武漢科技大學(xué)外國(guó)語(yǔ)學(xué)院 潘小燕

試論在國(guó)際貿(mào)易談判中商務(wù)英語(yǔ)的應(yīng)用及溝通技巧

武漢科技大學(xué)外國(guó)語(yǔ)學(xué)院 潘小燕

當(dāng)前在國(guó)際商務(wù)交流中，談判是其最為重要的環(huán)節(jié)，而談判質(zhì)量的好壞直接關(guān)系到國(guó)際商務(wù)的成敗。英語(yǔ)作為談判中最為常用的一門語(yǔ)言，擁有較高的英語(yǔ)水平以及必要的溝通技巧，能為國(guó)際貿(mào)易談判帶來(lái)很大幫助。因此，在英語(yǔ)專業(yè)中專門開設(shè)了商務(wù)英語(yǔ)這一專業(yè)，人們通過(guò)系統(tǒng)地學(xué)習(xí)，能夠掌握英語(yǔ)談判的基本溝通技巧以及談判方式，可以有效促進(jìn)談判的成功。而英語(yǔ)溝通技巧作為國(guó)際商務(wù)往來(lái)的有效保障，我國(guó)對(duì)外貿(mào)易人員應(yīng)當(dāng)對(duì)其進(jìn)行很好的掌握，使自身英語(yǔ)能力得到不斷的鍛煉和提升?；诖?，本文分析了商務(wù)英語(yǔ)在貿(mào)易談判中所需要掌握的溝通技巧以及注意事項(xiàng)，以期提升國(guó)際商務(wù)談判的成功率。

國(guó)際貿(mào)易 談判 商務(wù)英語(yǔ) 應(yīng)用 溝通技巧

目前，社會(huì)發(fā)展的步伐已經(jīng)進(jìn)入了全球化時(shí)代，這是歷史發(fā)展中不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)，由此帶來(lái)的是大量的國(guó)際貿(mào)易、投資以及跨國(guó)公司發(fā)展，在促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時(shí)也帶來(lái)了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。因此，為了能夠更好地促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，各國(guó)都紛紛加入貿(mào)易組織以及一些區(qū)域性的經(jīng)濟(jì)組織，這些頻繁貿(mào)易中涉及到其中貿(mào)易談判環(huán)節(jié)，這不僅需要談判者能夠有效掌握談判常用的語(yǔ)言——英語(yǔ)，而且還需要掌握貿(mào)易談判與溝通技巧，才能促進(jìn)談判成功以及在談判中獲得利益。因此，談判者在運(yùn)用商務(wù)英語(yǔ)談判時(shí)，需要掌握一定的溝通技巧。對(duì)此本文提出了幾點(diǎn)商務(wù)英語(yǔ)的溝通技巧，希望能給談判者帶來(lái)一定的參考。

1 分析當(dāng)前貿(mào)易談判中對(duì)商務(wù)英語(yǔ)的應(yīng)用技巧

1.1 關(guān)于商務(wù)英語(yǔ)在談判中的詞匯選擇

由于在商務(wù)談判過(guò)程中，雙方都追求高效率的工作，期待能夠在最短的時(shí)間解決事情。因此，英語(yǔ)談判中所選擇的詞匯也十分有講究，總的來(lái)說(shuō)需要遵循三個(gè)原則：第一個(gè)是選用嚴(yán)重、簡(jiǎn)潔的英語(yǔ)詞匯，在商務(wù)英語(yǔ)中所使用的詞匯與日常交流所使用的英語(yǔ)具有較大差異[1]，在商務(wù)英語(yǔ)中十分重視專業(yè)性以及商業(yè)化，而日常交流中所使用的詞匯重在交流，如商務(wù)英語(yǔ)中就不會(huì)使用before，而較為常用的是prior to以及previous to等，從而體現(xiàn)出嚴(yán)謹(jǐn)性以及簡(jiǎn)潔性；此外，在商務(wù)談判中所使用的詞匯也不能夠出現(xiàn)文學(xué)上常使用的修飾性詞匯，例如夸張等。在談判中要盡可能在選用簡(jiǎn)練、正式、清晰以及不繁復(fù)性的詞匯。第二是精確性，這主要是由于商務(wù)談判的場(chǎng)合中人們都要盡可能節(jié)省時(shí)間，所以在表達(dá)各自觀點(diǎn)中盡量使用精確性的詞匯，一方面是避免出現(xiàn)歧義問(wèn)題，一旦在談判中出現(xiàn)歧義或者是模糊性詞語(yǔ)，極易導(dǎo)致雙方在談判中難以順利進(jìn)行，嚴(yán)重的情況下，還會(huì)發(fā)生矛盾；另一方面通過(guò)精確性的表達(dá)能夠有效地提升談判效率。除此之外，談判者在商務(wù)談判中也不需要為了展示自己的英語(yǔ)水平以及掌握英語(yǔ)文化背景知識(shí)的程度而使用俚語(yǔ)、方言、諺語(yǔ)以及雙關(guān)語(yǔ)等。第三是少使用帶有情感性的詞匯，因?yàn)槿藗冊(cè)谡勁兄芯褪窃诰褪抡撌?，所以需要保證談判語(yǔ)言實(shí)事求是，不能出現(xiàn)一些帶有濃厚感情色彩的詞匯，這些詞匯一方面會(huì)給人帶來(lái)一種虛假的感覺，另一方面會(huì)導(dǎo)致對(duì)方產(chǎn)生懷疑。相反，通過(guò)運(yùn)用一些陳述事實(shí)的語(yǔ)言以及數(shù)據(jù)，客觀、準(zhǔn)確以及簡(jiǎn)潔地反映實(shí)際情況[2]，能夠在談判中提高說(shuō)服力。

