倫雪潔++薛玉玲

摘 要：中小企業(yè)要想在經(jīng)濟全球化的背景下得到更多的發(fā)展機會，必須要運用國際市場營銷策略打開國際市場。本文主要從營銷觀念、營銷的優(yōu)勢與劣勢以及營銷的策略三個方面對中小企業(yè)國際市場營銷進行了研究。

關(guān)鍵詞：國際市場營銷；中小企業(yè)；策略

在經(jīng)濟全球化的背景下，我國經(jīng)濟與世界經(jīng)濟的聯(lián)系更加緊密，中小企業(yè)的競爭壓力也逐漸增加。企業(yè)要想在激烈的市場競爭中脫穎而出，除了能夠抓住國內(nèi)市場，也要有打入國際市場的能力，有可行的國際營銷策略。這樣才能夠擴大營銷渠道，增加自己的客戶群，進而提高企業(yè)的競爭力。

一、樹立國際市場的營銷觀念，加快拓展國際市場的步伐

1.了解國際市場，實行差異化營銷

中小企業(yè)要進行國際營銷，必須要了解國際市場，樹立國際營銷的理念，實行差異化營銷。每個國家的文化都有顯著的差異，經(jīng)濟發(fā)展水平也有高低之分，人們的消費觀念、消費行為都受到文化、經(jīng)濟、政策等各個方面的影響。因此，中小企業(yè)在營銷時必須要了解各個國家的市場，包括文化、政策、消費心理、潛在消費群體、經(jīng)濟情況等方面，然后根據(jù)了解到的情況選擇營銷市場，制定營銷策略，在制定策略的過程中，根據(jù)各個市場的差異，以文化與需求為基本出發(fā)點，制定合理的、可行的營銷策略。

2.樹立競爭意識，提高競爭能力

每個企業(yè)都必須要樹立國際競爭的意識，這樣才能夠督促企業(yè)自身不斷的進步。同時，還要有比較長遠的發(fā)展眼光，要有國際化的視野，能夠找出自己在國際競爭中的優(yōu)勢與劣勢，并且不斷努力，提高自身的國際競爭力。傳統(tǒng)的中小企業(yè)在國際競爭中不占優(yōu)勢，很長一段時間以來，我國都是世界上較大的制造廠和加工廠，但是卻很少有屬于自己的品牌。在國際競爭中，我們主要依靠國內(nèi)廉價的勞動力和豐富的社會資源降低生產(chǎn)成本，以此來提高我國產(chǎn)品的國際競爭力，但是隨著國家經(jīng)濟的發(fā)展和勞動力成本的增加，我國的產(chǎn)品逐漸喪失了競爭力。就目前來說，提高競爭力的唯一辦法便是打響自己的品牌，增加產(chǎn)品的技術(shù)含量。

3.增強風(fēng)險意識，合理控制風(fēng)險

經(jīng)濟全球化給我國的中小企業(yè)帶來了發(fā)展機遇，但同時也將我國的企業(yè)置于風(fēng)險之中。要拓展國際市場，企業(yè)必須要增強風(fēng)險意識，意識到機遇與挑戰(zhàn)并存，并采取有效的措施控制風(fēng)險，包括經(jīng)濟方面、文化習(xí)慣方面、政治方面的風(fēng)險，以及國際營銷中相關(guān)國際市場主體的信用、各個國家的匯率變化等風(fēng)險。

4.了解國際公約，增強國際法制觀念

為了規(guī)范國際經(jīng)濟市場，在各個國家的共同努力下，建立了專門的國際經(jīng)濟組織，并制定了相關(guān)的國際公約，除此之外，還有以往的國際經(jīng)濟慣例等，這些法制觀念已經(jīng)成為規(guī)范國際經(jīng)濟市場的重要理念，成為了國際營銷中必須要考慮到的重要理念。中小企業(yè)在國際市場營銷中，必須要了解相關(guān)的國際公約、條約、慣例等，增強自身的國際法制觀念，同時也不能違背所在國家的法律。

二、中小企業(yè)國際營銷的優(yōu)勢和劣勢

中小企業(yè)國際營銷具有一定的優(yōu)勢和劣勢，在營銷中，企業(yè)要找出自身的優(yōu)勢，并盡量彌補的或避開營銷中的劣勢，這樣才能使營銷的效果達到最好。具體來說，企業(yè)營銷中的優(yōu)勢主要有：第一，我國的電子商務(wù)發(fā)展良好，為中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷提供了低成本、快捷的營銷平臺，企業(yè)可以建立自己的品牌，通過提高網(wǎng)絡(luò)知名度、建立屬于自己的網(wǎng)絡(luò)客戶群等方式實現(xiàn)網(wǎng)上營銷；第二，我國已經(jīng)出現(xiàn)了行業(yè)集團化、行業(yè)區(qū)域集中化的現(xiàn)象，中小企業(yè)可以快速的獲取國際國內(nèi)的市場信息，在最短的時間內(nèi)了解相關(guān)產(chǎn)品的市場情況；第三，我國的勞動力成本依然占有一定的優(yōu)勢。雖然目前我國的勞動力成本有所上升，但相對于部分發(fā)達國家來說，仍然占有一定的優(yōu)勢，中小企業(yè)要合理利用這一優(yōu)勢，在此基礎(chǔ)上不斷提高自身的技術(shù)水平和管理水平；第四，相對于大型企業(yè)來說，中小企業(yè)的規(guī)模較小，內(nèi)部成員之間的熟識度較高，管理人員能夠充分了解每一位員工的特質(zhì)，能夠根據(jù)他們的優(yōu)勢安排合適的崗位，讓每一位員工都能夠發(fā)揮出最大的價值。同時，員工與管理人員的交流較多，也有助于調(diào)動員工的生產(chǎn)積極性。

