梁欣萌

編者按：2015年，各大電商平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，頗有你方唱罷我登場(chǎng)的意味。電商促銷(xiāo)成為其增長(zhǎng)營(yíng)收的常用方式，常見(jiàn)的促銷(xiāo)節(jié)日、店慶、或者運(yùn)營(yíng)方推出的XX節(jié)等垂直促銷(xiāo)，都是目前電子商務(wù)在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中使用最多的方式。目前，特別是在電商行業(yè)逐漸成熟的過(guò)程中，更加直接而富有吸引力的營(yíng)銷(xiāo)方式才能滿足消費(fèi)者的口味，贏得消費(fèi)者的歡心。那么，電商營(yíng)銷(xiāo)都有什么新玩法？企業(yè)搭建的自營(yíng)電商平臺(tái)又如何推廣自己？“一帶一路”政策對(duì)跨境電商業(yè)務(wù)有何幫助？本期品質(zhì)沙龍活動(dòng)將對(duì)這些問(wèn)題展開(kāi)深入的討論。

本期沙龍的特邀嘉賓主持是危機(jī)管理專(zhuān)家曹志新，對(duì)話嘉賓分別是森博公關(guān)集團(tuán)副總裁李巖、森博公關(guān)集團(tuán)電商事業(yè)部運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理李紅霞、迪思傳媒集團(tuán)副總裁沈健、造作（zaozuo.com）北京造化科技有限公司副總裁王賦、中傳互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)研究院副總經(jīng)理許軍。

曹志新：歡迎各位嘉賓以及現(xiàn)場(chǎng)的各位朋友來(lái)到國(guó)家會(huì)議中心，參加由外交部主管、中國(guó)國(guó)際公共關(guān)系協(xié)會(huì)主辦的第67期品質(zhì)沙龍活動(dòng)，本期我們的沙龍主題是“電商營(yíng)銷(xiāo)的新玩法”。

2015年，各大電商平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，以最激烈的“雙十一營(yíng)銷(xiāo)”為例，天貓平臺(tái)以912.17億元再次摘得電商營(yíng)銷(xiāo)的桂冠，緊隨其后的京東商城也取得了不錯(cuò)的成績(jī)——營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)是前5年雙十一的總和，估計(jì)至少也有400億。與此前不同的是，2015年天貓與湖南衛(wèi)視聯(lián)手推出“天貓2015雙十一狂歡夜”，而京東集團(tuán)攜手《中國(guó)好聲音》原班人馬打造“雙十一‘京喜夜”大型競(jìng)歌晚會(huì)。不難看出，各電商平臺(tái)都爭(zhēng)相玩出了營(yíng)銷(xiāo)新花樣。對(duì)于這種電商營(yíng)銷(xiāo)的新玩法各位嘉賓是否認(rèn)同？您認(rèn)為電商營(yíng)銷(xiāo)新玩法是否會(huì)在2016年引起一輪新的行業(yè)風(fēng)潮？

李紅霞：首先能夠與大家相聚參加這次沙龍活動(dòng)，我覺(jué)得非常幸運(yùn)也很有意義。回到剛才的話題，這種“電商晚會(huì)”的形式比較新穎，給大眾帶來(lái)了很大的驚喜，同時(shí)說(shuō)明新一代年輕的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)開(kāi)始探索電商的線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，再與線上推廣做好結(jié)合，對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)量的提升大家是有目共睹的，我比較看好這種創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)模式。但這種形式會(huì)不會(huì)成為2016年電商營(yíng)銷(xiāo)的風(fēng)潮或趨勢(shì)，還有待于觀察，不過(guò)2015年有了首次嘗試，相信在新的一年，會(huì)有更多的電商去效仿或是嘗試一些更個(gè)性的玩法。

沈?。浩鋵?shí)不難看出，電商辦娛樂(lè)晚會(huì)本質(zhì)上是為了更吸引大眾的眼球。這種方式除了達(dá)到“吸引”的目的，還有幾個(gè)方面值得我們關(guān)注。第一電商營(yíng)銷(xiāo)的領(lǐng)域開(kāi)始從線上延伸至線下。舉個(gè)例子，蘇寧原本只是一家線下實(shí)體店，但自從跟阿里合作之后，形成了線上線下聯(lián)合的體驗(yàn)店，營(yíng)銷(xiāo)推廣也因此而越來(lái)越火爆。第二電商營(yíng)銷(xiāo)的范圍在不斷拓展。比如跨境電商和線上超市越來(lái)越受到消費(fèi)者的青睞——大量海外正品的進(jìn)駐，為國(guó)內(nèi)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)洋貨提供了便利，而線上超市的“當(dāng)日買(mǎi)，當(dāng)日送”，贏得了上班族的芳心。第三越來(lái)越多的行業(yè)開(kāi)始利用電商平臺(tái)展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)。比如遠(yuǎn)洋房地產(chǎn)借助雙十一推出“1.1折的房子”，還有5000人眾籌購(gòu)買(mǎi)9折房屋等，利用京東金融等已有的電商平臺(tái)，開(kāi)展眾籌等活動(dòng)，都取得了很好的成績(jī)。第四電商節(jié)從中國(guó)公關(guān)事件演變?yōu)槿蚬P(guān)事件。2015年的雙十一電商營(yíng)銷(xiāo)，有大量的國(guó)際媒體進(jìn)行報(bào)道，被定義為全球最大的購(gòu)物節(jié)，遠(yuǎn)超美國(guó)的黑色星期五，這雖然是一件好事，但也存在著一些問(wèn)題，比如天貓和京東之間要求廠商二選一，這顯然損害了消費(fèi)者的利益，還有一些電商平臺(tái)利用低級(jí)手段刷口碑、刷流量，也是一種頑疾。當(dāng)然，從整體來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得營(yíng)銷(xiāo)多樣的趨勢(shì)是非常好的，但還需要不斷地創(chuàng)新，給予消費(fèi)者更好的體驗(yàn)。