1.2 句型結(jié)構(gòu)選擇

在商務(wù)談判中，對(duì)英語(yǔ)句子結(jié)構(gòu)選用也十分有講究，有些句子結(jié)構(gòu)可選，而有些是不能擇用或應(yīng)盡量避免的。其中在商務(wù)談判中可以選擇的句子主要有：條件句以及疑問(wèn)句。在英語(yǔ)中，條件句型根據(jù)其意義差異可以分為兩種類型，一種是Real Conditional(真實(shí)條件句)，它表示的含義就屬于事實(shí)，或者當(dāng)前環(huán)境下說(shuō)話人能夠有理由相信其可能成為現(xiàn)實(shí)的事，商務(wù)談判者選用真實(shí)條件充分表達(dá)事實(shí)，這對(duì)談判成功具有較大的幫助；而另一種則是Unreal Conditional(非真實(shí)條件句)，如虛擬句型能夠表達(dá)委婉的語(yǔ)氣。一般情況下，在向?qū)Ψ奖磉_(dá)咨詢、請(qǐng)求、否定等時(shí)使用，這可以有效避免發(fā)生一些不愉快之事，并且通過(guò)這樣的表達(dá)方式還可以帶給人一種誠(chéng)懇的感覺[3]。除此之外，英語(yǔ)談判中也會(huì)大量運(yùn)用疑問(wèn)句，這既可以較好地表示自己對(duì)對(duì)方的尊重，又能夠增強(qiáng)對(duì)方對(duì)自己的好感，這也能對(duì)談判成功帶來(lái)幫助；再者還有設(shè)問(wèn)句在英語(yǔ)談判中也經(jīng)常使用，在談判中為了能夠有效地引起他人注意，先故意提出問(wèn)題，然后自問(wèn)自答闡述自己的觀點(diǎn)。而不可用的句型主要有：感嘆句、祈使句，祈使句主要作用是體現(xiàn)出請(qǐng)求、命令、禁止以及勸阻的含義，通常其主語(yǔ)被省去，在這種句型中，帶給人不禮貌之感，如果在談判中一定要運(yùn)用這種句型時(shí)，可以在句子前面增加“please”一詞，以示誠(chéng)意，但是一定不可以把“please”這個(gè)詞語(yǔ)加在句尾，這會(huì)在句意表達(dá)中顯得十分生硬，不利于談判順利進(jìn)行。感嘆句在貿(mào)易談判中也屬于不可選用的句型，因?yàn)楦袊@句帶有強(qiáng)烈的情感傾向，而且其表達(dá)方式也較多，有的一個(gè)詞或者是短語(yǔ)等都可以成為感嘆句，如：Hello! The colors!Design!等，這主要是抒發(fā)自己的情感，或者感表達(dá)觀點(diǎn)[4]，具有強(qiáng)調(diào)的作用，這都沒有展示客觀的內(nèi)容，因此，在貿(mào)易談判中，這種英語(yǔ)句型也不能應(yīng)用。

