高 凱

中山大學(xué)南方學(xué)院

基于“互聯(lián)網(wǎng)+”視角的國產(chǎn)手機品牌促銷策略研究
——以珠海魅族科技有限公司為例

高 凱

中山大學(xué)南方學(xué)院

隨著電子商務(wù)、“互聯(lián)網(wǎng)+”的出現(xiàn)，促銷理論和策略也在不斷的變革，出現(xiàn)了一些與手機和網(wǎng)絡(luò)有關(guān)的新型促銷工具和方式。本文基于“互聯(lián)網(wǎng)+”視角，以魅族科技有限公司為例分析了“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的新型促銷策略。對魅族公司新型促銷策略存在的問題進行了反思，提出了相應(yīng)的對策和建議。

互聯(lián)網(wǎng)+；促銷策略；國產(chǎn)手機；對策

伴隨“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的到來，在科技信息迅速發(fā)展的今天，智能手機作為一種通訊和辦公使用工具，已經(jīng)成為人民日常生活中密不可分的一部分。面對國際和國內(nèi)手機市場嚴峻的競爭形勢以及電子產(chǎn)品日新月異的換代，我們的國產(chǎn)手機如何才能在手機市場的大環(huán)境下，占據(jù)一席之地，爭取到更多的用戶和發(fā)現(xiàn)更多潛在的客戶，不僅是大多數(shù)生產(chǎn)廠商和銷售商迫在眉睫需要解決的難題，更是國內(nèi)生產(chǎn)廠商和銷售商亟待解決的問題。那么，在眾多外國知名品牌手機和市場經(jīng)濟信息的沖擊下，我們國產(chǎn)手機的出路在哪里，如何才能創(chuàng)造出屬于我們自己的知名品牌？本文以魅族公司作為研究對象，通過對其伴隨網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟而來的新型促銷策略進行研究，分析其促銷策略存在的種種問題與解決的對策，希望對國產(chǎn)智能手機品牌有一定的借鑒意義。

一、“互聯(lián)網(wǎng)+”視角下的魅族科技有限公司促銷策略

隨著互聯(lián)網(wǎng)+時代的出現(xiàn)，魅族科技有限公司與時俱進，采用了大量的與網(wǎng)絡(luò)促銷有關(guān)的宣傳手段。如饑餓營銷、微博營銷、論壇營銷、懸念營銷等，這些新型促銷手段的應(yīng)用對魅族品牌宣傳，產(chǎn)品的銷售起到了重要的作用。

(一)饑餓營銷

“饑餓營銷”，是企業(yè)運用于商品或服務(wù)的一種商業(yè)推廣方式。主要表現(xiàn)為商品提供者有意調(diào)低產(chǎn)量，以期達到調(diào)控供求關(guān)系、制造供不應(yīng)“假象”、以維護產(chǎn)品形象并維持商品較高售價和利潤率的營銷策略。魅族通過學(xué)習(xí)蘋果和小米的饑餓營銷，利用品牌粉絲的忠誠，對產(chǎn)品發(fā)布之前保密，但不是無作為，而是充分利用網(wǎng)絡(luò)的力量，在目標(biāo)顧客群中宣傳發(fā)布的消息。魅族手機每次發(fā)布時都公布大量上市，但每次都會形成斷貨。具體原因在于一方面公司產(chǎn)能不能跟上市場需求，另一方面公司減少產(chǎn)品市場投放量，形成饑餓營銷，獲得了較好的宣傳效果。

(二)論壇營銷

魅族的整個促銷體系的建設(shè)都圍繞著魅族論壇展開。在整個魅族的發(fā)展過程中，論壇始終是魅族發(fā)布公告、討論、營銷、宣傳的第一陣地。魅族的CEO充當(dāng)著論壇管理者的角色，經(jīng)常在論壇與用戶交流、互動，回答用戶的問題，聽取用戶的意見，同時會爆料下一代產(chǎn)品的參數(shù)、配置以保持人們對魅族產(chǎn)品的關(guān)注度。經(jīng)過幾年的發(fā)展，注冊會員超過數(shù)百萬，日均在線人數(shù)長期保持在數(shù)萬以上，日均發(fā)帖量幾萬。魅族論壇培養(yǎng)了一大批的忠實粉絲，經(jīng)常逛魅族論壇的網(wǎng)友自稱魅友，魅族的CEO更是成了論壇里的紅人，魅友們經(jīng)常稱呼他為老大，而他在論壇的發(fā)言也經(jīng)常被各大科技網(wǎng)站引用報道，很好的起到了廣告宣傳的作用。

