□本刊記者 管宏業(yè)

疾風(fēng)之旅北汽自主這一年

□本刊記者 管宏業(yè)

過去一年里，對北汽銷售公司改變最大的，并不是新車和銷量，而是有了完全不一樣的精氣神，那是一種洋溢在每個(gè)人身上的，昂揚(yáng)的斗志與對勝利的渴望。

一年前的9月28日，北汽股份發(fā)布了名為“π計(jì)劃”的“2020戰(zhàn)略”，規(guī)劃中最搶眼的一點(diǎn)是：到2020年，北汽自主品牌力爭位列中國品牌乘用車市場銷量前三名。這一消息在當(dāng)時(shí)引發(fā)廣泛關(guān)注，不少市場人士認(rèn)為，作為自主品牌的后來者，北汽口氣很大。

并不算是巧合，半個(gè)月后10月8日，北汽再爆猛料：蔡建軍加盟北汽，出任北汽股份副總裁，兼任北京汽車銷售公司黨委書記、總經(jīng)理。

一年過去回頭再看，兩件事情間隱隱有著內(nèi)在聯(lián)系和必然?？梢哉f，正是北汽集團(tuán)融天下納百川的豪氣，激發(fā)了蔡建軍的斗志，義無反顧揮師北上；而他的加盟又極大增強(qiáng)了北汽自主的戰(zhàn)斗力，致后者呈現(xiàn)出煥然一新的精氣神。

今年1至9月份，北汽自主品牌（含紳寶、北京和威旺）累計(jì)銷量達(dá)到30.96萬輛，同比增長50.61%，遠(yuǎn)超行業(yè)以及中國品牌乘用車平均增速，市場排名躍升一位至中國品牌第七位。銷量提升的同時(shí)，經(jīng)營質(zhì)量也大幅好轉(zhuǎn)。根據(jù)2016北京汽車中報(bào)，北汽自主乘用車業(yè)務(wù)首次實(shí)現(xiàn)毛利轉(zhuǎn)正，由去年同期的-7.06%提升至2.3%，摘掉了叫座不叫好的帽子。

更深刻的變化是，在包括北汽、廣汽等一批后起之秀的推動下，自主品牌的固有格局正在發(fā)生改變：后來者正迎頭趕上，而部分占有先發(fā)優(yōu)勢的老字號自主品牌則略顯沉寂。

了解蔡建軍的人知道，“沉寂”恰恰是他人生中最不愿意呈現(xiàn)的狀態(tài)。對這個(gè)骨子里的營銷人來說，他所擅長的是如何在相對落后的低谷出發(fā)，破釜沉舟全力一搏，進(jìn)而達(dá)成種種不可能。沒有多少人擁有類似于他的經(jīng)歷，從低端自主干起，走遍了中端合資、高檔進(jìn)口車，自最后又回歸自主，截然不同卻又順理成章。與那些注重理論的“海歸”、學(xué)院派們最大的不同是，蔡渴望挑戰(zhàn)自己，也是一個(gè)真正的實(shí)戰(zhàn)派。

孤身一人北上，擺在蔡建軍面前最緊迫的命題是，如何帶領(lǐng)北汽自主駛?cè)肟燔嚨?。一年過后來看，他沒有辜負(fù)信任，實(shí)際上，在2016年的大部分時(shí)間里，北汽自主幾乎就是搶頭條的節(jié)奏：從紳寶到北京牌再到威旺，幾乎每個(gè)月都有全新車型發(fā)布；在香港上市的股票價(jià)格節(jié)節(jié)攀升，在投資銀行的評級大幅上升……可以說，在北汽自主身上全然看不到傳統(tǒng)印象里國企的拖沓、緩慢，取而代之的是一支行動果敢、敢打能拼的生力軍。

蔡建軍特別認(rèn)同北汽股份總裁李峰的一句話：“環(huán)境會激發(fā)人，我們就是戰(zhàn)士，本來就是打仗的。沒有挑戰(zhàn)，就不能勾起我們作為戰(zhàn)士的雄心?！?/p>

雖然起步不早、基礎(chǔ)不厚，但憑借真刀實(shí)槍的決心和投入，北汽自主硬是趕了上來。蔡建軍自豪地說：我們是自主品牌的一支新兵，更是一支疾速之旅。

北汽自主有了自己的明星

不帶一兵一卒，只身空降一個(gè)陌生的環(huán)境，擺在蔡建軍面前的首要難題是如何熟悉北汽文化，盡快融入團(tuán)隊(duì)?；貞浧鹨荒昵皠傔M(jìn)入北汽時(shí)的情景，他說：“北汽有很多富有經(jīng)驗(yàn)的人才，大家是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，穩(wěn)定壓倒一切，我上任后必須確保人員穩(wěn)定?！?/p>

