胡金平

提到云南化妝品市場，“整體市場比發(fā)達(dá)地區(qū)晚上幾年”是當(dāng)?shù)鼗瘖y品從業(yè)者的共識。相對落后的化妝品零售市場，也在一定程度上制約了代理商的產(chǎn)業(yè)規(guī)模。在整個(gè)云南，年市場業(yè)績做到5000萬的代理商屈指可數(shù)。

除了昆明雅彥和美諾之外，年?duì)I業(yè)額7000萬的昆明佳華化妝品有限公司也已躋身云南代理商“第一梯隊(duì)”。

相較于前兩家公司，佳華的市場知名度不算高，這與其總經(jīng)理何佳華的低調(diào)不無關(guān)系。這一次接受《化妝品觀察》的專訪，是何佳華第一次面對媒體講述佳華是如何在缺乏優(yōu)質(zhì)品牌和連鎖客戶的市場環(huán)境下，將年業(yè)績做到7000萬元。

以誠立市

2002年從知名國企辭職的何佳華成立了以自己名字命名的佳華公司，從初期主營洗護(hù)發(fā)產(chǎn)品，再到轉(zhuǎn)戰(zhàn)流通市場，佳華最終落地終端品牌的代理。在緊跟市場變化的同時(shí)，擁有大批忠實(shí)合作客戶和戰(zhàn)斗力十足的團(tuán)隊(duì)成為佳華開拓市場的利器。

據(jù)何佳華介紹，目前佳華的客戶數(shù)量達(dá)到3000余家，其中鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的客戶數(shù)量占比三分之一?！芭c佳華公司合作不是看中它的品牌，而是沖著總經(jīng)理何佳華的魅力”。這是《化妝品觀察》在與佳華客戶交流中，大家共同的心聲。

已在云南從事化妝品零售20多年的新雅化妝品總經(jīng)理、佳聯(lián)家聯(lián)盟副會(huì)長趙明評價(jià)佳華公司，“雖然經(jīng)營的品牌大多并無特色，但因?yàn)榭偨?jīng)理何佳華待人真誠，無論化妝品店的規(guī)模大小，只要來公司的客戶，何總都會(huì)親自接待，讓店主感受到少有的尊重。”

趙明還向記者講了個(gè)小故事。有次佳華開訂貨會(huì)，一位每年回款只有兩干元的鄉(xiāng)鎮(zhèn)店店主也聞?dòng)嵹s來?！皳Q作其他公司，這樣小的客戶可能食宿都難以解決”。但是何佳華親自接待了他，并且安排好了食宿，讓客戶感動(dòng)不已，從此成為佳華公司眾多忠實(shí)客戶中的一員。

類似的故事在何佳華身上還有很多。在他看來，以誠待人是做生意的基本。只有實(shí)現(xiàn)雙方的互利平等，才能保證合作的長久穩(wěn)固。隨著越來越多鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶以及小店鋪的成長強(qiáng)大，佳華公司的業(yè)務(wù)也不斷壯大。

員工人均年銷l00萬

“我們公司的員工，可以說是全云南最棒的，員工人均銷量可以做到全省第一，員工流失率也是全省最低的”。談到佳華的員工，何佳華不自覺地流露出一種自豪感。據(jù)他介紹，佳華公司擁有70余名員工，平均每位員工的貢獻(xiàn)率高達(dá)100萬元。

據(jù)了解，佳華70余名員工中，工作時(shí)間超過八年的有十幾個(gè)，圣蜜萊雅品牌部經(jīng)理茶玉召就是其中之一。茶玉召說自己愿意留在公司的原因很多，除了待遇比較好.最重要的一點(diǎn)是因?yàn)槔习搴渭讶A的“管理有道”?！昂慰偙砻嫔险煨呛堑?，但在工作上又十分嚴(yán)厲，他的嚴(yán)厲純粹是為了員工的提高，讓人生不出半分怨言?！?/p>

茶玉召告訴《化妝品觀察》，與其他企業(yè)招聘員工強(qiáng)調(diào)有工作經(jīng)驗(yàn)不同，佳華公司更喜歡在化妝品銷售方面一片空白的員工?！懊恳淮?，都是何總身體力行地提攜新員工，帶領(lǐng)他們一步步成長”。

除了工作上的幫助，何佳華對員工的生活也甚是關(guān)心，只要員工生活上遇到什么困難，他都會(huì)幫忙解決。前段時(shí)間公司一位營銷總監(jiān)因?yàn)楹⒆由蠈W(xué)需要買房，何佳華就開著他的奔馳車在大街上四處收集房產(chǎn)廣告。

成就品牌

佳華公司旗下?lián)碛懈咦恕⑹ッ廴R雅、章華漢草、霞飛彩妝、伊絲諾、誘惑和MCC等多個(gè)品牌。

一位在云南經(jīng)營化妝品多年的從業(yè)者透露，云南市場的寡頭代理商幾乎都是因代理的品牌成就代理公司。而佳華卻是企業(yè)“成就”品牌的典型。

做到這一點(diǎn)，除了云南特殊的市場需求之外，與何佳華獨(dú)特的經(jīng)營思路有很大關(guān)系。

何佳華特別重視公司宣傳，云南共有7本DM雜志，幾乎所有雜志的封面都被佳華公司“承包”了?！霸谠颇峡h城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，信息比較閉塞，DM雜志能起到很好的宣傳作用”。而這些雜志也為佳華公司帶來了不少客戶，何佳華說，有一位遠(yuǎn)在貴州的店主就是因?yàn)榭吹诫s志上的宣傳內(nèi)容，來到公司尋求合作。

借助事件營銷，也是何佳華擅長的經(jīng)營之道?！?012年佳華公司邀請圣蜜萊雅代言人蔡卓妍蒞臨云南參加現(xiàn)場活動(dòng)”、“訂貨會(huì)上贈(zèng)送盈江昔馬化妝品店店主價(jià)值百萬的寶馬X6轎車”，這些事件都曾在云南業(yè)界轟動(dòng)一時(shí)，也為佳華公司打響了人氣。

另一方面，在事關(guān)終端店主利益的促銷活動(dòng)禮品選擇上，何佳華有自己不同的看法?！耙酝黉N活動(dòng)都選擇贈(zèng)送產(chǎn)品，而我們卻是贈(zèng)送居家用品”，何佳華認(rèn)為，贈(zèng)送產(chǎn)品，很多店主會(huì)將贈(zèng)品當(dāng)做正品來銷售，期望賺取更多的利潤，這樣既無法實(shí)現(xiàn)讓利消費(fèi)者的初衷，也可能造成店內(nèi)貨品積壓，影響資金周轉(zhuǎn)。

據(jù)何佳華透露，佳華2010年代理圣蜜萊雅后，該品牌在云南市場的銷量翻了十幾倍。今年新代理的高姿品牌，九個(gè)月回款800萬，市場銷售增長率位居全國第二。

對于未來，何佳華將目光放在了一二線終端品牌。“2010年，公司才開始代理終端品牌，雖然這幾年發(fā)展很快，但有影響力的品牌仍然很少”。何佳華表示，隨著消費(fèi)意識地提升，云南消費(fèi)者對高品質(zhì)品牌的追求越來越強(qiáng)烈，為了滿足不斷變化的市場需求，佳華公司將繼續(xù)擴(kuò)充終端品牌，并將增加一二線品牌，逐步提高知名品牌的占比。