許軍：在大家的印象里，電視這種傳播方式是很傳統(tǒng)的，如果從客戶群細(xì)分來(lái)講，更傾向于年齡偏大的受眾。所謂的新生代手機(jī)族，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)關(guān)注比較多。而電商大戰(zhàn)給我們開(kāi)拓了一個(gè)新的視野：電商平臺(tái)也開(kāi)始關(guān)注與傳統(tǒng)媒體的宣傳推廣相結(jié)合了，而且是與很傳統(tǒng)的電視媒體合作。以前所謂電視營(yíng)銷(xiāo)，注重打造的都是生產(chǎn)商或者傳統(tǒng)線下經(jīng)銷(xiāo)商的品牌，而現(xiàn)在我們突然發(fā)現(xiàn)，電商也開(kāi)始有原來(lái)線下廠商的品牌操作思路了。雙十一購(gòu)物節(jié)的娛樂(lè)晚會(huì)就是這種結(jié)合的嘗試。我個(gè)人認(rèn)為這是一個(gè)非常好的突破，相信這種趨勢(shì)在2016年或者未來(lái)有可能會(huì)成為主流，而且傳統(tǒng)媒體在轉(zhuǎn)型過(guò)程中也會(huì)充分利用自身累積的資源優(yōu)勢(shì)，從這個(gè)角度看，電商營(yíng)銷(xiāo)的新玩法還會(huì)層出不窮，甚至產(chǎn)生更多的新玩法。

王賦：2015年雙十一電商晚會(huì)已經(jīng)成為全社會(huì)都關(guān)注的營(yíng)銷(xiāo)大事件，我對(duì)此的觀察是，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)新事物進(jìn)入成熟期，在生命曲線到達(dá)頂峰的時(shí)候，它會(huì)借助傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道或者營(yíng)銷(xiāo)手段。這種情況背后，我們很認(rèn)同但也有一些憂思。因?yàn)楫?dāng)營(yíng)銷(xiāo)成為一個(gè)社會(huì)化事件，它就面臨著泛營(yíng)銷(xiāo)化的狀態(tài)，沒(méi)有精準(zhǔn)的客戶，當(dāng)全社會(huì)都是你的用戶時(shí)，品牌已經(jīng)不存在了。

李巖：我贊同電商營(yíng)銷(xiāo)的這種玩法，它是一種創(chuàng)新。同時(shí)我們從中也能看出O2O線上線下的邊界越來(lái)越模糊了，未來(lái)電商不僅僅是給用戶提供了一個(gè)購(gòu)物的渠道，并同時(shí)擁有快捷、便利的用戶體驗(yàn)，更將是一個(gè)具有社會(huì)化的傳播媒體平臺(tái)和承載、創(chuàng)造優(yōu)秀內(nèi)容的文化創(chuàng)意平臺(tái)。內(nèi)容的生產(chǎn)將成為電商的核心，內(nèi)容的制作將更加社會(huì)化，分享經(jīng)濟(jì)、“眾包眾享”的模式將會(huì)率先以電商為依托加速落地，進(jìn)而增強(qiáng)消費(fèi)者的黏性和互動(dòng)，拉近品牌與消費(fèi)者間的距離。

曹志新：感謝各位。有一種觀點(diǎn)：互聯(lián)網(wǎng)電商營(yíng)銷(xiāo)有三大戰(zhàn)役，第一是賣(mài)貨戰(zhàn)役，第二是聚粉戰(zhàn)役，第三是搭建平臺(tái)戰(zhàn)役。那么，各位嘉賓能否與我們分享一下，除了配合促銷(xiāo)舉辦晚會(huì)的形式外，現(xiàn)在的電商營(yíng)銷(xiāo)還有哪些新玩法？比如2015年天貓和商家自主設(shè)置類(lèi)似“天貓雙十一”等密令，消費(fèi)者只要將這一密令輸入淘寶天貓首頁(yè)搜索欄即有機(jī)會(huì)獲得紅包；還有“亞馬遜家庭”攜手國(guó)內(nèi)外知名母嬰品牌建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，不但推出首屆飛利浦新安怡“超級(jí)品牌日”，還與國(guó)內(nèi)知名月子會(huì)所馨月匯一同為“亞馬遜家庭”會(huì)員量身打造了專(zhuān)屬線下課程。

王賦：目前我能看到的電商營(yíng)銷(xiāo)新玩法有三個(gè)，跟大家分享。第一是眾籌。雖然眾籌不是新生事物，但2015年眾籌的增速很快，以京東為首，形成了不同于天貓的差異化營(yíng)銷(xiāo)。眾籌的火爆是由于很多泛科技類(lèi)、3C類(lèi)創(chuàng)業(yè)公司正在崛起，他們?cè)谏鲜兄靶枰杆倥c粉絲建立通道，在產(chǎn)品成型之前，與消費(fèi)者進(jìn)行價(jià)值層面的溝通，而電商這個(gè)平臺(tái)就很合適。

第二是“造節(jié)”的趨勢(shì)還會(huì)愈演愈烈。電商的流量和轉(zhuǎn)化需要一定時(shí)間的消化和吸收。雙十一成為購(gòu)物狂歡節(jié)已經(jīng)在大眾心里成為了共識(shí)，而且營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)連年飆升，因此，包括周年慶、母嬰節(jié)等等類(lèi)似的“造節(jié)”趨勢(shì)將更加風(fēng)靡。

第三是泛娛樂(lè)的營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)。2015年泛娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)很有特色，表現(xiàn)在娛樂(lè)事件本身借助平臺(tái)已經(jīng)產(chǎn)品化或者商業(yè)價(jià)值化，典型的是《羋月傳》，影視劇中的米酒是樂(lè)視旗下的網(wǎng)酒網(wǎng)推出的，也在樂(lè)視商城銷(xiāo)售，我們看到虛擬的東西，已經(jīng)實(shí)體化、商品化了，這是娛樂(lè)化營(yíng)銷(xiāo)的趨勢(shì)。另外就是不同于天貓等大電商平臺(tái)的娛樂(lè)化營(yíng)銷(xiāo)，例如楚楚街，沒(méi)有高成本做大投放，但通過(guò)在娛樂(lè)節(jié)目里做植入、冠名，產(chǎn)生隱形的口播，促使了其流量的爆發(fā)。

許軍：其實(shí)從真正的分類(lèi)來(lái)看，無(wú)論電商營(yíng)銷(xiāo)采用何種新玩法，大致可分為幾類(lèi)：1.降價(jià)，典型的是雙十一和6·18；2.送禮包，買(mǎi)了產(chǎn)品贈(zèng)送額外的實(shí)物或虛擬價(jià)值；3.新型消費(fèi)體驗(yàn)，像剛才王總說(shuō)到的京東眾籌；4.跨平臺(tái)整合，以前只能用信用卡的，現(xiàn)在可以用“花唄”、“白條”等。從中我們發(fā)現(xiàn)所謂的新玩法，無(wú)非就是在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上做新的探索與嘗試。

