吳有進(jìn)

摘 要：隨著《中華人民共和國旅游法》的頒布和實(shí)施，經(jīng)過近兩年多的實(shí)施，各地旅行社根據(jù)旅游法的相關(guān)法規(guī)和規(guī)定，逐漸依法經(jīng)營和不斷完善服務(wù)體系、服務(wù)質(zhì)量，在經(jīng)營過程中慢慢適應(yīng)旅游法環(huán)境下旅行社的經(jīng)營方法、模式。海南旅行社是典型的旅游目的地旅游接待型旅行社，主要以地接旅游服務(wù)為主，隨著旅游法的頒布實(shí)施，海南旅行社的經(jīng)營、服務(wù)等環(huán)節(jié)都不同程度的改變。

關(guān)鍵詞：海南；旅行社；經(jīng)營；發(fā)展趨勢

一、地接旅行社的經(jīng)營模式

旅行社（Travel Agency），世界旅游組織給出的定義是“零售代理機(jī)構(gòu)向公眾提供關(guān)于可能的旅行、居住和相關(guān)服務(wù)，包括服務(wù)酬金和條件的信息。而我國《旅行社管理?xiàng)l例》中指出：旅行社是指以營利為目的，從事旅游業(yè)務(wù)的企業(yè)。 其中旅游業(yè)務(wù)是指為旅游者代辦出境、入境和簽證手續(xù)，招徠、接待旅游者，為旅游者安排食宿等有償服務(wù)的經(jīng)營活動。組團(tuán)旅行社是指在出發(fā)地并與客人簽訂旅游合同的旅行社；地接旅行社是指旅游目的地接待出發(fā)地組團(tuán)社游客的旅行社。海南作為我國著名的熱帶濱海旅游度假目的地，它的旅行社主要是以旅游地接服務(wù)為主。

而海南旅游目的地（Tourist destination）的地接旅行社主要是通過地接成本報價來招來更多的客戶，甚至不惜將供應(yīng)商的贊助“人頭”費(fèi)都核算到招來價格上來。

二、旅游法頒布之前海南旅行社的經(jīng)營模式

在相當(dāng)長的時間里，切確的說從2003年起，海南的旅游旅行社大多數(shù)為了爭奪國內(nèi)市場，爭取更多的市場份額，開始在內(nèi)陸省市設(shè)立辦事處或者代辦處，其二，根據(jù)自身的條件，開始實(shí)施大面積的“包機(jī)”策略，以此來逼迫市場競爭對手因沒有飛機(jī)機(jī)位，而放棄某個市場，由于操作等諸多原因，到最后盡管市場已經(jīng)搶占下來，但往往市場已經(jīng)很難維持，此時的旅游市場報價已經(jīng)很低，恢復(fù)到合理水平已經(jīng)很難，這時候就把持平的貨低于成本的價格（包含包機(jī)的風(fēng)險或財務(wù)成本）轉(zhuǎn)嫁到地接服務(wù)過程，以至于在地接服務(wù)過程中，導(dǎo)游員必須的額外增加旅游景點(diǎn)或者購物的次數(shù)，以便在增加旅游景點(diǎn)和購物中獲取更多的傭金（有些還是違法所得——回扣），來填補(bǔ)旅游報價的成本之不足。

三、旅游法頒布之后海南旅行社的經(jīng)營模式初探

隨著互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)網(wǎng)上支付等“互聯(lián)網(wǎng)+”的不斷普及，旅行社的各供應(yīng)商撇開旅行社，直接將自己的產(chǎn)品推到互聯(lián)網(wǎng)上銷售，其中旅游（民宿）酒店、旅游景點(diǎn)、特色餐飲酒家、旅游商品等都比較成熟地進(jìn)行網(wǎng)上直銷，使得傳統(tǒng)旅行社的成本采購（Cost purchase）不再有優(yōu)勢，其二，隨著這種現(xiàn)象的不斷成熟，旅游者的自主性、隨意性、自由性也不斷浮現(xiàn)，使得傳統(tǒng)旅行社在單訂房、散客旅游、單項(xiàng)收費(fèi)旅游方面也漸漸失去了市場。

在這種情況和大環(huán)境的影響下，加之如果批量成本采購各供應(yīng)商的服務(wù)產(chǎn)品需要更多的資金，海南傳統(tǒng)旅行社為了生存和發(fā)展，為了減少資金壓力，為了提高成本采購的說價能力，也為了獲取更多的利潤，他們逐漸改變和整合資源，實(shí)施集團(tuán)化和批量（或橫向）采購等方式，來提高旅行社的經(jīng)營能力。

（一）旅行社組建集團(tuán)化品牌經(jīng)營模式

以海南海之國國際旅行社牽頭組建的——“海之國”集團(tuán)，加入其集團(tuán)下屬的旅行社主要有海南新旅途旅行社有限公司、藍(lán)海灣旅行社、?？谑行聡脭y程旅游、海南匯眾國際旅行社、海南時代旅行社、警暉國旅等11家旅行社。

