□《中國(guó)農(nóng)資》記者 劉穎

本周關(guān)注

經(jīng)銷商在重壓下尋求出路

□《中國(guó)農(nóng)資》記者 劉穎

芒種是一年中最忙的季節(jié)，長(zhǎng)江流域“栽秧割麥兩頭忙”，華北地區(qū)“收麥種豆不讓晌”。本周小麥?zhǔn)崭钏俣燃涌?，只是收?gòu)情況不振。因?yàn)橛衩资召?gòu)價(jià)格欠佳，中原地區(qū)農(nóng)民或選擇改種大豆或繼續(xù)種植玉米，但是都會(huì)減少農(nóng)資投入。對(duì)此，農(nóng)資經(jīng)銷商們非常被動(dòng)，加上小廠家多、渠道多，促銷手段層出不窮，競(jìng)爭(zhēng)壓力比往年都大。而“賒銷”則像“緊箍咒”一樣讓經(jīng)銷商擺脫起來(lái)有些艱難，所以，在這樣的市場(chǎng)行情下，農(nóng)資經(jīng)銷商謹(jǐn)慎操作的同時(shí)也在探索新的銷售策略。價(jià)格方面仍舊以穩(wěn)為主，復(fù)合肥主流出廠報(bào)價(jià)弱穩(wěn)：45%硫基復(fù)合肥在2200-2300元/噸，45%氯基復(fù)合肥在1850-2050元/噸，玉米肥28-6-6和30-5-5報(bào)價(jià)1600元/噸左右。

經(jīng)銷商最大困惑來(lái)自于農(nóng)民需求

小麥?zhǔn)崭?，夏季備肥臨近尾聲，對(duì)于本季的行情，只能用“一聲嘆息”來(lái)結(jié)束。經(jīng)銷商們普遍都減少了備貨量，即便如此，庫(kù)存壓力還是非常大，市場(chǎng)已被各類產(chǎn)品充滿，市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)非常惡劣，但是給經(jīng)銷商最大困惑的則是種植面積在減少和農(nóng)民減少農(nóng)資投入。據(jù)河南省尉氏縣農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料公司馬宏偉介紹，尉氏縣是以農(nóng)業(yè)為主的大縣，附近輕工業(yè)少，出外打工的人也不多，所以糧價(jià)低對(duì)當(dāng)?shù)氐挠绊懞艽??！爱?dāng)?shù)氐霓r(nóng)作物主要是玉米、小麥、花生大田作物，很少有棚內(nèi)經(jīng)濟(jì)作物。今年的小麥長(zhǎng)勢(shì)非常好，顆粒飽滿，收割的天氣也良好，沒(méi)有大風(fēng)，小麥沒(méi)有出現(xiàn)倒伏，大概需要3-5天的時(shí)間就能全部收割完畢，但是當(dāng)?shù)丶Z倉(cāng)都是滿的，農(nóng)民在收購(gòu)上出現(xiàn)些許問(wèn)題，農(nóng)民的收入情況不容樂(lè)觀，所以他們?cè)谫?gòu)買農(nóng)資方面也不積極?！瘪R宏偉如是說(shuō)。

農(nóng)民自主調(diào)整種植結(jié)構(gòu)

現(xiàn)在，很多地區(qū)農(nóng)業(yè)收入已經(jīng)不是農(nóng)村家庭里最主要的生活支柱，更多的時(shí)候承擔(dān)的是心里的慰藉，土地流轉(zhuǎn)是未來(lái)趨勢(shì)，讓更多的會(huì)種地的職業(yè)農(nóng)民來(lái)參與，解放更多的勞動(dòng)力，這是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，目前農(nóng)民還是離不開土地的。對(duì)于種地，農(nóng)民也在逐漸改變。馬宏偉說(shuō)：“當(dāng)?shù)胤N糧的零散戶占比很重，承包戶也有，承包10-30畝種植面積的占20%-30%。由于玉米的收購(gòu)價(jià)低，農(nóng)民自發(fā)地調(diào)整了種植結(jié)構(gòu)，棄玉米改種大豆，而當(dāng)?shù)剞r(nóng)民習(xí)慣種大豆是不用化肥的，對(duì)于這一點(diǎn)，經(jīng)銷商也是沒(méi)有辦法的。好在也有農(nóng)民選擇種花生，雖然花生的產(chǎn)量比不上玉米，但是農(nóng)民也算了賬，種兩季花生的話，收益也不差。春季是小麥和花生套種，然后小麥?zhǔn)崭詈螅俜N一季花生，這樣化肥才有一定的銷量?！睂?duì)于農(nóng)民的土地情結(jié)，馬宏偉表示，“農(nóng)民種地圖的就是一個(gè)基本保證，‘手里有糧，心中不慌’，出去打工總覺(jué)得飄忽不定的，他們認(rèn)為，土地是他們的退路?！?/p>

經(jīng)銷商探索新的銷售策略

在這樣的市場(chǎng)行情下，經(jīng)營(yíng)稍好些的能保住原有的銷量已是“鳳毛麟角”。馬宏偉說(shuō)：“下游庫(kù)存的壓力都很大，且賒銷嚴(yán)重，農(nóng)資很不好經(jīng)營(yíng)，大的經(jīng)銷商今年如果不改革方法，很可能會(huì)出現(xiàn)資金問(wèn)題。雖然我們沒(méi)有資金方面的問(wèn)題，但是市場(chǎng)行情不好，我們也要在銷售方面進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)調(diào)整。其一，繼續(xù)保持現(xiàn)金交易，避免賒銷風(fēng)險(xiǎn)；其二，幫助下游零售商售賣產(chǎn)品，而不是對(duì)他們壓貨。”對(duì)于新興起的農(nóng)資電商，馬宏偉有自己的一番見解，他說(shuō)：“新生事物出現(xiàn)大家會(huì)擔(dān)心，但是經(jīng)銷商還是要看到自身的優(yōu)勢(shì)，與人打交道互聯(lián)網(wǎng)更多的是隨性，而門店與客戶之間的聯(lián)系則更容易產(chǎn)生信任，所以門店經(jīng)銷也莫妄自菲薄。”

記者觀察

市場(chǎng)已處于零星補(bǔ)貨階段，復(fù)合肥已經(jīng)沒(méi)有調(diào)價(jià)的意義。并且現(xiàn)在市場(chǎng)上的庫(kù)存量仍舊很大，其一，盡管有些經(jīng)銷商本身不愿?jìng)淠敲炊嗟呢?，但是廠家會(huì)直接把貨拉到終端商門市店里；其二，經(jīng)銷商上季的剩貨，所以怎么消化庫(kù)存是大家最關(guān)注的。

早些時(shí)候，測(cè)產(chǎn)促銷、種肥同播促銷、會(huì)議促銷等等各種促銷手段層出不窮，下游銷售壓力非常大。對(duì)于深陷“賒銷”的部分經(jīng)銷商而言，他們轉(zhuǎn)型難，想脫身農(nóng)資圈更難。對(duì)此，經(jīng)銷商們也在困惑中伺機(jī)而動(dòng)，準(zhǔn)備轉(zhuǎn)變思維重新制定銷售戰(zhàn)術(shù)。

至于農(nóng)資電商，經(jīng)銷商認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)提供了信息平臺(tái)，有資金和渠道優(yōu)勢(shì)，但是它也有劣勢(shì)，至少在農(nóng)資方面，有很多不完善的地方，比如后期農(nóng)化服務(wù)、面對(duì)面建立的信任等。