陶中志（遼寧東亞種業(yè)有限公司，沈陽 110164）

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玉米種子銷售現(xiàn)狀及營銷對策

陶中志
（遼寧東亞種業(yè)有限公司，沈陽 110164）

摘 要：玉米種子生產(chǎn)過剩、銷售困難的狀況，導(dǎo)致很多種業(yè)企業(yè)、玉米種子經(jīng)營者的經(jīng)營持續(xù)走低。文章結(jié)合遼寧省玉米種子銷售現(xiàn)狀，提出針對性的營銷對策，并提供可行性意見。

關(guān)鍵詞：玉米種子 銷售現(xiàn)狀 營銷對策

近年來，遼寧玉米種子銷售連續(xù)遭遇“寒冬”，玉米種子經(jīng)營壓力大，種子價格嚴(yán)重混亂，各種形式的促銷方式提前展開。盡管執(zhí)法監(jiān)管部門頻頻出擊，但套牌種子、轉(zhuǎn)基因種子依然大行其道，“洋品種”種植面積不斷擴(kuò)大，市場占有率逐年增多。

1 遼寧省玉米種子市場現(xiàn)狀

1.1 各種業(yè)生產(chǎn)企業(yè)玉米種子的繁種產(chǎn)量偏多，庫存壓力巨大，種子價格混亂

2015年，根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，我國雜交玉米制種面積和制種產(chǎn)量，分別又有不同數(shù)量的增加，造成2016年雜交玉米種子的絕對銷售供給量大增。從遼寧省農(nóng)委獲悉，2016年，遼寧省就計劃調(diào)減玉米實際種植面積13.33 萬hm2以上。同時，伴隨單粒播種技術(shù)的推廣應(yīng)用，每667 m2用種量從3 kg降低到不足1.5 kg，雜交玉米種子的整體需求，下降趨勢明顯。

綜上所述，2016年玉米雜交種產(chǎn)量過剩，形勢仍然十分嚴(yán)峻，庫存數(shù)量將有增無減，將不可避免的出現(xiàn)賣種難、價格戰(zhàn)的惡果。

1.2 遭受巨大旱災(zāi)，農(nóng)戶與經(jīng)營者之間的“購種博弈”仍在繼續(xù)

2015年，遼寧大部遭受多年不遇的旱災(zāi)，造成玉米種植戶減產(chǎn)，甚至絕產(chǎn)。農(nóng)戶手頭資金緊張，不再愿意過多投資，當(dāng)種地之時不買種子，造成該省玉米種子市場啟動偏晚。

1.3 農(nóng)村種子市場銷售混亂

經(jīng)過調(diào)查，未經(jīng)國家批準(zhǔn)的非法轉(zhuǎn)基因玉米種子，在遼寧省多個主產(chǎn)區(qū)銷售并種植。轉(zhuǎn)基因玉米天生所具備的抗病蟲害的優(yōu)勢，被農(nóng)民所認(rèn)可，農(nóng)民偷著購買轉(zhuǎn)基因種子的熱情不減。

1.4 農(nóng)產(chǎn)品價格下滑，迫使農(nóng)戶購買私繁亂制的便宜的散種子、套包種子

隨著農(nóng)產(chǎn)品價格的下滑，而正規(guī)公司的種子價格并未大幅下跌。散種子、套包種子經(jīng)營者為了盡早脫手，價格下滑明顯，迎合農(nóng)戶心里預(yù)期，只要你買，多少錢都賣，咋賣都掙錢，造成正規(guī)公司的種子銷售困難，擾亂了正常種子市場秩序。

2 根據(jù)玉米種子市場現(xiàn)狀，提出幾點營銷策略

2.1 合理縮減制種面積，從源頭上減少玉米種子的絕對數(shù)量

種業(yè)企業(yè)雜交玉米種的制種面積逐漸減少，表明企業(yè)去庫存的主動意愿增強(qiáng)。在保證用種安全的前提下，使制種面積回歸到合理的水平，控制雜交玉米種子的絕對數(shù)量，減少庫存壓力，從根本上緩解賣種難題。

2.2 利用各種促銷手段，激勵農(nóng)戶盡早購種

2.2.1 電視廣告直銷方式

電視作為傳統(tǒng)媒體，具有可信度高的優(yōu)勢。在電視里做雜交玉米種子的直銷廣告，會得到農(nóng)戶的高度認(rèn)可，只要電視廣告播出的品種，農(nóng)民就會購買。

2.2.2 會務(wù)營銷顯神威

種子經(jīng)營者聯(lián)合生產(chǎn)廠家，可聘請專業(yè)講課技師現(xiàn)場講解玉米種植的技術(shù)知識。通過講技能，帶動自有種子的銷售，既體現(xiàn)廠家“科技服務(wù)三農(nóng)”的社會責(zé)任，又使自己的品種在農(nóng)民選購產(chǎn)品中不可替代。

2.2.3 拉種子到農(nóng)村現(xiàn)場搞“拉幫結(jié)伙”式銷售

很多種子經(jīng)營者把種子拉到農(nóng)村，找種植大戶或有口碑、有知名度的農(nóng)戶，讓他們聯(lián)系親戚、朋友或其他農(nóng)戶一起購買種子，經(jīng)營者銷售量上去了，農(nóng)戶得到了價格實惠，又迎合了農(nóng)戶的“別人買啥我買啥”的購種心里。

2.2.4 在村里找農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人代銷種子

要想增加銷量，只有增加銷售點是直接的方法。通過農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人代銷種子，擴(kuò)大輻射面，減少個別地區(qū)購種波動對銷售的影響。

2.3 加大對非法轉(zhuǎn)基因種子銷售的控制

轉(zhuǎn)基因玉米種子亂象，敲響了警鐘。對轉(zhuǎn)基因玉米種子的監(jiān)管，急需從種子源頭做起，刻不容緩，力保今后非法轉(zhuǎn)基因玉米種不在市場上出現(xiàn)。

2.4 嚴(yán)打私繁亂制散種子、套包種子的銷售行為

由于遼寧省曾是老的玉米繁種基地，種子經(jīng)營者和農(nóng)戶對制種過程、制種技術(shù)比較了解，受利益驅(qū)使，私繁亂制雜交玉米種子的現(xiàn)象嚴(yán)重。農(nóng)戶應(yīng)當(dāng)增強(qiáng)法律意識，不參與制繁、買賣散種子，從源頭杜絕私繁亂制的違法行為。農(nóng)業(yè)、工商、公安等部門要采取高壓嚴(yán)打態(tài)勢，做到“發(fā)現(xiàn)一起，處理一起”，保障種子市場健康穩(wěn)步發(fā)展。

雜交玉米種子供大于求的局面，將給種業(yè)行業(yè)帶來深層次的影響。應(yīng)該說，雜交玉米種子買方市場的出現(xiàn)，是生產(chǎn)力發(fā)展和科技進(jìn)步的必然結(jié)果。但，雜交玉米種子市場發(fā)育不健全，影響種子銷售因素較多，多數(shù)種子公司大打價格戰(zhàn)，使種子產(chǎn)業(yè)再度陷入生存困境，市場經(jīng)濟(jì)大浪淘沙，種業(yè)競爭將加速種子公司兼并重組，各種子經(jīng)營者應(yīng)積極迎接重新“洗牌”的新形勢。