綜合起來(lái)看，電商營(yíng)銷(xiāo)的新玩法就是把目前能整合在一起的資源，放到新型的商業(yè)模式中去嘗試，如果成功了，就說(shuō)明比原來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)方式成本更低、效率更高。所以這種新的玩法，在每一個(gè)行業(yè)、每一個(gè)產(chǎn)品上都有新的嘗試，我們要不斷地去找到新的突破方向。

曹志新：在眾多電商營(yíng)銷(xiāo)的新玩法中，兩位李總，你們最看好哪一種？

李紅霞：以我的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)而言，現(xiàn)在比較看好的有三種模式。一是跨平臺(tái)。我現(xiàn)在做廚衛(wèi)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，首先想到的是與廚房相關(guān)的渠道，然后就是邏輯思維下可以被推薦的渠道，比如好豆網(wǎng)，因?yàn)橐呀?jīng)是運(yùn)營(yíng)很長(zhǎng)時(shí)間的平臺(tái)了，擁有一些達(dá)人或家庭主婦，正好是廚衛(wèi)產(chǎn)品的用戶群，與它達(dá)成戰(zhàn)略合作，當(dāng)用戶搜索菜譜或美食的時(shí)候，就可以推送我的產(chǎn)品，這樣就實(shí)現(xiàn)了在第三方平臺(tái)上的跨界營(yíng)銷(xiāo)。

二是線上聯(lián)合線下。還是以廚衛(wèi)產(chǎn)品為例，在線下可以和傳統(tǒng)的餐廳，甚至是國(guó)企進(jìn)行合作，當(dāng)然這需要有好的途徑。比如消費(fèi)者在餐廳消費(fèi)一定的金額后，再加一定的金額就可購(gòu)買(mǎi)我的廚衛(wèi)產(chǎn)品。在企業(yè)里，我運(yùn)用廚衛(wèi)產(chǎn)品免費(fèi)為企業(yè)里的員工做下午茶，體驗(yàn)過(guò)后，現(xiàn)場(chǎng)就可以購(gòu)買(mǎi)制作美味食物的廚衛(wèi)產(chǎn)品了。

三是分銷(xiāo)模式，通過(guò)發(fā)展更多的代理商，拓寬產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)渠道。

李巖：我個(gè)人比較認(rèn)可“營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟”。電商營(yíng)銷(xiāo)的未來(lái)不再是依托峰值（指雙十一、6·18暴增銷(xiāo)售）的模式，而是側(cè)重場(chǎng)景體驗(yàn)式的營(yíng)銷(xiāo)，比如會(huì)不會(huì)出現(xiàn)某商業(yè)區(qū)的光顧對(duì)象全是閨蜜、或父子、或母女、或情侶、或單身貴族等等的消費(fèi)情景，這是一種“懂你的營(yíng)銷(xiāo)”，電商營(yíng)銷(xiāo)也是如此。這種聯(lián)盟將以線下場(chǎng)景為依托，消費(fèi)者的消費(fèi)行為更像是一個(gè)消費(fèi)的事件和過(guò)程，被標(biāo)簽化后的電商，擁有特定場(chǎng)景、特定人群，然后進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。這種模式可以引發(fā)消費(fèi)者的心理共鳴，產(chǎn)生情緒互動(dòng)，因?yàn)槿缃竦南M(fèi)者越來(lái)越感性化，購(gòu)買(mǎi)的關(guān)注度不再局限于價(jià)格，更在乎的是消費(fèi)的感受?！盃I(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟”就是品牌為場(chǎng)景屬性而設(shè)置，從而在一個(gè)場(chǎng)景當(dāng)中精準(zhǔn)地把握消費(fèi)者。

曹志新：我們從第二屆世界互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)習(xí)大大的發(fā)言中，提煉了一組數(shù)據(jù)：中國(guó)現(xiàn)在網(wǎng)民的數(shù)量達(dá)到6.7億，網(wǎng)站達(dá)到413萬(wàn)多家。盡管我們主張正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，主張以優(yōu)秀的創(chuàng)意和營(yíng)銷(xiāo)策略戰(zhàn)勝對(duì)手，但部分電商之間打口水戰(zhàn)、相互貶低的現(xiàn)象也是屢見(jiàn)不鮮的。從短期看對(duì)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的增加雖然有一定助推作用，但同時(shí)對(duì)自身品牌也會(huì)造成負(fù)面影響。各位嘉賓認(rèn)為“口水戰(zhàn)”這種營(yíng)銷(xiāo)手段的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)分別是什么？

沈?。涸诠P(guān)行業(yè)里，打口水戰(zhàn)是與危機(jī)公關(guān)領(lǐng)域相關(guān)的。凡是電商平臺(tái)都有一個(gè)屬性，他們都是高速成長(zhǎng)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，且最開(kāi)始都比較弱小。所以電商平臺(tái)在最初的成長(zhǎng)階段，大都互相打口水戰(zhàn)，目的是引起社會(huì)和媒體的關(guān)注，實(shí)際上是變相做了免費(fèi)的廣告。但這里有一個(gè)底線，發(fā)起口水戰(zhàn)要站在維護(hù)消費(fèi)者利益的角度出發(fā)。比如2015年雙十一前，京東到國(guó)家工商總局狀告天貓不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)閺S商選擇了天貓就被迫不能進(jìn)駐京東。這顯然使消費(fèi)者的選擇少了，對(duì)消費(fèi)者是不公平的，這一仗打得是非常聰明的，退一步說(shuō)，就算打不贏，京東自身的風(fēng)險(xiǎn)也比較小，因?yàn)樗驹诹讼M(fèi)者的角度處理問(wèn)題。相反，如果你已經(jīng)涉及危害了消費(fèi)者的利益，還想打口水戰(zhàn)，這時(shí)自身風(fēng)險(xiǎn)就很大了。舉個(gè)例子。2015年國(guó)家工商總局公布了淘寶的正品率只有37%，但并沒(méi)有直接指出淘寶賣(mài)假貨。結(jié)果，淘寶不干了，以一個(gè)店小二的名號(hào)直指工商總局網(wǎng)監(jiān)司司長(zhǎng)劉洪亮，指出工商采樣、抽檢程序等存在問(wèn)題。就這樣，開(kāi)始了反反復(fù)復(fù)地對(duì)打。這樣做的好處是一個(gè)企業(yè)跟國(guó)家機(jī)構(gòu)打起來(lái)了，得到了全社會(huì)的關(guān)注，但也給自身帶來(lái)了不小的麻煩。國(guó)家工商總局隨即公布了一條內(nèi)部紀(jì)要，文中指出淘寶在上市前，就已經(jīng)因?yàn)檎返葐?wèn)題被查處。該消息曝光后，阿里巴巴美國(guó)股市大跌，直接損失2006億人民幣，緊接著大量美國(guó)律師事物所找阿里巴巴，控訴其隱瞞政府信息不報(bào)，欺騙美國(guó)的投資者，要追究阿里巴巴的責(zé)任。最后此事以淘寶和國(guó)家工商總局各退一步收?qǐng)?。從這個(gè)案例我們可以進(jìn)一步看出，打口水戰(zhàn)、制造沖突這種玩法是要有底線的。同時(shí)，尤其是企業(yè)公關(guān)人要明確自己的立場(chǎng)，有時(shí)候制造故事和沖突反而會(huì)給企業(yè)帶來(lái)不良影響。企業(yè)遇到公關(guān)危機(jī)時(shí)，處理的原則應(yīng)該是沒(méi)故事、沒(méi)新聞、沒(méi)沖突，因?yàn)楫?dāng)務(wù)之急是保證企業(yè)的正常生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，不讓企業(yè)受到財(cái)務(wù)損失，而不是制造熱點(diǎn)，引火燒身。