穩(wěn)定隊(duì)伍之后，蔡建軍到北汽最重要的任務(wù)就是打造明星產(chǎn)品。不僅對于他本人，對整個(gè)北汽來說，2016都是最為挑戰(zhàn)的一年——節(jié)奏特別快，新品上市分外多，更具挑戰(zhàn)的是，在產(chǎn)品力提升的基礎(chǔ)上，蔡建軍拋棄了新品上市后逐漸提升銷量的通常思路，提出“上市即上量”的要求。

突破點(diǎn)被選擇在SUV市場。過去的大半年時(shí)間里，北汽一口氣推出了6款全新SUV新車型，幾乎每個(gè)月都有一款SUV產(chǎn)品上市，新車型發(fā)布的節(jié)奏讓同行咋舌。先后發(fā)布了紳寶X25、X35，威旺M50F，硬派越野車BJ40L、BJ80等多款SUV產(chǎn)品。“有人在討論SUV市場是否進(jìn)入了紅海，但我堅(jiān)定看好SUV。在三至六線城市，SUV擁有廣闊的市場空間?！辈探ㄜ娊忉尩?。今年1至9月，北汽SUV車系銷量達(dá)到156160輛，累計(jì)同比增長809.3%?；ù罅馍罡鸖UV市場，扎扎實(shí)實(shí)享受到了SUV高速增長帶來的紅利。

在高速增長的基礎(chǔ)上，北汽自主的明星車型開始冉冉升起。包括紳寶X25、紳寶X35以及BJ20折三款車型，正成為北汽自主的當(dāng)家花旦。紳寶X25曾蟬聯(lián)小型SUV市場冠軍，紳寶X35在9月銷量也已破萬，剛上市不久的BJ20更是一炮打響，用歷史和激情喚醒了久違的北京牌情懷。

隨著“E+S”陣列新車陸續(xù)上市，目前北京汽車自主品牌的主力銷售車型普遍為上市不到一年的新車型，新車效應(yīng)尚未消退，促銷力度較小，同比競爭對手北汽具有了顯著的優(yōu)勢。主動調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的結(jié)果就是，一方面，高溢價(jià)的SUV代替了以往平淡的轎車，在2016北京汽車中報(bào)中，顯示北京汽車自主乘用車業(yè)務(wù)首次實(shí)現(xiàn)了毛利轉(zhuǎn)正，由去年同期的-7.06%提升至2.3%。另一方面，得益于產(chǎn)銷量大幅增長，北汽三大生產(chǎn)基地——株洲、廣州、北京等工廠的產(chǎn)能利用率大幅提高，有效攤薄了平均生產(chǎn)成本。從而實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營數(shù)量和經(jīng)營質(zhì)量的雙豐收。

不久前，以威旺M50F上市為代表，北汽自主的第一代產(chǎn)品全部投放完畢，蔡建軍認(rèn)為，今年集中推出的新車車型，有望在明年產(chǎn)生明顯的推動效應(yīng)。他透露，從2017年開始，北汽自主將全面進(jìn)入第二代車型時(shí)代，二代車將會以轎車開始，并陸續(xù)推出7座SUV。

一款車一款車地去打拼，一個(gè)陣地一個(gè)陣地地去攻堅(jiān)，盡管過程煎熬，結(jié)果令人滿意。蔡建軍欣喜地說，北汽自主有了屬于自己的明星車型，從主機(jī)廠到經(jīng)銷商，體系上下洋溢著敢打能拼的斗志和自信，但還遠(yuǎn)未到放緩腳步的時(shí)候。他說，正如北汽集團(tuán)董事長徐和誼所指出，自主品牌競爭，“‘十一五’是資格賽，‘十二五’是選拔賽，到了‘十三五’很可能就是淘汰賽?！睍r(shí)間和機(jī)會窗口正在縮小，北汽自主的萬里長征，剛剛起步。

士為知己者死

蔡建軍至今清楚地記得自己邁進(jìn)北汽的“第一步”，那是2016年4月17日。徐和誼與李峰專門一起抽出時(shí)間與他面談，商談加盟北汽一事。盡管這是二者第一次近距離接觸，但在不長的時(shí)間內(nèi)，雙方都被對方深深吸引。聽完蔡建軍的介紹，徐和誼興奮地直接用“老蔡”稱呼說：“老蔡就是我想要的人，應(yīng)該更早認(rèn)識他?！彼?dāng)場表態(tài)，希望蔡建軍能夠加盟北汽，挑起北汽自主的銷售重任。蔡建軍由于家人都還在深圳，多少還有點(diǎn)猶豫。徐和誼主動提出，要幫助蔡做家人的工作：“老蔡，我和李峰總一起到深圳去，做她的思想工作?！甭牭叫旌驼x這番真摯的表達(dá)，蔡建軍回憶，他當(dāng)時(shí)腦海里想到了幾個(gè)字：“士為知己者死”，下定了決心，回去說服家人支持，北上，去北汽！