(三)懸念營銷

2015年3月31日，為了炒作話題，制造懸念，魅族科技發(fā)布愚人節(jié)說實話的話題，并故作懸疑：“明天，當(dāng)全世界都在騙你的時候，我們來說句實話?！辈㈡溄又赶虬俣荣N吧。從海報上，魅族其實已經(jīng)透露了實話的主要內(nèi)容：現(xiàn)貨相見。愚人節(jié)當(dāng)天12：00當(dāng)現(xiàn)貨銷售正式開啟的時候，網(wǎng)友通過貼吧進入銷售頁面將有五種套餐可以選擇，這5個套餐別出心裁，分別借目前市面上5個風(fēng)頭正勁產(chǎn)品的勢，來引發(fā)大家的關(guān)注和吐槽，最終戲謔地說出了魅族想說的三句實話。當(dāng)然這次活動的終極目的——促銷也達到了，在活動開始之后十分鐘內(nèi)，魅族的所有產(chǎn)品均被搶購一空。

(四)口碑營銷

口碑傳播能夠勝出的關(guān)鍵還是在于過硬的本領(lǐng)。例如，魅族為了能夠在“玩家”那里獲得不錯的口碑，在產(chǎn)品設(shè)計、質(zhì)量控制和售后服務(wù)上下了不少功夫。比如電池使用時間，魅族是以測試產(chǎn)品的最小值來標(biāo)注，這樣會使用戶覺得超過預(yù)期。魅族以口碑營銷起家，并不像其它廠商那樣在市場推廣上投入巨額費用，而是幾乎把所有的利潤都投入產(chǎn)品研發(fā)上，每次只做一款產(chǎn)品，成功后再把利潤投入下一款產(chǎn)品的研發(fā)之中。

二、魅族科技有限公司促銷策略存在的問題

通過二手資料的搜集和對魅族科技有限公司的實地調(diào)查，筆者發(fā)現(xiàn)雖然借著互聯(lián)網(wǎng)時代的順風(fēng)車，魅族科技有限公司的營銷手段眾多，也較成功，但是在實施過程中也不可避免的出現(xiàn)了一些問題。

(一)廣告宣傳乏力

魅族公司很少使用電視媒體、報紙媒體和雜志等傳統(tǒng)廣告宣傳品牌。除了在其官網(wǎng)上或者論壇上對其產(chǎn)品進行簡單介紹之外，沒有在任何媒體上做廣告，這顯然是個不明之舉，也是魅族品牌知名度與品牌形象久久無法打響和提高的主要原因。

(二)微博促銷形式單一

魅族科技有限公司微博營銷運營方式單一，只是一味的采用有獎轉(zhuǎn)發(fā)的方式，容易造成用戶的反感和參與疲勞。促銷策略水平不高，沒有針對目標(biāo)受眾進行系統(tǒng)的調(diào)查分析，對企業(yè)形象、產(chǎn)品介紹不足，效果較差，企業(yè)微博營銷的優(yōu)勢和潛力沒有得到充分發(fā)掘。

(三)忽視傳統(tǒng)促銷方式

魅族在進行網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中忽視了對傳統(tǒng)營銷手段的使用，我們在傳統(tǒng)媒體上幾乎看不到魅族的廣告。傳統(tǒng)營銷是互聯(lián)網(wǎng)營銷的理論基礎(chǔ)，無論是傳統(tǒng)營銷還是互聯(lián)網(wǎng)營銷其理念是基本相同的。國內(nèi)確實有許多智能手機生產(chǎn)企業(yè)通過向報刊、電視投放廣告吸引消費者，也取得了不錯的效果。在互聯(lián)網(wǎng)仍然有大量中老年客戶未曾介入的今天，企業(yè)的決策者只考慮通過網(wǎng)絡(luò)展開促銷策劃，卻忽略了傳統(tǒng)促銷這一行之有效的手段。