許軍：就像剛才沈總說(shuō)的，很多新聞、故事、包袱，無(wú)非是想從某種角度上吸引大眾的注意力。有一個(gè)有意思的案例是蘇寧提出的“平京戰(zhàn)役”，一方面蘇寧強(qiáng)大的渠道供應(yīng)商和實(shí)體店有資本讓它喊出這個(gè)口號(hào)，另一方面經(jīng)過(guò)幾年的歷練，現(xiàn)在京東不再特別追求“我是最低價(jià)”了，反過(guò)來(lái)蘇寧開(kāi)始提出“我要做最低的價(jià)格”。這些口水戰(zhàn)也是為自己的平臺(tái)做品牌。雙十一的時(shí)候，我在蘇寧和京東分別嘗試了一下，價(jià)格上蘇寧確實(shí)比京東便宜，但在物流上，蘇寧明顯遜于京東。因此，我認(rèn)為口水戰(zhàn)可能在短時(shí)間內(nèi)會(huì)吸引消費(fèi)者的注意力，但長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)，電商還是要扎扎實(shí)實(shí)做好體驗(yàn)和服務(wù)，這樣才能最終贏得消費(fèi)者的認(rèn)可。

曹志新：有沒(méi)有一種可能，就是電商之間的口水戰(zhàn)是提前策劃好的，只有消費(fèi)者和網(wǎng)民蒙在鼓里？

李巖：應(yīng)該說(shuō)經(jīng)過(guò)策劃的口水戰(zhàn)是存在的，所謂雙方都有點(diǎn)“含沙射影”的意味。在口水戰(zhàn)的過(guò)程中，作為消費(fèi)者可能對(duì)過(guò)程不關(guān)注，他們更多想看的是故事的結(jié)局是什么。但是這種策劃，就像剛才沈總講到的，一定要把握道德和法律底線，恰到好處。在品牌推廣和策劃，或是方案制定的時(shí)候，雙方確實(shí)也可能私下里做一些考量，然后運(yùn)用一定的手段方式，共同去影響大眾。所以我認(rèn)為這種情況是有可能發(fā)生的。

曹志新：我提出這個(gè)問(wèn)題的原因是因?yàn)橹烙羞@樣一些案例。沈總剛才也作了總結(jié)，說(shuō)口水戰(zhàn)實(shí)際上達(dá)到了公眾聚焦、雙方共贏的目的，彼此都會(huì)得到社會(huì)媒體的關(guān)注、自己粉絲的增加、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升，但也確實(shí)存在一種口水戰(zhàn)是故意為之，雙方商量好了，彼此間形成一個(gè)社會(huì)的熱點(diǎn)事件。這又讓我有了一個(gè)新的疑問(wèn)，如果規(guī)規(guī)矩矩做經(jīng)營(yíng)，且營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)靠前的一個(gè)電商，遭到了不友好的電商發(fā)動(dòng)口水戰(zhàn)攻擊，這個(gè)時(shí)候應(yīng)該怎么應(yīng)對(duì)？

李巖：我認(rèn)為這個(gè)時(shí)候，如果兩方都是品牌電商，在沒(méi)有事先策劃的情況下發(fā)生了口水戰(zhàn)，一般都是有意圖的事件營(yíng)銷(xiāo)行為，或者是在探明一方的底線和市場(chǎng)反應(yīng)，從而調(diào)整自己的營(yíng)銷(xiāo)策略。還有一種情形就是雙方都很了解對(duì)方，目的是為了調(diào)動(dòng)公眾的“獵奇心理”，引發(fā)話題討論和輿論，從而完成一次品牌傳播的過(guò)程。但不管是何種初衷，雙方都要清楚自己的底線，避免讓事件最后演化成兩敗俱傷的結(jié)果。當(dāng)然，不排除大的電商品牌惡意中傷，以給中小品牌電商施加輿論壓力，迫使其退出競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，此番情形下，中小電商更加應(yīng)該從產(chǎn)品上、用戶基準(zhǔn)性上，與另一方產(chǎn)生差異化競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)展借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)，萬(wàn)不得已之下也不妨采用法律武器保護(hù)自己。

沈?。哼@種方式在公關(guān)上來(lái)講叫“貼靠”，是有套路的。一般情況下，一個(gè)中小品牌想上位，大多會(huì)貼著一個(gè)大品牌去打口水戰(zhàn)，他會(huì)故意強(qiáng)調(diào)“我要干掉某某品牌；我要在幾年之內(nèi)超越某某品牌”等等。這樣做的原因是第一品牌（大品牌）的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于他（小品牌）自身，媒體在進(jìn)行報(bào)道的時(shí)候，也會(huì)以“某（小品牌）：幾年之內(nèi)打掉某某（大品牌）”為吸睛點(diǎn)，所以無(wú)論怎么“貼靠”，小品牌都不會(huì)吃虧。這個(gè)時(shí)候，如果你領(lǐng)導(dǎo)的是國(guó)際大品牌，那一定不能跟他（小品牌）糾纏，你應(yīng)該站在消費(fèi)者的角度來(lái)應(yīng)戰(zhàn)。比如記者提問(wèn)“誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)說(shuō)三年之內(nèi)要超越你們，你怎么回應(yīng)這件事？”你應(yīng)當(dāng)說(shuō)：我們歡迎競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)能給消費(fèi)者帶來(lái)更多的選擇，至于我們自己，我們更要做好自己的工作，在某某等方面，我們已經(jīng)做了……但如果你是一個(gè)小品牌，你或許可以一起參與到這場(chǎng)“戰(zhàn)爭(zhēng)”中，獲得很高的關(guān)注度。但這個(gè)玩法也一定要有底線。