中小企業(yè)的劣勢在于管理水平不高，品牌意識不強、品牌競爭力不高，發(fā)展中的資金不充足，創(chuàng)新能力與技術(shù)水平不高。首先，中小企業(yè)的管理水平不高，在很大程度上影響了企業(yè)的發(fā)展，部分企業(yè)管理人員缺乏專業(yè)的管理知識，沒有建立嚴格的管理制度，有的企業(yè)建立了相關(guān)的制度，卻不能夠有效執(zhí)行這些制度，素導(dǎo)致我國的中小企業(yè)經(jīng)營管理中出現(xiàn)很多問題；其次，企業(yè)的品牌競爭力不高，大多數(shù)中小企業(yè)缺乏品牌意識，導(dǎo)致生產(chǎn)出的產(chǎn)品售價一直不高，并且隨時面臨著被其他品牌產(chǎn)品吞并的風(fēng)險。有的企業(yè)雖然建立了自己的品牌，但是并沒有做好市場營銷工作，導(dǎo)致產(chǎn)品的知名度不高，品牌很快被其他同類商品替代；再次，資金不足是中小企業(yè)發(fā)展中面臨的重要問題，很多中小企業(yè)缺乏資金支持，融資借貸都比較困難，一旦遇到經(jīng)營困難時期，缺乏周轉(zhuǎn)資金，很難順利籌措到足夠的資金，因此，中小企業(yè)經(jīng)營困難，極易導(dǎo)致資金鏈斷裂，最終導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)；最后，中小企業(yè)的創(chuàng)新能力和技術(shù)水平不高，大部分企業(yè)主要依靠仿造其他品牌產(chǎn)品、降低售價來獲得收益。很多企業(yè)沒有先進的生產(chǎn)技術(shù)，產(chǎn)品的技術(shù)含量較低。這些問題都嚴重阻礙了我國中小企業(yè)的發(fā)展。

三、中小企業(yè)國際市場營銷策略

1.實行國際市場營銷調(diào)研，選擇正確的產(chǎn)品和目標市場客戶群

要改變我國中小企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的現(xiàn)狀，就必須要運用一定的營銷策略，對產(chǎn)品的國內(nèi)市場和國際市場進行調(diào)研，根據(jù)調(diào)研結(jié)果制定營銷計劃，選擇合適的產(chǎn)品和目標客戶群。要進行市場調(diào)研，需要了解與產(chǎn)品相關(guān)的國際市場概況、發(fā)展前景、相關(guān)國家的經(jīng)濟狀況、政府政策、法律規(guī)定、文化習(xí)慣、居民消費理念等，以及國內(nèi)與產(chǎn)品相關(guān)的外貿(mào)規(guī)定、優(yōu)惠政策等等，同時，還要掌握相關(guān)的關(guān)稅、衛(wèi)生標準等。除此之外，還要了解相關(guān)國家同類產(chǎn)品的價格、質(zhì)量、受歡迎程度、利潤率等等，了解競爭對手的優(yōu)勢和劣勢，包括對手的品牌、商品質(zhì)量、價格、包裝、營銷策略、市場占有率等等，同時還要了解國外的相關(guān)產(chǎn)品的專利情況，避免因侵權(quán)給企業(yè)的發(fā)展帶來風(fēng)險。對調(diào)研的結(jié)果進行分析，然后選擇最適合的國家、地區(qū)、生產(chǎn)適合的產(chǎn)品進行市場營銷。在營銷中，要具有針對性，合理選擇客戶群。選擇客戶群時，主要調(diào)研客戶的資信狀況、個人能力等，資信狀況主要包括客戶的信用情況、還款能力；個人能力主要包括客戶的生產(chǎn)經(jīng)營能力。一般而言，國際市場營銷并非零售商，而是通過中間商、第三方將產(chǎn)品銷售出去，因此，客戶的信用狀況和個人能力便嚴重影響著企業(yè)的產(chǎn)品營銷效果。