特別具有紀(jì)念意義的是，與徐和誼與李峰面談的那一天，正是蔡建軍邁入不惑之年后的第一個(gè)生日，從北汽開始，蔡開啟了又一段全新的人生旅程。

蔡建軍至今都感到自豪，加盟北汽，從始至今都是只身一人，沒有從長安汽車帶來一兵一卒。離開長安時(shí)，蔡向長安領(lǐng)導(dǎo)承諾：不帶走長安的任何一個(gè)人，不主動接觸長安的商業(yè)資源。他由衷地說，自己大學(xué)畢業(yè)后就加盟長安汽車，從1998年至2015年，17年的工作經(jīng)驗(yàn)對他而言十分可貴。也正是在長安汽車工作的17年里，積累下豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，才重新打開一片新天地。

之所以如此義無反顧從頭起步，蔡建軍坦言：“讓我來到北汽的最主要原因是，徐和誼的胸懷。”從一見如故到無微不至的關(guān)懷照顧，徐和誼那種發(fā)自內(nèi)心的愛才、信任深深打動了他。甚至在大年三十，徐和誼還在為蔡建軍夫人調(diào)動工作奔波。蔡建軍告訴《汽車人》：徐和誼對待他，不僅是領(lǐng)導(dǎo)者，更像是兄長。

蔡建軍的這種感受，正是北汽員工的共同體會。李峰，現(xiàn)任北汽股份總裁，也是從外部轉(zhuǎn)戰(zhàn)北汽，先后擔(dān)任北京現(xiàn)代常務(wù)副總等多個(gè)重要職位，在北汽發(fā)展的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)做出重要貢獻(xiàn)。就北汽的用人特點(diǎn)，李峰曾總結(jié)道：“我覺得北汽這幾年的變化，機(jī)制、體制，國企改革這些方面，我們不敢說有多大的因素導(dǎo)致了這種結(jié)果，關(guān)鍵在于回歸本源，回歸到‘人’的本源上來。而這關(guān)鍵在于企業(yè)一把手?！崩罘逵芍缘卣f：“北汽掌舵人徐和誼，他對自主事業(yè)的執(zhí)著，他下的決心以及付出的激情，我覺得是在國企當(dāng)中算能排得上號了。正如他強(qiáng)調(diào)，要想把企業(yè)做大做強(qiáng)，要想把汽車業(yè)培育成為真正的民族工業(yè)、支柱產(chǎn)業(yè)，發(fā)展自主品牌是核心、是根本、是必須要走的一條路。有了這樣的傾向，再加上他海納百川的胸懷，廣聚天下有識之才，從而形成了北汽文化，那就是：開放用人，堅(jiān)定自主?！?/p>

對于北汽的人才應(yīng)用原則，徐和誼曾這樣談道：“北汽給所有人第一感覺是擁抱，沒有一絲的封閉。汽車產(chǎn)業(yè)是全球化產(chǎn)業(yè)，人才必然要開放和融合的，這樣對這個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展才是健康可持續(xù)的。”在徐和誼辦公室最醒目的地方，懸掛著一個(gè)牌匾，上書兩個(gè)大字：聚賢。類似北汽這樣對人才的求賢愛護(hù)，很少有企業(yè)能夠做到?？v覽當(dāng)下中國車企，集團(tuán)高層大多是內(nèi)部上升，但北汽卻不拘泥于此，對外來人才委以重任，而且這些人才都逐漸成為帶領(lǐng)北汽向更高發(fā)展的關(guān)鍵人物。以李峰、蔡建軍為例，北汽在人才方面的開放性令行業(yè)贊嘆，更贏得了人心。

滿滿都是正能量

今年10月8日，是蔡建軍到北汽一周年的日子，這一天清晨6點(diǎn)，和以往一樣，蔡建軍早早就在微信工作群向員工打招呼。這是國慶假期過來的第一個(gè)工作日，蔡建軍和平日一樣忙于參加各種會議，聽取工作匯報(bào)。與往常不同的是，蔡建軍先花了一個(gè)多小時(shí)與銷售公司員工一一握手問候，表達(dá)感激之情。

別看蔡建軍整日里在市場一線沖殺，豪爽的表象下是一顆細(xì)膩、頗有文藝氣質(zhì)的心。讓人感到不尋常的是，這一天早上他發(fā)到朋友圈中的微信。他甚至寫了一首詩，詩歌的名字是《夢想》。詩中大意是：所有經(jīng)歷的風(fēng)雨，所有青春無悔的煩惱與成長，所有奔向未來的理想與張揚(yáng)，所有捆綁的熱愛與癲狂，站在這年輕的戰(zhàn)場，不忘初心繼續(xù)前行。