曹志新：當(dāng)面對(duì)對(duì)手發(fā)起的口水戰(zhàn)，應(yīng)當(dāng)采取怎樣的應(yīng)對(duì)之策呢？王總請(qǐng)您跟我們談?wù)劇?/p>

王賦：口水戰(zhàn)在2015年有一個(gè)新詞叫撕逼。從本質(zhì)上說(shuō)撕逼的原因是同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)所致，因此，每一個(gè)品牌如何把自己真正的獨(dú)特的價(jià)值主張?bào)w現(xiàn)出來(lái)，才是超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、贏得受眾群體的關(guān)鍵。電商平臺(tái)因?yàn)樯唐范?、價(jià)格低、速度快而受到大眾的喜愛(ài)，如果各個(gè)電商平臺(tái)只圍繞誰(shuí)價(jià)格更低、速度更快等開(kāi)戰(zhàn)，是沒(méi)有價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)，所以當(dāng)下的電商平臺(tái)最應(yīng)該思考的是自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么。

曹志新：剛才我們也提到了互聯(lián)網(wǎng)三大戰(zhàn)役中搭建平臺(tái)是其一，在做電商的過(guò)程中，往往會(huì)經(jīng)歷兩個(gè)階段：第一個(gè)階段是借助別人的平臺(tái)做自己的電商；第二階段是打造自己的電商平臺(tái)?，F(xiàn)在除了京東、淘寶等第三方電商平臺(tái)，越來(lái)越多的企業(yè)也搭建了自己的電商平臺(tái)，例如華為商城、海爾商城等。各位嘉賓覺(jué)得這兩種模式的電商營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)有何異同呢？

李紅霞：說(shuō)到企業(yè)搭建自己的電商營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，最典型的成功案例莫過(guò)于小米——從始至終堅(jiān)持不依賴第三方平臺(tái)，自己做自己。從賣(mài)手機(jī)到現(xiàn)在的空氣凈化器，小米的產(chǎn)品銷(xiāo)量節(jié)節(jié)走高。市場(chǎng)上出現(xiàn)兩種模式的電商平臺(tái)，我認(rèn)為有兩點(diǎn)原因，一是類(lèi)似于小米這樣的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，希望從一個(gè)單獨(dú)的產(chǎn)品做到強(qiáng)大的企業(yè)，這就需要搭建好營(yíng)銷(xiāo)的平臺(tái)和渠道，才會(huì)利于其他附屬品或產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。二是京東、天貓等第三方平臺(tái)要收取一定的傭金。

沈?。何医又羁偟陌l(fā)言，做一個(gè)補(bǔ)充。發(fā)展自己的電商營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)有什么好處呢？首先容易培養(yǎng)起忠于品牌的粉絲，第三方平臺(tái)沉淀粉絲不容易，因?yàn)槭莿e人的平臺(tái)。其次，可以自己把控營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，在第三方平臺(tái)往往要受其節(jié)奏的限制，還要付一定的費(fèi)用。核心的問(wèn)題是粉絲培養(yǎng)，因?yàn)榉劢z是任何一個(gè)大品牌最寶貴的財(cái)富。但在第三方平臺(tái)上培養(yǎng)粉絲是具有高風(fēng)險(xiǎn)的，你的產(chǎn)品隨時(shí)可能被撤掉，這也是為什么越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始搭建自己的電商平臺(tái)的原因。

但自營(yíng)電商平臺(tái)想取得真正的成功也并非易事，需要有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。比如有特別稀缺且口碑好的產(chǎn)品；龐大的粉絲群等等，這才能保證電商平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)。剛才提到的成功案例小米，可以說(shuō)是故意把手機(jī)在自己的網(wǎng)絡(luò)商城售賣(mài)，其他的附屬產(chǎn)品也在其他平臺(tái)上銷(xiāo)售，這就產(chǎn)生了小米手機(jī)的稀缺性——只能在小米的官網(wǎng)上買(mǎi)到，再加之小米的千萬(wàn)粉絲，小米的成功顯而易見(jiàn)。因此，自己在做電商平臺(tái)之前，要充分并謹(jǐn)慎地考慮擁有哪些資源優(yōu)勢(shì)，能不能做起來(lái)，不要盲目地決定。

王賦：沈總剛才談到的問(wèn)題也是品牌和渠道之爭(zhēng)。當(dāng)一個(gè)行業(yè)渠道強(qiáng)勢(shì)的時(shí)候，品牌的生存是非常困難的，因?yàn)榍郎痰纳虡I(yè)機(jī)能會(huì)極大地壓縮企業(yè)的利潤(rùn)空間，限制企業(yè)按照他的邏輯去做，使競(jìng)爭(zhēng)高度同質(zhì)化，比如在賣(mài)場(chǎng)里比的就是價(jià)格。當(dāng)一個(gè)行業(yè)品牌占優(yōu)勢(shì)時(shí)，消費(fèi)者的價(jià)值是很難建立的。我們說(shuō)一些熟知的家居品牌，可能除了紅星美凱龍，也說(shuō)不出幾個(gè)。大家剛才也都以小米舉例，我認(rèn)為小米已經(jīng)開(kāi)始朝著一個(gè)品牌方向去做了，尤其是在電商渠道占強(qiáng)勢(shì)的情況下，這無(wú)疑是對(duì)有情懷、想要做品牌的企業(yè)必須要做的事情。