2.國際市場產(chǎn)品策略

企業(yè)的產(chǎn)品策略關(guān)系著企業(yè)市場營銷的成敗。一般來說，中小企業(yè)無論從資金、品牌，還是產(chǎn)品技術(shù)上，都難以與大型企業(yè)相媲美。在這樣的背景下，中小企業(yè)要尋找自身的出路，需要從產(chǎn)品入手，選擇適銷對路的產(chǎn)品，并且要不斷提高產(chǎn)品的質(zhì)量，降低產(chǎn)品的成本，同時，要盡可能選擇大型企業(yè)忽略的、或者存在缺陷的產(chǎn)品，抓住細節(jié)，對缺陷產(chǎn)品進行改良，生產(chǎn)市場需求量大的產(chǎn)品。同時，還要樹立風(fēng)險意識，盡量選擇市場前景較好的產(chǎn)品。日前，很多企業(yè)為蘋果公司生產(chǎn)零部件，并且賺取了較大的利潤，但是，蘋果手機改良后，不再使用原來的配件，將零部件生產(chǎn)企業(yè)置于發(fā)展的困境。如果企業(yè)能夠早日認識到這一問題，當(dāng)蘋果公司不再使用企業(yè)生產(chǎn)的零部件，企業(yè)還可以選擇生產(chǎn)其他零部件。這一事件說明，企業(yè)必須要有合理的產(chǎn)品策略，要時刻掌握市場動向，規(guī)避風(fēng)險，并樹立自己的品牌。

3.國際市場價格策略

價格策略是中小企業(yè)國際市場營銷中的重要策略。企業(yè)在國際營銷中，需要科學(xué)運用這一策略。就目前來說，我國的勞動力成本較低，企業(yè)的生產(chǎn)成本也相對較低，雖然近年來我國企業(yè)的生產(chǎn)成本有所上升，但總體來說，部分發(fā)達國家還是占有一定的優(yōu)勢。我國企業(yè)要合理利用這一優(yōu)勢，盡量降低銷售價格，占取更多的市場份額，并做好品牌宣傳工作。當(dāng)然，利用價格策略進行國際營銷的過程中，企業(yè)必須要注意部分國家的反傾銷措施。我國的打火機由于生產(chǎn)成本低、易于攜帶、價格低廉，一直以來都有比較廣闊的國際市場，在部分國家的市場份額甚至已經(jīng)遠遠超過了當(dāng)?shù)氐拇蚧饳C市場份額，某國為了保護自己國家的打火機生產(chǎn)行業(yè)，便運用反傾銷的手段，打擊我國的打火機企業(yè)，最終嚴重影響了我國打火機行業(yè)的發(fā)展。中小企業(yè)在市場營銷的過程中，必須要把握好價格策略與產(chǎn)品傾銷之間的“度”，并且不能“將雞蛋放在同一個籃子里”，盡量規(guī)避政策風(fēng)險。

4.國際市場渠道策略

很多中小企業(yè)沒有能力直接打開國外市場，只能采用分銷的方式。在分銷的過程中，如果沒有仔細審查分銷商的信用狀況、能力等，極有可能將企業(yè)置于風(fēng)險之下。因此，企業(yè)需要拓寬市場銷售渠道，盡量避免層層分銷的模式。有條件的企業(yè)可以在國外設(shè)立專業(yè)的銷售部，或者設(shè)立跨國子公司、分公司等，減少企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險，避免分銷商的層層盤剝，降低商品的售價，增加企業(yè)的利潤。同時，這種方式還能夠讓生產(chǎn)企業(yè)快速了解相關(guān)的市場信息，及時獲取市場反饋信息。

5.國際市場促銷與電子商務(wù)策略

電子商務(wù)營銷是目前比較流行且營銷效果較好，營銷成本較低的一種新型營銷策略。在國際市場營銷中，中小企業(yè)可以充分運用這一營銷模式，推廣自己的品牌和產(chǎn)品。在電子商務(wù)營銷中，企業(yè)可以借助我國的網(wǎng)絡(luò)平臺，或者自己建立相關(guān)的營銷平臺，通過在平臺上展示商品或服務(wù)，實現(xiàn)營銷的目的。當(dāng)然，電子商務(wù)營銷中，最重要的是企業(yè)要做好自身的產(chǎn)品，盡量避免負面新聞。在信息化時代，電子商務(wù)為中小企業(yè)的發(fā)展帶來了機遇，但是在信息透明的網(wǎng)絡(luò)中，如果企業(yè)出現(xiàn)負面新聞，很快就會被傳播到各大網(wǎng)絡(luò)平臺中去。因此，企業(yè)要努力完善自己的產(chǎn)品和服務(wù)，提高產(chǎn)品質(zhì)量，完善售后服務(wù)，再合理利用電子商務(wù)進行網(wǎng)絡(luò)營銷。

四、結(jié)語

總之，中小企業(yè)要想在國際市場競爭中取得優(yōu)勢，必須提高自身的競爭力，提高產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)的質(zhì)量，加強市場營銷的理念，了解自身的優(yōu)勢和劣勢，實行市場調(diào)研，建立自己的客戶群，運用產(chǎn)品、價格與銷售渠道等策略，利用電子商務(wù)平臺科學(xué)地進行國際市場營銷。

參考文獻：

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