曹志新

講標(biāo)人不再是獨立的自己，而是代表著公司，講標(biāo)人的表現(xiàn)決定了客戶是否認(rèn)可公司的專業(yè)水平，是否愿意成為合作伙伴。

講標(biāo)不僅是一種態(tài)度，更是一種綜合實力的展現(xiàn)。

也許你在業(yè)內(nèi)很有水平，但在與客戶正式合作前，客戶并不了解你，他們只能通過靜靜躺在桌子上的標(biāo)書和站在面前講標(biāo)的你去認(rèn)知、去感受。此時講標(biāo)的你不再是獨立的你，在這一刻你代表著公司，在這一刻你的表現(xiàn)決定了客戶是否認(rèn)可你公司專業(yè)的水平，在這一刻決定了客戶是否愿意跟你公司打交道。所以，講標(biāo)不是一個輕松活。

2015年我受邀成為國家某部委“宣傳策劃暨形象設(shè)計”招標(biāo)項目的主審之一。主要工作就是對入圍的三家乙方公司進行選評，為甲方發(fā)現(xiàn)適合的合作伙伴。這當(dāng)中包括對標(biāo)書的審核，聽乙方講標(biāo)以及現(xiàn)場交流等環(huán)節(jié)。

進入講標(biāo)環(huán)節(jié)的是三家著名公司，簡稱A、B、D公司。

A公司可謂大名鼎鼎，在這里不細(xì)描述，大家也不用對號入座。通過對標(biāo)書的審評，基本上認(rèn)定這是一個“跑題”的公司。滿本標(biāo)書都是對自己公司的介紹，而對招標(biāo)機構(gòu)沒有任何提及。當(dāng)我們確認(rèn)講標(biāo)人照本宣科重復(fù)標(biāo)書時，這家公司因為大名鼎鼎帶給我們的期待基本也化作了零。除了講概念，就是講工作思路，話里話外認(rèn)為客戶的出價低?！百M用低我們也能做，但總感覺要是投入精力做這個小案子，有點兒虧得慌”。這種“虧得慌”的態(tài)度讓我們都感到很奇怪，那耽誤了大家的時間豈不是“雙虧”。

B公司基本上也算鼎鼎大名了。這家公司在標(biāo)書上出現(xiàn)了招標(biāo)部委的標(biāo)志，透過截屏我們也能看出這家公司瀏覽過招標(biāo)機構(gòu)的網(wǎng)站，但標(biāo)書涉及到招標(biāo)工作要求的內(nèi)容并不多。講標(biāo)平平，并沒有什么亮點出現(xiàn)。但在現(xiàn)場交流階段，B公司出現(xiàn)反轉(zhuǎn)。因為負(fù)責(zé)講標(biāo)的兩人曾經(jīng)在相關(guān)部委工作，下海后進入到公關(guān)行業(yè)。他們表現(xiàn)沉穩(wěn)，回答問題也很坦誠，并且在與主審交流時明確提出渴望獲得合作的機會，表示以此項目作為雙方磨合的切入點，希望獲得更多、更長久的合作。

D公司提交了相對完善的標(biāo)書，并且是兩本。一本是資質(zhì)內(nèi)容類版本，包括營業(yè)執(zhí)照、授權(quán)書等等；另一本是針對招標(biāo)公司服務(wù)需求內(nèi)容工作的成果體現(xiàn)。在審評標(biāo)書階段，大家一致認(rèn)為D公司是態(tài)度最好，前期投入時間和精力最多、準(zhǔn)備最充分的公司。但在講標(biāo)階段卻沒有標(biāo)書精彩，面對專家主審的提問，講標(biāo)人啰哩啰嗦，所問非所答，導(dǎo)致先前優(yōu)勢盡失。

基于此，特總結(jié)四點建議，希望帶給大家啟發(fā)。

1.不輕易投標(biāo)，投標(biāo)必重視。面對投標(biāo)，可以拒絕，但一旦參與，就必須要從態(tài)度上給予重視，否則辛苦積累起來的品牌效應(yīng)以及外界對公司的水平預(yù)期，將會大打折扣。沒有前期準(zhǔn)備，只有照本宣科；不講客戶要聽的，只講自己要講的，注定不會有好的結(jié)果。

2.可以談思路，更應(yīng)重成果。對客戶談思路，談工作流程，但不應(yīng)該空談。工作思路是否被客戶認(rèn)可，完全取決于你對客戶服務(wù)需求的勞動成果。

3.優(yōu)選講標(biāo)者，演練不可少。能講標(biāo)的人很多，能講好標(biāo)的人不多?，F(xiàn)場交流表現(xiàn)出的溝通風(fēng)格、應(yīng)對水平等對招標(biāo)結(jié)果都會產(chǎn)生改變，盡管你的標(biāo)書看起來還是不錯的。因此，建議講標(biāo)者在面對客戶之前，進行內(nèi)部演練。

4.態(tài)度第一位，能力非主因。講標(biāo)實際上是未來合作伙伴之間的第一次正式見面。講標(biāo)人不僅要把標(biāo)講清楚，更要傳遞出一份對甲方的態(tài)度。在現(xiàn)場交流過程中不僅體現(xiàn)出講標(biāo)人的溝通能力，也體現(xiàn)出其睿智以及應(yīng)變能力。而講標(biāo)人大則代表公司，小則代表服務(wù)團隊，對眾多能力趨近同質(zhì)化的乙方而言，投標(biāo)最終勝出并不僅僅取決于能力，態(tài)度才決定天平的傾斜。