此外，在營(yíng)銷(xiāo)形式上，品牌和渠道的做法也是完全不一樣的。淘寶、京東、唯品會(huì)等等都是電商品牌，可是現(xiàn)在說(shuō)企業(yè)獨(dú)立的電商品牌，小米算一個(gè)，其他領(lǐng)域還沒(méi)有，凡客曾經(jīng)在做，但沒(méi)能成功，這種電商行業(yè)的狀態(tài)是很尷尬的。從當(dāng)下的營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)看，渠道講究的是多快好省，品牌重視的是獨(dú)立的價(jià)值主張。小米堅(jiān)持自己“理工男”的價(jià)值主張，因此成功了，這是任何一個(gè)渠道電商平臺(tái)都無(wú)法提供的。只有把品牌的高度確定起來(lái)，把品牌體量做起來(lái)，才能獲得用戶的忠誠(chéng)度。我們說(shuō)最好的品牌就是宗教，蘋(píng)果就做到了，這就是區(qū)別。

曹志新：掌聲送給各位嘉賓的精彩發(fā)言！企業(yè)自建電商平臺(tái)看似是一件簡(jiǎn)單的事情，但如何能夠有效地宣傳、推廣自己，讓廣大消費(fèi)者認(rèn)識(shí)、喜歡，并參與到平臺(tái)的互動(dòng)，這是非常不簡(jiǎn)單的。李總認(rèn)為怎樣宣傳和推廣，才能達(dá)到聚粉的目的呢？

李巖：我個(gè)人理解，企業(yè)是采用自營(yíng)電商平臺(tái)還是第三方平臺(tái)，與品牌所處的市場(chǎng)階段有關(guān)。如果是一個(gè)不見(jiàn)知名度的品牌，產(chǎn)品也是新的，在沒(méi)有足夠宣傳營(yíng)銷(xiāo)資源的狀況下，直接做自營(yíng)電商，肯定會(huì)付出很多代價(jià)和時(shí)間精力，這時(shí)應(yīng)借助第三方平臺(tái)的巨大流量入口、轉(zhuǎn)化效率和良好的互動(dòng)體驗(yàn)，幫助企業(yè)聚攏用戶和口碑，此時(shí)，口碑決勝成交。如果你的產(chǎn)品足夠打動(dòng)市場(chǎng)、對(duì)目標(biāo)群體定位足夠精準(zhǔn)，我認(rèn)為這樣的企業(yè)可以先嘗試走自營(yíng)電商平臺(tái)的渠道，但是自營(yíng)電商平臺(tái)和第三方平臺(tái)兩者一定要有相互融合的過(guò)程，也就是說(shuō)既要借助第三方平臺(tái)做推廣和轉(zhuǎn)化，同時(shí)也要向自營(yíng)平臺(tái)導(dǎo)流傳播品牌訴求。做自營(yíng)電商，產(chǎn)品將不僅僅是產(chǎn)品本身，其外延將擴(kuò)展到情感、態(tài)度、價(jià)值觀和內(nèi)容，這里的內(nèi)容可能是一部微電影，也可能是一種技術(shù)，還可能是一種互動(dòng)過(guò)程，因此，產(chǎn)品的表達(dá)將是情感、態(tài)度和價(jià)值觀向受眾的傳達(dá)，交易只是一種對(duì)內(nèi)容認(rèn)可的行為。內(nèi)容即產(chǎn)品，這也是做好自營(yíng)電商平臺(tái)的重點(diǎn)。同時(shí)，自營(yíng)電商平臺(tái)還能對(duì)所有第三方平臺(tái)起到管理作用，可以對(duì)接企業(yè)內(nèi)部的管理信息系統(tǒng)和數(shù)據(jù)交換，因而其管理價(jià)值不容小覷。

另外，值得一說(shuō)的還有數(shù)據(jù)方面。大家知道第三方平臺(tái)所有的用戶數(shù)據(jù)只是一部分開(kāi)放的，對(duì)做自營(yíng)電商平臺(tái)的企業(yè)而言，希望把用戶數(shù)據(jù)牢牢地把握在自己手中，而不是受控于第三方平臺(tái)，這個(gè)過(guò)程可能對(duì)一個(gè)品牌的迅速推廣以及快速搶占消費(fèi)者市場(chǎng)有很大阻力，因此選擇哪種平臺(tái)，還要考慮這方面的因素。

許軍：坦白地說(shuō)，在實(shí)際操作中如何宣傳推廣企業(yè)的自營(yíng)電商平臺(tái)確實(shí)是一個(gè)難題，除非你的產(chǎn)品品牌已經(jīng)像小米一樣，開(kāi)始有所謂的群眾基礎(chǔ)了，例如“米粉”、“果粉”之類(lèi)。如果只是一個(gè)簡(jiǎn)單的品牌，沒(méi)有太多的基礎(chǔ)，做自營(yíng)電商平臺(tái)不僅非常困難，而且很不現(xiàn)實(shí)，可能最好的方式還是通過(guò)第三方平臺(tái)來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)，像我剛才提到的，很多新的產(chǎn)品就是通過(guò)京東眾籌為自己做廣告、推廣，進(jìn)而提高產(chǎn)品本身的傳播力和知名度。

曹志新：新品牌利用大平臺(tái)達(dá)到引流的目的，是我們基本認(rèn)同的觀點(diǎn)。王總，您能不能分享一下您自己的公司搭建自營(yíng)電商平臺(tái)時(shí)的經(jīng)驗(yàn)？

王賦：首先我非常同意各位嘉賓的觀點(diǎn)，做自己的電商平臺(tái)真的很難。那我就跟大家分享一下一個(gè)獨(dú)立的品牌和平臺(tái)，如何讓別人知道、了解，并帶動(dòng)消費(fèi)，我們是怎么做的?！霸熳鳌保ü久Q）是2014年9月成立的，我們的網(wǎng)站在2015年6月正式上線。就像小米是給“理工直男”提供性價(jià)比的選擇，我希望“造作”給中國(guó)一線城市的白領(lǐng)女性，特別是85后、90后女性提供一種生活中的美的選擇。今天的品牌是什么？品牌就是傳遞優(yōu)越感的東西，當(dāng)我們成為品牌的粉絲時(shí)，我們愛(ài)上這個(gè)品牌，信服這個(gè)品牌，會(huì)向別人傳遞這個(gè)品牌，這就形成了粉絲。所以我們想與在城市受過(guò)良好教育的一代女性用戶當(dāng)中，建立起對(duì)品牌的一種共識(shí)：我們需要美的生活，你值得造作。要找到這些節(jié)點(diǎn)用戶真正關(guān)注的、喜歡的審美。比如我們會(huì)跟韓寒一起合作，或者是網(wǎng)絡(luò)上家居、美學(xué)、生活上的資深網(wǎng)紅。我們還會(huì)跟很多設(shè)計(jì)產(chǎn)業(yè)捆綁在一起，與藝術(shù)北京，甚至是迪拜設(shè)計(jì)周捆綁在一起。通過(guò)人與人的滲透，一個(gè)真正的品牌從無(wú)到有做起來(lái)，再通過(guò)社交媒體去擴(kuò)散，把群體做起來(lái)，這就是我們“造作”的經(jīng)驗(yàn)。

