■ 連曉衛(wèi)

縣城銷售 人脈為王

■ 連曉衛(wèi)

近年來，三四級市場的家電消費能力不斷增強，市場潛力凸顯，但受困于市場大環(huán)境，不少縣級家電經(jīng)銷商都說2015年的日子不好過，但大安縣的于老板并沒有這樣的感受，他做歐必德集成熱水器一年，2015年銷售100臺左右，每年大安縣城中新交工的住宅樓也就是10棟樓，1000戶左右，已經(jīng)占當(dāng)?shù)匦陆欠康?0%，這不是一個小數(shù)字。

為什么于老板的生意做得這么順，短短一年在縣城中就把集成熱水器的銷售局面順利打開，也給自己帶來相應(yīng)的利潤回報呢？

產(chǎn)品貼合了消費者的偏好

通常縣級市場消費需求和購物偏好會有一定的地域特點，如果選的產(chǎn)品對當(dāng)?shù)叵M者胃口，銷售就很容易上手。大安縣是吉林省白城市代管的縣級市，位于吉林省西北部，2014年末當(dāng)?shù)爻擎?zhèn)居民人均可支配收入僅為18940元，縣城人口在15萬人左右，經(jīng)濟并不是很發(fā)達，集成熱水器的售價并不低，至少在5000元以上，在以電熱水器銷售為主的大安縣內(nèi)，也屬于偏高端的產(chǎn)品，但于總在開始經(jīng)營集成熱水器之后，很短的時間就產(chǎn)生了銷售。

因為，于總一直做集成吊頂，知道大安縣的消費者愿意嘗試新產(chǎn)品，而且對集成的東西比較認可，集成灶、集成吊頂都賣得比較好。所以，他對集成類的家電也很關(guān)注，知道集成熱水器以后，研究了一段時間，認為產(chǎn)品安全，不用掛墻，節(jié)省空間，很符合自己目前客戶群的需求，經(jīng)過一段時間的考察之后，開始與歐必德合作。

因為，大安縣的新房一般衛(wèi)生間都偏小，壁掛式電熱水器有些占空間，而集成熱水器不掛墻，離用水點近，節(jié)省衛(wèi)生間空間的特點，很容易打動消費者。所以，在小區(qū)給客戶介紹集成熱水器時，只要是感興趣，領(lǐng)到店里來看實體機后，成交率就非常高。

上門去找生意

目前于總對歐必德集成熱水器的銷售只在縣城，絕大部分銷量都來自新建小區(qū)。于總不是在店內(nèi)賣集成熱水器，而是招聘了業(yè)務(wù)員到小區(qū)中做推廣，做上門銷售。

于總說，在縣里做小區(qū)生意其實也比較簡單，沒有那么多的裝修公司，直接找裝修隊中干活的工人就可以。業(yè)務(wù)人員在跑小區(qū)時，通常會帶著宣傳單頁，看到有上沙子、水泥、拋墻的工人，就上去和工人聊一會兒。再給裝修工人帶點兒小禮物，例如水杯什么的，就挺受歡迎，很容易就和工人套得很進乎。有時候是工人把集成熱水器的產(chǎn)品信息轉(zhuǎn)給裝修的客戶，有的時候把戶主的電話告訴他們，業(yè)務(wù)人員再跟進溝通，有的是告訴業(yè)務(wù)人員房東的什么時間到新房來，業(yè)務(wù)人員到小區(qū)內(nèi)去等業(yè)主。

所以，做新建小區(qū)的生意，選業(yè)務(wù)人員也很重要，不僅溝通能力強，還要有親和力，能夠把瓦匠、木匠、水電工人等都維護好，這些工人向業(yè)主推薦產(chǎn)品時，說話也是很有分量的。

做人脈是關(guān)鍵

在小縣城做生意，人情特別重要，客戶之間可能相互都認識，誰家賣的東西好不用做太多的宣傳，就能知道，所以，在縣城里并不需要做太多的廣告，把關(guān)系網(wǎng)維護好，再把售后服務(wù)做好，就可以形成很好的口碑帶動做用。

通?？蛻艨春眉蔁崴骱蠖际窍冉挥喗?，安裝完成之后再付款。從交訂金到安裝往往會有段時間，在這期間在客戶交了訂金之后，于總會通過微信和客戶多做一些互動，保證用戶在需要安裝熱水器時能夠及時響應(yīng)。

于總認為，集成熱水器在東北市場應(yīng)該很有前景，2015年于總銷售100臺的計劃已經(jīng)實現(xiàn)，他認為，只要把售后服務(wù)做好了，今年肯定會進一步提高市場占比。因為，除新建小區(qū)以外，很多原來安裝太陽能熱水器的用戶陸續(xù)到了產(chǎn)品更新期，也是集成熱水器可開發(fā)的客戶，所以于總不擔(dān)心市場的問題，他認為可預(yù)想的空間很大。

當(dāng)記者問及于總未來的規(guī)劃時，實在的于總說，自己是做小生意的，還沒想那么遠的事情，把現(xiàn)在該做的事情做好，把口碑做好，生意自然就來了。