1.3 修辭使用技巧

修辭在貿(mào)易談判中的運(yùn)用能夠增強(qiáng)和諧氛圍，使得談判雙方都不至于出現(xiàn)過(guò)度緊張的氣氛。商務(wù)英語(yǔ)中的修飾主要包括兩種，一種是委婉修辭，而另一種則是保留修辭，在當(dāng)前時(shí)代中，人們?cè)谡勁兄惺褂米疃嗟氖俏裾Z(yǔ)(Euphemism)，它通過(guò)模糊表達(dá)含義的方式能夠有效使對(duì)方明白自己的含義，同時(shí)這種委婉的表達(dá)方式也不會(huì)引起他人的誤解或者是產(chǎn)生歧義。因此，在一些特定語(yǔ)境下，使用這種表達(dá)方式能夠十分有效地化解商務(wù)談判中較為尷尬的氛圍，同時(shí)這種模糊用法又不會(huì)造成雙方的交際障礙，而只是在一定程度上擴(kuò)大了一些禁忌語(yǔ)所指稱的范圍，進(jìn)而可以實(shí)現(xiàn)淡化感情的目的[5]。如當(dāng)一方發(fā)現(xiàn)合同中存在和事實(shí)不相符合的地方，列舉英語(yǔ)中兩個(gè)不同的表達(dá)方式：第一種用詞直接是cheat(欺騙)，而第二種則用act incorrectly，通過(guò)這兩個(gè)詞語(yǔ)的比較可知，在第一種表達(dá)中“cheated”直接表示“欺騙”，這顯得沒有禮貌，而且還具有貶低對(duì)方之意，而第二種表達(dá)中運(yùn)用“act incorrectly”，較為委婉同時(shí)也表達(dá)出希望對(duì)方進(jìn)行修正。保守修辭也稱之為含蓄修辭，在談判中運(yùn)用這種表達(dá)方式能夠把談判的誠(chéng)意很好地展示出來(lái)，同時(shí)也能夠含蓄體現(xiàn)出談判雙方在地位上的平等，因此，這種方法運(yùn)用于商務(wù)談判中可以發(fā)揮其激勵(lì)作用，從而促進(jìn)談判的成功；此外，這種保守修辭的方式具有聲東擊西的作用，例如在談判中需要更好地呈現(xiàn)出自己所代表公司的優(yōu)勢(shì)時(shí)，則可以通過(guò)保守修辭方式進(jìn)行表達(dá)，如我之前的陳述難以體現(xiàn)出具體公司的事實(shí)，下面我給你展示我們的公司產(chǎn)品。我可以給你展示一下我們公司的產(chǎn)品，英語(yǔ)表達(dá)為：My previous statement is diff cult to ref ect the fact that the specif c company, the following I will show you our products.由此可知，此時(shí)通過(guò)實(shí)際的產(chǎn)品闡述自身優(yōu)勢(shì)，也更好展現(xiàn)公司的客觀情況。

2 注意事項(xiàng)

2.1 原則和靈活相結(jié)合

談判情況的變化總是難以預(yù)料的，因此，這就需要談判者能夠較好地隨著實(shí)際情況而適時(shí)地調(diào)整談判方式以及話語(yǔ)表達(dá)技巧，同時(shí)使得談判能夠順利完成。此時(shí)需要注意的表達(dá)自己意見以及觀點(diǎn)時(shí)，要掌握好時(shí)機(jī)以及策略[6]，不能在談判中一味退讓，也不能直接地展示出自己的優(yōu)勢(shì)。如有拒絕的含義時(shí)，在英語(yǔ)表達(dá)中可以使用I’m afraid 、We’re not prepared to等體現(xiàn)出得體性的同時(shí)也堅(jiān)持了自己的原則。

2.2 跨文化元素

在商務(wù)活動(dòng)中設(shè)計(jì)了不同文化背景，因此，談判者需要掌握這些文化差異性。首先是關(guān)于私人問(wèn)題、禁忌等詢問(wèn)需要避免的。如在商務(wù)談判中，不能攻擊對(duì)方的其他方面，同時(shí)也不能提及他人的外形，其中一個(gè)敏感話題：體重、家庭情況以及薪水等，尤其是收入問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題十分私人，不易在談判中進(jìn)行提問(wèn)，這主要是因?yàn)樵谖鞣絿?guó)家比較崇尚個(gè)人、獨(dú)立以及自我的文化，他們具有較強(qiáng)的領(lǐng)地意識(shí)，同時(shí)也不希望他人干預(yù)。除此之外，還有個(gè)人的婚姻情況、年齡、子女以及健康等，這些問(wèn)題涉及到個(gè)人隱私，在商談判中都不能提及，而且這些問(wèn)題也不能作為談判切入點(diǎn)，如果涉及這些私人問(wèn)題會(huì)讓對(duì)方產(chǎn)生厭煩，甚至?xí)a(chǎn)生矛盾等。其次是第三方因素，這是在談判中需要盡量避免的，因?yàn)檎勁姓弋?dāng)前所面對(duì)的對(duì)象是單一的，而且談?wù)摰氖虑橐彩窃趦烧咧羞M(jìn)行的，盡管和某第三方有一定的關(guān)系，也不適合在當(dāng)前的情景中提及，這會(huì)使得對(duì)方產(chǎn)生不好的感覺，同時(shí)也是貶低他人的不好行為[7]，這一方面不利于談判成功，另一方面也體現(xiàn)出談判者的水平以及能力不足，因此，這些基本的商務(wù)知識(shí)需要談判者很好的掌握。