曹志新：李總您作為森博公關(guān)電商事業(yè)部的負(fù)責(zé)人，服務(wù)的客戶有沒(méi)有既在第三方平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)，又開(kāi)創(chuàng)了自己的電商平臺(tái)？自營(yíng)電商平臺(tái)的出現(xiàn)對(duì)第三方平臺(tái)在價(jià)格、渠道、策略上有哪些沖擊和影響呢？

李紅霞：您說(shuō)的這種情況確實(shí)是存在的，如果說(shuō)剛才大家討論的自營(yíng)電商平臺(tái)如何推廣宣傳自己是一個(gè)比較困難的問(wèn)題，我覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題的難度僅次于剛才的問(wèn)題。我們遇到這種“雙平臺(tái)”的客戶，會(huì)先討論客戶的產(chǎn)品適合在哪些平臺(tái)上做推廣，進(jìn)行一個(gè)篩選，像常規(guī)有京東、天貓等，另外我們還會(huì)選擇一些有針對(duì)性的第三方平臺(tái)，比如推廣家電類(lèi)，可能會(huì)投放蘇寧易購(gòu)這樣的平臺(tái)，它擁有比較精準(zhǔn)的用戶群體。在價(jià)格方面我們也會(huì)區(qū)別對(duì)待，像京東等平臺(tái)已經(jīng)有了一大批忠誠(chéng)度很高的粉絲，我們給出的價(jià)格可能就會(huì)相對(duì)低一些，因?yàn)槲乙ψ∵@一部分群體，價(jià)格會(huì)實(shí)惠一些。

在策略方面，首先，我認(rèn)為要聯(lián)合打價(jià)格的政策，包括一些增值服務(wù)。初期的客戶一定追求高業(yè)績(jī)的營(yíng)銷(xiāo)量，但如果資金不是很充裕的情況下，我都會(huì)建議他用最核心的產(chǎn)品在京東或天貓上爭(zhēng)取好的位置，比如我會(huì)幫助客戶在第三方平臺(tái)上做單品秒殺或免費(fèi)的廣告位等等，這樣產(chǎn)品的曝光率會(huì)大大增加，不僅幫助客戶節(jié)省了資金，也能讓客戶感受到我們做了增值服務(wù)，最終也能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的可觀銷(xiāo)量。其次，我會(huì)花錢(qián)在第三方平臺(tái)上購(gòu)買(mǎi)一些位置，保證產(chǎn)品的曝光率。當(dāng)然，這么做的前提一定是和團(tuán)隊(duì)做了縝密的數(shù)據(jù)分析，得出平臺(tái)上哪個(gè)時(shí)段、哪個(gè)位置是最好的投放點(diǎn)，精挑細(xì)選后再?zèng)Q定，確保每一分投資都能帶來(lái)一定的流量和數(shù)據(jù)。第三，要挑選、把握精準(zhǔn)的用戶群體。比如剛才提到的我做廚具家電，一定會(huì)選擇好豆（網(wǎng)）平臺(tái)，因?yàn)槠脚_(tái)上的人都是吃貨群體，他們注重生活，從中精挑50個(gè)達(dá)人，與他們合作，能夠形成非常有黏性的粉絲群，讓他們來(lái)為產(chǎn)品背書(shū)，提升產(chǎn)品的銷(xiāo)量和口碑。另一個(gè)渠道，我會(huì)選擇愛(ài)敗媽媽的平臺(tái)，上面的群體基本上都是星級(jí)以上月子中心出來(lái)的，還包括加拿大、美國(guó)等回來(lái)的人，他們有很大的消費(fèi)價(jià)值，打通了他們這層渠道，可以發(fā)展成為產(chǎn)品的分銷(xiāo)商。最后，堅(jiān)持實(shí)體體驗(yàn)。即便現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展得如此強(qiáng)大，各類(lèi)電商也越做越紅火，但是對(duì)于用戶的實(shí)體體驗(yàn)仍然重要，參與實(shí)體店的各類(lèi)活動(dòng)，能夠更加直觀地向消費(fèi)者展示產(chǎn)品的功能和屬性，讓消費(fèi)者親手接觸到產(chǎn)品，這種感官體驗(yàn)是任何一個(gè)電商平臺(tái)都給予不了的。

曹志新：時(shí)間過(guò)得很快，在各位嘉賓的精彩發(fā)言中，我們進(jìn)入到了最后一個(gè)話題的討論。2013年，中國(guó)提出“一帶一路”戰(zhàn)略，得到了沿線64個(gè)國(guó)家的重點(diǎn)關(guān)注和積極響應(yīng)。2015年，被視為“一帶一路”戰(zhàn)略實(shí)施元年，這對(duì)電商營(yíng)銷(xiāo)有何刺激作用？跨境電商業(yè)務(wù)又如何抓住機(jī)遇，做大做強(qiáng)呢？

沈?。骸耙粠б宦贰睉?zhàn)略對(duì)電商的發(fā)展是一個(gè)很大的促進(jìn)，這是有數(shù)據(jù)支撐的。我們可以看到現(xiàn)在天貓、淘寶最重要和最大的買(mǎi)家來(lái)自于俄羅斯，李克強(qiáng)總理與俄羅斯領(lǐng)導(dǎo)人的交談中也提到如何加快跨境物流和海關(guān)的工作。甚至雙十一天貓平臺(tái)的銀行系統(tǒng)差點(diǎn)崩潰了，因?yàn)楦犊畹馁I(mǎi)家太多了?，F(xiàn)實(shí)就是如此。我們從中不難發(fā)現(xiàn)，“一帶一路”對(duì)電商營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)重大的機(jī)遇，重大的原因是“一帶一路”的沿線國(guó)家，還有國(guó)際上主要的一些國(guó)家，他們都更愿意通過(guò)中國(guó)的電商平臺(tái)，便捷地買(mǎi)到中國(guó)物美價(jià)廉的產(chǎn)品。

