質(zhì)量，給客戶提供更多專業(yè)的技術(shù)服務(wù)，才能在這個(gè)競爭激烈的市場中脫穎而出，實(shí)現(xiàn)長久發(fā)展。在鋼鐵的定價(jià)上，企業(yè)要密切關(guān)注企業(yè)與終端市場的關(guān)聯(lián)將眼光放長遠(yuǎn)，對市場需求進(jìn)行一個(gè)分析與預(yù)測，設(shè)計(jì)一個(gè)科學(xué)的定價(jià)體系，讓企業(yè)自身和客戶的利益都達(dá)到最高。

3.營銷與分銷手段多樣化

在過去，因?yàn)殇撹F行業(yè)整體環(huán)境較好，原材料價(jià)格變動(dòng)不大，鋼鐵價(jià)格也不太受影響，因此雖然那時(shí)候鋼鐵企業(yè)的營銷模式簡單傳統(tǒng)，但企業(yè)所獲得的利潤并不低。如今受經(jīng)濟(jì)危機(jī)與市場改革的影響，鋼鐵企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境發(fā)生了很大變化，產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，原材料的波動(dòng)也較以前來說變大了很多，行業(yè)競爭也越來越激烈，企業(yè)只有轉(zhuǎn)變營銷觀念，采用多手段進(jìn)行分銷才能在這場競爭中取得勝利。鋼鐵企業(yè)這時(shí)就需要多去尋求與大中型鋼貿(mào)企業(yè)的合作機(jī)會(huì)，爭取一些特許品種的代理權(quán)與經(jīng)營權(quán)，多利用現(xiàn)代電子信息設(shè)備與互聯(lián)網(wǎng)科技，還可以往電子商務(wù)這塊發(fā)展，多手段營銷，加強(qiáng)企業(yè)的穩(wěn)定性。

4.加強(qiáng)與供應(yīng)商的合作與聯(lián)系

鋼鐵企業(yè)為了提升企業(yè)在市場營銷上的穩(wěn)定性，就必須要加強(qiáng)處在同一條營銷供應(yīng)鏈上的廠家間的聯(lián)系，雙方抱以一種互相信任的開放的態(tài)度，雙方不僅僅是競爭對手，更是在企業(yè)在營銷過程中的好伙伴。因此雙方應(yīng)獲得的市場信息資源進(jìn)行共享，將雙方之間的關(guān)系從對立面轉(zhuǎn)換為共贏的相處模式。在選取合作伙伴時(shí)，企業(yè)要多方面考慮合作企業(yè)的綜合能力，要達(dá)到的是共贏，因此合作企業(yè)的能力就應(yīng)該和自身相差不多。同時(shí)，鋼鐵企業(yè)還要不斷提高企業(yè)自身的營銷水平，不拖其他合作伙伴的后腿，也只有自身實(shí)力強(qiáng)了，才能提升整個(gè)鋼鐵營銷供應(yīng)鏈的整體價(jià)值，構(gòu)建出一個(gè)全新的鋼鐵行業(yè)的市場營銷模式。

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