石家莊信息工程職業(yè)學(xué)院 張 坤

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中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)化國際營銷策略研究
——以宜興格瑞特塑膠制品有限公司為例

石家莊信息工程職業(yè)學(xué)院 張 坤

世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的格局下，中國經(jīng)濟(jì)越來越成為世界經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，國際市場(chǎng)營銷的變革日益深化。一種新型的市場(chǎng)營銷方式，即網(wǎng)絡(luò)國際市場(chǎng)營銷隨之出現(xiàn)。這一營銷方式充分發(fā)揮了網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢(shì)，與國際營銷相結(jié)合。這使企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)了解國際市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，分析國際市場(chǎng)營銷的各種影響因素，使企業(yè)產(chǎn)品成功進(jìn)入國際市場(chǎng)，提高企業(yè)國際知名度，最終為企業(yè)創(chuàng)造利潤。本文以宜興格瑞特塑膠制品有限公司為背景案例，以網(wǎng)絡(luò)化國際營銷的策略為切入點(diǎn)，從企業(yè)存在的問題及其可能進(jìn)行的改進(jìn)等方面進(jìn)行簡(jiǎn)要論述，試圖為中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)國際營銷策略的選擇和研究提供一些參考。

世界經(jīng)濟(jì)一體化 網(wǎng)絡(luò)化 國際營銷策略

互聯(lián)網(wǎng)這一國際化的新型交互媒介，使企業(yè)之間跨越了傳統(tǒng)意義上地域的限制。企業(yè)有效利用國際互聯(lián)網(wǎng)，將自身產(chǎn)品推向國際市場(chǎng)，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢(shì)，能為企業(yè)實(shí)施國際營銷策略、參與國際競(jìng)爭(zhēng)提供更大的可能，會(huì)為企業(yè)帶來事半功倍的效果。網(wǎng)絡(luò)化國際營銷對(duì)經(jīng)費(fèi)有限而又有志于開拓國際市場(chǎng)的中小企業(yè)來講，是很好的選擇。

一、宜興格瑞特塑膠制品有限公司網(wǎng)絡(luò)化國際營銷現(xiàn)狀

1.企業(yè)背景。宜興格瑞特塑膠制品有限公司是一家成立于2002年的私營小型企業(yè)，主要生產(chǎn)和銷售健身球系列產(chǎn)品，產(chǎn)品全部用于間接出口。公司成立之初，有40名職工，年產(chǎn)值200多萬元人民幣。公司原本專門為無錫一家外貿(mào)公司供貨，但合同到期之后由于種種原因沒能繼續(xù)合作，而且企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營上存在一些問題，加上地址偏僻，很難被客戶發(fā)現(xiàn)，很難吸引國外客戶前來考察并下單購買產(chǎn)品。以上種種因素，使企業(yè)舉步維艱，進(jìn)一步發(fā)展更無從談起。

2.存在問題。筆者通過分析企業(yè)的生產(chǎn)銷售困境，發(fā)現(xiàn)企業(yè)存在的問題。第一，企業(yè)的網(wǎng)站建設(shè)做得不到位。公司的網(wǎng)站域名是企業(yè)首字母的縮寫，對(duì)熟悉企業(yè)的員工來說，可以知道這是哪一家企業(yè)，然而對(duì)于不熟悉中國的外國客商來說，根本不知道是什么含義，無法吸引外商注意。公司網(wǎng)站上的內(nèi)容全部是中英文對(duì)照，外商往往不認(rèn)同這種布局，在他們看來，只有對(duì)自身實(shí)力沒有充分自信的企業(yè)才會(huì)這樣做。公司的網(wǎng)站優(yōu)化維護(hù)方面，網(wǎng)站網(wǎng)頁加載速度緩慢，嚴(yán)重影響客商的瀏覽體驗(yàn)，企業(yè)產(chǎn)品的圖片長期未更換，不能很好地吸引客戶注意。第二，企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研缺乏力度。企業(yè)推出自己的產(chǎn)品之前，并未對(duì)健身球市場(chǎng)進(jìn)行充分調(diào)研，對(duì)市場(chǎng)環(huán)境沒有充足了解，不能對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格和消費(fèi)人群進(jìn)行準(zhǔn)確定位。作為專門生產(chǎn)出口產(chǎn)品的企業(yè)，對(duì)國內(nèi)外相關(guān)產(chǎn)品的求購信息關(guān)注度不足。第三，產(chǎn)品的銷售渠道選擇上存在問題。產(chǎn)品銷售方面，企業(yè)墨守成規(guī)，選擇傳統(tǒng)的銷售渠道對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推廣銷售，而不是大膽創(chuàng)新，選擇新型的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道。第四，營銷服務(wù)不到位。因?yàn)槭芷髽I(yè)行業(yè)特點(diǎn)的限制，該企業(yè)只接受批量的生產(chǎn)訂單，通過電子郵件的形式對(duì)客戶的訂單要求進(jìn)行服務(wù)。但是，企業(yè)的經(jīng)營過程中，由于業(yè)務(wù)員的外語水平低以及個(gè)人職業(yè)素質(zhì)的欠缺，企業(yè)服務(wù)人員對(duì)郵件處理不及時(shí)，造成大量詢盤郵件的積壓，最終過期，使企業(yè)失去潛在客戶。