另外，中國(guó)的消費(fèi)者也想通過(guò)跨境電商平臺(tái)買(mǎi)到國(guó)外的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。特別是包括享受到快速的快遞和通關(guān)的服務(wù)，這個(gè)主要是借助我們現(xiàn)在自貿(mào)區(qū)的優(yōu)勢(shì)，很多的國(guó)外產(chǎn)品實(shí)際上都是先到自貿(mào)區(qū)，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)后，直接從自貿(mào)區(qū)發(fā)貨，所以速度比原來(lái)快很多，以前可能需要兩個(gè)月才能到貨，現(xiàn)在可能縮短到幾天的時(shí)間。

總體來(lái)說(shuō)，跨境電商平臺(tái)面臨的機(jī)遇就是一個(gè)“買(mǎi)全球、賣(mài)全球”的重大機(jī)遇，實(shí)際上大家現(xiàn)在也是這么做的，我也非?？春眠@個(gè)前景。

李巖：首先我覺(jué)得跨境電商確實(shí)是一件好事情，正好借此機(jī)會(huì)跟大家分享一下跨境電商出現(xiàn)的背景和原因。中國(guó)老百姓收入不斷增加，我們的消費(fèi)需求也發(fā)生了巨大的改變，從產(chǎn)品需求愈加向服務(wù)性需求轉(zhuǎn)變，在這個(gè)變化過(guò)程中，我國(guó)現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務(wù)，特別是優(yōu)秀的制造類(lèi)產(chǎn)品，其品質(zhì)和制作工藝已經(jīng)滿足不了消費(fèi)金字塔頂部的一部分消費(fèi)需求了。這部分人群對(duì)產(chǎn)品的需求已經(jīng)不僅僅停留在功能和價(jià)值，更重要的是對(duì)特定文化環(huán)境和背景的場(chǎng)景體會(huì)消費(fèi)，即便這個(gè)消費(fèi)具有絕對(duì)的信息不對(duì)稱，甚或是不理性，但仍然擋不住人們對(duì)此的向往。因此，大量的境外代購(gòu)、出境搶購(gòu)等行為成為滿足這種欲求的手段。甚至有些產(chǎn)品從境外買(mǎi)回來(lái)時(shí)，其原本就是中國(guó)內(nèi)地某個(gè)城市出口到當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品。從這一點(diǎn)來(lái)講，跨境電商雖然是新型的商業(yè)模式或者業(yè)態(tài)，但是又給我們帶來(lái)一些反思，就是——我們本土品牌的產(chǎn)品究竟有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，能不能成為品質(zhì)、工藝，甚至是藝術(shù)品的代名詞。我們能不能做出像蘋(píng)果、特斯拉等有態(tài)度和性格的產(chǎn)品，我覺(jué)得這是真正值得所有做實(shí)業(yè)經(jīng)濟(jì)的企業(yè)家認(rèn)真思考的問(wèn)題。

接下來(lái)，我想談?wù)勎覀儸F(xiàn)在所做的跨境電商業(yè)務(wù)的一個(gè)實(shí)踐案例。我們?cè)诒本┐湮⑸虉?chǎng)地下一層開(kāi)了一家以進(jìn)口食品、食材、飲食和烹飪文化為主題的品牌超市，叫WOT（World Original Taste）。我們主推的理念是世界原產(chǎn)地美食零環(huán)節(jié)直供中國(guó)消費(fèi)者，采用O2O的模式，線上同時(shí)開(kāi)發(fā)了WOT美食的APP應(yīng)用。特別是跨境生鮮，對(duì)物流和供應(yīng)鏈的要求很高，比如我們準(zhǔn)備推出一款代表性產(chǎn)品——澳洲龍蝦，從用戶在手機(jī)下單完成，龍蝦從澳洲海域捕撈到進(jìn)自貿(mào)區(qū)完成入境檢驗(yàn)檢疫，出關(guān)快遞到手，力爭(zhēng)不超過(guò)26小時(shí)。當(dāng)然，類(lèi)似比較成型的商業(yè)模式也有，諸如洋碼頭、小紅書(shū)、天貓國(guó)際全球購(gòu)、蘇寧海外購(gòu)等，但我們把重點(diǎn)放在了對(duì)世界美食文化的體驗(yàn)上。比如我們高薪聘請(qǐng)海外大廚主打1—2款菜肴進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)制售，讓消費(fèi)者親身感受并觀摩一道美食的烹飪過(guò)程，帶來(lái)一種“身未到，心已到”的喜悅感觸，進(jìn)而在傳播美食文明的過(guò)程中帶動(dòng)其背后的食材、原輔料、烹飪器皿、烹飪工具等的銷(xiāo)售。這樣一來(lái)，相當(dāng)于我們從產(chǎn)品層面向泛文化、泛感受的心理體驗(yàn)層面進(jìn)行了延展，這對(duì)那些追求生活品質(zhì)，有生活情趣的消費(fèi)者是一個(gè)福音，同時(shí)也能籍此帶動(dòng)產(chǎn)品的反復(fù)銷(xiāo)售。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他們也會(huì)很樂(lè)于在自己的圈層進(jìn)行傳播和擴(kuò)散。

曹志新：在“一帶一路”戰(zhàn)略實(shí)施的過(guò)程中，我們要先明確一點(diǎn)，就是“一帶一路”是為了使中國(guó)過(guò)剩的產(chǎn)能，走出國(guó)門(mén)到國(guó)際的平臺(tái)上進(jìn)行有益的消化。產(chǎn)品過(guò)剩并不代表產(chǎn)品落后，只不過(guò)是在中國(guó)的市場(chǎng)內(nèi)飽和了、短期內(nèi)消化不了了，我們會(huì)通過(guò)電商的形式，讓發(fā)展中的國(guó)家更實(shí)惠、更多的消費(fèi)到中國(guó)的產(chǎn)品。

我想無(wú)論電商營(yíng)銷(xiāo)會(huì)出現(xiàn)什么樣的新玩法，或是我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)上有哪些創(chuàng)意和創(chuàng)造，都不應(yīng)該忘記一條——產(chǎn)品為王。只有生產(chǎn)出符合市場(chǎng)所需的產(chǎn)品，且在質(zhì)量過(guò)硬的前提下，再加上營(yíng)銷(xiāo)思維創(chuàng)新、電商助力等多個(gè)元素的共同作用，才能“讓世界愛(ài)上中國(guó)造”。