武向陽

在談判中，讓步始終是一個(gè)值得認(rèn)真探討的話題。讓步不當(dāng)會使談判的節(jié)奏發(fā)生混亂，甚至讓談判的結(jié)果產(chǎn)生逆轉(zhuǎn)。一些談判者不斷重復(fù)著毫無原則的讓步，不清楚讓步的真實(shí)目的，最終的結(jié)果往往就是將自己逼入絕境，而對手卻在靜觀其變。這些談判者除了缺乏對談判的了解外，也有自身性格的原因，他們不愿意為了一樁小事傷了面子、壞了情緒，影響日后的交易。這種對于談判的理解在業(yè)界是非常普遍的，但卻是極端危險(xiǎn)的。

所謂談判，就是雙方不斷地讓步最終達(dá)到價(jià)值交換的一個(gè)過程。而在談判的過程中讓步是一個(gè)必不可少的環(huán)節(jié)，也是重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，它既需要把握時(shí)機(jī)同時(shí)又需要掌握一些基本的技巧。千萬不要做無謂的讓步，讓步應(yīng)體現(xiàn)出對己方有利的宗旨。每次讓步或是以犧牲眼前利益換取長遠(yuǎn)利益，或是以己方讓步換取對方更大的讓步和優(yōu)惠?？傊痪湓挘撼墙粨Q，否則絕不讓步。

在我的“談判兵法”研討班上，我跟我的學(xué)員一再強(qiáng)調(diào)這句話的重要性。但是令我奇怪的是，一些迷戀于“善意讓步”之詩情畫意的學(xué)員卻提出了他們的辯護(hù)理由，我總結(jié)了一下，無非有兩點(diǎn)：

一、我先在若干小事上做點(diǎn)讓步，為的是“軟化”對方的僵硬立場。

二、總得有人先作出讓步，否則談判將無法進(jìn)行。

這兩種論點(diǎn)都是“幻想”戰(zhàn)勝“經(jīng)驗(yàn)”的產(chǎn)物，表明他們對進(jìn)行成功談判的戰(zhàn)術(shù)和策略認(rèn)識不深，在他們看來，成為老好人總能得到一些回報(bào)，因?yàn)槔虾萌瞬蝗套寗e人受到虧損，也想當(dāng)然地認(rèn)為對方也不會讓自己受到虧損，這實(shí)在是異想天開。

我們先來看第一條論點(diǎn)，其結(jié)果如何？

我不敢說自己已經(jīng)掌握了有關(guān)這方面的所有研究成果，但據(jù)我所知，大家的結(jié)論都與這一論點(diǎn)截然相反：單方面做出的“善意的讓步”，不但不能“軟化”對方的立場，相反只能使之更加僵硬！

試從對方的觀點(diǎn)設(shè)想，他在看到你做出讓步時(shí)的想法無非是兩條，其一是你的確在表示善意，另一則是你表現(xiàn)得軟弱可欺。即使談判對方的確領(lǐng)略到你的善意，他也沒有必要回報(bào)你的“善意”，同樣表現(xiàn)出慷慨大方，他仍有可能堅(jiān)持其僵硬的態(tài)度。而如果他看出你的軟弱可欺，則會變本加厲來逼你再做讓步。

可以肯定的是，對方也以“善意”相報(bào)的可能性是極小極小的，除非雙方都是只求行事大方不計(jì)較力量對比的人。可是在談判中，你每次都能碰上這樣的“好人”嗎？要是碰上一個(gè)不吃這一套的人，又怎么辦呢？當(dāng)對方要求你讓步時(shí)，應(yīng)該索要一些回報(bào)，否則絕對不要讓步。

我的一個(gè)學(xué)員曾經(jīng)跟我分享過他的一個(gè)案例：

我的一個(gè)經(jīng)銷商要求我們提供供貨報(bào)價(jià)，我的銷售經(jīng)理按價(jià)格目錄報(bào)的價(jià)卻遭到了對方的堅(jiān)拒。對方要求我們給他打九折。我的銷售經(jīng)理被激怒了，談判進(jìn)入了僵局。最后對方說：“去年你們向我的子公司供貨時(shí)就打過九折?！蔽业匿N售經(jīng)理說：“那是因?yàn)殡p方是第一次做生意，我們是為了建立關(guān)系才這樣做的，但是已經(jīng)說好了下不為例的?。　睂Ψ秸f：“那好，咱倆也有下回生意要做，就請也按第一次做生意的規(guī)矩打個(gè)折吧！”最后我們做出了讓步，給對方打了個(gè)九五折。

可見，輕易地讓步不但會讓自己受虧損，還沒有讓對方有贏的感覺，甚至?xí)砣蘸蟮母嘟忉尯吐闊?。這樣做的后果是可以預(yù)見的，對方肯定將你的讓步視為軟弱的表現(xiàn)，從而態(tài)度變得越發(fā)強(qiáng)硬起來。

我們再來看第二個(gè)論點(diǎn)，看看如何？你注意到其中包含著“無可奈何”的意味沒有？其無用的程度和第一個(gè)論點(diǎn)是一模一樣的，對方將認(rèn)為這是你方軟弱的表示，他只有態(tài)度變得更加強(qiáng)硬而不會施舍給你絲毫善意。不過，它還有另一個(gè)更為根本的缺陷。

你是假定，對方也和自己一樣想推動(dòng)談判的進(jìn)行，而如果情況果真如此的話，難道只有做出“善意”讓步才是你所應(yīng)采取的最佳行動(dòng)嗎？

殊不知，你這樣做的后果，不是推動(dòng)了談判的進(jìn)行，而是使自己的談判立場向?qū)Ψ降牧隹繑n。事實(shí)上是走到了“舉手投降”的邊緣。他一壓，你就退，他就會想，最好把勁再壓上一壓，直到你再也不肯退讓時(shí)才會罷休。我那個(gè)學(xué)員的案例就充分說明了這一點(diǎn)。

砍價(jià)是買家的本能，即使是可以接受的價(jià)格，他們也會表示不滿，還會要求你讓步，哪怕是1%的折讓。可千萬不要小看一個(gè)百分點(diǎn)，假如對方年銷售額是500萬，讓出一個(gè)百分點(diǎn)就是5萬，你有沒有辦法可以馬上將損失填補(bǔ)？好像很難。

所以絕對不能隨便讓步，除非交換。當(dāng)我們作出讓步的時(shí)候，一定要向?qū)Ψ酱竽戦_口要求。

請記住，談判就是談判，在工作之外可以和對方促膝談心，成為莫逆之交，但在談判桌前就是要針鋒相對。