二、適用的網(wǎng)絡(luò)國際營銷策略

1.加強(qiáng)基礎(chǔ)建設(shè)。網(wǎng)絡(luò)化國際營銷策略的基礎(chǔ)建設(shè)應(yīng)從企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)開始。針對(duì)該企業(yè)存在的問題，企業(yè)可以更換原來不易給人留下深刻印象的網(wǎng)站域名，重新選擇直觀簡(jiǎn)明的域名，將網(wǎng)站上面的中文內(nèi)容去掉，只保留英文內(nèi)容，方便外商了解產(chǎn)品。該企業(yè)要加強(qiáng)網(wǎng)站的日常運(yùn)行維護(hù)，定期更新產(chǎn)品相關(guān)圖片和資料，優(yōu)化網(wǎng)站的加載速度，保證瀏覽效率，去除多余的網(wǎng)站頁面廣告，使頁面看起來更清爽，方便用戶查閱公司相關(guān)信息。公司要及時(shí)更新產(chǎn)品圖片，將最新的產(chǎn)品展示給客戶，方便客戶直觀了解產(chǎn)品的最新情況，進(jìn)而產(chǎn)生購買意向。

2.做好前期準(zhǔn)備工作。產(chǎn)品推向市場(chǎng)之前，企業(yè)要進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)查工作，全面分析市場(chǎng)環(huán)境及行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，從而根據(jù)實(shí)際情況制定推廣策略，使產(chǎn)品更快地打入市場(chǎng)。企業(yè)可以利用網(wǎng)上調(diào)查問卷的形式，從消費(fèi)者的角度了解市場(chǎng)需求。企業(yè)還可以安排專業(yè)人員關(guān)注國內(nèi)外的市場(chǎng)需求動(dòng)態(tài)，通過各種途徑及時(shí)關(guān)注產(chǎn)品的求購信息，不漏掉任何一個(gè)潛在的客戶。

3.正確的產(chǎn)品渠道選擇策略。銷售渠道的選擇上，企業(yè)要放棄傳統(tǒng)的營銷渠道，充分利用互聯(lián)網(wǎng)交易平臺(tái)的全新營銷渠道，進(jìn)行產(chǎn)品的市場(chǎng)營銷。首先，企業(yè)要選擇合適的國際化搜索引擎，通過付費(fèi)競(jìng)價(jià)排名的方式，增加客戶搜索到本企業(yè)的概率。其次，企業(yè)要加強(qiáng)網(wǎng)站推廣，選擇面向國外發(fā)布產(chǎn)品銷售信息的網(wǎng)站，如中國黃頁網(wǎng)、中國制造網(wǎng)等，以便隨時(shí)發(fā)布企業(yè)信息，了解國內(nèi)外客戶的求購信息。最后，企業(yè)要加入專門從事對(duì)外貿(mào)易交易的第三方平臺(tái)網(wǎng)站，如阿里巴巴國際站、敦煌網(wǎng)、環(huán)球資源網(wǎng)等網(wǎng)站，利用這些網(wǎng)站提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，開發(fā)更多的客戶。

4.良好的營銷服務(wù)策略。企業(yè)要加強(qiáng)與客戶的溝通和交流，加強(qiáng)關(guān)注客戶的詢價(jià)、對(duì)企業(yè)服務(wù)的意見和企業(yè)建設(shè)的建議等內(nèi)容的郵件，及時(shí)反饋。企業(yè)可以安排外語熟練且熟悉外貿(mào)業(yè)務(wù)操作流程的員工負(fù)責(zé)日常郵件的整理工作，及時(shí)回復(fù)客戶發(fā)來的詢問，為客戶樹立良好的企業(yè)形象。對(duì)建立合作關(guān)系的客戶，企業(yè)負(fù)責(zé)人員要定期進(jìn)行回訪，詢問用戶對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的意見和建議，收集整理之后匯報(bào)給企業(yè)管理層進(jìn)行改進(jìn)，做好產(chǎn)品的售后服務(wù)。

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ISSN2095-6711/Z01-2016-09-0247