石曉梅

(杜爾伯特蒙古族自治縣職業(yè)技術(shù)教育中心學(xué)校，黑龍江省 大慶市 166200)

淺談居民理財(cái)產(chǎn)品的差異化營(yíng)銷

石曉梅

(杜爾伯特蒙古族自治縣職業(yè)技術(shù)教育中心學(xué)校，黑龍江省 大慶市 166200)

摘要：筆者從消費(fèi)行為和市場(chǎng)營(yíng)銷等幾方面的視角出發(fā)，對(duì)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的購(gòu)買特點(diǎn)作以研究，提出了個(gè)人理財(cái)機(jī)構(gòu)必須要運(yùn)用差異化營(yíng)銷策略，以此爭(zhēng)取到更大的市場(chǎng)份額。通過(guò)數(shù)理統(tǒng)計(jì)分析，運(yùn)用筆者提出的方法，能夠得出正解結(jié)論，為日后相關(guān)工作提供借鑒，具有一定的現(xiàn)實(shí)意義。

關(guān)鍵詞：個(gè)人理財(cái)；購(gòu)買特點(diǎn)；差異化營(yíng)銷

0引言

近十多年來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的深入發(fā)展和個(gè)人、家庭生活水平的提高，個(gè)人理財(cái)越來(lái)越受到重視。可以說(shuō)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)發(fā)展空間巨大。國(guó)有金融機(jī)構(gòu)要想在這個(gè)市場(chǎng)上占有一定的地位和先機(jī)，必須要細(xì)致深入地研究居民個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)購(gòu)買行為的特征，進(jìn)而對(duì)居民個(gè)人實(shí)施差異化營(yíng)銷策略。

1我國(guó)居民個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀

1.1居民個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)容量龐大

據(jù)一些相關(guān)調(diào)查和統(tǒng)計(jì)，我國(guó)居民中等收入家庭在2013年達(dá)到1億戶，平均每戶擁有資產(chǎn)大約為62萬(wàn)元。可以看出，這是一個(gè)非常龐大的消費(fèi)群體。這部分群體一定會(huì)考慮如何將剩余的資產(chǎn)增值。由于許多居民對(duì)個(gè)人理財(cái)不是很了解，會(huì)受到一些理財(cái)專業(yè)知識(shí)缺乏的限制，最后大部分人都會(huì)去選擇專業(yè)機(jī)構(gòu)來(lái)幫助理財(cái)。因此，個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的空間會(huì)越來(lái)越大。

1.2差異化的需求不斷增加

目前，我國(guó)有很多大大小小的金融機(jī)構(gòu)，他們針對(duì)不同的家庭、不同的收入，推出的理財(cái)產(chǎn)品各不相同，這種現(xiàn)象會(huì)使個(gè)人理財(cái)出現(xiàn)多元化趨勢(shì)。根據(jù)相關(guān)的調(diào)查和研究，在我國(guó)小康型家庭52%，溫飽型家庭30%，富裕型的家庭占16%，而困難型家庭僅有2%。這樣的數(shù)據(jù)可以證明，投資理財(cái)會(huì)隨著各個(gè)階層居民經(jīng)濟(jì)收入狀況的差異而變化，最后形成不同方式的個(gè)人理財(cái)需求。

1.3居民個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈

2014年，相關(guān)工作人員作出了詳細(xì)的統(tǒng)計(jì)，我國(guó)居民儲(chǔ)蓄總額已經(jīng)超過(guò)26萬(wàn)億元。存款數(shù)目巨大，自然吸引來(lái)大量的金融機(jī)構(gòu)，包括國(guó)有的四大銀行，因此，高質(zhì)量和周到的金融服務(wù)是留住這些客戶的重要保障。我國(guó)四大銀行雖然在個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)上占據(jù)有利地位，發(fā)揮重要作用，但是隨著國(guó)內(nèi)的商業(yè)銀行、國(guó)外銀行、保險(xiǎn)公司及其他一些理財(cái)機(jī)構(gòu)的不斷加入，居民的個(gè)人理財(cái)必定會(huì)朝著多元化的方向發(fā)展，未來(lái)理財(cái)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越激烈。

2個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷對(duì)策

2.1細(xì)分市場(chǎng)，明確不同消費(fèi)者理財(cái)需求

不同的消費(fèi)者必然會(huì)有不一樣的需求，這就會(huì)要求理財(cái)機(jī)構(gòu)必須要進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)分析，考慮到眾多的消費(fèi)群體的不同需求，及時(shí)創(chuàng)新推出不一樣的理財(cái)服務(wù)和差別性的理財(cái)產(chǎn)品?；菊莆蘸土私庀M(fèi)者不一樣的需求，才能與其他一些金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)。針對(duì)市場(chǎng)細(xì)分而言，主要包括地理、人口、心理和行為標(biāo)準(zhǔn)。理財(cái)機(jī)構(gòu)只有掌握大眾消費(fèi)者所有的需求，才能夠保證機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品能夠被消費(fèi)者接受。

2.2研究消費(fèi)者需求，推出差異化理財(cái)產(chǎn)品

作為理財(cái)機(jī)構(gòu)不要忽視消費(fèi)者的不同需求，應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況推出差異化的理財(cái)產(chǎn)品，而且作為機(jī)構(gòu)本身來(lái)講，不能只看眼前的利益來(lái)提供個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，而是應(yīng)該全方位考慮，根據(jù)不同消費(fèi)者的承擔(dān)能力來(lái)提供不同的產(chǎn)品。