同他大刀闊斧的營銷風(fēng)格一樣，朋友圈中，蔡建軍也是一個(gè)熱情開朗的人。在他的微信中，除北汽內(nèi)容外，更多是關(guān)于人生，奮斗與激情。有朋友笑言：蔡總發(fā)的微信，要么是心靈雞湯，要么就是打雞血，總之滿滿都是正能量，很難不被他感染。他特別看重學(xué)習(xí)對團(tuán)隊(duì)的推動作用。為了帶動大家學(xué)習(xí)，他堅(jiān)持每天推薦好書、好文章。而他并不介意旁者的眼光，他說，作為營銷人，就一定要做一個(gè)激情的人，要宣揚(yáng)自己的品牌，克服相互間的冷漠。他常常強(qiáng)調(diào)：人在一起是聚會，心在一起才是團(tuán)隊(duì)。“我就是要把北汽精神‘奮力拼搏，團(tuán)結(jié)協(xié)作、知難而進(jìn)、志在必得’，讓這16個(gè)字真正落地。”蔡建軍說。也正是以身作則、事必躬親的態(tài)度，蔡建軍深深影響了團(tuán)隊(duì)，形成了北汽銷售公司新的戰(zhàn)斗文化，打造出一支來之即戰(zhàn)，戰(zhàn)之必勝的狼性團(tuán)隊(duì)。

短短一年時(shí)間，蔡建軍從一個(gè)空降兵到帶兵布陣人人心服的精神領(lǐng)袖，其間發(fā)生了怎樣的化學(xué)反應(yīng)？外界充滿了好奇。聽到這樣的疑問，蔡建軍稍一沉吟，接著說道：這和我過去在長安的經(jīng)歷有關(guān)系。

翻看蔡過去的履歷，幾乎沒有一段是能夠舒舒服服躺在他人的功勞薄上，大多數(shù)都是在一片窮山惡水中白手起家。1999年，畢業(yè)沒多久的蔡建軍被委派到東北，擔(dān)任長安汽車遼寧分銷中心的經(jīng)理，在這里他開始展現(xiàn)自己的銷售才能。在東北一干就是三年，帶領(lǐng)遼寧從空白市場成為整個(gè)公司成長性最好的一個(gè)市場；2002年，蔡被調(diào)至河北長安，在組織架構(gòu)、營銷體系幾乎為零的基礎(chǔ)起步，三年內(nèi)將河北長安帶至年銷售突破10萬輛。在長安和業(yè)內(nèi)都帶來了不小的轟動。包括后期在長安負(fù)責(zé)DS，從頭建立一個(gè)全新的豪華車銷售體系，基本都是哪里有困難就出現(xiàn)在哪里。多年以前，蔡建軍就贏得了“敢打硬仗、善于突圍”的行業(yè)口碑，對他來說，從無到有、由小到大構(gòu)建一個(gè)全新的體系，非但不怵頭，反而正是他的強(qiáng)項(xiàng)。

特別能吃苦，特別能戰(zhàn)斗，激情與創(chuàng)新，這兩種精神特質(zhì)已經(jīng)成為蔡的典型標(biāo)簽?！拔铱梢宰院赖卣f，過去一年里，北汽自主的團(tuán)隊(duì)做得比別人更勤勉、更到位！”

從去年10月至今，不長的時(shí)間里，7款新車上市、近200家新經(jīng)銷店加盟、凝聚團(tuán)隊(duì)士氣和文化、繼續(xù)深化營銷創(chuàng)新……蔡建軍坦言，這是他最感充實(shí)的一段時(shí)間。一份耕耘一份收獲，一年時(shí)間對北汽銷售公司改變最大的，并不是新車和銷量，而是一股子完全不一樣的精氣神，那是一種在洋溢在每個(gè)人身上的昂揚(yáng)的斗志與對勝利的渴望。

10月8日，蔡建軍在朋友圈發(fā)了條微信，圖中一位雙手捆綁的人被推下懸崖，以此為寓意，蔡建軍給自己設(shè)定的狀態(tài)是：破釜沉舟，沒有退路。

在徐州長大、在重慶上學(xué)，輾轉(zhuǎn)戰(zhàn)斗于大江南北，豐富的經(jīng)歷在蔡建軍身上融合了一種獨(dú)特的氣質(zhì)，那就是重慶人身上的豪爽，蘇北人的踏實(shí)肯干，以及一個(gè)“老”營銷人從不言敗的執(zhí)著。他向《汽車人》袒露心扉：在北汽，我就是懷揣一個(gè)夢想，要證明自主汽車的價(jià)值?！斑@個(gè)夢想每天清晨都會敲打我的心房，或許前行的道路會很漫長、路途多艱辛，但我正壯志昂揚(yáng)，信心滿懷?！?/p>