以逍遙假期國際旅行社有限公司牽頭組建的——“逍遙假期”集團(tuán)，其旗下主要的旅行社有海南民間國旅、遠(yuǎn)通假日、天天游、海南航空國旅、島嶼風(fēng)光等。

以海南康泰國際旅行社有限公司牽頭組建的——“華錦旅游”集團(tuán)，其旗下主要的旅行社有觀光假期、同行天下旅行社、望海國際旅行社、沃德國旅、海南嘻優(yōu)國旅等。

（二）滲透式參與供應(yīng)商經(jīng)營環(huán)節(jié)

由于《中華人民共和國旅游法》的實(shí)施，傳統(tǒng)旅行社不能再像以前一樣，在實(shí)施旅游產(chǎn)品服務(wù)的過程中擅自增加參觀旅游景點(diǎn)、旅游購物點(diǎn)，來獲取更多的利潤，因?yàn)槁糜畏ㄒ?guī)定了如果在旅游合同里游客可以選擇旅游過程不購物、不增加景點(diǎn)，旅行社實(shí)施旅游服務(wù)過程是不可以操作的。

于是地接旅行社為了降低成本采購、為了獲取利潤，逐漸改變經(jīng)營方式，由向代理商采購旅游服務(wù)向參與供應(yīng)商實(shí)體經(jīng)營、聯(lián)合體經(jīng)營的模式轉(zhuǎn)變，更有甚者甚至獨(dú)立經(jīng)營旅游服務(wù)供應(yīng)——參股經(jīng)營旅游景點(diǎn)、獨(dú)資經(jīng)營景點(diǎn)中的購物店，比如康泰國旅直接將萬寧日月灣旅游景區(qū)并購獨(dú)立經(jīng)營，各集團(tuán)品牌公司參股經(jīng)營“景中購”（景區(qū)景點(diǎn)里設(shè)置購物店），參股奧特萊斯品牌購物廣場，三亞蘭花谷世界（花卉、香精、化妝品等）、檳榔谷原生態(tài)文化旅游區(qū)（海南茶文化、黎族織錦、苗族苗藥）、呀諾達(dá)熱帶香巴拉（海南茶葉、海南咖啡）、亞龍灣熱帶天堂森林公園（海南椰子特產(chǎn)、海南咖啡）等等。

（三）提升導(dǎo)游服務(wù)質(zhì)量，促成二次產(chǎn)出

由于旅游法環(huán)境下的旅游規(guī)定，加之旅游者權(quán)益意識的提高，海南傳統(tǒng)旅行社所接待的團(tuán)隊(duì)，已經(jīng)不能有增加旅游景點(diǎn)和購物點(diǎn)來產(chǎn)生創(chuàng)收，根據(jù)旅游合同（旅游行程）白天旅游不加、不能更換旅游景點(diǎn)，加之不能購物，旅行社為了產(chǎn)出，只能要求導(dǎo)游員提高服務(wù)質(zhì)量，不斷提高講解（促銷）能力，利用餐食機(jī)會，向游客推介海南的特色飲食（海南四大名菜、海南海鮮大風(fēng)味餐、黎家風(fēng)味、海南熱帶水果宴等），或者利用晚上時間促成游客觀看“紅藝人”表演（泰國人妖）、夜游三亞灣等節(jié)目，來獲取額外的產(chǎn)出。

三、結(jié)語

旅行社是旅游產(chǎn)品和服務(wù)的主要提供者，也是旅游目的地營銷的直接受益者，因此旅行社應(yīng)當(dāng)參與到旅游目的地的營銷活動中。除了海南省旅游發(fā)展委員會的海南整體形象宣傳之外，海南的旅行社也應(yīng)當(dāng)參與公共平臺的產(chǎn)品宣傳和營銷中，一方面旅行社通過各種營銷渠道，向潛在的旅游者傳遞海南旅游目的地獨(dú)特的飲食、精品旅游景點(diǎn)和產(chǎn)品（海洋旅游、婚慶旅游、婚紗攝影、郵輪旅游產(chǎn)品、個性化的旅游體驗(yàn)等旅游要素。另一方面，狠抓旅游服務(wù)品質(zhì)，在旅游活動中展開CS （coustomer satisfaction 顧客滿意）經(jīng)營戰(zhàn)略，提供個性化（人性化）服務(wù)，通過旅游者的口碑傳播，樹立良好的海南旅游目的地形象。

參考文獻(xiàn)：

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[2]朱華 旅游學(xué)概論 北京大學(xué)出版社 2014，272-275.

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[4]http：//www.visithainan.gov.cn/government/ 海南省旅游發(fā)展委員會網(wǎng)站.