2.3 重視商務(wù)英語(yǔ)中的函電價(jià)值

國(guó)際貿(mào)易需要與其他企業(yè)建立良好的業(yè)務(wù)聯(lián)系，因此，其中涉及的一些關(guān)于企業(yè)宣傳、交易完成、商品信息、價(jià)格以及協(xié)商簽約等內(nèi)容，這些重要的內(nèi)容需要通過(guò)商務(wù)函電的方式進(jìn)行。這也是商務(wù)英語(yǔ)中需要注意的重要方面。當(dāng)前所經(jīng)常使用的函電有三種不同方式，第一種是紙質(zhì)函件，第二種是商務(wù)電話。第三種是電子函件，這就需要企業(yè)視實(shí)際情況而擇用不同函電，同時(shí)需要注意的不同函電的格式，這不僅能夠展示出自己所具有的能力，而且也能夠有效地幫助對(duì)方迅速掌握其中的主要內(nèi)容，從而提升工作效率。在寫商務(wù)函件中需要注意的事項(xiàng)有以下三點(diǎn)。第一點(diǎn)是做到尊重對(duì)方，這里特備需要注意的是商務(wù)電話溝通時(shí)，需要注意自己的語(yǔ)速、態(tài)度以及用語(yǔ)等，而在紙質(zhì)和電子函件中，則需要在字里行間中充分地表達(dá)出對(duì)對(duì)方的尊重。第二點(diǎn)是函件中要體現(xiàn)出自己的見解，此外，商務(wù)函電中還需要注意語(yǔ)言的簡(jiǎn)練，不累贅與重復(fù)。第三點(diǎn)是信息的準(zhǔn)確性，要堅(jiān)持實(shí)事求是，不得夸大事實(shí)。

3 結(jié)語(yǔ)

當(dāng)前，我國(guó)對(duì)外貿(mào)易參與的領(lǐng)域越來(lái)越多，其中的活動(dòng)也變得愈加頻繁，其中涉及到中國(guó)企業(yè)和外國(guó)企業(yè)之間所進(jìn)行的貿(mào)易、談判也隨之增多，這就需要一大批熟練掌握商務(wù)英語(yǔ)溝通技巧的人才，他們能夠有效地在貿(mào)易談判中發(fā)揮自己的才能，爭(zhēng)取獲得最大利益。這對(duì)目前我國(guó)商務(wù)英語(yǔ)人才培養(yǎng)以及教學(xué)工作帶來(lái)較大的挑戰(zhàn)，因此，在商務(wù)英語(yǔ)人才培養(yǎng)中，需要從基礎(chǔ)知識(shí)入手，首先是熟練地掌握英語(yǔ)知識(shí)、了解英語(yǔ)背景文化。其次，需要進(jìn)一步提升談判能力，這就需要在掌握基本的商務(wù)英語(yǔ)談判技巧的基礎(chǔ)上靈活運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)，最后還需要不斷在談判中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提升貿(mào)易談判的能力，從而為國(guó)家的貿(mào)易事業(yè)發(fā)展做出積極的貢獻(xiàn)。

[1] 沙鵬飛.探討商務(wù)英語(yǔ)國(guó)際貿(mào)易要素分析及應(yīng)用探究[J].淮南職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào),2016,16(4).

[2] 李鑌,何家寧.商務(wù)英語(yǔ)學(xué)習(xí)詞典術(shù)語(yǔ)詞目翻譯的標(biāo)準(zhǔn)、原則與方法——以《牛津英漢雙解商務(wù)英語(yǔ)詞典》(新版)為例[J].長(zhǎng)沙鐵道學(xué)院學(xué)報(bào)(社會(huì)科學(xué)版),2013,14(2).

[3] 高莉敏,劉金龍.商務(wù)英語(yǔ)信函的文體特征及其翻譯[J].中國(guó)科技翻譯,2014,27(3).

[4] 金維英.商務(wù)英語(yǔ)在外貿(mào)談判中的應(yīng)用技巧[J].黑龍江科學(xué),2016,7(7).

[5] 付嘉.試析國(guó)際貿(mào)易中商務(wù)英語(yǔ)要素分析及其應(yīng)用價(jià)值[J].黑龍江科學(xué),2016,7(8).

[6] 宋俐娟.體驗(yàn)式教學(xué)模式下獨(dú)立學(xué)院應(yīng)用型商務(wù)英語(yǔ)人才培養(yǎng)研究[J].湖北經(jīng)濟(jì)學(xué)院學(xué)報(bào)(人文社會(huì)科學(xué)版),2016,13(8).

[7] 李繼超.商務(wù)英語(yǔ)在對(duì)外貿(mào)易中的技巧與應(yīng)用[J].黑龍江科學(xué),2016,7(8).

F740

：A

：2096-0298(2016)12(b)-068-02

潘小燕(1978-)，女，湖北荊州人，本科，講師，主要從事外語(yǔ)教學(xué)法方面的研究。