三、“互聯(lián)網(wǎng)+”視角下的對策探討

互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)為中小企業(yè)的發(fā)展提供了一個有效平臺，魅族應(yīng)該抓住互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展帶來的良好機遇。針對企業(yè)在促銷方式方面認識的片面性和傳統(tǒng)促銷手段運用的不足，采取積極應(yīng)對策略，提高企業(yè)的市場競爭力。

(一)增加資源投入，加大廣告宣傳力度

魅族科技有限公司2016年上半年營業(yè)收入已經(jīng)達到70億元，2015年手機銷量突破2000萬臺，完全有實力在各大網(wǎng)站，各電視臺，報紙等媒體平臺上做廣告。魅族應(yīng)該在口碑良好，銷量穩(wěn)步增長的優(yōu)勢環(huán)境下乘勝追擊，根據(jù)公司實際情況，本著真實的原則突出產(chǎn)品賣點與各大視頻網(wǎng)站，電視臺等媒體合作展開適當(dāng)規(guī)模的廣告宣傳活動，進一步樹立魅族國產(chǎn)高品質(zhì)手機的形象，一舉將品牌打響。

(二)雙管齊下，“互聯(lián)網(wǎng)+”傳統(tǒng)促銷方式的運用

傳統(tǒng)促銷中，促銷人員在現(xiàn)場起到非常重要的作用，扮演著傳遞、提供產(chǎn)品和服務(wù)的角色。所以說在現(xiàn)代促銷實踐中，公司的促銷服務(wù)人員極為關(guān)鍵，他們提供的服務(wù)可以完全影響顧客對服務(wù)質(zhì)量的認知與喜好。尤其是售后服務(wù)環(huán)節(jié)，如果人員素質(zhì)高，服務(wù)表現(xiàn)的質(zhì)量就能非常理想。同時，智能手機行業(yè)通過傳統(tǒng)促銷，采用人員的方式提供售前咨詢，售中引導(dǎo)和售后服務(wù)，還能夠彌補產(chǎn)品缺陷帶來的服務(wù)不滿意。

(三)精準細分，針對核心客戶促銷

“互聯(lián)網(wǎng)+”時代魅族促銷策略實施的較大問題就是促銷的受眾面太廣。雖然魅族CEO作為魅族論壇內(nèi)的意見領(lǐng)袖，受到魅友們的追捧，在社區(qū)很有影響力。對“煤油”而言，他們與魅族的關(guān)系逐漸由關(guān)注、參與乃至發(fā)展為忠誠客戶，對魅族品牌口碑的建立與宣傳功不可沒。但是由于魅族受眾面廣，促銷沒有針對性，導(dǎo)致資源浪費。魅族科技有限公司應(yīng)該細分市場，定位精準目標(biāo)客戶，迅速便捷地找到目標(biāo)消費客戶，實施精準促銷并最終轉(zhuǎn)化為銷售力。

四、結(jié)束語

對于中國智能手機市場的民族品牌而言，要想在激烈的競爭中生存下來，并能不斷地發(fā)展壯大，這就要求手機企業(yè)要從長遠出發(fā)，制定適合于自身發(fā)展的市場營銷規(guī)劃和促銷策略?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”時代背景下，企業(yè)的市場促銷策略非常重要，它不僅涉及到的范圍面廣，內(nèi)容也比較復(fù)雜，同時還涉及到一些深層次的管理問題。因此，本文主要從“互聯(lián)網(wǎng)+”的視角對魅族科技有限公司的促銷策略進行了探討，希望為中國的智能手機企業(yè)和品牌提供一些參考。

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高凱(1982—)男，管理學(xué)碩士；中山大學(xué)南方學(xué)院工商管理系主任，講師。研究方向：營銷管理、創(chuàng)新管理。