2.3建立差異化的營(yíng)銷渠道

個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品和一般的商品是不同的，營(yíng)銷的渠道也大不相同，很少要通過(guò)中間商這樣的渠道，因?yàn)閭€(gè)人理財(cái)產(chǎn)品是一種保值或者增值的投資消費(fèi)。如果中間的環(huán)節(jié)過(guò)多，就會(huì)造成信息傳達(dá)不暢和收益大幅度的減少。所以，針對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，理財(cái)機(jī)構(gòu)應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況去整合資源，構(gòu)建有效的理財(cái)業(yè)務(wù)平臺(tái)，采用點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、一對(duì)一的模式為消費(fèi)者提供高質(zhì)量、多樣化的理財(cái)產(chǎn)品，從而充分地滿足客戶更深層次、更多層面的需求。

通常而言，賣方對(duì)消費(fèi)者都應(yīng)該一視同仁，必須拿出最好的服務(wù)和產(chǎn)品提供給消費(fèi)者。但是針對(duì)一些投資金額比較大的消費(fèi)者，所應(yīng)采取的渠道模式及服務(wù)就應(yīng)該有一個(gè)區(qū)別的劃分和對(duì)待。所以，差異化、個(gè)性化的服務(wù)才是最重要的，要讓消費(fèi)者感覺(jué)到放心和安心，感覺(jué)到風(fēng)險(xiǎn)程度可以完全掌控，同時(shí)要讓客戶感覺(jué)到預(yù)期的收益是有保障的。

2.4制定差異化的價(jià)格策略

理財(cái)產(chǎn)品的保值和增值是所有消費(fèi)者共同的目的。然而任何投資都會(huì)存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，即使是我國(guó)最穩(wěn)健的四大銀行，它們也會(huì)承擔(dān)一些風(fēng)險(xiǎn)。盡管消費(fèi)者都希望能夠規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，但是由于消費(fèi)者追求收益的心態(tài)不同，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的意愿也會(huì)有很大的差異。所以理財(cái)機(jī)構(gòu)應(yīng)該結(jié)合實(shí)際情況，分別制定出不同價(jià)格策略，從而更好地滿足不同需求的消費(fèi)者。

2.5提供差異化理財(cái)服務(wù)

我國(guó)有很多的居民都會(huì)認(rèn)為，把錢存進(jìn)銀行才是最穩(wěn)妥的辦法，因?yàn)殂y行的利率是相對(duì)穩(wěn)定的，尤其是國(guó)有的四大銀行，不用去擔(dān)心銀行破產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)。這些想法在一定程度上是可以理解的，但實(shí)質(zhì)上卻常常忽略了這樣一個(gè)事實(shí)；即每年我國(guó)的貨幣都會(huì)有通脹現(xiàn)象發(fā)生，物價(jià)也會(huì)隨著上漲，尤其是在通脹率和CPI較高的時(shí)期，貨幣存入銀行很有可能得到的是負(fù)利率。所以，提供差異化理財(cái)服務(wù)才有可能保證保值、增值，這一點(diǎn)非常重要。

3結(jié)語(yǔ)

當(dāng)下正確的理財(cái)知識(shí)才是消費(fèi)者的保障，理財(cái)教育和有效的溝通缺一不可。任何一家機(jī)構(gòu)都應(yīng)該派遣相關(guān)人員對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行引導(dǎo)工作，讓所有的消費(fèi)者都能夠樹立正確的理財(cái)觀念，進(jìn)行合理的理財(cái)，讓手中的貨幣最大限度地得到增值，這才是理財(cái)機(jī)構(gòu)現(xiàn)在及未來(lái)將要面對(duì)的重大課題和難題。

參考文獻(xiàn)：

[1]李倩倩.廣東省商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)細(xì)分及差異化營(yíng)銷策略研究[D].華南理工大學(xué),2013.

[2]李丹丹,朱蕾.電信運(yùn)營(yíng)商差異化營(yíng)銷服務(wù)流程與策略探討[J].廣東通信技術(shù),2006,08:36-39+48.

[3]陸衛(wèi)平.差異化營(yíng)銷的界定及其分析框架構(gòu)建研究[J].河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)學(xué)報(bào),2006,05:49-54.

(編輯馬海超)

Introduction to Differential Marketing of Residents’ Financial Product

SHI Xiaomei

(Duerbote Mongolia Autonomous County Vocational Technology School, Daqing 166200, China)

Abstract：From the perspective of consumer behavior and marketing and so on, the personal finance market purchase characteristics are researched. This paper puts forward that the personal finance institutions must use different marketing strategies, in order to win more market share.Through the data analysis, the result is simple and clear.The method concluded by author can lead to right conclusion.This article provides a reference for future related work, which has certain practical significance.

Keywords：personal finance; purchase characteristics; differential marketing

收稿日期：2015-12-30

作者簡(jiǎn)介：石曉梅(1979.07- )，女。中教二級(jí)，管理學(xué)專業(yè)。主要研究方向：中職市場(chǎng)與金融教學(xué)三年制教學(xué)研究。

中圖分類號(hào)：G712

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：B文章編碼：1672-0601(2016)05-0089-02