□坤哥

坤哥走市場

“沒有中間商賺差價”，誰又在講童話故事

□坤哥

深夜來電，“坤哥，沒攪了你的清夢吧，我每天上班下班的時候，電梯里有個小子都在那兒聲嘶力竭，沒有中間商賺差價，靠譜！沒有中間商賺差價，真的靠譜兒嗎？”也許趁著酒興的意猶未盡，這位地市級農(nóng)資公司的老總意趣盎然、語無倫次、滔滔不絕地描述了一件如鯁在喉、不吐不快的事情，前兩年他們在該市開賣山東某名企的復(fù)合肥，頭一年賣了100多噸，第二年賣了200多噸，今年要他們簽500噸的合同，面對低迷萎靡的肥市環(huán)境，加上該肥企產(chǎn)品定價高出同類產(chǎn)品不少，他們猶豫了，廠家沒再說什么。前兩個月感覺到下面的經(jīng)銷商該備貨了，業(yè)務(wù)員相詢下面的經(jīng)銷商，或支支吾吾，或語焉不詳，或顧左右而言他。在他們公司這種肥料銷售量第二大的經(jīng)銷商實在憋不住了，瞞得累死了，對不住對不住，廠里直接和我們做了，說是沒有你們中間商賺差價，我們會賺得更多，實在不好意思啊，什么什么的……再問問其他經(jīng)銷商，10多家都直接和廠方做了，廠方也沒有增加到新的經(jīng)銷商，朋友直喊引狼入室，這十幾個客戶都是自己帶廠方業(yè)務(wù)員去拜訪過的，每次還都好吃好喝地伺候著，廠里對經(jīng)銷商知根知底的程度一定層面上都超過自己了……朋友，這種事情司空見慣，我們早就見怪不怪了，你這樣的被搶客戶也是最最普遍的現(xiàn)象。

之所以一直沒有啰嗦過類似的事情，實在是聽得太多、見得太濫。有人告訴過我，原來熟悉的廠方人員跳槽到另外一家公司，拋掉他們這樣的中間商；有人告訴過我，他們的下家直接找到廠里，廠里換湯不換藥（如另外的子品牌，如另外的配比，如另外的包裝等等，不一而足，只有我們做不到，沒有廠方或者下家做不到）地接納了，如此拋棄了原有的中間商；有人告訴過我，廠方見其增量實在有限，反正你也交了定金，于是找到你的下家，以另外的子品牌或另外的配方或另外的包裝等勸說、誘惑、收買了你的下家，他的銷量確實增加了，而你這位中間商還得要苦逼地另外銷售這位仁兄撒手留下的空白銷量……

沒有專門寫過這件事，是因為，不管對于你的上家舍棄中間商也好，還是對于你的下家舍棄中間商也罷，我總認為不管誰主動舍棄你，在法律層面上都沒有什么問題，說了何益？要不你下輩子做他的一顆壞牙，至少，你難受，他也會疼。你最多只能從“商業(yè)道德”、“為人品格”、“處事方式”等虛空的方面去訴求、去抱怨、去譴責，我陪你一起毒舌幾句，你就真的能開心起來？聽到過幾個拋棄中間商的廠家振振有詞，什么中間商被拋棄要從自身找原因，什么代表中間商不夠強大，也有緩和一點地說我們業(yè)務(wù)員也是被廠里逼得無路可走……聽上去也挺有道理的，我?guī)湍銖U了他不成？弄人犯法，這種事情還是不做為好，所以說凡是用錢能解決的問題——我都解決不了。后來又往好處想了想，不是還有很多不用錢就能解決的事情，我同樣解決不了嘛，于是心寬十二分，體重減十斤。

之所以今天愿意絮叨這件事情，是覺得《“沒有中間商賺差價”是最大的營銷謊言》這一篇美文，蕩氣回腸，解氣平怒，值得浮一大白，作者請大家牢牢記住一張圖——分銷商經(jīng)濟效果圖——一張讓中間商淚流滿面的圖——該圖顯示，利用中間商是實現(xiàn)經(jīng)濟效益的主要源泉。中間商都可以神定氣閑、泰然自若、很拽很霸氣地跟人講了，正是由于我們這些中間商的存在，你們廠方必須進行的工作量才大大減少了，而且下家越多，上家越多，中間商的價值就越大。

對啊，沒有中間商賺差價，都會被冠上直銷之類的字眼，直銷就是干掉中間商，下線發(fā)展下線，于是Low的不能再Low的賣產(chǎn)品方式，就被某些工廠包裝成偉大的事業(yè)、輝煌的前景了。聽說有農(nóng)藥廠家干掉中間商，做了微商，眼下有一個響亮的名字叫“平臺商”，仔細琢磨一下，是不是就換了馬甲而已？也有農(nóng)資商家做微商，總感覺消滅不了中間商，反而擠壓了工廠利潤。關(guān)于農(nóng)資電商的是是非非、曲曲直直，我真的不愿意多說，也無話可說，說多了都是醉啊。

該文作者還認為，中間商的作用遠非減少交易環(huán)節(jié)那么簡單，他們往往還提供：信息收集整理、促銷推廣、談判、訂貨、移庫甚至承擔資金風(fēng)險等作用，有件事一直沒追蹤，今年不少地方小麥收成不那么盡如人意，于是寫了洋洋灑灑的《有些地方的小麥在哭泣》，被“今日X條”刊載后，不想再多去追敘，現(xiàn)在可以寫了，有位種植大戶種了500多畝小麥，用的一直是某著名品牌復(fù)合肥，該廠在當?shù)赜薪?jīng)銷商，然而種植大戶找到廠家業(yè)務(wù)員后，幾經(jīng)磋商，最終廠方以直銷種植大戶的方式將肥料經(jīng)銷商直接干掉了。廠方底氣很足地收了一半貨款，欠了一半貨款，500多畝小麥在翻滾著金浪呢！后來，這位種植大戶麥子一粒沒收，半夜里跑了……跑了……跑了……

作為經(jīng)濟效益的主要源泉的農(nóng)資經(jīng)銷商們，挺起胸抬起頭，沒有你們賺差價的農(nóng)資生意，說能做好、做大、做強，絕對是鬼話連篇，童話里的故事，全是騙人的。